谈判与推销技巧1

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谈判与推销技巧复习题及答案 (1)

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

销售谈判中的主动技巧话术

销售谈判中的主动技巧话术销售谈判是商业交易中不可或缺的环节。

在这个过程中，销售人员需要运用各种技巧和话术，来主动引导对话和推动交易达成。

本文将为您介绍一些在销售谈判中可以使用的主动技巧话术，帮助您提升销售能力和谈判技巧。

首先，要想在销售谈判中取得主动，首要之责就是要对客户了解清楚。

只有充分了解客户的需求和痛点，才能有针对性地提供解决方案并引导谈判。

因此，与客户的初次接触至关重要。

您可以使用这样的话术：“非常感谢您选择与我们会面。

在谈论具体方案之前，我想了解一下您面临的挑战和目标是什么？”当了解了客户需求后，您可以利用主动推销的技巧，以加强自己的主动地位。

您可以这样说：“我们过去的客户当中有很多也是面临着类似的挑战。

我们帮助他们实现了不错的成果，并获得了他们的认可。

我可以分享一些类似案例给您参考，看看是否可以在您的业务中得到启发？”在与客户谈判的过程中，您可以使用提问的方式来主动引导对话。

例如，您可以这样问：“您对我们目前的解决方案有什么疑虑或担心吗？”通过这样的提问，您可以了解到客户的顾虑，从而有针对性地解决问题，消除客户的疑虑。

除了询问客户的问题，还可以使用陈述的方式来表达自己的观点，并以此引导谈判的方向。

例如，您可以这样说：“根据我们了解的市场趋势，目前行业内大多数公司都在采用我们的解决方案，以提高效率、降低成本。

我想，您也希望在这个竞争激烈的行业中保持领先地位，是吗？”通过这样的陈述，您可以引导客户对您的解决方案进行更深入的思考和考虑。

在销售谈判中，往往会遇到客户对价格的关注和争议。

在这种情况下，您可以使用“价值创造”的话术，来主动解决问题。

您可以这样说：“我明白价格对您来说很重要，但我们的解决方案可以为您创造更大的价值。

它不仅可以提高效率、降低成本，还可以帮助您打开新的市场，增加收入。

您是否愿意投资一些钱来获得更高的回报呢？”通过让客户思考价值创造，您可以改变他们对价格的看法。

除了提供解决方案和引导对话外，您还可以使用积极的态度和语言来增加自己的主动性。

九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么

九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。

下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。

在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。

其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。

如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。

因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。

举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。

销售协商话术技巧

销售协商话术技巧销售是现代商业中至关重要的一环。

无论是传统的实体店销售还是电子商务平台销售，都需要销售人员具备一定的协商话术技巧。

协商话术技巧是销售人员在与客户进行交流和协商时运用的一种技巧，能够帮助销售人员更加有效地沟通和影响客户，从而实现销售目标。

一、了解客户需求在进行销售协商之前，了解客户的需求是至关重要的。

只有了解客户的需求，销售人员才能更加准确地提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。

在与客户进行交流时，销售人员可以通过以下方式来了解客户的需求：1.提问法：通过提问的方式，了解客户的需求和期望，例如：“请问您在购买这个产品的时候最看重什么方面？”2.倾听法：细心倾听客户的陈述，了解其需求的具体细节，例如：“您能跟我分享一下您对这个产品的期望吗？”3.观察法：通过观察客户的行为和言谈举止，洞察其潜在的需求，例如：“我注意到您对这个产品的质量要求很高。

”通过以上方式了解客户的需求后，销售人员可以更有针对性地进行协商和推销。

二、建立信任关系销售人员与客户之间的信任关系是促成销售成功的重要因素。

在协商过程中，建立信任关系可以让客户更加愿意接受销售人员的建议和推荐。

以下是几种建立信任关系的方法：1.积极倾听：在与客户的交流中，认真倾听客户的需求，让客户感受到自己的关注和尊重。

2.提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户相信自己是专业的销售人员，能够提供有价值的建议和服务。

