大客户销售培训教程-C136
大客户销售培训
第一招 向高层销售战略与愿景 第二招 提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议 和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展 及未来发展趋势进行 的组合策略
分析
-优化大客户销售 组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产 生产
研发 研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情 而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析
大客户营销实战训练课纲(高级篇)
大客户实战营销训练高级篇1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
创新大客户营销思维和模式培养营销人员策略谋划能力掌握与大客户高层交流与沟通技巧掌握情景营销策略与技巧掌握增值谈判策略与技巧营销经理天，每天6标准小时心得分享：影响客户购买决策的8个关键点心得分享：客户价值评估的9个关键点案例分析：触雷身亡二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则心得分享：向客户高层营销的10个关键心得分析：小人物办大事四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则心得分享：通过关系营销提升招投标成功率心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具1、什么是情景营销案例：推波助澜2、情景营销模型分析与应对案例：少女卖房子3、情景营销的例证法案例：巧用成功案例攻单4、情景营销之价值呈现ABDC工具案例：ABDC工具之话术示范5、情景营销之解决方案5W2H工具情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人利益而非立场视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地2、增值谈判的6W2H准备策略心得分享：增值谈判中的三大毒计3、客户价值倍增5大策略视频案例：刘德华电影片段4、谈判中增值的8个实战方法5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧6、谈判后期的结案8个技巧。
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
6
5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
7
6.大客户销售要对销售进行重新定义
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
25
价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
26
8。买 是一种感觉
感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
4
3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
5
4.大客户表现出的行为特点(2)
49
4。善 于 发 问
发问是最好控制对方的技巧 第一个问句，第二个问句以后，对方会 顺着你的思路走 “善于发问”可扳回客户的思路 反问：EX：贵司的质量怎样？不知你指 的质量是哪一方面？ 反问会引导对方 通过发问、倾听和观察，了解对方的真 实想法、疑虑和问题
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
企业内训：大客户销售技能
企业内训：大客户销售技能明阳天下拓展培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天课程目标：了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:第一讲：大客户问题与思考一、大客户营销的问题大客户拓展速度慢，质量低，规模小简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应产品因素：产品质量、价格、兼容性等；技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的三、大客户营销突破的思考基于行业发展与制空的考虑基于企业战略提升与发展的考虑；基于市场竞争与营销模式的考虑基于生产与研发体系扩张的考虑故事一、《三一重工的客户突破》启示故事二、《台一火花机的系统解决方案》第二讲:大客户透视与方案一、大客户体系的五大特点跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入二、大客户需求的变化关注“硬产品"转向“软服务”关注“商务表现力”转向“经营成果力”关注“短期交易"转向“长期发展”三、系统解决方案一线突破策略与系统方案市场导向策略与系统方案产销协同策略与系统方案精兵强将策略与系统方案案例：签订1000万定单的经历与启示第三讲：品牌与渠道的策略创新一、战略与整合营销要点二、品牌的区域推广策略三、三种主要渠道模式与混合模式直销模式的操作经验代理模式的实践经验网络模式的实践经验混合模式的特点与实践四、新型渠道模式的理念与策略基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然案例2、徐工工程机械的快速崛起案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现第四讲：产品与服务的策略创新一、产品卖点的提炼与设计二、产品线组合与供应链策略产品线结构性分析市场对供应链与库存的引导职能新品节奏与项目总监制三、服务内容的创新四、服务形式的创新从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户企业的维修网点更靠近设备使用场所建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系2、汇创科技的新行业新品研发的实践3、华飞电子成长中的烦恼第五讲：大客销售员的商务礼仪一、气质的营造与修炼二、服装体系的建立与策划服装表达你的心志与素养，心智与思维模式服装表现的投资理念男女商务服装的综合知识三、商务口才的表现与提高四、大客销售员的体态规范与要点五、大客销售员的商务礼仪案例与练习：练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现第六讲：大客户拜访的综合技能一、区域市场开发与规划二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用三、两表一图管理《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考《客户区域分布图》四、约见策略与技能；四种常规的约见对策开场白、中场、后场的7技能与12大要点案例与练习：故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策第七讲：大客户谈判与投标技能一、谈判的策略与要点谈判之道；原则与策略谈判之局;性格分析与成交几率的测定谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）———----双赢之术,控制偏好技能--—-——进退之术，测试谈判空间—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性二、重大投标的应对要点1、投标策略选择的三大原则2、投标前期评价的五大标准3、投标投入幅度的梯度测评4、投标流程的10大环节控制5、投标实操的12项基本技能案例:1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
