国际商务谈判练习题.doc

国际商务谈判练习题项目一【知识强化训练】一、重点概念题1.商务谈判2.国际商务谈判3.国际商务谈判原则4.软式谈判5.硬式谈判6.原则式谈判二、单项选择题1.国际商务谈判屮常见的谈判类型是( )A客座谈判B小组谈判C “一对一”谈判D大型谈判2.谈判的核心是（）A说服对方接受自己的观点或做法, 实现自己的利益B信息交换与信息共享C谈判的结果具有法律后果D主体地位平等，利益互惠3.适用于国际大宗商品或成套项目买卖的谈判是（）A主座谈判B客座谈判C主客座轮流谈判D第三地谈判4.国际商务谈判的最大特点是（)A政策性B跨文化性C国际性D复杂性5.参与国际商务谈判的前提条件是（)A诚实信用B据理力争C求同存异D平等互利6.商务谈判的核心议题是（A获得经济利益B价格C互惠互利、双赢D当事人进行协商调整、妥协让步7.在商务谈判中双方平等协商、以诚相待、客观公正、互谅互让、力求双赢，最终实现互惠合作的谈判方式是（）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D软式和硬式相结合的谈判三、多项选择题1.谈判的特点（）E 谈判的政策性2. 国际商务谈判的特征有（）A 国际性B 跨文化性C 复杂性D 困难性E 政策性3. 在国际商务谈判中引入的客观标准必须符合的要求是（）A 必须符合国际惯例B 具有科学性和权威性C 具有合法性和可操作性D 必须符合谈判方所在国的技术标准E 具有独立于谈判各方主观意志Z 外的客观性。

4. 国际商务谈判按谈判形式分为（）A “一对一”谈判B 小组谈判C 买方谈判D 大型谈判E 卖方谈判5. 在国际商务谈判中要把握互惠互利原则，必须注意（）A 寻找共同目标事项B 扌宾弃细枝末节C 引入客观标准D 言之有据，以理服人E 善于适当妥协6. 国际商务谈判的构成要素有（）A 谈判主体B 谈判客体C 谈判议题D 谈判磋商E 谈判结杲四、 简答题1. 按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪儿类？在正确选择这儿类谈判方式时应注意 的问题有哪些？2. 按在交易中的地位可将商务谈判分为哪儿类？各有什么特征？3. 简述商务谈判的特征。

4. 国际商务谈判的原则有哪些？五、 案例分析题1. 班加罗尔的里拉皇宫大饭店随着印度作为经济大国的快速偲起，全球各大计算机软件公司纷纷前来投资建厂、设立 研发机构。

印度南部的班加罗尔市，凭借其便利的交通条件、高素质人才的聚集和良好的人 文环境，吸引了大批世界一流的信息技术公司来此发展，班加罗尔也因此成为著名的“印度 硅谷”。

然而，在人口约700万的这座城A 谈判的互惠性0谈判的协商性 B 谈判的跨文化性 D 谈判的目的性市，酒店客房数量仅为2700间，这与人口为1270 万的日本东京（约有8・7万间酒店客房）相比，人口与酒店客房之比竟相差17.8倍。

由于每年有近百万的商务游客光临班加罗尔，酒店客房根本供不应求，费用连年暴涨，班加罗尔也因此成为'‘全球酒店费用最高的城市”。

当地最高级的里拉皇宫大饭店每晚的费用高达390-480美元，其250余间客房的年均入住率逾90%。

为了争夺极度稀缺的酒店客房资源，美国IBM等100多家跨国公司与里拉皇宫大饭店签订了“每年优先使用1500-2000个客房日”的合同。

IBM公司每年秋季都会与该酒店进行有关下一年度用房数最初价格的谈判。

在这种例行谈判中，IBM公司的谈判小组总是反客为主地先提出一份年度用房清单，并且细化到每个月可能用房的数量变化，希望酒店方面能予以满足。

里拉皇宫大饭店的谈判小组通常会对IBM的方案提出自己的修正意见，强调其他上百家客户也要求保证他们的用房数量，有些公司甚至愿意岀高岀标准房价一倍的价钱预先订房, 因此很难完全满足IBM的要求。

不过，考虑到IBM是酒店最大的客户，又有长期合作的历史，里拉皇宫大酒店答应，会尽最大可能满足IBM公司的要求。

不过，为此，双方需签一份年度用房合同，确定一个合理的用房数量和房价调升幅度，并且，无论这个额度是否用足，IBM 都必须全数埋单，如果超过额定用房，将不享受优惠价；低于额度用房，酒店方面有权在下一年度适当缩减额度。

IBM的谈判代表向里拉皇宫饭店方面强调，必须确保每位来印度出差的IBM公司行政和工程技术人员随时有优惠的房间下榻，这对公司经营非常重要，因为这关系到IBM在班加罗尔的发展。

酒店代表则表明，他们很看重IBM这个大客户，希望能发展与IRM的长期合作关系，但在没有新酒店推出的情况下，他们只能用年度指标的方式，以价格杠杆原理来合理分配房间额度，以便既确保自己的利益，又能最大限度地满足重点客户的需求。

由此可见，IBM 既要确保房间数最，又希望保持原先的优惠折扣。

酒店方面则认为，IBM是有实力的大公司，唯有付出合适的代价，才能确保得到希望的房间数。

通过几轮谈判，IBM 公司的谈判代表同意适当提高规定数量房间的房费，但要确保随时能拿到房间。

酒店方面也意识到，既不能漫天要价，得罪了这个大客户又不能太顺从对手，失去本该得到的超额利润，于是也同意会尽力“特殊关照” IBM这个重要客人的临时房间需求。

双方最终签署了一份体现双赢的合约。

问题：世界著名的IBM公司与班加罗尔里拉皇宫大酒店的谈判采取的是什么方式？双方处在怎样的地位？双方是如何把握双赢原则的？2.澳大利亚的草籽谈判澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。

