《工程机械技术服务与营销》
工程机械设备营销组织方案
工程机械设备营销组织方案一、公司介绍我公司是一家专业从事工程机械设备销售的公司，成立时间已有10年，拥有一支经验丰富的销售团队和完善的营销体系。
公司主营业务包括挖掘机、装载机、推土机等多种工程机械设备的销售，产品覆盖范围广泛，质量稳定可靠，深受客户信赖。
二、市场分析1. 行业现状随着城市化进程的加速和基础设施建设的不断完善，工程机械设备的需求量逐年增加。
同时，公司竞争对手众多，市场竞争激烈。
因此，如何提升市场占有率，拓展销售渠道，成为了我公司当前需要解决的关键问题。
2. 客户需求工程机械设备的需求主要来源于建筑、工程、矿山等领域。
客户对于设备的性能、价格、售后服务等方面都有着较高的要求，因此需要我们不断提升产品和服务的水平，来满足客户需求。
3. 竞争分析目前工程机械设备市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名的机械设备制造商和销售商。
他们拥有着更加完善的产品和服务体系，因此我公司需要不断努力，提升自身的竞争力，赢得更多客户的青睐。
三、营销组织方案1. 完善产品线在满足客户需求的基础上，我们将不断扩大产品线，引进更多符合市场需求的新产品。
同时，我们还将定期更新现有产品的版本和性能，使产品始终保持领先的竞争优势。
2. 提升服务水平我们将建立健全的售前、售中、售后服务体系，为客户提供更加专业化、个性化的服务。
售前服务包括为客户提供专业的技术咨询和解决方案；售中服务包括为客户提供快速、准确的交货服务；售后服务包括为客户提供全方位的技术支持和产品维护服务。
通过提升服务水平，我们将树立我们品牌在客户心中的形象，留住每一个客户。
3. 拓展销售渠道我们将通过多种渠道来拓展销售网络，包括代理商招商、线上销售、展会推广等。
与此同时，我们还会加大对代理商的培训和支持力度，确保他们能够在当地市场发挥更大的作用，为公司带来更多业绩。
4. 市场营销活动我们将通过举办各种形式的市场营销活动来提升公司知名度和美誉度。
其中包括定期举办产品发布会、举办客户座谈会、参加行业展览会等活动。
工程机械企业市场营销方案
工程机械企业市场营销方案随着我国经济的快速发展，工程机械行业也得到了迅猛的发展。
然而，随着市场的竞争加剧和消费者要求的提高，工程机械企业市场营销的难度也在不断加大。
为此，本文将从市场分析、目标定位、产品推广、品牌塑造和客户服务等方面，提出一些工程机械企业市场营销方案，以期提高企业的市场竞争力。
市场分析工程机械行业市场的特点是需求相对强劲，但竞争也相当激烈。
客户的需求以质量和性能为主，同时价格也是客户考虑的一个重要因素。
此外，政府政策对市场的影响也是重要因素。
因此，工程机械企业要进行市场调研和分析，确定自己的产品优势和市场竞争力，以便制定有针对性的市场营销策略。
目标定位在市场分析的基础上，工程机械企业需要明确自己的目标群体和定位，确定自己的营销策略。
针对不同的市场群体，制定不同的营销策略，以提高产品的市场竞争力。
例如，对于一线城市客户，可以重点强调产品的高性能和品质，而针对二三线城市的客户，可以考虑将产品价格定得更加亲民。
产品推广产品推广是企业市场营销的核心。
在推广产品时，可以考虑利用各种形式的广告和宣传手段，如参加工业展会、制作企业宣传片等。
在推广的过程中，还可以考虑和当地的经销商、代理商和维修服务中心等进行合作，共同推广产品。
同时，建议制定一套完善的售后服务体系，以提高客户的满意度和信任度，从而增强企业的市场竞争力。
品牌塑造品牌塑造是工程机械企业提升品牌知名度和形象的重要手段。
品牌建设需要长期的投入和战略规划，可以通过扶持企业文化、提高产品技术含量、改进服务体系等方式进行。
在品牌塑造的过程中，建议企业注重自身品牌的特点和优势，不断提高品牌价值和形象，以树立和增强客户的信任度和忠诚度。
客户服务客户服务是企业市场营销的重要组成部分，在提高客户满意度和信任度方面起着重要作用。
企业可以通过提供售前咨询、售后维修和技术支持等服务，增强客户使用产品的信心和信心。
同时，建议企业建立一个完整的客户反馈机制，及时收集客户的反馈意见和建议，以便调整和改进产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
工程机械营销策略
工程机械营销策略如今，随着工程机械行业的不断发展和进步，市场竞争越来越激烈。
在这样的环境中，制定一套有效的营销策略显得尤为重要。
下面我将从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择、推广方式等方面进行论述，以帮助企业更好地制定工程机械营销策略。
首先，产品定位。
工程机械是一种大型设备，用于施工和建设项目中。
因此，产品定位应以高性能、高质量和高效率为主要特点。
同时，要根据市场需求和竞争情况，选择一些有差异化特点的产品进行开发。
例如，可以开发具有自动调整功能的挖掘机，以提高施工效率和减少操作人员的工作负荷。
其次，市场细分。
在工程机械行业，应将市场细分为建筑施工、工业制造、交通运输等不同领域。
针对不同市场细分进行有针对性的营销活动，可以更好地满足不同客户群体的需求，提升产品销售。
第三，价格策略。
工程机械的价格较高，往往是企业销售的一项难点。
在确定价格时，应考虑到产品成本、市场需求和竞争状况。
在价格方面，可以采取不同的策略来吸引客户。
例如，对于新产品可以采取低价策略，吸引更多的用户；对于老客户可以采取折扣政策，提升客户忠诚度。
第四，渠道选择。
工程机械属于大型设备，销售过程往往需要一定的技术支持和售后服务。
因此，应选择合适的渠道销售工程机械。
可以与施工公司、工程建设类企业进行合作，建立稳定的销售渠道。
最后，推广方式。
在推广方面，可以采取多种方式来宣传和推广工程机械。
可以举办产品展览会，展示产品的性能和特点，吸引潜在客户的关注。
可以通过互联网和社交媒体推广产品，扩大产品的影响力和知名度。
综上所述，工程机械的营销策略应从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择和推广方式等多个方面进行考虑和制定。
只有制定出适合自身企业特点和市场需求的营销策略，才能更好地在竞争激烈的工程机械市场中脱颖而出。
工程机械业务营销方案