(营销培训)大客户经理营销技能培训
（营销培训）大客户经理营销技能培训目录第一章开发客户 (1)第一节市场预测 (1)一、市场预测的概念和目的 (1)二、大客户市场预测的内容 (1)三、市场预测的种类 (2)四、市场预测的原则 (2)五、市场预测的方法 (4)六、不同类型预测的方法组合 (5)七、大客户市场预测的逻辑顺序 (6)八、年度市场预测 (8)九、季度及月度市场预测 (10)第二节沟通技巧 (13)一、沟通的的定义和功能 (13)二、沟通的七个要素 (13)三、沟通的分类 (14)四、沟通的三大阶段 (14)第三节客户规划“六步分析法” (20)一、客户规划“六步分析法”概述 (20)二、客户规划“六步分析法”的内容 (20)第二章发展客户 (30)第一节OKCT竞争营销四步法 (30)一、OKCT竞争营销四步法概述 (30)二、竞争营销的基础知识 (30)三、OKCT竞争营销四步法内容 (31)四、建立持久竞争优势 (40)第二节谈判技巧 (42)一、谈判的概述 (42)二、谈判的四大原则 (42)三、谈判的准备阶段 (42)四、谈判的进程 (43)五、谈判的三大策略 (45)六、商务谈判的技巧 (46)七、谈判中的六大误区 (47)第三节演示技巧 (49)一、演示概述 (49)二、销售演示的基本原则 (49)三、演示技巧 (50)第三章保持客户 (59)第一节客户关系管理 (59)一、客户关系管理的概念 (59)二、中国电信CRM系统 (60)三、客户关系管理对客户经理的工作要求 (64)第二节大客户价值评估 (66)一、中国电信大客户价值分析 (66)二、中国电信大客户价值评估体系 (67)三、大客户项目评估可行性分析 (75)第四章提升客户 (78)第一节提高客户满意度 (78)一、客户满意度的概念与测评 (78)二、提高客户满意度的方法与技巧 (79)第二节关系营销 (82)一、财务层次 (82)二、社交层次 (82)三、结构层次 (84)第三节品牌营销 (85)一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 (85)二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 (86)三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 (86)四、善于发现机会，进行品牌创新 (87)第四节战略合作 (88)一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 (88)二、掌握合作途径，达成战略合作 (89)参考文献 (91)大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 (92)大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 (103)大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 (114)大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 (125)大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 (136)大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 (147)大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 (158)第一章开发客户开发客户要求客户经理具备收集相关数据、分析客户消费特点，收集相关竞争对手信息，准确理解、传递所负责客户的需求，本章对这些能力进行了细化和分类，重点介绍了市场预测方法、沟通技巧和客户规划六步分析法。
大客户销售培训教材
大客户销售课程.课程介绍和时间安排上午：大客户销售简介下午：大客户销售中的重要问题的探讨内容一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程（Selling Cycle must match Buying Cycle ）四、引导大客户购买的程序.五、获取大客户决策的关键案例分享有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
.老太太摇了摇头没有买。
.案例分享她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”.案例分享老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
.案例分享小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一双胞胎。
”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
.案例分析“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
大客户销售谈判技巧实战训练暨年终销售专业回款技巧
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售进展
是衡量销售机会向下流动速度的指标。
销售进展 =
（本周销售预计-上周销售预计） +（本周累计销售额-上周累计销 售额）
如何记得他人的名字？ • 交换名片时，立刻在心里默念五遍。 • 认识新朋友时，专心注意对方的样子，记
住他的特征。 • 试着把别人的名字图像化。 • 遇到多年不见的旧识，却能立刻叫出他的
名字时，买个小礼物或上餐馆犒赏自己一 番。
关系营销4步之三：给予真诚的 赞赏与感谢
人类本质中最殷切的需求是： 渴望被赞美。
是营销人员必须铭记在心的原则。 • 对于个人来说，自己的名字都是最美妙的
声音。
关系营销4步之二：记住他人的名字
行动方案： • 如何才能记住他人的名字？你有什么方法？ • 试想：你是如何记住心仪女孩（男孩）的
名字？ • 可以试试：联想法、重复法 • 不管用哪一种技巧，最重要的是用心。
关系营销4步之二：记住他人的名字
• 和他一起重温他的那些辉煌时刻； • 永远记得他的经典语录； • 用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱） • 关心他的亲人，就是关心他自己； • 记住特别的日子，显出特别的你；（有哪
些特别的日子？） • 投其所好赞美法
推进与大客户关系的发展
第一步，认识：认识并取得好感； 第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动； 第三步，信赖：获得客户的支持和承诺； 第四步，同盟：取得客户协助和配合。
向导的作用
1. 开发新市场，必须寻找向导； 2. 向导是我们的眼睛、耳朵； 3. 向导可以影响企业对产品的立项； 4. 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 5. 帮助我们找对人、说对话、办对事。
2019年企业销售员工培训营销管理培训课程之大客户销售策略和技巧PPT课件
三 二 一
私人空间
社交空间
社会空间
企业性质、资质、规模、业 绩、品牌、技术、产品....
