经典培训讲义《阶梯式销售技巧》(ppt 195)
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
《阶梯式销售技术》课件
京东商城销售案例
阶梯式销售技术帮助京东商城提供个性化的购物推 荐，提高客户转化率和满意度。
总结
阶梯式销售技术在现代市场中至关重要。通过运用该技术，你可以建立与客 户的紧密联系，提供个性化的销售体验，并提高销售业绩。 学会如何运用阶梯式销售技术，你将成为一名出色的销售专家！
1
触达阶段
确定目标客户群体，并制定宣传推广策
培育阶段
2
略，以吸引他们的注意。
对潜在客户进行引导，建立他们对产品/
服务的需求意识，提供相关信息。
3
转化阶段
采取优惠促销策略，增加购买决策的动
深耕阶段
4
力，并建立客户的忠诚度。
与客户保持联系，提供增值服务，提升 满意度，并争取再次购买或推荐。
阶梯式销售技术的应用场景
《阶梯式销售技术》PPT课件
销售技巧是提高销售业绩的关键。本课程将介绍阶梯式销售技术的概念、优 势、应用场景和案例分析，帮助你提升销售能力。
概述
阶梯式销售技术是一种有效的销售策略，通过分为多个阶段来引导客户进行购买决策。它的优势在于能够建立 客户与产品/服务的紧密联系，并提供个性化的销售体验。
阶梯式销售技术的四个阶段
B2B销售
通过分阶段的销售过程，建 立长期合作关系，满足企业 客户的需求。
B2C销售
为消费者提供个性化的购买 体验，引导他们完成购买， 并建立忠诚度。
பைடு நூலகம்
电商销售
通过分阶段的销售过程，提 供个性化的推荐和服务，增 加转化率。
阶梯式销售技术的案例分析
中国移动企业用户销售案例
通过阶梯式销售技术，中国移动成功吸引并留住大 量企业客户，并提高销售业绩。
销售技巧培训PPT-图文
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与 顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢，作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程， 就可通过正确寻问，发现销售机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
《销售技巧培训课件-从初级到高级全套课件》
销售技巧与技巧练习
学习各种销售技巧，并通过 实践演练提升销售能力。
实战案例分析与讨论
通过分析实际销售案例，共 同讨论并总结经验教训。
中级销售技巧
销售沟通与影响力技巧
学习有效的销售沟通技巧，并掌 握增强影响力的方法。
销售心理学与情绪管理
了解客户心理，并学会管理自身 情绪，做到销售技巧与情商的完 美融合。
销售谈判与问题解决
掌握有效的谈判技巧，学会解决 客户提出的问题和异议。
高级销售技巧
销售策略与销售计划
制定明确的销售策略和计划， 实现更高效、有针对性的销 售。
大客户管理与关系建立
学习如何管理重要的大客户， 并建立良好的业务关系。
销售目标
设定具体的销售目标，并有 效掌握实现目标的方法和策 略。
销售技巧培训课件-从初级到 高级全套课件
本课程提供从初级到高级的全套销售技巧培训课件，帮助您成为销售领域的 专家。学习实用技巧，提高销售能力，取得更好的销售业绩。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件概述
课件内容简介、学习目标和收益、课程结构和安排。
初级销售技巧
销售基础知识
打下销售基础，了解销售的 重要性和基本流程。
阶梯式销售技巧共50页
建议解决方案
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益
FABE
E-
证明
别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。
COSS VOL .01/2007
COSS VOL .01/2007
前奏曲: 发现痛苦阶段
* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受
COSS VOL .01/2007
客户已经习惯了舒适区
我知道如何改变， 但我不想改变。
COSS VOL .01/2007
难以忍受时: 决定解决阶段
* 痛苦已经放大了 * 时间的紧迫感很强了 * 想彻底的改变自己了
我是 客户 建立 什么 状况 关系
探察 试探 确认 演示 要求 聆听 冲击 需求 说服 生意
追踪 维护
COSS VOL .01/2007
001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的 拒绝?我不知道自己错 在何处.
COSS VOL .01/2007
002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析.