工程机械业务营销方案第一部分：市场分析1.1 行业概况工程机械行业是指生产和销售各种用于土方、平整、挖掘、运输和建筑施工等作业的机械设备的行业。
随着国家基础设施建设、交通建设、房地产开发等行业的迅猛发展，工程机械市场需求日益增长。
据统计，目前我国工程机械市场年均增长率约为20%，市场规模已超过4000亿元人民币。
1.2 市场需求当前工程机械市场需求主要集中在以下几个方面：- 基础设施建设：高速公路、铁路、城市轨道交通等基础设施建设工程的持续推进，对各种工程机械的需求量持续增长。
- 房地产开发：房地产开发行业的快速发展带动了建筑施工领域的需求增长，特别是各类起重设备、混凝土搅拌设备、装载机械等大型工程机械的需求大幅增加。
- 矿山开采：随着国内矿山开采活动的持续扩大，对各种采矿设备的需求也在不断增加。
1.3 竞争形势目前国内工程机械市场竞争十分激烈，除了国内各大工程机械制造商之外，众多国外企业也在中国市场展开竞争。
许多厂家纷纷通过技术创新、产品品质提升和售后服务等手段来竞争市场份额。
第二部分：战略定位2.1 定位目标客户根据市场需求和竞争形势，我们将主要定位于以下目标客户：- 基础设施建设行业：高速公路、铁路、桥梁、隧道等基础设施建设项目承包商。
- 房地产开发企业：大型房地产开发企业、建筑施工总承包商。
- 矿山开采企业：各类煤、铁、铜、铝等矿山企业。
2.2 产品定位我们将主要提供以下几类产品：- 起重设备：塔式起重机、施工升降机、履带式起重机等。
- 混凝土搅拌设备：搅拌站、混凝土搅拌车、搅拌泵等。
- 装载机械：轮式装载机、履带式装载机、多功能装载机等。
2.3 售后服务定位我们将在售后服务上进行重点投入，以提高客户满意度和品牌形象。
售后服务方面将包括设备调试、维修保养、备件供应、技术培训等。
第三部分：营销策略3.1 产品推广我们将通过以下方式进行产品推广：- 参加行业展览会：定期参加国内外各类工程机械展览会，以展示最新产品和技术，提高品牌知名度。
工程机械设备营销的策略有哪些
工程机械设备营销的策略有哪些
工程机械设备营销的策略有多种，下面将介绍几种常见的策略。
1. 定位策略：确定目标市场和目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定最适合的目标市场，并进一步细分客户群体，以便更好地满足其需求。
2. 品牌建设策略：建立和提升品牌形象。
通过有效的广告宣传、产品展示以及与客户的深度沟通，提高品牌知名度和信誉度，增强消费者对产品的认可度。
3. 销售渠道策略：建立多层次的销售渠道体系。
与经销商和代理商建立合作关系，开拓新的渠道，并保持与终端用户的良好关系，以实现产品的广泛销售。
4. 价格策略：确定合理的价格水平。
考虑市场竞争状况、产品质量和品牌形象等因素，制定具有竞争力的价格策略，以吸引客户并与竞争对手区分开来。
5. 促销策略：通过各种促销手段激发购买欲望。
例如，组织产品演示和试用活动、提供优惠折扣、开展促销推广活动等，以吸引客户试用和购买产品。
6. 售后服务策略：注重售后服务的质量和及时性。
提供全面的售后服务，包括产品维修、保养、技术培训等，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 市场扩展策略：寻找新的市场机会。
通过市场调研和战略规划，开拓新的市场领域，扩大产品销售范围，以实现企业的持续增长。
综上所述，工程机械设备营销的策略多种多样，需要综合考虑产品特点、市场需求、竞争情况等因素，以制定适合企业发展的营销策略。
2020年兴义民族师范学院“专升本”招生专业课考试科目、参考书目
化工生物技术、生物化工工 艺、生物教育、生物制药技
生物综合 术、食品生物技术、药品生 产技术
1.《植物学》（上、下册）（第二版），陆时万 主编，高等教育出版社 2.《普通动物学》（第四 版），刘凌云主编，高等教育出版社
材料工程技术、工业分析技 术、工业分析与检验、化学
化学综合 教育、化学制药技术、环境 化学、环境科学、环境微生
1.《无机化学》（上、下册）（第四版）：北京 师范大学、华中师大学、南京师范大学无机化学 教研室编，高等教育出版社 2.《有机化学》（上、 下册）（第五版）李景宁主编，高等教育出版社
23 应用生物科学
生物制药技术、食品生物技 术、水产养殖技术、现代农
生物综合 业技术、中草药栽培技术、 作物生产技术
1.《植物学》（上、下册）（第二版），陆时万 主编，高等教育出版社 2.《普通动物学》（第四 版），刘凌云主编，高等教育出版社
2020 年兴义民族师范学院“专升本”招生专业课考试科目、参考书目
2020 年兴义民族师范学院“专升本”招生专业课考试科目、参考书目
序号
招生专业
对口专业
专业课考试科目ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参考书目
1
学前教育
表演艺术（学前教育）、特
殊教育、学前教育、学前教 学前儿童发展心理学、学前 1.陈帼眉《学前儿童发展心理学》，北师大出版社 2.
电气自动化技术、电子设备
与运行管理、电子信息工程
技术、计算机通信、汽车电
模拟电子技术、数字电 1.童诗白主编《模拟电子技术基础》（第四版）2.阎石主
8
电子科学与技术 子技术、通信技术、通信网
子技术
编《数字电子技术基础》（第五版）
络与设备、移动互联应用技
工程机械市场营销计划方案
工程机械市场营销计划方案一、市场背景分析工程机械行业是国民经济中的重要组成部分，同时也是国家基础建设的重要支持保障。
随着国家基础设施建设的不断推进，工程机械市场需求逐渐增加，市场潜力巨大。
然而，随着市场竞争的日益激烈，工程机械企业要想在市场中取得优势地位，就需要加大市场营销力度，提高市场竞争力。
二、市场营销研究1. 行业现状分析目前，国内工程机械市场竞争激烈，各大品牌企业纷纷加大产品研发和市场推广力度，争夺市场份额。
同时，新的技术、新的应用和新的市场需求不断涌现。
因此，企业要想在市场中站稳脚跟，就必须加强市场调研和了解市场需求。
2. 竞争对手分析工程机械行业竞争对手主要包括国内外知名企业，如卡特彼勒、沃尔沃、中联重科等。
这些企业不仅在产品性能上拥有一定的优势，而且还在品牌知名度和市场推广方面有着一定的影响力。
因此，企业需要深入了解竞争对手的产品特点、市场策略等，制定更具有竞争力的市场营销计划。