组织信任
稳重、诚信、专业、有威 信…
个人信任
b. 个人信任的三个层次
利益包括什么
供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交
决 策 个人利益：请不要简单地把它看成回扣。 的 它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金 过 钱。 程
— 3—
通常20%的客户聚集在熊猫的顶
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
端，为企业贡献80%的销售额。
VIP 大客户
为20%的客户提供最好的服务，
使其成为你忠诚的客户。
一般客户 小型客户
发现需求—开放式问题
定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点。 目的：搜集咨询或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资料。
确认需求—封闭式问题
定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择
目的：锁定
问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式问题 针对询问方向的封闭式问题
握钱。决策权/否定
权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
支持者 （supporter）
态度上支持我方产品 或方案。
中立者 （neutral）
公事公办，或漠不关 心，不偏向于任何一 方。
对立方 （enemy）
大客户营销六步法-张翔培训师.
“摧龙六式”——大客户营销六步法课程主旨 :大客户是企业发展的关键, 根据帕累托法则的叙述, 20%的客户贡献了 80%的利润和销售额,这 20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进, 克服各种困难,最终达成目标。
为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法” 培训课程。
课程收益:运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大客户的能力通过张翔老师培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果张翔老师旨在帮助学员理清销售思路,使销售条理更清楚了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理互动式教学,让学员现场体验销售技巧授课方式:导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
课程对象:销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员。
100人以内,小组讨论模式。
培训时间:1-2天课程大纲:第一部分 : 认识大客户1、定义大客户营销——谁是我们的大客户?2、客户采购的关键要素 :——大客户要的是什么?●客户采购的四大要素●客户选择供应商的八大要素3、从销售产品到销售解决方案——我们为大客户提供什么 ?第二部分:大客户销售的夺单六式4、客户分析5、建立信任6、挖掘需求7、呈现价值8、赢取订单9、跟进服务客户分析案例:通过向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法建立信任分组讨论:判断客户关系阶段案例:沟通风格分析关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求案例一:提问练习案例二:挖掘需求∙什么是需求∙个人需求与机构需求∙个人的五层次需求∙需求的定义和结构✧目标和愿望✧问题和挑战✧解决方案✧采购指标∙表面需求和潜在需求挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式连接个人需求与机构需求呈现价值案例:写出自己产品的 FAB竞争分析和竞争优势∙优势和劣势分析∙巩固同盟者∙消除威胁者∙建立优势采购指标体系顾问式销售技巧 SPIN∙建立信任∙了解现状∙分析和诊断问题∙分析解决方案∙暗示寻找产品和方案的特点、优势和益处制作建议书的提纲呈现方案赢取订单案例:谈判谈判的分工和协作掌握立场和利益,建立谈判框架谈判中妥协和交换寻找对方底线让步脱离谈判桌达成协议跟进服务巩固客户满意度转介绍销售的方法应收账款管理第三部分大客户营销工具与心态准备销售漏斗管理客户细分管理销售漏斗管理绩效考核指标的确立成功销售的心态100%责任的心态永不言败的精神没有什么不可能！扛起责任的方法和工具九段递进法公开承诺法盈利模式创新与组织运营效能专家：张翔老师训师国家发改委、全国企业建设工程张翔特级培训师高级项目经理高级咨询顾问中义神州教育科技董事长北京神州翔阳教育科技董事长清华、北大、南大总裁班特聘培特聘专家授张翔，清华大学 MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“历史信息化情况”中， 了解“决策或推动人”、 “选择原因和现阶段态度” 的目的是什么？