3.诚实守信：坦诚待人，承诺的事情一定要履行，保持良好的信誉。

三、争取主动权在销售协商中，争取主动权意味着销售人员能够控制对话的节奏和方向，主动引导客户接受自己的建议和推荐。

以下是几种争取主动权的技巧：1.引导式提问：通过提问引导客户对某个问题做出肯定或否定的回答，进而引导客户接受自己的观点。

2.积极陈述：以积极的口吻陈述自己的看法和建议，让客户感受到销售人员的专业性和自信心。

3.提供选择：给客户提供多种选择，让其觉得自己有选择的权力，从而更容易接受销售人员的建议。

《谈判与推销技巧》PPT课件

种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签协议，是双方都承担着经济法律责任的法律行为。任何商业谈判总要有谈判对象，协议要由各参与方当事人签订。如果谈判对象或说协议的主体有问题，其后果是严重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有资格参加这场谈判，签这个协议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后，对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲，有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析，下面的讨论，是从一般性角度进行概括。

推销技巧与谈判技巧

推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。

推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。

本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。

一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。

通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。

确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。

2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。

要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。

3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。

通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。

二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。

深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。

2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。

在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。

3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。

要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。

确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。

总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。

无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。

在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。

最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧

1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。

不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3、如果客户说：“我没兴趣。

”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。

正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。

不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。

这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。

全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．__________是选择中间商最关键的因素。

正确答案：市场涉及知识点：中间商客户管理2．在选择中间商应考虑的因素中，经销商的__________尤为重要。

正确答案：信誉涉及知识点：中间商客户管理3．销售管理工作的重点是对中间商的___________。

正确答案：监测与评估涉及知识点：中间商客户管理4．__________的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员非常头痛的一个问题。

正确答案：渠道冲突涉及知识点：中间商客户管理名词解释5．评分法：正确答案：就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。

涉及知识点：中间商客户管理6．中间商监测与评估：正确答案：是指企业营销部分对其分销渠道成员日常工作的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。

涉及知识点：中间商客户管理7．直接激励：正确答案：指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发巾问商的积极性，从而实现公司销售目标。

涉及知识点：中间商客户管理8．间接激励：正确答案：是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

涉及知识点：中间商客户管理9．水平渠道冲突：正确答案：是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理10．垂直渠道冲突：正确答案：是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理11．多渠道冲突：正确答案：也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。

涉及知识点：中间商客户管理简答题12．渠道成员改进策略：正确答案：(1)渠道成员功能调整；(2)渠道成员素质调整；(3)渠道成员数量调整；(4)个别分销渠道调整。

涉及知识点：中间商客户管理13．渠道冲突的类型可分为：___________、___________和___________。

商务谈判与推销的技巧

商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单：在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。

了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。

同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。

那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。

同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。

洞察力：如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。

严肃对待：其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。

可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。

因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。

以清晰地头脑应对谈判。

设定期望目标：在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。

大胆的首次提议：作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。

足够的耐心：在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。

还价的技巧：作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。

商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。

商务谈判与推销技巧

商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。

它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。

具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

(1)主座谈判。

所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

(2)客座谈判。

所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。

一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

(3)主客座谈判。

所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。

这种谈判，对谈判双方都比较公正。

(4)第三地谈判。

所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。

这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。

从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

(1)商定谈判地点。

在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。

正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

(2)做好现场布置。

在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。

从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。

在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

自考谈判与推销技巧名词解释

自考谈判与推销技巧名词解释LT[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

[多项选择]人员推销的局限性是本钱费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。

[名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。

[单项选择]对销售活动进行组织、鼓励和控制属于组织和控制销售活动。

[名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为假设干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。

[单项选择，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。

[多项选择]实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。

[名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成假设干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。

[多项选择]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。

[名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。

[多项选择]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。

[名词解释]合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。

二、销售人员的规模[单项选择]人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。

[多项选择]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。

[名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种消耗，占销售额的百分比以及销售人员的平均本钱，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法。