3. 市场需求分析随着国内基础设施建设不断推进，工程机械市场需求不断增加。
同时，随着技术的不断进步和市场的不断拓展，市场需求日益多样化。
企业要想获得更多的市场份额，就需要深入研究市场需求，不断完善产品性能和功能，满足客户的多样化需求。
4. 消费者行为分析消费者是市场的主体，他们的行为对市场的发展具有重要影响。
企业需结合市场需求，研究消费者的购买行为和消费心理，提供更加符合消费者需求的产品和服务，创造更多的销售机会。
三、市场营销战略1. 定位策略明确产品定位，找准目标客户群体。
根据市场需求，确定产品优势和特点，建立品牌形象，提高产品在市场中的知名度和美誉度。
2. 产品策略不断完善产品性能和功能，提高产品竞争力。
同时，研发新产品，满足市场多样化需求。
通过提高产品质量和不断创新，增加产品竞争力，提高市场占有率。
3. 价格策略根据产品特点和市场需求，制定合理价格策略。
同时，采取差异化定价，满足不同客户群体的需求，提高市场价格竞争力。
《销售管理》课程标准
《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2 课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
工程机械行业的市场营销策略与实施
工程机械行业的市场营销策略与实施市场营销在现代商业中扮演着至关重要的角色，不仅是为了促进产品销售，更是为了建立品牌形象和满足客户需求。
工程机械行业作为一个具备巨大潜力和竞争性的行业，需要采取合适的市场营销策略来获取更大的市场份额。
本文将探讨工程机械行业的市场营销策略与实施，包括产品定位、市场细分、品牌建设以及销售渠道的选择等方面。
一、产品定位及市场细分对于工程机械行业来说，产品定位是制定市场营销策略的基础。
在面对一个庞大而多样化的市场时，企业需要明确自己产品的独特卖点以及目标客户群体。
通过对市场进行细分，将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足客户需求。
例如，可以将市场分为建筑施工、矿山开采、交通运输等细分市场，然后根据不同市场的需求特点进行有针对性的产品开发。
二、品牌建设品牌对于工程机械行业来说具有重要意义。
一个有声望和良好口碑的品牌能够不仅带来持续的销售增长，还能提高产品的附加值。
在建设品牌时，企业需要注重产品质量和创新能力。
提供可靠、高质量的产品，同时通过持续的研发和创新来满足市场需求，使消费者能够对品牌产生信任感。
此外，企业还应注重品牌形象的传播，通过媒体宣传、参加行业展览等方式来提高品牌的知名度和美誉度。
三、销售渠道选择销售渠道在市场营销中起到了至关重要的作用，决定了产品能否高效地传达给目标客户。
对于工程机械行业来说，选择正确的销售渠道可以帮助企业更好地触达目标市场。
一种常见的销售渠道是通过经销商网络销售产品。
建立稳定的经销商网络，可以使产品更广泛地覆盖市场，同时经销商也能够提供售后服务和技术支持。
此外，企业还可以考虑与工程机械租赁公司、建筑承包商等合作，以扩大销售渠道。
四、市场营销策略的实施在确定了产品定位、市场细分、品牌建设和销售渠道等方面之后，企业需要制定详细的市场营销策略，并将其付诸实施。
市场营销策略应该包括产品定价、促销活动、广告宣传、公关活动等方面的内容。
企业需要根据市场需求和竞争情况制定灵活的策略，并及时进行调整。
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。
本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。
一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。
只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。
二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。
这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。
2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。
企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。
3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。
企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。
三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。
经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。
2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。
同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。
四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。
可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。
2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。
企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。
《工程机械技术服务与营销》试卷二
二、选择填空(共12分,每题2分) :1、销售员要使市场信息反馈工作( )。
A制度化、规范化B、制度化、经常化C规范化、经常化D、制度化、系统化2、销售员在一线工作，易获得（）竞争状况、顾客意见等重要信息。
A、需求动态B、产品功能C、价格定位D、销售利润3、某制造商在某地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（）。