* 掏钱包之前的恐惧症 * 到底买哪一家的呢 * 这东西真正的值吗
COSS VOL .01/2007
宠物效应: 感受反馈阶段
* 一周的兴奋期 * 期望值和实际使用的比较 * 对周围人的传播影响
COSS VOL .01/2007
百 90 分 80 比 70
60 50 40 30 20 10
0
以问题为中心的购买循环
COSS VOL .01/2007
规划蓝图: 制定标准阶段
* 我的经济实力如何 * 我要什么样的款式 * 我想要什么样的功能
COSS VOL .01/2007
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益
FABE
E-
证明
别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。
COSS VOL .01/2007
COSS VOL .01/2007
前奏曲: 发现痛苦阶段
* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受
COSS VOL .01/2007
客户已经习惯了舒适区
我知道如何改变， 但我不想改变。
COSS VOL .01/2007
难以忍受时: 决定解决阶段
* 痛苦已经放大了 * 时间的紧迫感很强了 * 想彻底的改变自己了
我是 客户 建立 什么 状况 关系
探察 试探 确认 演示 要求 聆听 冲击 需求 说服 生意
追踪 维护
COSS VOL .01/2007
001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的 拒绝?我不知道自己错 在何处.
COSS VOL .01/2007
002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析.
* 掏钱包之前的恐惧症 * 到底买哪一家的呢 * 这东西真正的值吗
COSS VOL .01/2007
宠物效应: 感受反馈阶段
* 一周的兴奋期 * 期望值和实际使用的比较 * 对周围人的传播影响
COSS VOL .01/2007
百 90 分 80 比 70
60 50 40 30 20 10
0
以问题为中心的购买循环
COSS VOL .01/2007
规划蓝图: 制定标准阶段
* 我的经济实力如何 * 我要什么样的款式 * 我想要什么样的功能
COSS VOL .01/2007
《阶梯式销售技巧》课件
销售人员需要关注客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和投诉，以便提高客户满意度。
在客户关系管理过程中，销售人员需要建立客户档案和数据库，以便更好地了解客户需求和 偏好，为客户提供更加贴心和专业的服务。同时，销售人员还需要通过持续的跟进和关怀来 维护客户关系，以便与客户建立长期稳定的合作关系。
03
阶梯式销售技巧的实施 步骤
在分析客户需求时，销售人员需要关 注客户的个性化需求和偏好，以便为 客户提供更加贴心和专业的建议和服 务。
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 洞察力，了解客户的购买动机、预算 、时间安排和决策过程等方面的信息 。
产品定位与差异化
产品定位与差异化是阶梯式销售技巧的重要一环，它要求销售人员根据市场需求和 竞争情况，明确产品的特点和优势。
定合理的价格策略。
销售人员需要了解客户的预算和购买能 力，以便为客户提供更加符合其预算的
产品和服务。
在制定价格策略时，销售人员需要考虑 成本、利润和竞争对手的价格等因素， 以便制定出更加合理和可行的价格策略
。
销售渠道与市场拓展
销售渠道与市场拓展是阶梯式销 售技巧的重要环节，它要求销售 人员通过多种渠道和方式拓展市
现销售目标。
以客户为中心
关注客户需求，提供个性化的 解决方案。
逐步建立信任
通过逐步接触和交流，建立与 客户之间的信任关系。
分阶段实施
将销售过程分为不同阶段，每 个阶段有明确的目标和行动计
划。
适用场景与优势
01
02
03
04
适用场景
适用于需要长期建立信任和提 供个性化服务的销售场景，如
金融、房地产、咨询等。
网络销售渠道
建立官方网站、电商平台等网络销售渠道，提高 产品知名度和线上销量。
在客户关系管理过程中，销售人员需要建立客户档案和数据库，以便更好地了解客户需求和 偏好，为客户提供更加贴心和专业的服务。同时，销售人员还需要通过持续的跟进和关怀来 维护客户关系，以便与客户建立长期稳定的合作关系。
03
阶梯式销售技巧的实施 步骤
在分析客户需求时，销售人员需要关 注客户的个性化需求和偏好，以便为 客户提供更加贴心和专业的建议和服 务。
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 洞察力，了解客户的购买动机、预算 、时间安排和决策过程等方面的信息 。
产品定位与差异化
产品定位与差异化是阶梯式销售技巧的重要一环，它要求销售人员根据市场需求和 竞争情况，明确产品的特点和优势。
定合理的价格策略。
销售人员需要了解客户的预算和购买能 力，以便为客户提供更加符合其预算的
产品和服务。
在制定价格策略时，销售人员需要考虑 成本、利润和竞争对手的价格等因素， 以便制定出更加合理和可行的价格策略
。
销售渠道与市场拓展
销售渠道与市场拓展是阶梯式销 售技巧的重要环节，它要求销售 人员通过多种渠道和方式拓展市
现销售目标。
以客户为中心
关注客户需求，提供个性化的 解决方案。
逐步建立信任
通过逐步接触和交流，建立与 客户之间的信任关系。
