国际商务谈判案例模拟 ppt课件
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国际商务谈判PPT课件
二、商务谈判的原则
1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟 是竞争者还是合作者？ 我们认为：
无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各 方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对 者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截 然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业 利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工 人。 伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、按形式： 口头谈判； 书面谈判
口头---易交流、察言观色从而判断对方 诚信并调整谈判策略。
书面---方便、坚定、节省费用
*
10
3、按地点 主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉 以逸待劳。 东道主可制定对己有
利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内 发辉最大主观能性， 实地* 调查，获取重要信息11
一支烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
*
15
“整筐卖多少钱？” “一样！” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿 起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地 说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不 出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的 苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可 藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐 里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！ 这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大， 有的 还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二 级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了* ，说话也和气了： 16
哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别
的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！”
“不嘛!”
*
2
商务谈判案例ppt课件
攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
6
1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
21
分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
18
案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
19
分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
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1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
7
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
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分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
商务谈判案例分析-PPT课件
合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ • 答： 对家属的行为应进行适当的 约定，但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定，因为毕竟每个人都 有人身自由，我们不可以对别人行 为约束得太过，让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ，不可以做出违法的行为，对于家 属的触犯法律导致的一切后果，由 家属自己承担，H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属，当然家属的行为不能 影响专家的工作，如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
谢谢观看！
• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后 才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约 定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步，这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分 开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3） 找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容 易做出抉择。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争 执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选 择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属， 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中 国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后 通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方 若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方 找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判课堂模拟课件(PPT18张)
澳大利亚ASC公司
2010年1月22日，澳大利亚潜艇公司 （ASC公司）在南澳大利亚州奥斯本市耗 费1.2亿美元新建的船厂正式投入使用，防 空驱逐舰的建造工作将在这里进行。
谈判背景：澳大利亚ASC公司为采购钢材 来到济钢洽谈有关事宜
内容概要
机场迎接 欢迎仪式 安排休息 参观企业 谈判过程 签订合约
The Next
机场迎接
欢迎仪式
Group2 人员职务介绍
——主持人 ——CEO ——技术顾问 ——财务总监 ——法律顾问 ——业务主管 ——翻译人员 ——记录人员
Group12
——CEO ——财务总监 ——业务主管
人员职务介绍
——技术顾问
——法律顾问
——记录人员
——翻译人员
安排休息
…中方在机场接待完澳方谈 判人员后，将澳方谈判人员 安排在济南银座索菲特酒店 休息
The Next
参观公司
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参观济钢集团有限公司
济钢集团有关人 员带领澳方谈判 人员参观完公司 后进入会议厅，
进行谈判
谈判过程
济钢
ASC
谈判过程
济钢
ASC
达成协议
济钢
ASC
Thanks ~
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
2010年1月22日，澳大利亚潜艇公司 （ASC公司）在南澳大利亚州奥斯本市耗 费1.2亿美元新建的船厂正式投入使用，防 空驱逐舰的建造工作将在这里进行。
谈判背景：澳大利亚ASC公司为采购钢材 来到济钢洽谈有关事宜
内容概要
机场迎接 欢迎仪式 安排休息 参观企业 谈判过程 签订合约
The Next
机场迎接
欢迎仪式
Group2 人员职务介绍
——主持人 ——CEO ——技术顾问 ——财务总监 ——法律顾问 ——业务主管 ——翻译人员 ——记录人员
Group12
——CEO ——财务总监 ——业务主管
人员职务介绍
——技术顾问
——法律顾问
——记录人员
——翻译人员
安排休息
…中方在机场接待完澳方谈 判人员后，将澳方谈判人员 安排在济南银座索菲特酒店 休息
The Next
参观公司
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参观济钢集团有限公司
济钢集团有关人 员带领澳方谈判 人员参观完公司 后进入会议厅，
进行谈判
谈判过程
济钢
ASC
谈判过程
济钢
ASC
达成协议
济钢
ASC
Thanks ~
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
商务谈判案例分析PPT课件
☆建立跨文化的谈判意识
国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受 文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的 标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方 式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和 情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻 力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加 强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在 需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。
☆在谈判前应做好充足的准备工作
谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在 对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击 。许多外 国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来 到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人， 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌 前，那么说明他们已对对方有一定的了解，并做了充分的 准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议 的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方 的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。
一、案例背景
1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚 姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名 世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三 大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”Байду номын сангаас乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公 司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员 工，公司的发展一直都很艰难。
第六章国际商务谈判中的技巧案例PPT课件
20
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
21
9
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
16
军事语言运用实例
“不，这绝不可能”
“请回答这个问题，不要绕圈子”
“非如此不能签约”
“最迟于X日需得到贵方明确答复，否 则我方将中止谈判”
“这是我方最后的条件，贵方同意就成 交；不同意，我马上走人”
“我已经预订了明天早上的机票，请在 这之前给我答复”
“如果不能达成调解，我只得诉诸法
第六章 国际商务谈判中的技巧
1
整体概述
概述一
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相关文本内容
概述二
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相关文本内容
概述三
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相关文本内容
2
第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决
起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而 自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得 了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅 是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若 双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
21
9
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
16
军事语言运用实例
“不，这绝不可能”
“请回答这个问题，不要绕圈子”
“非如此不能签约”
“最迟于X日需得到贵方明确答复，否 则我方将中止谈判”
“这是我方最后的条件，贵方同意就成 交；不同意，我马上走人”
“我已经预订了明天早上的机票，请在 这之前给我答复”
“如果不能达成调解，我只得诉诸法
第六章 国际商务谈判中的技巧
1
整体概述
概述一
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概述二
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概述三
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2
第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决
起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而 自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得 了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅 是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若 双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。
国际商务谈判.PPT
谈判技巧
谈判技巧
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
基本内容
BASIC CONTENT
基本内容
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01
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16
贸易谈判工作总结
感谢您的观看
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
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贸易谈判工作总结
国际商务谈判
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
特征说明
目录 谈判技巧
CONTENTS 谈判步骤 基本内容
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判技巧
03
02
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国际商务谈判 案例分析共26页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
国际商务谈判案例分析ppt课件
2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
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国际商务谈判案例模拟
• 蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副
产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年， 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有 蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。 并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供 应能力在5000吨以上。
• 目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业 建立了建立了合作关系。
• 我们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进 出口加工企业
国际商务谈判案例模拟
国际商务谈判案例模拟
• 我司与至韩国有铭商贸有限公司签订 大白菜（商品名:32001）出口合同， 货量: 100t.
