经销商培训老师梅明平讲解经销商的存货周转毛利回报率
梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在市委党校举行
【通讯员 陈会发 余博文】大汉光武成立两年来，在产品结构、战略策略、体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等企业发展几乎所有重要方面，都取得了十分明显的进步，呈现出一种“全面成长”的态势。2012年度，公司更是将目标锁定在销售收入突破2亿元，全面赢得在鄂西市场的主动权，取得与全国知名白酒企业竞争的入场券。为了帮助业务人员提升销售技能，快速跟上公司发展的步伐，6月2日至3日，由华科大经济管理学院EDP中心和湖北大汉光武酒业联合主办的梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在襄阳市委党校二楼报告厅举行，襄阳光武、十堰光武、随州光武全体营销人员和金犁策划、中坪葛业、文峰酒业、理想茶行等合作伙伴共160多人参加培训。
湖北大汉光武董事长赵乐城也在培训会上指出，大汉光武自成立以来，一直秉承“做好事、酿好酒、育好人”的经营理念，特别重视员工培养，为员工提供事业成长的平台，不断通过例行会议、读书演讲、集体观看各类培训视频、到优秀区域参观考察、企业教练技术、选派骨干员工到全国知名大学参加EMBA学习等方式，组织公司上下所有员工进行学习，支持员工赶上公司快速成长的步伐。此次，邀请梅明平老师来培训《经销商开发与管理》，旨在通过具体的销售案例和沟通技巧，帮助业务人员认清自身在残酷市场竞争中的地位和价值，充分发挥课堂上学到的理念和方法，提升自身的沟通能力和服务意识，自动自发帮助经销商成长，支持经销商拿到成果，最终达到厂商共赢的目的。在座的各位员工，通过不断学习成长，一定会成长为区域内白酒行业的领军人物，大汉光武也会不断地涌现出优秀的大区经理、总经理，派往全国，这些优秀的职业经理人，也将影响中国整个白酒行业未来的发展进程。
相关资料：
梅明平讲师被尊称为经销商培训第一人、“新蓝海经销商管理学院”创办人、《经销商总裁晋阶修炼》首席讲师、新蓝海营销公司总裁、世界500强华人讲师、国资委经销商管理师认证专家委员、国家高级企业培训师、荣获世界500强企业“世界销售领导人”奖、荣获中国经销商管理最高荣誉“中国渠道管理”奖、曾为上千家企业培训十多万名经销商。
财务管理基本知识--数据分析
每月进销存报表（款号、单价、期初数、 本月进货（含退货）、销售（含销退）、 帐存数、盘点数、差异数、差异报 表……
财务费用表（报销单据注意事项）……
THE END
1、人员管理 2、商品订购 3、顾客服务 4、存货管理 5、卖场坪效
现金流量表（新店VS常规）
时段内现金流入量 时段内现金需求量
损益平衡表（新店VS常规）
销售收入与销货成本的核算
部分资产/设备/装修 分摊年限 费用主要项目 （租金<20%、工资<5%、税金、水电、装修等)
常规报表制作
损益平衡点是多少？
公式=（固定费用+变动费用）/毛利率
四、卖场常用效率指标
坪 效=营业额 / 卖场面积 =毛利额 / 卖场面积
租金效=营业额 / 卖场租金 人 效=营业额 / 总人数
=毛利额 / 总人数
五、商品周转率（服装？周期）
商品周转率=年度营业额/商品存货金额
方法一
方法二
方法三
年度营业额 （销售价） 商品存货额 （成本价）
年度营业额 （成本价） 商品存货额 （成本价）
年度营业额 （销售价） 商品存货额 （销售价）
六、交叉比率=毛利额/存货额
高
存 货 周 转 率
低
D、薄利多销 A、厚利多销 （畅销商品） （赚钱商品）
C、薄利少销 B、厚利少销 （歇业商品） （存钱商品）
高 毛利率
七、销售品类分析---月份销售
仓库 仓库名称 期初 进货 进货退 配货出 配货入 零售 零售退 调整 期 末
001 直营仓库 5265 7636 1018 5150
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
经销商培训：经销商培训大师梅明平老师讲解经销商的存货周转毛利回报率
经销商的存货周转毛利回报率各类产品的存货周转毛利回报率产品A、B的存货周转毛利率为100%，即经销商投资A和B产品库存1元钱，即可获得1元的毛利额；产品C的存货周转毛利率为144%，即经销商投资C产品库存1元钱，即可获得1.44元的毛利额；产品D的存货周转毛利率为161%，即经销商投资D产品库存1元钱，即可获得1.61元的毛利额。
经销商的运用：经销商通过为存货周转毛利率设定最低值，剔除最低值以下的产品，或者通过改变其利润和周转特征的方法，提高存货周转毛利率。
存货周转毛利回报率，是一个非常实用的指标，能将两个维度的角色整合成一个直观的指标。
将“盈利”和“周转”两个维度分开，便很容易确定要怎样做才能提高经销商的业绩。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP 项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