A、密集分销B、松散分销C、选择分销D、独家分销4、工程机械营销的理念是：( )A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带。
B、用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益。
D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、2004年下半年新疆有一个长隧洞引水工程进行了设备招标，假设你是设备招标方法人代表，那么你会选择（）设备方案。
A.挖土机B.掘进机C.夯实机D.铲运机6、用于防止塔式起重机超载的安全装置是（）A.起重机限制器B.起升限位器C.力矩限制器D.变幅限位器结合课本内容谈谈你对工程机械融资租赁实质的认识。
一、名词解释：1、市场定位指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
2、市场的同质性若所有购买者具有相同的购买动机或行为，或者对企业的营销激励反映类似，则称这种市场是同质的。
3、组织市场有各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。
4、成本导向定价法企业以提供产品过程中所发生的成本为定价的基础来确定价格的高低的方法。
5、产品组合一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。
6、中间商中间商是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。
7、SWOT分析根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。
工程机械行业的市场营销策略如何推广和销售产品
工程机械行业的市场营销策略如何推广和销售产品工程机械行业作为一个关键的基础设施建设领域，市场竞争激烈。
为了提高销售和市场份额，工程机械企业需要制定有效的市场营销策略来推广和销售产品。
本文将介绍一些行之有效的策略，并探讨如何在市场上取得竞争优势。
一、明确目标市场在制定市场营销策略之前，企业需要明确目标市场。
工程机械产品适用于各种领域，如建筑、交通、能源等。
企业可以根据产品特点和竞争环境，确定目标市场，并围绕该市场制定相应的策略。
二、建立品牌形象品牌形象可以为企业带来竞争优势。
工程机械企业应注重品牌建设，提升品牌知名度和信誉度。
可以通过发布企业新闻、参加行业展览、赞助活动等方式来树立品牌形象。
此外，企业网站和社交媒体也是提高品牌曝光度和形象的有效途径。
三、有效的宣传推广市场营销策略离不开有效的宣传推广。
工程机械企业可以通过多种方式来宣传和推广产品。
例如，可以发布产品介绍和案例分析的宣传资料，以向潜在客户展示产品的性能和优势。
此外，还可以举办产品演示会和客户体验活动，让客户亲身感受产品的价值。
四、建立合作伙伴关系在工程机械行业，建立合作伙伴关系是实现销售目标的重要手段。
企业可以与施工单位、经销商、分销商等建立合作关系，共同销售产品。
通过合作伙伴的渠道和网络，可以扩大产品的市场份额，并加强市场影响力。
五、提供优质售后服务售后服务对于工程机械产品的销售和推广起着重要作用。
企业需要建立健全的售后服务体系，包括技术培训、维修保养、备件供应等方面的支持。
通过提供优质的售后服务，企业可以提高客户的满意度，并增强客户对产品的信任和忠诚度。
六、利用新技术手段随着科技的迅速发展，新技术手段对于市场营销策略的实施也提供了新的机会。
工程机械企业可以利用互联网和移动应用等新技术手段，开展在线销售和宣传活动。
比如，可以通过建立在线销售平台，吸引更多潜在客户。
同时，可以利用移动应用开发更多的功能，提供更加便捷的服务。
总之，工程机械行业的市场营销策略需要综合考虑产品特点、市场需求和竞争环境。
工程机械行业的市场营销策略如何制定和执行有效的市场营销计划
工程机械行业的市场营销策略如何制定和执行有效的市场营销计划在当今经济全球化的时代，工程机械行业作为一个重要的支柱产业，在全球范围内都扮演着举足轻重的角色。
然而，如何制定和执行有效的市场营销计划成为了该行业中各企业所面临的重要课题。
本文将从市场分析、目标定位、产品策略和推广策略等方面探讨如何制定和执行工程机械行业的市场营销策略。
一、市场分析市场分析是制定有效市场营销策略的基础。
首先，企业需要了解工程机械行业的整体市场情况，包括市场规模、市场增长率、市场趋势等，以便把握市场走向。
其次，通过对目标市场的细分，了解不同区域和不同行业对工程机械产品的需求情况，以及竞争对手的市场份额和竞争策略。
最后，对目标消费者的特征和消费习惯进行深入了解，以便根据消费者需求调整产品和市场推广策略。
二、目标定位目标定位是制定市场营销策略的关键环节。
在工程机械行业，企业可以通过选择不同的目标市场和目标客户实现针对性的市场推广。
例如，在建筑行业，企业可以将目标市场定位为中小型建筑公司，注重推广产品的性价比和可靠性；而在矿业行业，企业可以将目标市场定位为大型矿山企业，注重产品的耐用性和高效性。
通过明确定位目标市场和目标客户群体，企业可以更好地满足客户需求，并制定相应的市场推广策略。
三、产品策略产品策略是工程机械行业营销的重要组成部分。
首先，企业需要根据市场需求和竞争情况确定产品线的组合和规划，以满足不同客户的需求。
其次，企业需要关注产品的技术创新和研发，提高产品的质量和性能，增加产品的竞争力。
此外，企业还可以通过提供售后服务、延长产品寿命等方式增加产品的附加值，提升客户的满意度和忠诚度。
四、推广策略推广策略是工程机械行业市场营销的重要手段。
首先，企业可以通过参加行业展会、举办产品发布会等方式进行线下推广，以增强企业的品牌知名度和形象。
其次，通过建立和维护企业网站和社交媒体平台，进行线上推广，提升企业的曝光度和推广效果。
此外，企业还可以与行业协会、专业媒体等进行合作，通过行业报道和专题推荐提升企业的影响力和美誉度。
高职工程机械技术服务与营销专业课程体系建设探讨
一
文献 标 志 码 ： Ａ
文 章 编号 ： １ ６ ７ ４ — ９ ３ ２ ４ （ ２ ０ １ ３ ） ３ ７ — ０ １ ９ ８ — ０ ２
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引言