历史信息化情况
目的：
分析信息化推动者获得的好处或面临的窘境； 分析竞争对手所处的环境、人脉情况；
分析客户的信息化意识与经验；
便于展开有针对性的销售计划，不犯低级错误。
问答积分-C2
C2的作用是什么？ 主要包含哪些内容？
6Clear
关键人经营与成员影响力分析
客户采购流程及决策点 竞争对手评估 关键成功因素以及变动情况说明
C136解决的问题
指引并帮助销售人员了解并分析客户情况 指引并帮助销售人员了解并分析竞争对手情况 帮助进行形势判断，指引我方主导销售节奏
赢取定单的3个决定性因素
成交预测的3个关键门槛
议程
东部华侨城 深圳盐田
综合体
企业
商业运营
600万平米 200万平米
未完工 项目
项目名称
所在区域
产品定位 住宅
客户对象
经营方式 出售
占地面积
总建面积
1C-客户基础信息的要点及作用
组织架构
1C-客户基础信息的要点及作用
主要部门及职责
部门名称 董事会 负责人 李明 部门人数 3 部门职责 跟进频率及对我方认可程度 见过李董一次，李董未表示明显的倾向。 与林董秘保持一般跟进频率，每月至少拜 访一次；林董对我方有一定的了解，认可 公司的专业和企业文化。 邮箱 背景（履历）
议程
C136工具的要点 大项目销售计划 C136工具的详解
C136工具的由来
东软C139 大客户销售流程 项目进度计划系统
参考学习工具：
东软C139
大客户销售流程
进度计划系统 输赢、科特勒-行动销售、SPIN、SWOT
C136含义及内容
通过教练，掌握6项关键信息，从上至下搞定决策者
C136
Confirm
1Win
关键要素
寻找高质量的教练，与教练确认C136各项内容，获得准确136值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者与决策结构中关键人认为我们价值匹配度最高
3First
决策结构中的关键人主动帮助我们策划、获取项目过程
决策结构中的多数人选定我们 客户组织架构及关键人信息 客户立项评估（探求客户立项的原因）
要点：
在销售的五大阶段中，分别制定个性化的二级计划 （或策略）项和三级关键行动项； 每个计划项包含：“完成时间、责任人、属性（关 键节点、里程碑、一般工作项）、阶段性成果”；
大项目销售计划的目的及要点
要点：
6C作为“销售计划”中关键节点的阶段性成果； 分级计划与会议原则：
• 区域负责人关注关键节点和里程碑；
开始合作 日期
2002年10月
供应商 金蝶
决策或 主推人
CFO 刘志胜
选择原因及现阶段的态度
软件或服务现阶段应用状况
责任人
冯建华
小组成员
高宇、海洋
教练
与金蝶的合作开始于02年10月，财务系统 认可金蝶，现阶段支持金 应用状况良好，刘总08年12月主导财务系 蝶财务 统升级到EAS。 柳传志 王文京 开始日期 2009-6-5 最后更新时间 2009-7-5 徐少春
C1-客户基础信息的要点及作用
了解客户的最基本的信息，为“销售计划”铺路
基本情况
企业性质 是否上市 国企 是 注册资金 人员规模 12000万 管控模式 客户级别 财务管控模式 B1 背景及其他
老国企，属兵工集团系，政府背景很硬， 善于利用政策和政府资源。
核心文化：创造健康丰盛的 企业文化 人生 企业口号：让建筑赞美生命
1.3.3
当前阶段 责任人
意识培养 阶段 属性
项目小组 成员 6C
6C-1
C136模型 阶段性成果 完成与否
分级计划
6C
《客户基础信息V1.0》
阶段性成果
2
针对性沙龙或交流(理念传递、刺 激其变革、洗脑) 线索阶段 异动监控 建立内线,潜在需求预测 痛点放大,刺激客户异动 客户立项评估 (客户立项的原因,评估立项的风险) 引导客户信息化规划,推动立项 客户立项 需求引导阶段 方案竞争阶段 商务谈判阶段
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
了解企业性质的目的
目的：
便于分析客户的管理风格，不犯低级错误； 便于寻找和此客户管理风格相似的企业做参照；
关注政府政策的影响（如国企、外资、民营）。
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
常见的三种管控模式
运营管控型：
也称操作管控型，通过总部业务管理部门对下属企 业的日常经营运作进行管理，主要管控手段包括财 务控制、营销/销售控制、网络/技术控制、新业务 开发、人力资源等等。 是一种集权管控模式。 简单理解就是管“财”、“人”、“事”。
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
C1问题练习
1、C1的作用是什么？主要包含哪些内容？ 2、为何要了解客户的企业性质，有哪些作用? 3、常见的管控模式有哪三种？如何理解?