03年从事培训咨询工作至今，是“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详细讲解
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详细讲解作为汽车4S店总经理，了解并熟悉八大重要指标是至关重要的。
这些指标可以帮助总经理监控经营状况，并根据指标来制定相应的经营策略。
下面将详细介绍这八大重要指标。
1.销售额：销售额是指4S店在一定时期内售出的所有汽车、配件、服务和其他相关产品的总价值。
总经理需要了解销售额的变化趋势以及具体的销售额数据，以便评估销售的健康状况，并制定销售目标和计划。
2.毛利率：毛利率是指销售额与汽车、配件、服务和其他相关产品的成本之间的比率。
总经理需要监控毛利率，确保其在合理范围内。
如果毛利率过低，可能需要优化成本控制和定价策略。
3.库存周转率：库存周转率是指一定时期内库存汽车的销售次数。
总经理需要关注库存周转率，以确保库存汽车能够及时销售出去，避免过多的滞销库存，降低资金占用成本。
4.客户满意度指数：客户满意度指数是通过收集客户反馈和评价来评估客户对4S店购买体验的满意程度。
总经理需要了解客户满意度指数，以便改善客户体验，并提高客户忠诚度和口碑效应。
5.员工绩效指标：员工绩效指标是评估4S店员工工作绩效的重要指标，包括销售额、客户满意度、售后服务满意度等方面。
总经理需要关注员工绩效，及时发现问题并采取措施来提高员工绩效。
6.售后服务指标：售后服务指标包括服务质量、服务效率、服务满意度等方面的指标。
总经理需要定期监测售后服务指标，确保顾客获得高质量的售后服务，提高售后服务的信誉和口碑。
7.市场份额：市场份额是指4S店在所在地区或特定市场中的销售份额。
总经理需要了解市场份额的变化情况，以便制定市场推广策略，增加市场份额并提升竞争力。
8.网络曝光度和口碑指数：随着互联网的发展，总经理还需要关注4S店的网络曝光度和口碑指数。
网络曝光度是指4S店在互联网上的知名度和曝光量，口碑指数包括社交媒体上的用户评价和口碑情况。
总经理需要积极引导并参与网络营销和品牌建设，提升4S店的网络曝光度和口碑指数。
周转率、毛利回报率、毛利率的关系和公式
周转率、毛利回报率、毛利率的关系和公式
平均库存额（进价）/日均销售成本=周转天数
日均销售成本/平均库存额（进价）=1/周转天数=周转率
天数*周转率=周转次数
毛利率=毛利额/销售额
GMROI毛利回报率=毛利额/平均库存额（进价）
注：
1、周转率和周转天数计算中也库存额也可以按售价计算，但销售成本同时也要改为销售额，往往差异并不大，即
平均库存额（售价）/日均销售额=周转天数
日均销售额/平均库存额（售价）=1/周转天数=周转率
2、这里的平均库存额存在争议，按概念上解释，我们投入的成本应该是按进价计算，但同时存在另一个公式
GMROI毛利回报率=毛利率×周转率=（毛利额/销售额）×（销售额/平均库存额（售价））=毛利额/平均库存额（售价）
概念与另一个公式在平均库存到底是进价还是售价金额上，理解相悖（除非毛利率或周转率的概念有两种理解），一般情况我们按第一个公式计算毛利回报率。
零售行业财务分析技巧
零售行业财务分析技巧一、引言零售行业是指将商品直接销售给最终消费者的一种商业形式。
随着消费者需求的不断变化和市场环境的竞争，零售商需要使用财务分析技巧来评估经营绩效、分析市场趋势并制定战略决策。
本文将介绍一些零售行业财务分析的技巧，帮助零售商更好地管理和发展业务。
二、盈利能力分析1. 毛利率分析毛利率是指销售收入减去销售成本后的盈利与销售收入之比。
通过分析毛利率，零售商可以了解产品定价是否合理，成本控制是否良好。
2. 净利润率分析净利润率是指净利润与销售收入之比。
净利润率可以反映企业的盈利能力，较高的净利润率意味着较好的经营管理和盈利能力。
3. 库存周转率分析库存周转率是指销售成本与平均库存之比。
高库存周转率表示零售商能够迅速出货，有助于降低库存积压和资金占用，提高经营效率。
三、财务稳定性分析1. 资产负债率分析资产负债率是指企业资产负债总额与所有者权益总额之比。
分析资产负债率可以了解零售商的债务水平和资金结构，保持适度的资产负债率有助于维持财务稳定。
2. 流动比率分析流动比率是指流动资产与流动负债之比。
流动比率反映了零售商偿付短期债务的能力，较高的流动比率表示零售商具有较好的偿付能力。
3. 速动比率分析速动比率是指流动资产减去存货后与流动负债之比。
速动比率反映了除存货以外的流动性资产对偿付短期债务的能力，较高的速动比率表示零售商有较好的偿付能力。
四、现金流量分析1. 经营活动现金流量分析经营活动现金流量是指零售商从经营活动中获得或使用的现金。
分析经营活动现金流量可以了解企业实际的经营状况和现金流动情况。
2. 投资活动现金流量分析投资活动现金流量是指零售商从投资活动中获得或使用的现金。
通过分析投资活动现金流量，零售商可以评估投资决策的效果。
3. 筹资活动现金流量分析筹资活动现金流量是指零售商从筹资活动中获得或使用的现金。
分析筹资活动现金流量可以帮助零售商评估资金筹集的能力和资金运用情况。
五、风险评估1. 市场风险评估市场风险评估是指分析市场竞争、市场规模和需求变化等因素对零售商业绩的影响。