单项选择]为多数企业所采用确实定推销人员规模的方法是工作量法。

销售谈判中的价值主张与推销技巧

销售谈判中的价值主张与推销技巧在销售谈判中，价值主张和推销技巧是取得成功的关键。

销售人员需要通过清晰地传达产品或服务的价值，同时运用有效的推销技巧来吸引客户并达成交易。

本文将探讨销售谈判中的价值主张和推销技巧，帮助销售人员提升谈判能力。

1. 了解客户需求在销售谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求和期望。

通过与客户沟通和调研，了解他们的业务挑战、目标和优先事项。

这样可以帮助销售人员更好地定位产品或服务的价值，并在谈判中针对性地提出解决方案。

2. 强调产品或服务的独特价值在销售谈判中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特价值。

通过突出产品或服务的特点、优势和解决方案，向客户展示其与竞争对手的差异化。

例如，可以强调产品的高质量、创新性、可靠性或者服务的个性化、定制化等。

3. 提供具体的业务案例和证据为了增强价值主张的可信度，销售人员可以提供具体的业务案例和证据，证明产品或服务的效果和成果。

可以分享成功的客户案例、实际的数据统计或评价，以及其他客户的推荐或参考。

这些证据可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，并增加其对购买的信心。

4. 个性化定制解决方案在销售谈判中，销售人员应该根据客户的需求和要求，提供个性化定制的解决方案。

通过深入了解客户的业务模式、流程和挑战，销售人员可以为客户量身定制解决方案，满足其特定的需求。

个性化的解决方案能够更好地吸引客户并提升销售成功率。

5. 运用积极的沟通技巧在销售谈判中，积极的沟通技巧是至关重要的。

销售人员应该保持积极的态度和语气，倾听客户的需求和反馈，并及时回应。

通过积极的沟通，销售人员可以建立良好的关系，增强客户的信任感，并更好地理解客户的需求，从而更好地推销产品或服务。

6. 与客户建立合作伙伴关系在销售谈判中，销售人员应该着眼于长期合作伙伴关系的建立。

通过与客户建立紧密的合作伙伴关系，销售人员可以增强客户的忠诚度，并为未来的销售提供更多机会。

销售人员可以提供持续的支持和服务，定期与客户沟通，并及时解决问题，以确保客户的满意度和忠诚度。

销售谈判中的谈判力提升话术技巧

销售谈判中的谈判力提升话术技巧在商业世界中，销售人员常常需要与客户进行谈判来达成交易。

销售谈判是一项复杂的艺术，需要谈判者具备一定的谈判力和技巧。

本文将介绍一些提升销售谈判中谈判力的有效话术技巧。

1、建立信任关系在销售谈判过程中，建立信任关系是至关重要的一步。

客户需要相信销售人员的专业能力和诚信，才会更愿意与其合作。

为了建立信任关系，销售人员可以运用以下话术技巧：a) 由于我们对于客户的需求非常了解，我们精心挑选了来与您洽谈合作。

这表明你们已经为客户做好了调研和准备工作。

b) 我们的公司在这个领域已经有超过十年的经验，我们可以提供非常专业的服务和支持。

c) 如果您需要我们提供参考案例，我们可以为您提供我们公司之前的成功案例。

2、展示产品或服务的价值在销售谈判中，客户通常关心的是产品或服务对他们的商业价值。

销售人员需要展示产品或服务的独特价值，以说服客户选择自己的产品。

以下是一些展示产品或服务价值的话术技巧：a) 我们的产品在同类产品中独具优势，它能够帮助您节省成本并提高效率。

b) 通过使用我们的服务，您可以获得一个全新的市场机会，帮助您的业务扩展到新的领域。

c) 我们的产品具有创新性和高度定制化，可以满足您独特的需求。

3、理解客户需求并提供解决方案为了成功谈判，销售人员需要深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