分阶段实施
将销售过程分为不同阶段，每 个阶段有明确的目标和行动计
划。
适用场景与优势
01
02
03
04
适用场景
适用于需要长期建立信任和提 供个性化服务的销售场景，如
金融、房地产、咨询等。
网络销售渠道
建立官方网站、电商平台等网络销售渠道，提高 产品知名度和线上销量。
销售培训阶梯式销售技巧
在了解客户的异议后，重复或总结客户的观点，确保完全理解客户的意图。
根据客户的异议，提供相应的解决方案，如详细解释产品功能、提供售后服务保障等。
结合实例，更直观地说明产品或服务的优势和特点，增强客户的信任感。
深入了解客户的购买需求和预算，针对性地推荐适合的产品或服务。
了解客户需求
根据客户需求和产品特点，提供专业的购买建议和方案，提高客户的购买意愿。
灵活应对客户反馈
在推荐过程中，销售人员需要认真听取客户的反馈和意见，及时调整推荐方案，以更好地满足客户需求。
04
CHAPTER
阶梯式销售技巧第三步：处理客户异议
产品相关问题
客户对产品的功能、外观、价格等方面提出疑问或不满。
倾听客户意见
确认客户异议
提供解决方案
适时举例说明
01
02
03
04
给予客户充分的表达机会，不中断客户讲话，积极回应客户的情绪和意见。
熟悉市场行情
销售人员需要确定产品的核心优势，即在市场上能够打动客户、提高竞争力、增加销售机会的优势。
销售人员需要强调产品的价值，即产品能够给客户带来的实际利益和好处，以增加客户的购买欲望。
强调产品价值
确定核心优势
根据客户需求制定方案
销售人员需要根据客户的需求和购买意向，制定符合客户实际情况的产品推荐方案，包括产品种类、规格、价格、售后服务等。
总结词
总结词
在交易的最后关头，通过有效的沟通和引导，成功地促成交易的实现。
详细描述
某销售人员小王，在与客户进行了充分的沟通和了解后，发现客户虽然对产品有浓厚的兴趣，但仍然有些犹豫不决。小王利用他的专业知识和对市场的了解，深入挖掘客户的购买动机和需求，并提供了一些切实可行的解决方案。最终成功地促成了交易的实现，并为公司和客户带来了双赢的结果。
根据客户的异议，提供相应的解决方案，如详细解释产品功能、提供售后服务保障等。
结合实例，更直观地说明产品或服务的优势和特点，增强客户的信任感。
深入了解客户的购买需求和预算，针对性地推荐适合的产品或服务。
了解客户需求
根据客户需求和产品特点，提供专业的购买建议和方案，提高客户的购买意愿。
灵活应对客户反馈
在推荐过程中，销售人员需要认真听取客户的反馈和意见，及时调整推荐方案，以更好地满足客户需求。
04
CHAPTER
阶梯式销售技巧第三步：处理客户异议
产品相关问题
客户对产品的功能、外观、价格等方面提出疑问或不满。
倾听客户意见
确认客户异议
提供解决方案
适时举例说明
01
02
03
04
给予客户充分的表达机会，不中断客户讲话，积极回应客户的情绪和意见。
熟悉市场行情
销售人员需要确定产品的核心优势，即在市场上能够打动客户、提高竞争力、增加销售机会的优势。
销售人员需要强调产品的价值，即产品能够给客户带来的实际利益和好处，以增加客户的购买欲望。
强调产品价值
确定核心优势
根据客户需求制定方案
销售人员需要根据客户的需求和购买意向，制定符合客户实际情况的产品推荐方案，包括产品种类、规格、价格、售后服务等。
总结词
总结词
在交易的最后关头，通过有效的沟通和引导，成功地促成交易的实现。
详细描述
某销售人员小王，在与客户进行了充分的沟通和了解后，发现客户虽然对产品有浓厚的兴趣，但仍然有些犹豫不决。小王利用他的专业知识和对市场的了解，深入挖掘客户的购买动机和需求，并提供了一些切实可行的解决方案。最终成功地促成了交易的实现，并为公司和客户带来了双赢的结果。
销售培训阶梯式销售技巧
零售业
零售业是阶梯式销售技巧最常见的应用场景之一。销售人员 通过了解客户的购买历史和需求，逐步引导客户购买更高级 别的产品或服务，从而实现销售增长。
例如，在服装零售店，销售人员可以从基本的款式和尺寸开 始，根据客户的反馈和需求，逐步展示更多款式、更高档次 的服装，以吸引客户购买。
服务业
在服务业中，阶梯式销售技巧同样适用。销售人员可以根 据客户的需求和预算，提供不同级别的服务方案，并逐步 引导客户选择更高级别的方案。
提高沟通与谈判能力
有效沟通
运用恰当的沟通技巧，与客户建立良好的沟通渠道，提高沟通效 率。
倾听与理解
善于倾听客户的需求和意见，理解客户的立场和关切，以便更好地 满足客户需求。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，争取最有利的销售条件，同时也要考虑客户 的利益诉求。
培养良好的心态与职业素养
积极心态
保持积极向上的心态，面对销售挑战和压力时能够调整心态，保持 高昂的斗志。
特点
分阶段、逐步深入、建立信任、 个性化方案、灵活运用。
阶梯式销售技巧的重要性
01
02
03
提高销售效率
通过分阶段引导，有效缩 短销售周期，提高成交率 。
提升客户满意度
根据客户需求提供个性化 方案，增强客户体验和满 意度。
增强销售人员能力
阶梯式销售技巧要求销售 人员具备更高的专业素养 和沟通技巧。
阶梯式销售技巧的历史与发展
作关系。
及时反馈与沟通
03
与客户保持及时有效的沟通，了解客户反馈，积极解决问题，
提升客户满意度。
熟悉产品与市场动态
深入了解产品
全面了解所销售的产品特点、优势和竞争情况，以便更好地向客 户推介。
《阶梯式销售技巧》课件
与潜在客户进行谈判并达成交易，完成销售流 程。
关键技巧解析