利润最大化的三个关键指标与应用
利润最大化的三个关键指标与应用在商业领域中，实现利润最大化是每个企业的首要目标之一。
利润的增长对于企业的持续发展至关重要。
为了实现这个目标，企业需要关注和应用一些关键指标。
本文将介绍利润最大化的三个关键指标，并探讨它们的应用。
一、毛利率毛利率是企业在销售产品或提供服务后，销售收入减去与产品或服务相关的直接成本后所得的利润与销售收入之比。
毛利率反映了企业产品或服务的生产成本和利润之间的比例关系，是企业盈利能力的重要指标。
毛利率的应用可以帮助企业控制成本、确定产品定价以及评估生产效益。
通过降低直接成本，并在产品定价时考虑毛利率，企业可以提高产品的市场竞争力。
此外，企业可以通过定期分析毛利率的变化趋势，评估生产效益，并根据结果调整生产策略，以实现利润最大化。
二、净利润率净利润率是企业在销售产品或提供服务后，净利润与销售收入之比。
净利润率是衡量企业经营状况的关键指标之一，它反映了企业经营活动的整体效果。
净利润率的应用可以帮助企业评估经营效益，并制定合理的经营决策。
通过分析净利润率的变化趋势，企业可以了解其盈利能力的优势和不足，并在必要时采取相应的措施。
此外，净利润率还可以用于比较不同企业或同一行业内企业的盈利能力，帮助企业在竞争中取得优势。
三、资本回报率资本回报率是衡量企业利润与投入资本之间关系的指标，它反映了企业利润获取的效率。
资本回报率可以分为总资本回报率和净资本回报率两种。
资本回报率的应用可以帮助企业评估资本运作效率，并优化资本结构。
通过分析资本回报率的变化趋势，企业可以发现投资活动中的问题，并采取措施加以解决。
此外，资本回报率还可以用于比较不同企业的盈利能力，帮助企业制定更具竞争优势的发展战略。
综上所述，毛利率、净利润率和资本回报率是实现利润最大化的三个关键指标。
它们在企业的经营决策中发挥重要作用，帮助企业控制成本、评估经营效益，并制定合理的发展战略。
通过合理应用这些指标，企业可以提高盈利能力，实现利润最大化的目标。
毛利回报率与ABC管理27916
毛利回报率与ABC管理鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题，目前美国哈佛大学商学院在其MBA教学中，全力推广GMORI毛利回报指标方式，因为对零售业来说，卖得好的商品不一定是A类商品，因为它们可能毛利回报极低；而毛利率、毛利额高的商品也不一定是A类商品，因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。
现在零售行业都强调ABC管理、TOP商品管理，实际就是重点商品管理。
下面首先我说一下SS系统的Top商品。
1、ss系统中的top商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜组前20%的商品（上个月），其实就是重点商品，也就是A类商品。
这样分有一定的意义，因为你可以关注卖的好的商品和毛利高的商品，重点关注这些商品的订单、收货、销售等。
2、但实际上往往超市经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。
所以这样分有很多弊端。
3、如果我们按照销售额、销售量排行，则A类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工"，而若按照毛利额、毛利率排行来找A类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面，也就是五大异常中的积压商品。
其核心问题是是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题，也就是评估商品绩效的问题。
4、实际上，对于我刚才说的第i一种情况，就是周转率高的商品；第二种情况就是毛利率高的商品；那吗我们可以将这两种情况综合考虑，也就是周转率高、毛利率高的商品。
所以我们可以用毛利率*周转率作为一种方法来寻找重点商品。
大家知道这两个指标的公式，如果我们将分子和分母去掉，就是毛利额/库存额。
实际上这个指标就是毛利回报率（GMROI）。
5、从字面来理解，实际就是商品的库存投入的毛利回报，毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低，即代表GMROI毛利回报率的高低。
举个例子，它代表着我们的商品是投入100万元的库存成本，赚回1万元，还是阿入10万元的库存成本，赚回来1万元的问题。
库存商品销售成本和毛利学习知识
库存商品销售成本和毛利学习知识库存商品销售成本和毛利是一个非常重要的财务概念，商业公司在进行商品销售时需要了解和计算这些指标。
下面将介绍一些关于库存商品销售成本和毛利的学习知识。
首先，库存商品销售成本是指公司在销售商品过程中产生的直接和间接成本。
直接成本包括商品的购买成本、运输费用和其他与商品直接相关的成本。
间接成本包括仓储费用、人工成本、管理费用等。
为了计算库存商品销售成本，公司需要追踪和记录这些成本，并根据相关成本分类和归集规则进行报告。
