房地产经纪人日常工作(PPT33页)
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司。”
电话接待 —规范用语及要求
✓ 三声内接听电话，并说“您好，新环境地产” ✓ 要积极热情、专业、面带微笑、诚恳、记录
来电详情； ✓ 代接电话一定要负责、落实；轻声转告接 ✓ 电话同事； ✓ 接听电话时必须有回馈反应，让对方知道你在听； ✓ 必须确认客户已经挂机后再挂机； ✓ 若客户找的同事不在 — 留下对方电话号码，第一时间转告；告知同事的
— 看似简单，其实不然
不带客户，自行看房。
验房的原因：
(1) 对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。 (2) 拉近与房主的距离，便于沟通。
验房的程序：
(1) 至物业实地踏勘，制作户型图。 (2) 验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给 同事。要注意了解房屋周边的环境情况，包括社会治安、交通状况，在 进行室内验房时，要注意看是否有安全隐患。对于房屋设施、设备的配 套，室内装修等方面的情况要核实清楚。 (3) 了解业主的心态，测试业主的底价。 经纪人应尽量争取业主交钥匙到我爱我家（尤其是部分不能随时看房的 业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。
3. 分别和业主和客户约好看房时间、地点（初约——再约——死约） 4. 准备客户和业主的提问的应对方法。
三、设计看房的程序
1. 客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最 高可支付的价格。
2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优 点（对比）例如：先看28楼（楼层好、装修好、价超贵）——再看4 楼的（楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价）——最后 看（重点）8楼的（楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低）
给谁买？ 价位？楼层？朝向？看过哪的？喜欢哪的？ 贷款还是一次性？什么时候看房方便？
租赁客户登记需求的了解：
办公还是居住？要一室还是二室的？
业务操作流程
开发信息 UPDATE （跟进、沟通） 看房 谈判 签订合同
售后服务
讨论 —
如现在让您开始做“开发信息”工作，您打算如何开展 工作？
1.商圈开发 2.人际关系开发 3.内拓 4.外拓
每日9:00钟前完成这些工作有困难吗？
现场接待 — 规范4＋1服务
✓ 您好！欢迎光临！ ✓ 您请坐！＋ 倒水 ✓ 请问有什么可以帮助您的？ ✓ 再见，您慢走！
现场接待 — 规范要注意
✓ 热忱亲切的微笑 ✓ 及时问候并自我介绍 ✓ 第一时间满足客户需求并带看 ✓ 确定客户满意并致谢
“广而告之”要记得--“新环境是长沙二手房 市场份额最大的中介公
不安全、不相信
已放பைடு நூலகம்他中介
房屋内贵重物品 很多
自己还在住
让业主体会不断看房的麻烦 以及建立对我公司的信心
可否复制
不强求
不建议留钥匙
看房前的准备
“看房确认书”、了解房源不 同卖点、准备好备选房源、 打预防针、再次叮嘱看房时 间。
看房中注意细节
言多必失、跟少不跟多、防止 跳单、速战速决。
看房后把握最佳时机
➢ 庞大网络——我爱我家拥有庞大的店面网络、5I5J网，，所以有多
达几十多间分行协助业主作推广。
➢ 报章广告——公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。
➢ 店面广告——公司店面橱窗卡上会挂该房源。
➢ 有力推广——按正常情况下，已签单方意向房源相比其他房源更容
易售出。
➢ 不能压价——售价往往比较理想，因为其他中介公司没有这个房源，
• 跟进、沟通是经纪人每天重复进行的必要工作； • 与业主和客户建立友好关系的重要途径； • 开发优质信息的方法之一；（签订委托、收钥匙） • 越了解所推荐的物业越胸有成竹 • 再多的实在客不如一个相信你的业主
简单的事情重复做 绝招
• 你的房子是什么性质的？几年购入的？ • 我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况？ • 你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的？ • 在什么银行做按揭，还欠银行多少钱？ • 如果可以成交的话，是否自己还清贷款？ • 现在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？ • 你与在办了房产证了吗？管理费是多少？是什么公司管理的？ • 你的房子是多少年产权的？土地证使用年限是从哪年开始的？ • 现在这个价格是配送家电吗？
联系方式；如有能力可直接帮助处理。
放盘的注意点
买卖业主
（1） 物业地址必须清楚； （2） 面积保留到小数点后2位； （3） 产别清晰，朝向准确； （4） 尽可能多的留下联系方式。
租赁业主
（1）屋内设施是否齐全； （2）装修的情况如何； （3）租期多长，是否有出
售的想法； （4）说服业主留钥匙。
买卖客户登记需求的了解：
一、看房目的
1. 加深客人对公司及个人服务能力的印象； 2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点； 3. 了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题； 4. 利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
二、准备工作
1. 准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定推广 的计划。
2. 分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意 图进行。
日常工作流程
日常工作流程
•开 店 • 接待客户 • 信息录入 • 业务操作流程 • 制作报表 •闭 店
开店工作
➢ 提前五分钟到店，打开店门； ➢ 打开设备并检查； ➢ 刷卡上班； ➢ 打扫店内外卫生； ➢ 擦拭接待台上所有办公用品； ➢ 检查饮水机清洁并注意水量,准备好一次性水杯； ➢ 准备好业务资料； ➢ 查看留言板信息。
3. 制造看房障碍，有时看不到也不失为一种好的推销手法，基于你之前 不断地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如： 这套房了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会 想，别人都想的，一定不会差到哪里去。
不能压低此房源之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。
➢ 佣金不变——物业经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因
为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。
b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白 白失去很多 售出的机会。
c、此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙 在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公司安 排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个业务员，什 么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有 保障，亦都容易管理。