过去 十年 是 中 国工 程机 械行 业 发展 的 “ 黄 金 十年 ” ， 受 惠 于 中国经 济 的高速 发展 ，我 国工 程机 械 的生产 制造技 术 也得 到 了飞 速 的发展 ，中国工 程机 械市 场呈 现 出迅猛 发展 的 良好 态 势 ， 涌现 出了一 批 像 三一 、 中联 、 徐 工 这种 年 产几 百亿 的大型 企业 。 自２ ０ １ ２ 年 上半 年 ， 工程 机械 行业 整体 环境 不 容乐 观 ， 各 大企 业均 面 临着 巨大压 力 ， 七成 主 流工 程机械 企 业 营业 收入 同 比大幅 下降 ，行业 进入 不 景气通 道 。各 工 程 机械 企业 纷 纷寻 求 战略转 型 ，开始把 目光 瞄向利 润 巨大 的后市 场 ，并努 力 寻求 进入 后市 场 的切入 点 。 目前 我 国工 程机械主要产品５ ０ ０ 多万台的市场保有量催生了一个潜力 巨大 的服 务 、 维修 、 配件 市 场 ， 给工 程机 械 技术 服 务 与销 售 企 业 带来 了难 得 的机会 。随着行 业 内 的各 个企 业 开始 步人 后市场 ，给高职的工程机械技术服务与营销专业带来 了前 所未有的挑战 ， 各高职院校的工程机械技术服务与营销专 业如何根据行业企业的新形势来进行课程体系的建设 ， 便 成 为 了各 高职 院校 寻求专 业 的可持 续 发展 、解 决学生 就业 问题 的头 等大 事 。 二、 高职 工 程机械 技 术服务 与 营销 专业 课程体 系建设
战， 市场 的持 续低 迷 以及行 业 所 暴 露 的 问题 迫使 工程 机 械 企 业进 入 到 战 略 转 型 期 。 目前 ， 在 整 个 工程 机 械 行 业 面 临 战略
工程机械营销有其自身的特点、方法和策略
工程机械营销有其自身的特点、方法和策略工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。
工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是笔者所述方略之概要。
一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。
要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
（1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。
工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。
为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。
某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。
他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。
从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。
因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
（2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。
这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。
这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。
例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。
营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。
工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。
客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。
工程机械行业的市场营销策略与渠道管理
工程机械行业的市场营销策略与渠道管理工程机械行业作为基础设备制造业的重要组成部分，扮演着推动国民经济发展的重要角色。
为了与竞争对手保持竞争优势并保持市场份额，工程机械企业需要制定有效的市场营销策略，并合理管理销售渠道。
本文将探讨工程机械行业的市场营销策略与渠道管理的重要性以及相关实施方法。
一、市场营销策略1.市场定位工程机械企业在制定市场营销策略之前应首先明确自身的市场定位。
这包括确定目标市场细分，并分析目标市场的需求、竞争对手及现有市场份额。
通过深入了解目标市场，企业可以更好地满足客户需求，制定差异化的产品和服务，提高市场占有率。
2.产品差异化工程机械行业竞争激烈，产品同质化严重。
为了脱颖而出，企业需要通过产品差异化来吸引客户。
差异化可以从多个方面实现，如技术创新、品质保证、售后服务等。
通过持续的研发和创新，企业可以提供更高性能、更节能环保的产品，增加产品竞争力。
3.品牌塑造品牌在市场营销中起到重要的作用。
通过良好的品牌塑造，企业可以提高消费者的认知度和忠诚度，并增强企业的市场竞争力。
工程机械企业可以通过广告、促销等方式建立良好品牌形象，树立企业的专业形象和信誉。
4.市场推广有效的市场推广是工程机械企业获取订单和市场份额的关键。
企业可以通过多种营销手段来推广产品，如广告宣传、参展展览、网络营销等。
同时，与经销商合作，通过渠道推广也是重要的手段之一。
市场推广需要根据目标市场的特点和消费者的需求制定相应的营销策略，以提高市场知名度和销量。
二、渠道管理1.渠道选择渠道选择是工程机械企业成功实施市场营销策略的重要一环。
企业可以选择直销、经销商、代理商等不同的销售渠道。
直销适用于企业规模较大，产品线丰富的情况；经销商适用于大部分企业，可以利用经销商的销售网络和客户资源；代理商适合企业拓展新市场或进入国际市场。
企业应根据自身情况选择合适的销售渠道。
2.渠道培训为了提高销售渠道的效益，工程机械企业需要定期进行渠道培训，使经销商、代理商等销售人员具备丰富的产品知识和销售技巧。
工程机械全员营销赋能方案
工程机械全员营销赋能方案一、前言随着经济的快速发展，工程机械市场需求逐渐增加，市场竞争也日益激烈。