其次，毛利是指商品销售收入减去销售成本后所剩下的利润。
它是评估商品销售业绩的重要指标之一。
毛利率则是毛利与销售收入的比例，用于衡量公司销售活动的利润水平。
了解和分析毛利率可以帮助企业监控和优化销售成本、价格策略和销售渠道等方面的决策。
了解库存商品销售成本和毛利的知识对于商业公司的管理非常重要。
它可以帮助公司合理定价，确保销售活动的盈利能力。
同时，监控和降低销售成本可以提高公司的竞争力，提高利润水平。
通过掌握这些概念和知识，企业能够更好地进行销售预测、市场营销和财务管理等方面的决策，提高商业经营的效益。
对于个人而言，了解库存商品销售成本和毛利也是非常有益的。
如果你是一位创业者或者考虑投资股票的人，了解和分析公司的销售成本和毛利可以帮助你评估公司的盈利能力和发展潜力。
同时，对于消费者来说，了解销售成本和毛利可以帮助你更好地选择合适的产品和优惠，优化消费决策。
总而言之，库存商品销售成本和毛利是商业公司和个人了解和分析销售活动的重要指标。
掌握这些知识可以帮助企业和个人在销售过程中做出更明智的决策，提高经营的效益和盈利能力。
因此，学习和理解库存商品销售成本和毛利是非常有益的。
库存商品销售成本和毛利是一个商业公司运营中至关重要的概念。
它们直接涉及到公司的销售活动和利润水平，对于企业的盈利能力和发展非常关键。
下面将进一步探讨关于库存商品销售成本和毛利的学习知识。
首先，库存商品销售成本的核算方法有很多种。
毛利利润率计算公式
毛利利润率计算公式毛利利润率的计算公式是用来评估企业经营状况的重要指标之一。
它能够帮助企业管理者了解企业的盈利能力和经营效益，同时也可以作为决策和比较不同企业间经营状况的依据。
本文将介绍毛利利润率的定义以及如何计算，以帮助读者更好地理解和应用这一公式。
首先，我们来定义毛利利润率。
毛利利润率指的是企业销售商品或提供服务所获得的毛利润与销售额的比率，通常以百分比的形式表示。
毛利润是指销售额减去商品或服务的直接成本，例如原材料成本和直接劳动力成本等。
毛利润率的计算公式如下：毛利利润率 = （销售额 - 直接成本）/ 销售额× 100%接下来，我们来详细解释一下这个公式的各个部分。
销售额是指企业通过销售商品或提供服务所获得的总收入。
这包括企业的主营业务收入以及其他非主营业务的收入。
直接成本是指与产品或服务直接相关的成本。
它包括原材料成本、直接人工成本和工厂制造费用等。
直接成本是指企业在生产和提供商品或服务过程中不可避免的成本，因此它与销售额的大小直接相关。
毛利润是指销售额减去直接成本后剩余的金额。
毛利润是企业经营活动的核心指标之一，它反映了企业在销售商品或提供服务过程中所获得的利润。
毛利利润率是用来衡量企业经营状况和盈利能力的一个重要指标。
它反映了企业在销售商品或提供服务中能够获得的利润占销售额的比例。
毛利率越高，说明企业的经营效益越好，利润能力越强。
相反，毛利率越低，说明企业的经营效益越差，利润能力越弱。
通过计算毛利利润率，企业管理者可以了解到企业在销售商品或提供服务过程中所获得的利润是否健康和可持续。
如果毛利率较高，则说明企业能够获得较高的利润，说明企业的经营管理较为出色。
相反，如果毛利率较低，则说明企业的经营管理存在问题，需要进行进一步的分析和改进措施。
除了评估企业的经营状况，毛利利润率还可以用于比较不同企业间的盈利能力。
通过比较不同企业的毛利率，可以了解到不同企业在市场竞争中的优势和劣势。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解首先，销售指标是衡量总体销售业绩的关键指标。
总经理需要了解销售额、销售量、销售收入、销售渠道等数据，以便评估销售策略的有效性和销售团队的绩效。
其次，盈利指标是衡量企业盈利能力的重要指标。
总经理需要熟悉销售毛利率、净利润率、资产利润率等数据，以便把握企业盈利情况，及时调整经营策略以保证企业持续盈利。
库存指标是衡量产品库存情况的指标，包括车辆库存和零配件库存。
总经理需要了解库存周转率、库存周转天数等指标，以便平衡库存量和销售速度，避免过高的库存压力和资金占用。
毛利指标是衡量商品销售利润的指标。
总经理需要了解毛利率、毛利额等指标，以便评估商品的盈利潜力，制定合理的价格策略和销售策略，保证企业的盈利能力。
人员效能指标是衡量员工绩效和工作效率的指标。
总经理需要了解销售人员的销售额、销售量、销售毛利等数据，以便评估销售团队的绩效，并采取相应的培训和激励措施，提高员工的工作效能。
客户满意度指标是衡量客户满意程度的指标。
总经理需要了解客户满意度调查结果、客户投诉率等数据，以便评估企业的服务质量和客户满意度，及时改进和优化服务，提高客户忠诚度和口碑。
市场份额指标是衡量企业在市场中占有的份额的指标。
总经理需要了解市场份额、竞争对手销售情况等数据，以便评估企业在市场中的竞争力和地位，制定相应的市场策略和营销计划，提高市场份额。
最后，市场资源配置指标是衡量企业市场资源配置情况的指标。
总经理需要了解市场推广费用、广告投放渠道、促销活动等数据，以便评估企业在市场推广方面的投入和效果，调整市场资源的配置，提高市场推广的效益。
