4P,4C,4R营销策略

Return
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回报是营销的源泉。即利润驱动企业的活动， 企业必须盈利才是成功的，才能持久。
4R理论的优势
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4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢， 不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去 整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户 联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将 对营销实践产生积极而重要的影响。 4R体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关 系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便 利性。 “回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略， 充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾 客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相 互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 平衡各方的利益---双赢，妥协
1、瞄准消费者的需求和期望（Customer）。 要了解、研究、分析消费者的需要与欲求；
2、消费者所愿意支付的成本（Cost）。
了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本）； 3、消费者购买的方便性（Convenience）。 考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便； 4、与消费者沟通（Communication）。 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不 断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
（3）整合
既保留传统营销已有市场，同时又发挥网络营销的特长， 提高自身的竞争力。
报纸广告
按版面的面积计算广告费，广告面 积越大，广告费越高。所以报纸广告一般很 小。
4C （P185 最后一段）

网络营销理念中的4C包括消费者（Customer）、成本（Cost）、方便性 （Convenience）、沟通（Communication）。

作业
学习了4C,4R理论后，你觉得你组的销售有
什么可改进的地方？（每个组交一份）
4C理论存在不足
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即4c理论没有提及如何应付竞争者 即4c理论没有关注到消费者需求的合理性 即4c理论没有具体的可实际操作的建议 即4c理论也被企业广泛应用的时候，也跟 4p一样，不能够解决企业的同质化问题。 4c理论在某种程度上抑制了企业的创造性和 主动性。
结论
4P、4C在实践中应该互补应用
（2）对传统营销的冲击（了解）
对营销渠道的冲击：淡化‘中间人’的角色作用。 对定价策略的冲击：导致国际间的价格水平标准化（趋 向于相同）。 对广告策略的冲击：摆脱空间局限，提高广告效率。 对标准化产品的冲击 ：提供个性化服务方式。 对顾客关系的冲击 ： 网络的互动性同时在较大程度上 也改善了商家与消费者之间的关系，而利用网络购物的 平等感和主动性也大大吸引了不愿去商场遭白眼的消费 者。
2．涵义

7.1.4．与传统营销比较
（1）区别 P182
营销理念 网络营 销 传统营 销 营销组织 营销渠道 营销策略 网络直接 4C 销售 借助于中 4P 间商销售 商品
把一个人看 简单 成一个市场 把市场看成 复杂 一个消费群 体
传统的四大类媒体
电视
报纸，杂志 户外平面广告 广播电台
4P

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市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促 销策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞 争等，企业根据这些情况来给产品进行定价， 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标 等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印 象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。 它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理 等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产 品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费 体验等多种方式
单向：企业—消费者
双向：企业—消费者
消费者—企业 大众：总体人群的价值取向 小众：某一特定群体的价值取向
4C理论存在不足
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4C 理论以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者需求。而市场经济还存在竞争 导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手，冷静分析自身在竞争中 的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。这显然与市场环境 的发展所提出的要求有一定的差距。 4C以消费者需求为导向，但消费者需求有个合理性问题。消费者总是希望质量好、价格低， 特别在价格上要求是无界限的，如果企业只得到满足消费者需求的一面，企业必然付出更 大的成本，久而久之，必然会影响企业的持续发展。所以从长远看，企业经营要遵循Win －Win（双赢）原则，怎样将满足消费者的需求与企业利润较好地结合起来，这是4C需要 进一步解决的问题。 虽然4C理论的思路和出发点都是满足消费者需求，但它没有提出解决满足消费者需求的操 作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等，使企业难以操作、掌握和普及。 产品、价格、营销手段日趋同质化，互相模仿是目前国内企业营销活动的特征。国营4C理 论已被企业关注，企业已把塑造．提升企业的品牌融入到企业营销策略和行为中，在一定 程度上推动了企业营销活动的发展和进步，但如果不能形成品牌的差异，即个性、特 色．差异优势，国内企业的营销又只会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差 距问题，仍然解决不了当前企业所面临的营销问题。 4C总体上虽是4P的活化和发展，但被动适应消费者需求的特色较重。根据市场的发展， 参与竞争的企业不仅要积极适应周围的环境，而且在某种状况下，应创造环境，大市场营 销理论的提出，也说明了这点。 因此，在某种程度上来说，这种理论抑制了企业的主动性和创造性.
第7章
网络营销P181
一、网络营销的范畴
1．定义P181

以因特网为基本手段 网络营销在国外有许多翻译，如 Cyber Marketing、Internet Marketing、 Network Marketing、 e-Marketing等等。 营销是实质 网络技术是手段 与传统的市场营销相比，实质相同，不同的只是手段
4R理论的不足
如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某
些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。 但不管怎样,4R提供了很好的思路,是经营者 和营销人员应该了解和掌握的。
4P，4C，4R的理解（个人意见）
4P是传统的理论，4C是90年代的理论，4R是21世 纪提出的新理论。 4P理论在旧的市场条件下是成熟和完整的，但明显 不适应新的市场环境。4C不够成熟；4R是适应新 的市场环境的理论，但需要不断地完善和发展。 在21世纪的市场条件下进行营销，要好好学习和发 展4R理论。而4P虽然有一定的实用价值，但毕竟不 能适应新时代的发展了。 任何理论必须要以实际的环境为基础（宏观，微 观），具体问题具体分析。
网络整合营销理论：P185
在满足4C的前提下的企业利润最大化，最终实 现消费者满足和企业利润最大化
4R理论（补充）

21世纪伊始 ，美国艾略特· 艾登伯格提出了 4R（关联、反应、关系、回报）营销新理 论，阐述了一个全新的营销四要素：
Relevancy
即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立
wenku.baidu.com
4P与4C的互补应用

众所周知，4P理论是传统营销学的核心。随着 市场竞争的日益激烈，产品、价格、营销手段愈发 趋于同质化，互相模仿的现象比较严重，寻求差异 化优势这一营销行为的根本要旨，在原有的营销理 论框架内已难以实现。新环境下的企业营销实践需 要新理论的指导和补充。九十年代，美国的舒尔兹 等人提出了整合营销新观念，在此新规范下提出了 4C理论。4C的提出，引起了营销学界和企业界的 强烈关注。
并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的 核心理念和最重要的内容。
Respond
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实
的问题不在于如何控制、制定和实施计划， 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测 性商业模式转移成为高度回应需求的商业模 式。
Relation
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境 中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳 固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性 交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短 期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单 一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互 的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合 转向管理企业与顾客的互动关系。 关系营销越来越重要（中国尤其突出） 。
4P理论与4C理论的区别（考）
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从导向来看，4P理论提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向而非 消费者导向；4C理论以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。 从营销组合的基础来看，4P理论是以产品策略为基础，制造商决定制造 某一产品后，乃设定一个弥补成本又能赚到最大利润的价格，且经由其 掌控的配销渠道，将产品陈列在货架上，并大大方方地加以促销；4C理 论是以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久 一对一关系。 从宣传上看，4P理论注重宣传的主要是产品知识，即产品的特性和功能， 强调的是产品自身的特点；4C理论注重品种资源的整合，注重宣传企业 形象和建立品牌，把品牌的塑造建立作为企业市场营销的核心。 从传播来看，4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C理论其传播是 双向的，选择媒体“细”而且“多”，更加关注 “小众媒体”。