在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大一部分。

于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理一一托尼先生，来华推销其草籽。

经过谈判，托尼先生成功的推销了10 吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。

由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题：中方进行的谈判属于什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属于什么类型？项目二【知识强化训练】一、重点概念题1.商品品质2.商品规格3.商品检验4.不可抗力5.仲裁6.技术贸易谈判二、单项选择题1.商务谈判的核心的内容是（）A.商品品质B.商品数量C.商品价格D.商品检验2.在国际商务谈判中双方最关心问题是（）A.商品品质B.商品数量C.商品价格D.商品检验3.确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确（）A.商品品质B.规格等级C.商品价格D.计量单位4.在不可抗力条款中，直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容的是（）A.不可抗力事件的范围B.不可抗力的后果C.发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式D.不可抗力的证明文件及出具证明的机构5.在国际贸易争议解决方式中由于具有气氛比较友好、程序比较简单、所盅时间较少、费用比较低廉等优势，而成为双方当事人最常用解决争议的方式的是（）A.友好协商B.调解C.仲裁D.诉讼6.在下列技术贸易价格的计价方法中，一般认为比较合理的是（）A.统包价格B.提成价格C.固定价格与提成价格相结合D.加成价格三、多项选择题1.在国际商务谈判中关于商品的包装，主要应当明确的问题确（）A.包装材的料C.包装的费用E.包装的标识B.包装的形式D.包装的设计2. 在国际贸易谈判中关于仲裁协议谈判时应注意的内容主要有（B. 仲裁机构 D. 仲裁程序规则E. 裁决的效力3. 国际贸易屮比较常见的商品检验包括（）A.品质检验B.数量（重量）检验C. 包装检验 D .卫生检验E.残损检验4. 技术贸易谈判的主要内容包括技术商品的（） A.技术商品的研发 B.技术商品的引进 C.技术商品的转让 D.技术商品的有偿使用E.技术商品的输出5. 在国际商务谈判屮关于商品货物买卖的支付方式主要有（）A.汇付B.托收C.汇票D.信用证E.支票和本票 6.选择合理的运输方式，应考虑的主要因素是（）A.商品的特点 0.各种运输方式的特点 E.装卸地点7. 技术贸易的价格则通常由（A.基本费用 C.技术资料费 E.技术培训费四、简答题1. 国际商务谈判主要有哪些内容？2. 简述影响国际商务谈判的商品价格的因素有哪些。

3. 简述商品品质的标示方法有哪些？4. 在国际商务谈判屮关于商品的运输和交付应注意哪些问题？5. 国际货物买卖合同屮的索赔条款通常规定的方法有哪些？6. 在国际货物买卖屮商品检验主要有哪些内容？商品检验的作用是什么？7. 简述创建合资企业谈判的主要内容。

A.仲裁地点 C.仲裁时间B.运货量大小 D.自然条件） B.项目设讨费 D.技术服务费8.简述技术贸易谈判的主要内容。

五、案例分析题中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判1 •谈判主体中方：中国中华堂制药有限公司美方：美国埃姆根制药有限公司2.谈判背景介绍医药行业具有典型的“四高一长”的特点，计高技术、高投入、髙风险、髙回报和长周期，一项新药在研发阶段需要投入大量的资金，然而一旦开发成功则有很长的回报期。

因此国际上对新药品的知识产权的保护也十分严格，一般专利药的保护期为20年。

我国政府在与美国签署的入世协议中，在医药行业方面的五个承诺中第一条就是保护药品的知识产权。

这意味着在我国入世后，中国制药企业在今后面临着三种选择：一是支付高昂的专利费用，大约每项专利在500万〜600万美元之间；二是仿制国外已超过20年专利保护期的药品；三是依靠自己的力量开发1类新药。

三种选择中虽然第三种是根本出路，但是受技术、资金、人才等各方面影响，在短期内还很难见效，因而采取合资经营方式对于中国企业来说是一个尽快获得药物专利技术、开发新药、占领市场的较好选择。

2005年一项投资总额为5000万美元的合资谈判在中国一家制药公司一一中华堂和一家美国公司埃姆根之间展开。

此次谈判对中美双方的公司都关系重大，因为中方需要利用美方的专利和专有技术推出新药的生产，并利用美方的技术声誉开发市场。

中方的合作伙伴埃姆根公司是美国最著名的制药公司之一，拥有多项专利技术，然而它所拥有的许多专利技术即将或已经到期，因此美方希望通过技术和品牌的投资延长本企业的技术生命周期，获取技术利润，同时利用中国制药企业的低成本实现产品销售高回报的目的。

双方经过上一轮的谈判已经达成初步合作意向，并在产品的市场利益分配方面达成协议，即合资企业产品45%由美方负责出口外销，55%由中方负责内销，中美各自决定产品的销售方式、渠道与品牌的使用。

3.出资方式与作价谈判下一轮谈判双方进入合资企业出资方式与作价谈判阶段，这也是合资企业谈判中最关键的部分，因为出资方式和作价直接与双方的责任和利益相关，是合资企事业谈判中的焦点和关键点。

(1)美方的谈判要求和目的美方在谈判中提出以工业产权进行投资，包括5项专利技术、2项专有技术和商标等工业产权作为合资企业的出资方式。