总之，汽车4S店总经理必须熟知以上八大重要指标，掌握相关数据，才能全面了解企业的销售业绩、盈利状况、库存管理、产品利润、员工绩效、客户满意度以及市场竞争力，从而制定合理的策略和措施，提高企业的综合竞争力和盈利能力。
财务分析评估企业价值的关键指标解读
财务分析评估企业价值的关键指标解读在财务分析中，评估企业价值是一个重要的任务。
为了准确评估和分析企业的价值，需要使用一系列关键指标。
这些指标能够帮助投资者、分析师和管理层了解企业的盈利能力、财务状况和经营风险。
本文将解读一些财务分析中常用的关键指标，以帮助读者更好地了解如何评估企业的价值。
1. 盈利能力指标盈利能力是评估企业价值的重要指标之一。
以下是几个常用的盈利能力指标：1.1 净利润率净利润率是企业净利润与销售收入的比率。
它可以表示出企业在销售产品或提供服务后所获得的利润水平。
通常，净利润率越高，说明企业的盈利能力越强。
1.2 毛利率毛利率是企业销售收入减去直接成本后的利润与销售收入的比率。
它可以衡量企业生产和运营效率的水平。
高毛利率意味着企业能够更有效地控制成本、提高利润。
1.3 营业利润率营业利润率是企业减去直接成本和间接成本后的利润与销售收入的比率。
它可以反映出企业除去生产和运营成本后的盈利能力。
高营业利润率说明企业能够更好地管理和控制间接成本，提高盈利能力。
2. 财务结构指标财务结构指标可以帮助评估企业的财务稳健性和偿债能力。
以下是几个常用的财务结构指标：2.1 资产负债率资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。
它可以反映出企业资产是通过债务还是通过自有资金产生的比例。
低资产负债率意味着企业负债相对较低，财务风险相对较小。
2.2 速动比率速动比率是企业流动资产减去存货后的资产与流动负债的比率。
它可以衡量企业在短期偿还债务能力。
高速动比率意味着企业有足够的流动资金来偿还债务。
2.3 利息保障倍数利息保障倍数是企业税前利润与利息费用的比率。
它可以衡量企业支付利息费用的能力。
高利息保障倍数意味着企业具有较强的偿债能力。
3. 运营能力指标运营能力指标可以帮助评估企业的资金运用效率和经营风险。
以下是几个常用的运营能力指标：3.1 应收账款周转率应收账款周转率是企业销售收入与平均应收账款的比率。
2、毛利分析-
影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价 、
价格弹性的三种类型 • 弹性 弹性=1 需求量与价格等比例变化， 需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大 价格 例一： 价格3元，销售50件 价格3.3元，销售45件 （+10%） （-10%）
P1
P2
Q1
Q2
数量
影响零售价格的因素
• 弹性 弹性>1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化， 变化，价格富有弹性
影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价 、
• 不同业态的毛利要求
业态 综超 标准超市 便利店 折扣店
综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20%
外企（参考） 外企（参考） 16 - 18% 17-22% 18 - 28% 30 - 38%
影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价 、
毛利指标的分配与下达
HS、S类商品的划分 、 类商品的划分
• 依销售数量排行榜 • 依销售额排行榜 • 依商品敏感性
商品敏感性分类的标准
处别 特性 1、常买 、 2、常用 、 3、领导品牌 、 4、季节性 、 5、流行性 、 6、高预算 、 杂货 √ √ √ √ √ √ √ 生鲜 √ √ √ √ √ √ √ 家电 百货 √ √ √ √ √ √ 服饰 √ √ √ √ √
制定价格指数
确认价格指数方法 • 竞争者距离远近
• 远（＞2KM）相对更便宜 标准 标准-2% （＞ ） • 近（＜ 2KM）相对便宜 ） 标准+2% 标准
• 竞争环境
• 市场领导者（竞争稳定）标准 市场领导者（竞争稳定） • 市场挑战者（攻） 市场挑战者（ • 迎接入侵者（守） 迎接入侵者（ 标准+2% 标准 标准-2% 标准
经销商培训第一人梅明平教师讲解如何治理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何治理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最先、最完整、最闻名的军事高作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生超级深远的阻碍，曾被译著海内外国家。
而现在《孙子兵法》又被普遍运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是咱们行商专门好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