• 合同约定货物由山东蒙阴经拖车至山东港 装船，运送至韩国本港，使用一个20’ 冷柜 集装箱装运，运费预付，最迟装运日期为 2015-1-10。采用CIF术语
• 内陆货物交接点为：门（DOOR）。
• 商品编号：32001
• 海关代码：8212100000
• 商品名称中文：大白菜
• 商品名称英文：basktable
• 1包装单位=16销售单位
• 集装箱类型：冻柜
• 法定单位：千克
• 法定单位比值：0.1
• 第二单位: 株
第二单位比值：1
• 销售单位：株 包装单位：捆
蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命 老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重 点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此 订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交 易。
国际商务谈判案例模拟
韩商要求中方在十五日内（时间越短越 好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者 由于地理优势，可以缩短运费和时间，因 而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司 外，其他三家厂商给出的最优惠条件是1415天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。
妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节问题等
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国际商务谈判案例模拟
• 我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片 供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生 菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加 坡；马来西亚；和韩国，日本等。
• 我们在整个生产过程中，始终以食品安全为原则，完全按 照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、 统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关， 它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土 壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬 菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国 的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值， 完全符合美国的要求。
• 净重(KG)/包装单位：4
• 毛重(KG)/包装单位：4.5
• 体积(CBM)/包装单位：0.6
• 商品描述：
• 包装：2株/捆，16株/箱
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• 签订地点：集美轻工业学校 • 签订时间：2014年12月26日
• 品种规格 • 件数100t山东蒙阴产大白菜 • 蔬菜类一等品 （一等品中品质要求两项不合合格株数
国际商务谈判案例模拟
甲方优势（上五庄） 乙方
一，沂蒙山区环境好，蔬 菜无污染，质量有保证。
二、价格低于其他竞争者。
甲方劣势
韩国内泡菜危机严 重，亟需白菜。然而他 们可以有四家出口商进 行选择。
一，地理位置偏远，交通 不方便
二、与韩国商贸公司合作 少，在韩商当中知名度 不高。
此外，有铭内部出 现临时的资金短缺，想 急于签下订单，在韩国
大赚一笔。
三、时间要求较紧
国ห้องสมุดไป่ตู้商务谈判案例模拟
甲方 1、谈判基本目标 争取将100t白菜以2.2元|市
斤签下
2、最高目标 在将100t订单拿下的
同时，上五庄想再卖给 他们上五庄胡萝卜泡菜， 以及沂蒙六姐妹煎饼。 目的是打出上五庄商贸 有限公司的品牌，以提 高沂蒙企业在韩商以及 韩国民众心目中的良好 口碑。
• 近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企 业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人 民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自 视察并指导本企业工作。
国际商务谈判案例模拟
国际商务谈判案例模拟
国际商务谈判案例模拟
• 韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国 首尔成立，主要经营农副食品的加工和进 出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下” 的理念，在经营中得到了合作商的充分肯 定与支持；
国际商务谈判案例模 拟 无敌组合
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乙方： 甲方：
王艺彬
吴集锦
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机场迎接
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欢迎仪式
参观企业
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国际商务谈判案 例模拟
谈判
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甲方(出口方)
之和不得超过5%，其中腐烂者不得超过1%）
• 包装与标志
• 1.要求大小一致，清洁，干燥，透气，无污染，无异味， 无牙蛀，腐烂，霉变。塑料箱应符合GB8863的要求
• 2.每批报验的大白菜，其包装规格，单位重量须一致。 • 3.包装上应标明品种，等级，毛重，净重，产地，生产者
乙方
白菜市场价格在2.3 元|市斤（每t在4600元人 民币)，韩方可接受价格 2.0-2.3元人民币|市斤之 间（每t在4000-4600元 人民币之间）。韩方争 取将100t白菜以2元|市斤 价格收购。
国际商务谈判案例模拟
（一）大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 （二）小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐
谈判首席： 销售顾问： 财务顾问:
乙方（进口方）
谈判首席： 法律顾问： 财务顾问：
法律顾问：
销售顾问：
翻译人员：
翻译人员：
速记员：
速录员：
（吴集锦）
（王艺彬）
国际商务谈判案例模拟
近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有 铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从 蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解 决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联 系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简 称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地 合计四家蔬菜加工厂。