以下是一些与客户交流需求并提供解决方案的话术技巧：a) 请问您在选择产品时最看重的是哪些方面？b) 您对产品或服务的期望是什么？我们可以针对您的需求提供定制化的解决方案。

c) 我们之前的客户遇到的问题与您类似，我们可以分享一些他们的解决方案。

4、善于倾听并回应客户问题或意见在销售谈判中，销售人员应该善于倾听客户的问题或意见，并做出恰当的回应。

以下是一些倾听和回应客户问题或意见的话术技巧：a) 请告诉我您对我们产品的一些疑虑或担忧。

b) 非常感谢您提出这个问题，我可以解释一下我们的做法或解决方案。

与客户成功签单的谈判技巧_谈判技巧_

与客户成功签单的谈判技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。

没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。

在销售员的心中，除了成交，别无选择。

下面是小编为大家整理了与客户成功签单的谈判技巧，欢迎大家阅读。

与客户成功签单的谈判技巧1、顾客说我要考虑一下。

对策时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。

我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……2、顾客说太贵了。

对策一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

如先生，一看您，就知道平时很注重××(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

(3)比较法①与同类产品进行比较。

如市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。

销售谈判中的有效沟通话术技巧

销售谈判中的有效沟通话术技巧在现代商业社会中，销售谈判是各行各业都必须面对和参与的活动。

无论是品牌推广、业务拓展还是合作洽谈，有效的沟通和交流都是决定销售成败的关键因素。

在销售谈判中，如何与客户进行有效的沟通，在推销产品或服务的同时，建立良好的合作关系是非常重要的。

本文将介绍一些在销售谈判中运用的有效沟通话术技巧。

第一，积极倾听作为销售人员，在与客户进行沟通时，首要的任务是倾听。

通过倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据这些需求提出相应的解决方案。

积极倾听可以让销售人员建立客户的信任，同时也能够更好地把握客户的态度和意愿，从而调整自己的销售策略。

第二，善于提问在销售谈判中，提问是非常重要的技巧之一。

通过提问，销售人员可以主动引导谈话的方向，获取更多有价值的信息。

同时，提问也可以让销售人员更好地了解客户的需求和问题，进而提供更适合的解决方案。

在提问时，销售人员可以运用开放性问题和封闭性问题，以及反问等技巧，从而更好地引导客户的思考和表达。

第三，用简洁明了的语言表达在销售谈判中，时间往往是非常宝贵的。

因此，销售人员需要用简洁明了的语言表达自己的意图和提供的解决方案。

避免使用专业术语和复杂的语句，以免让客户感到困惑和不理解。

同时，还可以通过使用生动的例子和故事等方式，让客户更好地理解和接受销售人员的说辞。

第四，注重姿态和肢体语言在销售谈判中，姿态和肢体语言是非常重要的非语言沟通方式。

销售人员可以通过积极的姿态和肢体语言，传达出自信、专业和合作的态度，从而更好地与客户建立信任和合作关系。

同时，姿态和肢体语言还可以用来表达对客户观点的赞同或理解，让客户感到被重视和尊重，进而更有可能接受销售人员的提案。

第五，学会回应客户的反应在销售谈判中，客户可能会对销售人员的提案提出异议或反对意见。

销售人员需要学会正确地回应客户的反应，而不是直接抵触或试图说服客户。

首先，销售人员应该理解客户的反应，并尽可能给予正面的回应，强调解决问题的能力和意愿。

必备的销售谈判技巧十四招

必备的销售谈判技巧十四招必备的销售谈判技巧十四招1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。

你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的.意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。

永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。

将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

推销洽谈的基本技巧和策略

推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。

在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。

下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。

1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。

了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。

2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。

设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。

3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。

通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。

4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。

要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。

5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。

倾听和理解对方的需求和问题同样重要。

通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。

6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。

客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。

7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。

要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。

8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。

要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。

9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。

要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。

10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。

根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。

11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。

要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。

以上是推销洽谈的基本技巧和策略。

关于推销与谈判技巧

关于推销与谈判技巧推销与谈判技巧第⼀节⼀、推销的含义：狭义的推销：指推销⼈员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。

⼴义的推销：指活动主体向⽬标受众推荐某种事物，说服其接受乃⾄采取相应的预期⾏为。

⼆、推销的形式从企业的⾓度看，推销形式有两种：（1）⾃主推销、（2）合同推销从推销活动本⾝来看，推销形式有七种：（1）⼀对⼀推销（2）⼀对⼀个购买群体的推销（3）推销⼩组对某⼀购买组织进⾏推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）⽹络推销（7）直复推销三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。