• 建立信任关系：通过与客户建立亲密的关系，增加销售机会。 • 倾听和理解：聆听客户需求，准确把握客户痛点并提供合适的解决方案。 • 适时提供价值：通过向客户提供独特的价值，增加购买决策的动力。 • 处理异议：对于客户的异议或疑虑，冷静应对并提供有力的解答。 • 跟进和维护：及时跟进客户，维护良好的合作关系并寻找更多销售机会。
采用灵活的谈判策略和技巧，实现双赢的交易结果。
案例分析
成功销售案例一
通过倾听客户需求并提供个性化 的解决方案，我们成功实现了10 倍的销售增长。
成功销售案例二
通过精细规划销售策略并与潜在 客户保持良好关系，我们实现了 年度销售目标的超额完成。
成功销售案例三
通过持续的跟进和优质的售后服 务，我们赢得了客户的认可和口 碑，进一步拓展了市场份额。
《阶梯式销售技巧》PPT 课件
为了帮助您提升销售技巧，本课件将为您详细介绍阶梯式销售技巧的要点和 关键技巧，并通过实战演示和案例分析来帮助您更好地应用这些技巧。让我 们一起开始吧！
销售技巧简介
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧至关重要。本节将为您介绍 销售技巧的定义、重要性以及如何应用这些技巧提升销售绩效。
实战演示
1
Utilize Data Analysis 巧用数据分析
通过数据分析客户行为和偏好，清晰了解客户需求，提高销售成绩。
2
Deliver Compelling Presentations 呈现精彩的呈现
用独特的演讲技巧和高效的销售呈现，吸引客户的注意力并激发购买欲望。
3
Master Negotiation Skills 掌握谈判技巧
关键技巧解析
• 建立信任关系：通过与客户建立亲密的关系，增加销售机会。 • 倾听和理解：聆听客户需求，准确把握客户痛点并提供合适的解决方案。 • 适时提供价值：通过向客户提供独特的价值，增加购买决策的动力。 • 处理异议：对于客户的异议或疑虑，冷静应对并提供有力的解答。 • 跟进和维护：及时跟进客户，维护良好的合作关系并寻找更多销售机会。
采用灵活的谈判策略和技巧，实现双赢的交易结果。
案例分析
成功销售案例一
通过倾听客户需求并提供个性化 的解决方案，我们成功实现了10 倍的销售增长。
成功销售案例二
通过精细规划销售策略并与潜在 客户保持良好关系，我们实现了 年度销售目标的超额完成。
成功销售案例三
通过持续的跟进和优质的售后服 务，我们赢得了客户的认可和口 碑，进一步拓展了市场份额。
《阶梯式销售技巧》PPT 课件
为了帮助您提升销售技巧，本课件将为您详细介绍阶梯式销售技巧的要点和 关键技巧，并通过实战演示和案例分析来帮助您更好地应用这些技巧。让我 们一起开始吧！
销售技巧简介
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧至关重要。本节将为您介绍 销售技巧的定义、重要性以及如何应用这些技巧提升销售绩效。
实战演示
1
Utilize Data Analysis 巧用数据分析
通过数据分析客户行为和偏好，清晰了解客户需求，提高销售成绩。
2
Deliver Compelling Presentations 呈现精彩的呈现
用独特的演讲技巧和高效的销售呈现，吸引客户的注意力并激发购买欲望。
3
Master Negotiation Skills 掌握谈判技巧
阶梯式的销售战术S8-PPT精选
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
/xinjingcai
5
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
/xinjingcai
25
TM
阶梯式销售技术
关于影响力的训练：
1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书
/xinjingcai
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阶梯式销售技术
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
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TM
阶梯式销售技术
解决方案式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
/xinjingcai
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
/xinjingcai
13
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售流程的要素金字塔
客户的购买流程 对应的销售流程
验证结果
工作辅助
管理系统
/xinjingcai
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
/xinjingcai
33
TM
阶梯式销售技术
三种类型的销售人员
相关主题
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阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
工具名称
1.SPIN 2.FABE 3.三元解说法 4.DISC 5.SPEED观察法 6.ABC法 7.客户痛苦链 8.DMAIC流程
使用范围
问话技术 演示技术 演示技术 客户行为风格了解 识别客户身体语言 判别准客户资格 售前规划与研究 销售建议书撰写
