单店业绩提升五大系统

系统一： 进店率
七、渠道拦截
小区推广的八种方案
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司进驻 C. 联合异业品牌进驻 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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系统一： 进店率
五、渠道拦截
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1、小区推广
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为什么为生什意么不生好？意不好？
老板说商场没人 导购说店里没人
生活·私享·家·SINCE 1919
系统一 进店率提升系统
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情景回放：
一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专 卖店的存在；
二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似 乎没有停下的意思，飘过；
三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你 的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；
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系统一： 进店率
一、人员拦截
人员拦截的五个站位
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1. 门店入口 2. 通往门店的过道口 3. 对应的电梯出口 4. 大厅散走 5. 卖场入口
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系统一： 进店率
一、人员拦截
案例分享
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无锡月星 偶遇还是巧合？
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成
进店率
交
率
件单价 转介率
连带率
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系统一 单店业绩提升五大系统
一．人员拦截
二．氛围拦截
三．产品拦截 四．二展拦截
进店率
成 交
五．活动拦截 六．广告拦截
率
七．渠道拦截
八．借力拦截
件单价 转介率
连带率
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系统一 进店率提升系统
1. 地贴 2. 吊旗 3. 易拉宝 4. 海报 5. 堆头
6. 拱门 7. 灯箱 8. 条幅 9. 灯光 10.音乐
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系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截
三．产品拦截
四． 二展拦截 五． 活动拦截 六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
系统一： 进店率
一、人员拦截
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人员拦截三要素 1.选择最佳站位 2.统一拦截话术 3.制定奖惩制度
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系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截
二．氛围拦截
三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截 六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 42 —
D、自制物料宣传
物料：条幅、海报、KT板 、易拉宝
张贴展示位置：Fra Baidu bibliotek小区主要出入口 客户阳台和窗户 电梯玻璃门围墙 停货场亭台楼榭
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
销售 管理
✓渠道管理 ✓目标管理 ✓服务管理 ✓促销管理 ✓顾客管理
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导 引 单店业绩系统诊断
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转介率 件单价 进店率 连带率
成交率
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导 引 单店业绩诊断表
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生活·私享·家·SINCE 1919
目录 单店业绩提升五大系统
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
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人吸引人，需要气场！ 店吸引人，也需要气场！
气场，是热销的氛围营造，特殊物料、 强烈的色彩，独特的产品展示等吸引 顾客的注意、好奇，引导联想，从而 进店了解。
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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这样的形象能不能吸引人？
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系统一： 进店率
系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截
六．广告拦截
七． 渠道拦截 八． 借力拦截
品牌类广告 活动类广告 卖点类广告
形式：室外广告、室内广告、报 刊、电视、短信
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系统一： 进店率
六、广告拦截
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一 进店率提升系统
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截 六． 广告拦截
七．渠道拦截
八． 借力拦截
七、渠道拦截
1. 小区推广 2. 设计师合作渠道 3. 网络团购渠道 4. 异业品牌联盟
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四．二展拦截
五． 活动拦截 六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
四、二展拦截
第二展位是指除了门店这个固定展位以 外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位 。
充分利用卖场的资源，寻找空白区域， 可以是系列产品展，也可以1个宣传台 +1个人。
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系统一 进店率提升系统
① 有效的八种方案 ② 五抢策略 ③ 不同类型小区的进驻方式 ④ 不同类型楼盘的推广时机
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 40 —
A、建立流动网点
借助楼盘样板间展示产品 租用业主房屋自建样板间 货库/门面，设立临时展示区 搭建咨询台
小区推广八种方式
系统一： 进店率
五、活动拦截
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常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
二、氛围拦截
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
二、氛围拦截
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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氛围拦截的10种方法
家具门店 五大系统 业绩提升
导 引 家居行业销售变革的四大阶段 — 2 —
2001-2005 “产品竞争”阶段 都赚 2006-2008 “位置竞争”阶段 狂赚 2008-2011 “卖手竞争”阶段 微赚 2012后… “管理竞争”阶段 ？
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导 引 家居门店销售的变化趋势
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系统一 进店率提升系统
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如何让顾客进店？
主动进店：为什么值得进？ 拦截进店：为什么听你的？ 勾引进店：拿什么引起兴趣
？
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系统一 进店率提升系统
门店
卖场
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社会
人员拦截 氛围拦截 产品拦截
二展拦截 活动拦截 广告拦截 借力拦截
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
为什么店里没人？
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手机里会有顾客？
生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
为什么店里没人？
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
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三、产品拦截
✓ 充分利用人的好奇、猎奇心理，通过 在店门口进行产品的独特卖点展示， 吸引顾客进店。
✓ 让产品动起来、活起来。
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系统一： 进店率
三、产品拦截
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系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 46 —
H、公益广告
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 45 —
G、公益广告
将促销活动单页、样册、精美 礼品放在专用手提袋中，给物 业一定的酬金，帮助发放
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
二、氛围拦截
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这样的形象能不能吸引人？
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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他为什么会回头看？
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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氛围营造三要素
抢眼：鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！ 挡眼：目光所及的地方都有物料！ 惹眼：能把竞争对手惹急眼的布置！
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 47 —
五抢策略
小区推广，关键在于“抢” 抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机 抢位置：物业最佳展示位 抢气势：广告位置好、面积大 抢广告：小区广告和周边广告 抢赞助：各类赞助抢先
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 43 —
E、公益广告
小区楼层牌、门牌号码、 公益标语
小区告示栏、指示牌、保 安太阳伞
小区座椅、垃圾箱、小区 物业杂志
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 48 —
不同类型小区的进驻方式
生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 49 —
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地产 遇冷
竞争
卖手
加剧
出销量
行业 升级
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管理 出销量
导 引 家居门店管理四大系统
— 4—
✓库存管理 ✓配送管理 ✓安装管理 ✓维修管理
售后 管理
人员 管理
✓招聘储备 ✓心态调整 ✓技巧方法 ✓薪酬激励
家居门店 管理
店面 管理
✓店面形象管理 ✓陈列产品管理 ✓营业流程管理 ✓店面效率管理 ✓市场信息管理
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 44 —
F、活动赞助
✓赞助小区活动，如收楼晚会、 业主联欢晚会 ✓赞助小区幼儿园比赛活动、 家长会议、奖品
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 41 —
B、联合家装公司进驻 C、联合异业品牌进驻
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
渠道拦截
系统一 进店率提升系统
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任何没签单的顾客都是你的顾客！ 签了单的顾客也可能是你的顾客！
渔网足够大 撒得足够开 网眼足够细 抓鱼有套路
生活·私享·家·SINCE 1919
系统一 进店率提升系统
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一．人员拦截 二．氛围拦截 三．产品拦截 四．二展拦截 五．活动拦截 六．广告拦截 七．渠道拦截 八．借力拦截