银行分行公司业务转型

问题剖析： • 一职多能支撑不到位； • 支撑职责不明确； • 重营销，轻管理； • 管理能力有待提升； • 缺少方法和工具。
问题剖析： • 人岗匹配性不强； • 缺乏针对性培训； • 忽视短板提升； • 缺少内部成长机制； • 学习成长地图不清晰。
我们的成功来自你的成功 Our success come from your success
调研工作回顾
调研 流程
分析 总结
前期 准备
2019.03 2019.03 2019.03
调研前期沟通 调研问卷开发 调研访谈提纲设计
问卷 调研
现场 访谈
2019.04 问卷信息整理分析 2019.04 访谈信息整理分析 2019.04 撰写调研分析报告
2019.04 支行管理岗位现场访谈 2019.04 支行销售岗位现场访谈 2019.04 支行对公柜员现场访谈
客户开发经营调研分析（1）
现状一：开发流程
现状二：销售支撑流程缺失
评述： • 客户开发个性化； • 缺少必要的工具。
评述： • 销售人员对支撑需求有一定的盲目性； • 销售支撑响应速度不够快。
问题剖析： • 缺乏规范化管理； • 阶段定义及节点模糊； • 销售流程不够清晰； • 要求较高，很难胜任； • 配套机制不够完善。
问题剖析： • 支行经营优势不突出； • 支行经营分析不到位； • 指标分解下达不合理； • 资源较少管理不统一。
评述： • 指标维度不清晰； • 未来市场评估困难； • 均衡诉求导致推行受阻。
问题剖析： • 指标涉及范畴太广； • 市场分析研究起步晚； • 信息渠道不健全； • 支行准备不足。
我们的成功来自你的成功 Our success come from your success
中信银行上海分行公司业务转型
工作简报
我们的成功来自你的成功 Our success come from your success
目录
01
调研工作回顾
02
现状问题分析
03
转型整体方案
04
项目工作计划
我们的成功来自你的成功 Our success come from your success
前期调研
2019.04 调研问卷下发 2019.04 调研问卷回收 2019.04 问卷信息整理
我们的成功来自你的成功 Our success come from your success
目录
01
调研工作回顾
02
现状问题分析
03
转型整体方案
04
项目工作计划
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④
③
历时6个工作日， 虹口、市中、北外滩、 浦东、外高桥、营业部、 虹桥、松江、徐汇、 中信泰富 共计调研10家支行.
组织架构 业务流程 管理办法 绩效考核 客户经营 共计24份文件
钱副行长、刘林涛总经理、罗宣东副总经理及公司部其他同事 多次牵头组织转型方案讨论
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问题剖析： • 支行向分行的销售支撑诉求缺乏有效通道； • 对支行销售ຫໍສະໝຸດ Baidu撑的响应分行组织协调难度大； • 销售支撑的工作事项不够清晰，很难定责； • 支行内部缺少销售支撑的专人岗位； • 销售人员对支撑信心不足，主张内部消化。
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现状二：销售支撑人员绩效考核不到位
问题剖析： • 支行对日常管理认识不到位； • 分行对日常管理重视度不足； • 分行对支行管理反馈不标准； • 日常管理后续动作不衔接； • 日常管理目标不明确。
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绩效考核调研分析
现状一：缺少团队考核设计
评述： • 直接考核到客户经理个人； • 无分成弱化团队协作。
整体概况：320份问卷 支行管理：86份问卷 客户经理：129份问卷 对公柜员：73份问卷
① 对公存款 ② 资产占用及收益率 ③ 中间业务收入 ④ 战略客户 ⑤ 供应链金融 ⑥ 电子银行 ⑦ 客户经理 ⑧ 前10大客户 ⑨ 中型客户 共计9大类历史经营数据
①
②
问卷 现场
调研 访谈
数据 资料
收集 分析
组织架构调研分析
现状一：队伍层次
现状二：管理架构
评述： • 分支行联动不到位； • 专业化支撑不到位。
评述： • 布局不清晰； • 市场响应速度慢。
现状三：综合能力
评述： • 公关技巧不足； • 整合营销能力弱。
问题剖析： • 前中后台规划不到位； • 对销售支撑准备不足； • 职责要求不够严格； • 行业化经营认知不够； • 缺少成长晋升通道。
客户开发经营调研分析（2）
现状三：结构不合理
现状四：客户粘度偏弱
评述： • 贡献度占比有待优化； • 有效客户占比待提高。
评述： • 产品交叉销售低率； • 维护联络频度较低。
问题剖析： • 分类、分层不到位； • 客户开发协同化不足； • 价值管理缺少规划； • 管理分工不够清晰； • 差异化服务不到位。
评述： • 日常管理对员工管理效率低； • 日常管理不够统一、规范。
评述： • 管理理念缺乏闭环设计； • 管理痕迹不可追溯。
问题剖析： • 日常管理没有目标导向； • 日常管理的维度和范围不清晰； • 日常管理缺乏必要的工具； • 日常管理过于依赖管理者的经验； • 未将日常管理纳入综合考评体系。
支行定位调研分析
现状一：战略规划
现状二：分类管理
现状三：类别界定
评述： • 发展模式不清晰； • 工作重心不明确； • 目标市场不明确。
评述： • 分行要求差异化不足 • 指标下达差异化不足； • 资源配置差异化不足；
问题剖析： • 成立时间长，沉淀较久； • 分行战略布局待明确； • 对支行指导不到位； • 分类指标量化困难。
问题剖析： • 产品知识掌握不牢固； • 分行销售支撑不到位； • 方案式营销能力较弱； • 客户维护相对宽松； • 客户管理过于粗放。
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日常管理调研分析
现状一：日常管理流程不够规范 现状二：CRM系统使用不到位