2021年10月17日武汉后湖项目招商培训.ppt
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招商基础知识培训ppt
➢ 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 ➢ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。 ➢ 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当
部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。 ➢ 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。 ➢ 作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知
名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商 品。 ➢ 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、 ➢ 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法 及选址理论等融为一体，灵活运用。 ➢ 可实行连锁经营。 ➢ 设有一定规模的停车场。
专卖店 exclusive shop
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
特点——
➢ 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 ➢ 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛
利。 ➢ 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并
提供专业性知识服务。 ➢ 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 ➢ 商圈范围不定。 ➢ 目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广
超级市场 Super market(S．M)
采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常 必需品为主要目的的零售业态。
特点——
➢ 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。 ➢ 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当
部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。 ➢ 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。 ➢ 作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知
名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商 品。 ➢ 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、 ➢ 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法 及选址理论等融为一体，灵活运用。 ➢ 可实行连锁经营。 ➢ 设有一定规模的停车场。
专卖店 exclusive shop
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
特点——
➢ 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 ➢ 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛
利。 ➢ 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并
提供专业性知识服务。 ➢ 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 ➢ 商圈范围不定。 ➢ 目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广
超级市场 Super market(S．M)
采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常 必需品为主要目的的零售业态。
特点——
➢ 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。
湖北武汉汉口后湖片区市调报告(110页).ppt
整体概况
3
政府规划
后湖居住新城是汉口区域距离中心区最近的一个纯粹居住城。根据后湖居住新城概念
规划，未来的后湖新城将由四大版块组成，北面为创意产业园，中央为文 化岛，西面为后湖都会亲水公园，东边为商业中心。新城约为六个大
型居住区，每个区约为四万，整个区域将居住25万人。
城市副中心 “十一•五”期间（2006—2010）后湖地区作为
邮 电
杨汊湖邮政支局和姑嫂树、百步 亭2座邮政所，另设2座通信分局， 主要集中在后湖生态园和百步亭 花园周边
配合道路建设同步铺设通信管线、新建1个2万门 通信分局、扩建2个2万门通信分局、新建2个邮 政支局。
14
生活配套（三）
现有
拟建
商 业
大型商业体量不多，分布零散
武商量贩、好美家、中百仓储后湖店、 中环商贸城、出版物交易中心、百步亭 建材市场
说明
大型集中商业 +步行街
集中商业+ 商铺 大型卖场
超市等
现状 规划
筹建 筹建 筹建
世博园商业
不详
2万方
不详
筹建
汉口花园
新生活 摩尔城 地产集团 地块
商业中心 1.8万方 综合商业 6万方 区域级商业 7万方
集中商业+ 商铺
集中商业
规划 已招商在建
集中商业
规划
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户型分析
项目名称
物业类型
户型面积分布
交通路网：道路通行能力尚可，但出入片区通道单一，车流量大；公 交线路较多，但不能满足当前居民出入要求
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第二部分：区域市场分析
价格分析 户型分析 开发理念
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区域供求关系：量价稳步有升
《招商培训》PPT课件
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29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
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15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
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26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
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14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
企业项目招商引资培训讲座课件PPT模板
紫郁远近若素联合创作
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就作文教学而言，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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紫郁远近若素联合创作
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就作文教学而言，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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紫郁远近若素联பைடு நூலகம்创作
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就作文教学而言，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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就作文教学而言，注重激发写作兴趣 和自信 心，养 成良好 的写作 习惯； 为学生 提供广 阔的写 作空间 ，减少 对写作 的束缚 ，发展 个性， 培养创 新精神 ；注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
招商基础资料培训 PPT课件
❖ 市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务 区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区 、邻里四级商业区，主要是印证和具体细节了解；
❖ 二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，而是板块、商 圈（区位比面要大些），线是低端、路街沿线，点是重要、大型商家 和节点。
招 商 基 础 知 识 培 训
1
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣 店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层 商铺等于住宅楼有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商 业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米， 规模小的商业地产项目仅有几百平方米，甚至更小。对于 规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项 目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对 于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一 经营管理模式下租金回收的方式、但很多小规模商业地产、 公寓、写字楼等项目在底商和个类商业街、商业市场则采 用商铺出售、零散经营的模式。
② 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段） ③ 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、关联消费宽度、可停留时间） ④ 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进
深、净空，建筑外立面广告牌、霓虹灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰 度。主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全 度、趣味性； ⑤ 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅 楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度: ⑥ 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置 率等）： ⑦ 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政 府管制水平等。
❖ 二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，而是板块、商 圈（区位比面要大些），线是低端、路街沿线，点是重要、大型商家 和节点。
招 商 基 础 知 识 培 训
1
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣 店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层 商铺等于住宅楼有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商 业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米， 规模小的商业地产项目仅有几百平方米，甚至更小。对于 规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项 目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对 于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一 经营管理模式下租金回收的方式、但很多小规模商业地产、 公寓、写字楼等项目在底商和个类商业街、商业市场则采 用商铺出售、零散经营的模式。
② 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段） ③ 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、关联消费宽度、可停留时间） ④ 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进
深、净空，建筑外立面广告牌、霓虹灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰 度。主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全 度、趣味性； ⑤ 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅 楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度: ⑥ 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置 率等）： ⑦ 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政 府管制水平等。
招商引资基础知识培训课件(PPT 30页)
4、光盘
5、多媒体
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（二）招商宣传资料的编写原则
1、“三要”原则
一要“真”。宣传资料提供的信息 要真实。
二要“准”。内容真实，还要准确。 三要“新”。要选择本区域最新信
息，反映本区域最新发展动态。 无忧PPT整理发布
2、“三不要”原则 一不要报流水帐。 二不要以偏概全。 三不要和政策、法规相抵触。
二、招商引资的手段
1、利用传媒招商；
2、网上招商；
3、举办或参加各类招商会议和文体活 动招商；
4、借助中介机构的联络渠道招商；
5、派出小团组招商；
6、以商招商。
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三、招商宣传资料的类型和编写原则
（一）招商宣传资料的类型
1、印刷宣传品
2、幻灯片
3、录象带
尤其是重大的招商项目，应货比三家，
可多选择几家招商对象。这样做不仅可
以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的
视野，了解该项目各方面的信息，而且
可以加强我方在各招商对方中的谈判地
位，如果能将这个地位把握得很好，那
么在该项目的招商中将会获得意想不到
Байду номын сангаас的效果。
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七、注意对外交往中的礼节 1、注意对外交往中的礼节。 2、注意对外交往中的禁忌。 3、注意对外交往中的风俗
具备相应专业知识；洽谈时语言表达
清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵
局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他
问题；
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五、招商洽谈人员相对稳定
组建项目谈判班子，明确洽谈人 员，条件允许还可有一套不出面 的幕后班子，遇到紧急情况，幕 后班子人员再走向前台。
招商人员基础知识培训ppt课件
整理版课件
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（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多， 工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权。
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29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
25
（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入 驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方 面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮 编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
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