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
客户的购买流程 对应的销售流程
验证结果 工作辅助 管理系统
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
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阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
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阶梯式销售技术
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例
客户的满意度
销售业绩
销售效率
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阶梯式销售技术
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
让我们盘点你的销售技能武器库……
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
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阶梯式销售技术
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
技巧
技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLΒιβλιοθήκη TM阶梯式销售技术
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
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阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
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阶梯式销售技术
阶梯式销售流程的要素金字塔
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阶梯式销售技术
解决方案式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
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阶梯式销售技术
TM 阶梯式销售技巧
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阶梯式销售技术
S8 前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
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阶梯式销售技术
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
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阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
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阶梯式销售技术
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阶梯式销售技术
S8的收获：
• 认识大客户销售的基本定律 • 掌握并使用销售情境流畅度 • 使用阶梯技术控制销售流程 • 掌握娴熟的解决方案销售技巧
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s8的纲要：
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阶梯式销售技术
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个 字，那就是：
舒服
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阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
——放松身体提升效果
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阶梯式销售技术
S8 在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S8
心理素质，商务礼仪，客户开 发，谈判，维护，关系管理
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阶梯式销售技术
销售人员自我认知的三个纬度
纬度 1.目标与心态 2.五种维生素 3.三种销售人
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
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阶梯式销售技术
认清产生销售业绩的要因