可是有时牙齿也会咬上嘴唇，处置不行，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司效劳的。
销售人员如何处置好与经销商的关系，治理好经销商，是销售工作中重要的一部份。
《市场营销》中有客户治理这一章节，可是客户要紧针对的是终端客户，也确实是咱们所说的消费者，对经销商的治理号像很少，乃至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些体会，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来治理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力治理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
治理经销商就更不用说了，经销的本质确实是买与卖的进程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，治理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，常常抱怨自己所能销售的区域过小，不能充分发挥自己的能力。
第三，治理经销商要注意，部份经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一样的人，没有伶俐头脑和心机的人是成不了经销商的。
若是经销商要进展壮大，处置自我学习外，还得找到一个更高的平台，那个平台或许确实是厂家。
掌控利益通道，从推力治理经销商。
a.帮忙经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的进展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适本地为经销商争取利润。
销售人员天天不仅面对经销商、消费者，也必需面对公司，因此就必需有一种和谐的能力。
洞察经销商财务指标的奥秘
洞察经销商财务指标的奥秘欧阳胜海厂家偷换概念，用混淆了的“投资回报率”和“投资毛利回报率”来说服经销商经营自己的产品。
经销商该如何做出自己的判断呢?案例：宝洁经销商到底赚不赚钱?2005年，宝洁公司在不足两个月的时间里，先后将山东八个地区的经销商全部撤掉，原因在于这些经销商不能满足“专营”宝洁的要求。
而这些经销商对宝洁也是义愤填膺，认为宝洁给他们的投资回报率太低，不足以维持正常的经营水平。
双方都集中在了投资回报率(ROI)上面，即做宝洁到底赚不赚某著名营销人士曾详细地撰文指山做宝洁非常赚钱，他使用的投资回报率计算公式如下：以一个生意规模为6000万元的普通宝洁经销商为例，他们的月平均业务收入是500万元。
宝洁公司所规定的经销商平均库存是10天～14天，而宝洁给经销商的账期也是14天。
宝洁产品在零售店的账期一般在7天—30天，平均利润率是3％～5％，经销商平均利润率为1．5％～2％，并且宝洁的平均账期应该在10天～15天左右。
好，我们可以来对经销宝洁生意的投资回报率进行估算了。
平均库存天数：10天～14天，我们假设为14天。
宝洁给经销商的账期：14天。
经销商对下游客户的平均账期：10天～15天，我们估算为12天。
假设年销售6000万元，月平均销售500万元，口平均销售为16．67万元。
那么，一个年销售6000万元的经销商的平均投入资金约为：[经销商对下游客户的平均账期(12天)十平均库存天数(14天)—宝洁给经销商的账期(14天)]×日平均销量(16．67万／天)＝200万通过估算，我们可以知道，做6000万元一年宝洁生意，大约需要200万元的营运资金。
假设如经销商所言，年利润是1．5％～2％，那么，宝洁的年投资回报率ROI＝(6000万×1．5％)÷200万＝45％如果以2％的年利润计算，ROI则是60％。
就45％-60％的投资回报率而言，这在快速消费品行业绝对不是一个低的投资回报率了。
如何评估培训的回报率
如何评估培训的回报率培训是组织中提高员工能力与潜力的重要手段，但对于企业来说，培训投入是一项相对较大的开支。
因此，评估培训的回报率成为了企业决策的重要指标之一。
本文将介绍如何评估培训的回报率。
一、确定培训目标在评估培训的回报率之前，首先需要明确培训的目标。
培训的目标应该与组织的战略目标相一致，具体而明确。
例如，目标可以是提高员工的销售技巧、增强团队合作能力等。
二、确定培训成本评估培训的回报率需要明确培训所需的成本。
成本包括培训师的费用、培训场地租赁费用、培训材料费用等。
同时，还需要考虑员工参与培训所需的时间成本。
三、确定培训效果评估指标评估培训的回报率需要确定合适的评估指标。
常用的指标包括员工的知识提升度、技能应用程度、工作绩效的提升、业务指标的变化等。
根据不同的培训目标，可以选择相应的评估指标。
四、进行前培训评估在培训之前，进行前培训评估可以帮助确定培训前员工的现状和需求，同时也可以为后续的评估提供一个对比基准。
前培训评估可以通过调研问卷、测试等方式进行。