电话接待 —规范用语及要求
✓ 三声内接听电话，并说“您好，新环境地产” ✓ 要积极热情、专业、面带微笑、诚恳、记录
来电详情； ✓ 代接电话一定要负责、落实；轻声转告接 ✓ 电话同事； ✓ 接听电话时必须有回馈反应，让对方知道你在听； ✓ 必须确认客户已经挂机后再挂机； ✓ 若客户找的同事不在 — 留下对方电话号码，第一时间转告；告知同事的
— 看似简单，其实不然
不带客户，自行看房。
验房的原因：
(1) 对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。 (2) 拉近与房主的距离，便于沟通。
验房的程序：
(1) 至物业实地踏勘，制作户型图。 (2) 验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给 同事。要注意了解房屋周边的环境情况，包括社会治安、交通状况，在 进行室内验房时，要注意看是否有安全隐患。对于房屋设施、设备的配 套，室内装修等方面的情况要核实清楚。 (3) 了解业主的心态，测试业主的底价。 经纪人应尽量争取业主交钥匙到我爱我家（尤其是部分不能随时看房的 业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。
3. 分别和业主和客户约好看房时间、地点（初约——再约——死约） 4. 准备客户和业主的提问的应对方法。
三、设计看房的程序
1. 客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最 高可支付的价格。
2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优 点（对比）例如：先看28楼（楼层好、装修好、价超贵）——再看4 楼的（楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价）——最后 看（重点）8楼的（楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低）
给谁买？ 价位？楼层？朝向？看过哪的？喜欢哪的？ 贷款还是一次性？什么时候看房方便？
租赁客户登记需求的了解：
办公还是居住？要一室还是二室的？
业务操作流程
开发信息 UPDATE （跟进、沟通） 看房 谈判 签订合同
售后服务
讨论 —
如现在让您开始做“开发信息”工作，您打算如何开展 工作？
1.商圈开发 2.人际关系开发 3.内拓 4.外拓
每日9:00钟前完成这些工作有困难吗？
现场接待 — 规范4＋1服务
✓ 您好！欢迎光临！ ✓ 您请坐！＋ 倒水 ✓ 请问有什么可以帮助您的？ ✓ 再见，您慢走！
现场接待 — 规范要注意
✓ 热忱亲切的微笑 ✓ 及时问候并自我介绍 ✓ 第一时间满足客户需求并带看 ✓ 确定客户满意并致谢
“广而告之”要记得--“新环境是长沙二手房 市场份额最大的中介公
不安全、不相信
已放பைடு நூலகம்他中介
房屋内贵重物品 很多
自己还在住
让业主体会不断看房的麻烦 以及建立对我公司的信心
可否复制
不强求
不建议留钥匙
看房前的准备
“看房确认书”、了解房源不 同卖点、准备好备选房源、 打预防针、再次叮嘱看房时 间。
看房中注意细节
言多必失、跟少不跟多、防止 跳单、速战速决。
看房后把握最佳时机
➢ 庞大网络——我爱我家拥有庞大的店面网络、5I5J网，，所以有多
达几十多间分行协助业主作推广。
➢ 报章广告——公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。
➢ 店面广告——公司店面橱窗卡上会挂该房源。
➢ 有力推广——按正常情况下，已签单方意向房源相比其他房源更容
易售出。
➢ 不能压价——售价往往比较理想，因为其他中介公司没有这个房源，
• 跟进、沟通是经纪人每天重复进行的必要工作； • 与业主和客户建立友好关系的重要途径； • 开发优质信息的方法之一；（签订委托、收钥匙） • 越了解所推荐的物业越胸有成竹 • 再多的实在客不如一个相信你的业主
简单的事情重复做 绝招
• 你的房子是什么性质的？几年购入的？ • 我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况？ • 你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的？ • 在什么银行做按揭，还欠银行多少钱？ • 如果可以成交的话，是否自己还清贷款？ • 现在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？ • 你与在办了房产证了吗？管理费是多少？是什么公司管理的？ • 你的房子是多少年产权的？土地证使用年限是从哪年开始的？ • 现在这个价格是配送家电吗？
联系方式；如有能力可直接帮助处理。
放盘的注意点
买卖业主
（1） 物业地址必须清楚； （2） 面积保留到小数点后2位； （3） 产别清晰，朝向准确； （4） 尽可能多的留下联系方式。
租赁业主
（1）屋内设施是否齐全； （2）装修的情况如何； （3）租期多长，是否有出
售的想法； （4）说服业主留钥匙。
买卖客户登记需求的了解：
一、看房目的
1. 加深客人对公司及个人服务能力的印象； 2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点； 3. 了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题； 4. 利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
二、准备工作
1. 准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定推广 的计划。
2. 分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意 图进行。
日常工作流程
日常工作流程
•开 店 • 接待客户 • 信息录入 • 业务操作流程 • 制作报表 •闭 店
开店工作
➢ 提前五分钟到店，打开店门； ➢ 打开设备并检查； ➢ 刷卡上班； ➢ 打扫店内外卫生； ➢ 擦拭接待台上所有办公用品； ➢ 检查饮水机清洁并注意水量,准备好一次性水杯； ➢ 准备好业务资料； ➢ 查看留言板信息。
3. 制造看房障碍，有时看不到也不失为一种好的推销手法，基于你之前 不断地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如： 这套房了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会 想，别人都想的，一定不会差到哪里去。
不能压低此房源之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。
➢ 佣金不变——物业经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因
为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。
b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白 白失去很多 售出的机会。
c、此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙 在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公司安 排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个业务员，什 么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有 保障，亦都容易管理。