如何提升营销力讲座提纲(张云起)

《如何提升营销力》公开视频讲座提纲

中央财经大学张云起

（共6集，约6个小时）

2014年4月

主讲人介绍：张云起，现任中央财经大学商学院教授、博士导师、学术委员会主任。担任中国互联网商务金融研究院院长。曾荣获教育部新世纪优秀人才、省级高校教学名师、优秀教师等称号，是国家级精品课程负责人、国家级精品资源共享课程负责人、国家级视频公开课程负责人，教育部使用信息技术改造课程重大教学改革项目负责人。

近年来主要从事市场营销、营销风险管理和互联网商务金融等领域的研究，是营销风险管理理论的创立者，在国内外产生较大影响。主持和参与完成国家经济与管理领域的多项科研项目，著有《营销风险预警与防范》、《销售业务与潜能开发》、《中小企业管理提升的路径》3部专著，被学术界和企业界广泛引用。编著出版了《市场营销学》、《销售管理实务》、《营销风险管理》、《销售风险管理》4部国家规划和精品教材。主持开发的《营销风险预警与防范系统软件》填补国内空白，被列为国家重点科技推广项目。近年来对互联网商务金融进行大量研究探索，提出的互联网商务与金融融合、加强互联网商务信用体系建设等观点和报告被众多媒体转发，多篇研究报告被政府和企业采纳，多次受到党和国家主要领导人的批示。先后被多家企业聘为管理顾问，为近百家企业进行过管理咨询。

课程介绍：《如何提升营销力》首先简要介绍营销力的构成，并引出营销力提升的四个方面，即营销队伍建设、营销体制建设、营销网络建设和营销风险预警与防范。然后，围绕这四个方面的内容，分别进行专题讲解，尤其是对现在企业普遍关注的货款回收问题、营销风险问题进行着重讲解。最后，通过介绍营销扑克牌的内容，将市场营销的知识体系给予贯穿，尤其是通过介绍营销扑克牌的玩法，理解营销的神变精神。

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第一讲：引子及营销力的构成

一、引子

（一）市场营销的发展历程

本讲首先以引子的方式提出了营销学是一门：古老而又年轻；看似简单，却博大精深；既是学者们孜孜以求的学问，也是企业家们竞争的法宝；是现代商战的兵法！

商租王亥；

商圣白圭；

商神范

（二）市场营销学科的发展

1、以社会学、行为学为基础的消费行为学派；

2、以经济学、管理学为基础的营销管理学派；

3、以营销科学与工程为基础的营销科学学派；

（三）营销力是企业核心竞争力

W=f{M,(P+P/)}

W--企业竞争力

M--营销力

P--本企业生产力

P/--企业可利用的外部生产力

二、营销力的构成

在介绍营销观念的基础上，围绕营销的层次、营销的任务、营销体系、营销的目标和营销力构成这六个方面进行讲解。

（一）市场营销观念

1、市场营销定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

2、市场营销观念的基本特征

（1）企业经营以消费者的需求满足为中心；

（2）企业注重于长远的发展和战略目标的实现；

（3）企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目的。

3、市场营销观念的变化

（1）传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念；

（2）现代营销观念：营销观念、社会营销观念、生态学营销观念。

（二）营销的层次

加盟麦当劳、肯德基时，一般会给你提供三个手册：企业识别手册、制作手册、服务手册。加盟费和3-5%营业管理费。

（三）营销的三大任务

1、发现需求；

2、满足需求；

3、创造需求。例如：星期组合电商。定制化营销（服装）

（四）营销体系

（1）产品流

（6）组织（2）服务流市场

管公司（5）促销流顾客

理（4）信息流

流（3）货币流

一个简单的营销系统（模型）

协调率、主辅率、波动率。

把握住：流程、流量、流速。

（五）营销的目标

多：销售产品多。

快：货款回收快。

好：客户服务好。

省：营销费用省。

（六）营销力的构成

营销“三建一防”工程（后面4讲）

“三建”：营销队伍建设、营销体制建设、营销网络建设；

“一防”：营销风险预警与防范。

第二讲：营销队伍建设

本讲从营销队伍的数量、营销队伍的结构、营销队伍的基本素质、营销队伍的基本技能、营销队伍的考核激励这五个方面，系统地介绍营销队伍建设中的关键问题。

一、营销队伍的数量

销售人员数量与销售额成正比。1:1至1:2.5

二、营销队伍的结构

1、人员结构：业务人员、辅助人员、管理人员。（倒金字塔）

2、素质结构：送货生20%、推销生60%、推销高手20%。

三、营销人员的基本素质

1、工程师的手-----技术素质。

2、科学家的脑-----创新精神。

3、艺术家的心----热情之心。

4、劳动者的脚----健康体魄。

心理素质，拜访客户一次的占48%。二次的25%。三次的12%。

克服“走访恐惧症”的公式：

计算每次交易能够赚多少钱，假如成交一次赚3万元，拜访30次才成功，那么每次相当于1000元，我们应该有的态度是：虽然每次拜访会拒绝，但是自己告诉自己，每个“不”等于自己1000元。

不断自我激励、就一定会成功。

四、营销人员的基本技能

1、收集信息的能力----情报高手。综合处理信息，大数据分析和工具。

2、业务沟通的能力----沟通高手。市场营销策略组合，4Ps、4Cs，营销人员说话是银，听话是金。营销人员只说四句正话：要不要、要多少、多少钱要、什么时候要。《人性的弱点》喜欢说、不喜欢听。找对方感兴趣的话题（政治、宗教除外），有效沟通。

3、推销自己的能力----吸引高手。做生意先做人。四段论。