在这样的背景下，工程机械企业需要不断提升自身在市场中的竞争力，实现更好的发展。
而要实现这一目标，全员营销赋能是一项重要的工作。
全员营销赋能是指通过培训、激励、资源支持等多维度手段，使企业员工在市场营销方面具备更强的能力和意识，从而实现对市场的更好服务和占有。
本文将结合工程机械企业的实际情况，探讨全员营销赋能的方案和实施步骤，希望能够为工程机械企业在市场营销方面的提升提供一些借鉴和参考。
二、工程机械企业市场现状分析1. 市场机遇与挑战目前，随着基础设施建设的不断加快，工程机械市场需求持续增长。
同时，随着国家政策的支持，企业在市场上获得更多的机会。
然而，市场竞争也日益激烈，传统的销售模式已经不能满足市场需求，因此，工程机械企业需要更有效的营销手段来提升竞争力。
2. 企业营销现状目前，工程机械企业在市场营销方面存在一些问题。
首先，企业员工的市场营销能力有限，缺乏针对市场需求的有效营销技巧，导致市场开发和销售工作难以顺利进行。
其次，企业在市场营销方面的资源支持不足，缺乏市场推广和宣传的有效手段。
最后，企业在市场营销方面的整体氛围不够浓厚，缺乏对市场营销工作的重视和支持。
3. 全员营销赋能的必要性鉴于现在的市场情况，工程机械企业需要及时调整自身的发展策略，以提升自身在市场上的竞争力。
因此，全员营销赋能成为一项迫切需要执行的工作。
只有通过全员营销赋能，提升企业员工的市场营销能力，加强市场营销的资源支持和管理推动，才能更好地适应市场的需求, 实现企业的长期发展。
三、全员营销赋能的方案设计1. 培训方案通过培训，提升员工的市场营销能力是全员营销赋能的基础，也是最为重要的一个方面。
在这一方面，工程机械企业可以从以下几个方面进行培训：（1）市场营销知识培训：针对员工的市场营销基础知识进行系统的培训，包括市场分析、竞争分析、产品定位、营销渠道等方面的知识。
520110工程机械运用与维护专业教学基本要求
高等职业教育工程机械运用与维护专业教学基本要求专业名称工程机械运用与维护专业专业代码520110招生对象普通高中毕业生∕“三校生”（职高、中专、技校毕业生）学制与学历三年制，专科就业面向本专业的毕业生面向基本建设施工企业，从事的是工程机械操作维护、修理、施工技术管理岗位等工作；面向工程机械营销企业，从事的是工程机械操作维护、修理、销售、售后服务、经济管理岗位等工作；面向工程机械制造企业，从事的是工程机械安装调试、操作岗位等工作。
因此本专业的就业主要是五个岗位群，即：工程机械操作、工程机械维修、工程机械安装调试、工程机械技术服务、工程机械管理。
培养目标与规格本专业主要培养适应国家建设和社会发展需要，具有较高思想政治、文化水平及良好身体、心理素质，具有良好职业道德，掌握工程机械驾驶操作应用技能、工程机械修理技能、工程机械技术服务技能和工程机械管理技术，具有职业生涯发展基础的高端技能型人才。
本专业所培养的人才应具有以下知识与能力：一、知识1.文化基础知识具有马列主义、毛泽东思想、邓小平建设有中国特色社会主义和科学发展观等基本理论知识，实用英语、高等数学、应用文写作、体育、计算机应用等文化基础知识。
2.专业基本知识具有机械制图、金属材料与热处理、金属加工、公差、机械零件、液压、材料力学、电工与电子技术等方面的基础知识。
3.专业知识（1）具有常用工程机械典型机种的结构、原理知识；（2）具有常用工程机械简单电气系统结构、原理的知识；（3）具有常用工程机械液压系统结构、原理知识；（4）具有与所学专业方向相对应的专业知识；（5）具有本专业新技术、新设备、新工艺等方面的知识。
二、技能1.基础技能（1）具有一定的数学分析、计算技能；（2）具有扎实的计算机基础应用技能。
2.专业基本技能（1）具有借助工具书阅读本专业英文技术资料的技能；（2）具有正确选择和使用工具的技能；（3）具有识读工程机械图纸的技能；（4）具有选择机械零部件材料、进行零件简单加工的技能；（5）具有分析、检修工程机械设备工作原理、结构的技能；（6）具有分析、检修工程机械设备电气控制电路的技能。
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★第一章 市场营销绪论
４、市场营销学的研究对象及其内容
１）研究对象：（三种提法） 它是一种经营理论； 研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业
的市场经营活动的规律 它是一种经营思想； 研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足
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★第一章 市场营销绪论
案例：
美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去 非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天 发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。”随后就回 了美国。
公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期， 也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产 的鞋卖给他们。”
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★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 ⑶ 变革阶段(发展期) 从20世纪50年代开始，市场营销学进入变革并走向成
熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等发达国家 的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有的市场营销学 理论、概念已不能满足需要，美国市场营销学界的一些专 家在对原有理论反思、总结的基础上，不断提出一些具有 革命性的新观点、新概念，被西方称为“营销学革命” 。
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《工程机械技术服务与营销》