五、进行培训根据培训目标和需求，进行培训活动。
培训可以通过课堂教学、案例分析、角色扮演等形式进行。
在培训过程中，可以结合实际工作情境进行训练，加强学习的有效性和可应用性。
六、进行后培训评估培训结束后，进行后培训评估，评估培训的效果和达成程度。
后培训评估可以通过知识测试、技能演示、观察记录等方式进行。
同时，也可以通过员工的反馈、领导的评价等进行评估。
七、计算回报率根据前培训评估和后培训评估的结果，计算培训的回报率。
回报率可以通过以下公式计算：回报率 = (培训效果 - 培训成本) / 培训成本 × 100%八、分析评估结果根据评估结果，分析培训的效果和回报率。
如果回报率较低，可以通过优化培训内容、方法和方式，以及加强培训后的跟进指导等方式提高培训的回报率。
九、持续改进培训评估是一个持续改进的过程。
根据评估结果，及时调整培训策略，进行改进和优化，提高培训的效果和回报率。
4S店财务评估体系知识
今天，一位参加保时捷总经理测评的经理人为我们分享：保时捷总经理测评中考查到了是所有高端品牌测评中难度最大、时间最长的，而保时捷总经理测评又是所有测评岗位中塔尖，我们认为这个信息对于高端品第一大体系：盈利能力（5个财务指标）：1）销售毛利率：（销售收入-销售成本）/销售收入2）服务毛利率：（服务收入-服务成本）/服务收入3）税前利润率：利润总额/主营业务收入4）净资产利润率：净利润/（起初净资产+期末净资产）/2,这是反映企业盈利能力的综合指标。
5）成本费用利润率：净利润/（销售成本+销售费用+管理费用+财务费用），反映企业经营耗费带来的经营成果。
第二大体系：运营能力（4个财务指标）1）总资产周转率：销售收入/（起初总资产+期末总资产）/2,用于评价企业全部资产的运营效率。
2）运营资金周转率：销售收入/（平均流动资产-平均流动负债），用于评价企业资金在一年内的运营效率。
3）存货周转率：销售成本/库存平均余额，反映存货在一年内的周转次数。
是各大AC测评中考察的重要财务指标。
360/库存周转率。
反应商品车或者备件从入库到出库的时间。
4s店的财务指标分析。
鉴于保时捷测评牌AC测评具有很强的引导性。
所以我们今天来为大家分享广泛适用于各4s店的财务能力的5大体系20个指标。
4）存货周转天数：/上年营业收入总额 /上年营业利润总额/年初资产总额/年初所有者权益。
反应当年的资本积累能力。
/年初所有者权益总额。
反应企业在自身能力下企业资本增减变动的情况。
第大四体系：偿债能力（ 4个财务指标）1）资产负债率：期末负债总额/期末资产总额 2）负债增长率：（本年度负债总额-上年度负债总额） /上年度负债总额 3）流动比率：流动资产/流动负债，反映短期债务偿还能力。
4）速动比例：速动资产 /流动负债，反映立即偿还债务能力。
第五大体系：融资能力（ 2个财务指标）1）营运资金额：平均流动资产 -平均流动负债，反应 4s 店营运资金中多少是自有的。
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经销商的存货周转毛利回报率
各类产品的存货周转毛利回报率
产品A、B的存货周转毛利率为100%，即经销商投资A和B产品库存1元钱，即可获得1元的毛利额；
产品C的存货周转毛利率为144%，即经销商投资C产品库存1元钱，即可获得1.44元的毛利额；
产品D的存货周转毛利率为161%，即经销商投资D产品库存1元钱，即可获得1.61元的毛利额。
经销商的运用：经销商通过为存货周转毛利率设定最低值，剔除最低值以下的产品，或者通过改变其利润和周转特征的方法，提高存货周转毛利率。
存货周转毛利回报率，是一个非常实用的指标，能将两个维度的角色整合成一个直观的指标。
将“盈利”和“周转”两个维度分开，便很容易确定要怎样做才能提高经销商的业绩。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客
作者：梅明平老师
【讲师介绍】
梅明平老师
·中国经销商培训第一人
·全国经销商大会首选培训师
·资深营销渠道咨询顾问
·国资委经销商管理师认证专家委员会委员
·美国AACTP国际职业培训师认证讲师
·美国GCDF全球职业规划师
·荣获中国渠道管理奖
·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖
·荣获“全球500强华人讲师”称号
·具备十多年外资企业工作经历
·近千场经销商大会培训主讲人
·数百次经销商管理培训主讲人
【个人简介】
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。
作为经销商培训的领军人物，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。
是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。
尽心、尽力、尽责地为经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，专属经销商的语言，落到实处的授课效果，深受经销商们的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。