4、公司的客户级别分类的标准是什么？ 5、了解项目的“产品分类、客户对象、经营方式”的目的有哪些？
6、了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？ 7、公司标准的关键联系人的定义是怎样的? 8、“历史信息化情况”中，了解“决策或推动人”、“选择原因和 现阶段态度”的目的是什么？
C2-立项评估的要点及作用
作用：
关注客户异动情况，合适时间，推动立项； 立项动机分析，引导客户“组建信息化小组”； 寻找切入点（痛点、需求），制定后续销售计划。
要点：
异动监控：客户比较常见的异动情况（每一种异动 背后都可能隐藏着一个ERP）。 立项动机：主要分析“干系人、动机、期望”。
问答积分-C1
了解客户“组织架构、部 门职责、关键人信息”的 目的是什么？
了解客户组织架构的目的
目的：
通过“组织架构”分析客户的管理模式和管理特点； 常态下通过“部门职责、关键人”分析，了解客户
的“强势部门”和 “实权人”，锁定人脉经营对象，
避免遗漏； 为制定销售计划，影响和分析“项目小组成员、政 治地图、决策流程”，做铺垫。
关键节点6C
关键节点 6C-1 关键节点
2.1
《当前机会》 《客户基础信息V2.0》
2.1.1 2.1.2
2.2
关键节点
6C-2
《客户立项评估V1.0》
2.3 2.4 3 4 5
里程碑
议程Leabharlann C136工具的要点 大项目销售计划 C136工具的详解
C1-基础信息的要点及作用
作用：
常态下（没有商机），对客户基础情况的了解，便 于制定销售计划，找切入点。
要点：
基本情况：对“企业性质、管控模式、规模、赢利 情况、战略规划、企业文化”的理解与认识；
典型项目情况：对“市场和客户定位、产品分类、
经营模式、项目规模、区域布局”的了解。
C1-基础信息的要点及作用
作用：
常态下（没有商机），对客户基础情况的了解，便 于制定后续销售计划。
要点：
组织架构：常态下的客户组织架构及关键联系人了 解。便于制定有针对性销售计划，为引导客户组建 信息化小组、政治地图分析做铺垫。 历史信息化：历史信息化情况、主推人的了解，避 免“触雷”（客户方关键人、竞争对手）。
常见的管控模式有哪三 种？如何理解? 公司的客户级别分类的 标准是什么？
客户级别分类标准
管理能力
高（1）
C1
B1
A1
中（2）
C2
B2
A2
底（3）
C3
本地（C）
B3
异地（B）
A3
全国（A） 发展阶段
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
常见的管控模式有哪三 种？如何理解? 公司的客户级别分类的 标准是什么？
关键人信息
姓名 王延伟 性别 男 部门 董事会 职务 董事长 办公电话 手机 擅长集团管控，战略投资。 0755zhourh@123.c 13924320998 1、06年-08年在深圳特业集团任总经理； 86308852 om 2、01年-06年在深圳振业集团任财务总监。
历史信息化情况
购买软件或服务 金蝶EAS财务
• 销售部经理负责二级监督计划执行与调整；
• 销售人员进行关键行动的执行与调整。
项目销售计划模版
计划模版
XX销售计划
300万 100万 09年销售目标 ERP（计划、成本、 当前机会 计划+CRM 全面预算、CRM） 编码 工作项 时间 1 意识培养阶段 1.1 基础信息收集 1.2 痛点挖掘 1.3 理念传递 典型案例(与其管理特点相似)分 1.3.1 享 (理念传递、刺激其变革、洗脑) 明源专业品牌宣传(理念传递、洗 1.3.2 脑)
08年： 历年销售 48.3亿销售额，人均XX万； 额、赢利 毛利XX亿，人均毛利XX万； 情况 市值XX亿，12.8元/股。 „ 备注 公司管理方面，比较浓厚的部队作风。 土地不缺，资金不缺，政府关系不缺。
企业愿景：持续领跑者地 战略规划 产行业 09年公司是客户微笑年
典型项目情况
项目名称 完工项目 所在区域 产品分类 客户对象 经营方式 占地面积 总建面积 开盘时间 市场口啤 深圳标志性游 乐场所，旅游 2005-3-15 性地产的标杆 性项目 开发周期及 预计开盘时间 实际阶段