第⼆节⼀、⽣产导向观念：“企业卖，顾客就买什么”。

⼆、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。

三、需求导向观念：“发现并满⾜顾客的需求”。

（这种观念对于市场⽐较集中，客户数量有限的⽣产资料类企业较为适⽤，⽽对⼤多数消费类产品的⽣产企业并不适⽤）四、竞争导向观念：“推销产品的使⽤价值观念”。

（竞争导向观念认为，企业向⽤户推销的应该是⼀种产品的使⽤价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使⽤价值，⽽是⼀种全新的观念，⼀旦这种观念被⽤户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是⼀两件商品的销售。

）第三节推销⼈员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神（2）充满⾃信（3）宽阔的知识⾯（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度第四节⼀、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖⽅将产品交给买⽅，完成商品所有权的转移，然后收回货款，计算获利。

⼆、做市场：不在于每⼀次具体的交易⾏为如何，⽽在于整个⽬标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩⼤市场份额，提⾼⾃⼰的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。

（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。

⽽做市场则不必计较“⼀城⼀地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更⼤的回报。

做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“⽪之不存，⽑将焉附”。

全国自考谈判与推销技巧(谈判力)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（谈判力）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变正确答案：D 涉及知识点：谈判力2．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力3．谈判空间就是( )A．谈判的最大限度B．谈判的适中限度C．谈判预计达成协议的区域D．谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域正确答案：D 涉及知识点：谈判力4．从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )A．卖方保留价格B．买方保留价格C．双方保留价格D．谈判者保留价格正确答案：D 涉及知识点：谈判力5．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力6．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力7．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力8．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：D 涉及知识点：谈判力9．能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力10．价格目标中临界价格是( )A．保留价格B．理想价格C．初始价格D．虚报价格正确答案：A 涉及知识点：谈判力11．以下不是谈判力的主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．沟通能力D．知识和信息正确答案：C 涉及知识点：谈判力12．关于谈判力说法正确的是( )A．拥有更多资源意味着拥有更多的谈判力B．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力C．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力正确答案：C 涉及知识点：谈判力13．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C 涉及知识点：谈判力14．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力15．以下观点正确的是( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照自己的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．理性的谈判者在谈判中具有谈判力D．置对方于不利位置，并不一定增大谈判力正确答案：D 涉及知识点：谈判力16．以下不是谈判力主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．知识和信息D．理性思维正确答案：D 涉及知识点：谈判力多项选择题17．谈判空间不利于买方的情形包括( )A．交易价格＜卖方的保留价格B．交易价格＜买方的保留价格C．交易价格＜卖方的底线目标D．交易价格＞买方的底线目标E．交易价格＞买方的保留价格正确答案：D,E 涉及知识点：谈判力18．在谈判中，影响谈判空间及其谈判空间变动的因素有( )A．谈判方案B．谈判标的C．谈判利益D．谈判替代选择E．潜在谈判协议正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力19．构成谈判力来源的主要因素有( )A．强制性B．补偿和交换C．遵从准则和客观标准D．认同力E．知识和信息正确答案：A,B,C,D,E 涉及知识点：谈判力20．围绕谈判力问题的常见的错误认识包括( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力E．向对方发出可以置信的威胁，可以增大谈判力正确答案：A,B,C,D 涉及知识点：谈判力21．以下属于谈判者借助强制性来增大谈判力的行为的是( )A．率先提出可信又坚决的要价通牒B．向对方发出可以置信的威胁C．改变谈判事项D．操控谈判替代选择E．宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的正确答案：A,B,D 涉及知识点：谈判力22．以创造或扩展谈判的可能性协议空间来寻求增大谈判力的行为包括( )A．操控谈判替代选择B．与对方进行有效的沟通和说明C．改变谈判事项D．增加新的谈判事项E．减少谈判事项正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力简答题23．强制性对谈判空间的影响。