【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。
营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
↗三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！
☑协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。
☑协助厂家销售人员提高经销商管理效率。
☑协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。
【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年
外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。
梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。
是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。
尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
【培训经历】
曾培训过的企业有：全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。
涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。
对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进
计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
【学员反馈】
汇泰龙董事长陈鸿填：梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！
浙江快活林销售总监宋鹏飞：妙语连珠、风趣幽默，培训内容从实际出发，贴近经销商实战需要，能引起经销商的共鸣。
从实战中总结的经验，理论系统华，再去指导工作。
课程内容循序渐进、由浅入深，适合大众经销商的理解能力。
现场互动增加经销商的参与度，同时引起经销商更大的集中度。
很实用！很需要！很感谢！
红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅：打破陈旧思想，用现代的思维去思考未来的目标，创造企业的魂，用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。
浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民：今天听了梅明平老师的课程，感受很深：课程内容与我企业经销商存在的问题很符合，很实际，经销商学到了很多知识，提升经营理念。
也给提升了我在市场营销方面和信心。
梅明平老师案例丰富、表达透彻，也反映了现在企业的生存状况。
我希望在今后，还要多听梅老师的课，为我所用，谢谢！
美多裕门业总裁林龙智：听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您。
红豆集团远东公司总经理孙国祥：梅明平讲师的课程营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。
住商肥料中国企业集团副总裁李晖：梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。
安徽隆平高科总助崔广海：梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。
【企业经销商大会经典培训课程】
《厂商共赢实现经销商高速发展》
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《厂商携手同行共创财富之路》
《经销商做强做大基因解密》
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《经销商商战大智慧》
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《如何成为优秀的经销商》
《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》《经销商经营管理之道》
《经销商如何管好自己的团队》
《经销商如何从夫妻店走向管理》
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《十招激活经销商》
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《营销渠道开发与分销渠道管理》
《经销商选择》
《高效经销商管理策略—BITE循环法》《中国式经销商管理》
《经销商管理与终端精耕》。