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★为什么要学习《工程机械技术服务与营销》
1、提高三个能力
分析市场的能力； 合作共事能力； 沟通交流能力。
2、培养三个意识
市场意识；竞争 意识；创新意识
3、注意三个方法 4、利于就业安排
课堂教学与社会实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和外因压力共同发挥作用。
公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非 洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因 是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄， 我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除 非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元， 预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”
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★第一章 市场营销绪论
4P：简示图 （营销组合策略的第一个字母都是P）
市
场
营
产品
分销
销ProductP源自ace学用户研
究
定价
促销
范
Pricing
Promotion
围
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★第一章 市场营销绪论
◆中国市场营销学的沿革 1、引进时期（1978~1982年） 一些大学率先开设了“市场营销学”课程，主要邀请外国专
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★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世
纪初诞生于美国， ⑴ 形成阶段(萌芽期) 19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。 大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在
走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销 学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学 科诞生的里程碑。
经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而走 长向职成院机熟械，系 从而确立了现代市场营销学的理论范畴。
★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 （4） 成熟阶段(成熟期)
从20世纪70年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。
“第三次浪潮”和“第四次工业革命”迅速改变了人们 的消费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活动的 组合，新的营销概念层出不穷，“营销组合;产品生命 周期；品牌形象;市场细分; 营销近视；4PS理论; 绿色 营销；服务营销；战略营销；买方行为理论；关系营销； 大营销概念”等等。原来的营销组合4PS理论现在扩展 到6PS、10PS、11PS，从战术营销转向战略营销。不 少营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。
消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。 它是一种经营战略。 研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企
业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。
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★第一章 市场营销绪论
２）研究内容 营销观念和服务理念 营销手段和营销方式 营销技巧和营销原则 市场调研和机械评估 竞争策略和营销公关
长职院机械划系 分为现货市场与期货市场
★第一章 市场营销绪论
３、市场要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力
人 口：基本因素 购买能力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权力：关键因素
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★第一章 市场营销绪论
４、市场作用
1）微观— —市场是现 代企业经营 管理的起点 和生产活动 的终点
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2）宏观
（１）是连接社会生产和 消费的纽带
（２）是实现社会再生产 与分配过程的重要机制
（３）能灵活地调节社会 供需的平衡
（４）是活跃国民经济的 重要条件。
★第一章 市场营销绪论
二、市场营销 1、市场营销概念： 是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及
实现企业的目标，通过市场达成交易所展开 的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。
家来中国讲学。80年外贸部和联合国合作，先在北京开设二期市 场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些班。
2、应用时期（1983~1988年） 1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校70
多人参加，同时举办了市场学研究班，有400多人参加。这是中 国市场营销学发展的一个里程碑。85年在昆明开首届年会。 3、繁荣时期（1988年以后~至今） 1991年中国市场学会在北京召开成立大会，与会代表138人， 讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济学 家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的联系， 促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场营销学的 发展起了推动作用。
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★第一章 市场营销绪论
2、销售、推销和市场营销 销售和推销——前提是产品生产出来 市场营销——销售和推销是市场营销一部分 具体说： １）研究消费者的需求， ２）生产适销对路的产品， ３）并认真作好售后服务
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★第一章 市场营销绪论
3、传统营销和现代营销 传统营销——以产定销 （生产中心观念和推销观念）
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★第一章 市场营销绪论
问题2、 现实生活中新作用、新功能、新款式商
品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又 高于消费者需求，并改变着人们的生活方式， 请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如 何进入市场，并被广大消费者接受。
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★第一章 市场营销绪论
２、市场的种类 １）按地理位置不同 划分为国内市场和国际市场 ２）按交换对象不同 划分有形商品市场和无形商品市场 ３）按竞争程度不同 划分为：完全竞争、完全垄断、 不完全竞争、寡头垄断市场 ４）按购买商品用途不同 划分为消费品市场和组织市场 ５）按商品的流通环节不同 划分为批发时常温和零售市场 ６）按商品交易时间不同
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营销与服务决定企业生存与状大
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国内品牌：中联重科、三一重工、徐工集团、山
河智能、玉柴机器、詹阳重工、柳州重工、厦工机 械、福田重机、成都重工、山东合友
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营销与服务决定企业生存与状大
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国外品牌：卡特皮勒(美) 、英格索兰(美) 、利渤
海尔(德) 、神钢(日) 、加腾(日) 、日立(日) 、现代 (韩) 、沃尔沃(瑞典)
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★第一章 市场营销绪论
3 ）市场营销观念 （1）传统营销观念 （生产中心观念和推销观念） （2）现代营销观念 营销主导观念 生态营销观念 社会营销观念 大市场营销观念 绿色营销观念 （3）传统营销观念和现代营销观念
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★第一章 市场营销绪论
传统营销观念和现代营销观念 （新旧营销观念的区别） 1、起点不同 2、中心不同 3、方法不同 4、终点不同
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★第一章 市场营销绪论
问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？
提示：1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方） 2、三个业务员职业素质不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析， （丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测
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工程机械营销与服务人才
◆成功的最大障碍是没有人看见你的成就。 ◆一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众 不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销 自己，展现自己。 ◆在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数， 多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是 没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目 的挑战者。
▲广义：商品交换关系的总和
现在商品的交换不一定需要固定的 场所，有时候一个电话，一个手机， 一个传真，一个E-mail就能完成商 品的交换。
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★第一章 市场营销绪论
市场营销角度： 某商品所有现实的和潜在的购买 者的需求总和
▲市场的概念并不是一成不变的，随 着市场经济的发展，市场的含义（即 市场的内涵、外延）在不同的场合， 不尽相同。
记住这永恒不变的真理： ◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能 持久。 ◆“不想当元帅的士兵，不是好士兵”。