招商人员沟通技巧培训.ppt
招商人员专项培训讲座PPT
答疑解惑环节
总结词
解决参与者的疑惑
详细描述
在讲座结束后，安排答疑解惑环节， 对于参与者提出的问题，讲师给予耐 心解答，确保参与者对讲座内容有清 晰的认识。
06
总结与展望
培训总结
培训内容回顾
本次培训涵盖了招商策略、谈判技巧、项目推介等方面的内容， 对招商人员在实际工作中遇到的问题进行了深入探讨。
加强团队协作
鼓励招商人员加强团队协作，充分发挥每个人的 优势，共同完成招商任务。
不断学习和进步
要求招商人员保持学习的态度，不断跟踪市场动 态和行业趋势，提高自身的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
02
招商人员必备素质
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是招商人员的基本素质，能够有效地传递信息、建立信任和解 决冲突。
详细描述
招商人员需要具备清晰、准确的语言表达能力，能够用简洁明了的语言阐述项 目优势、政策支持和商业计划。同时，倾听和回应对方需求的能力也是关键， 以便更好地理解客户需求和解决问题。
谈判技巧
括定期复习、线上辅导和小组讨论等。
拓展培训领域
02
未来计划开展更多针对招商人员的培训课程，拓展培训领域，
以满足不同层次和岗位的需求。
建立交流平台
03
搭建一个招商人员交流平台，以便分享经验、互通有无，促进
共同成长。
对招商人员的期望与要求
提高专业素养
希望招商人员能够将本次培训所学知识运用到实 际工作中，提高自身的专业素养和综合能力。
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行 充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享
招商会议流程ppt
招商会议流程
1、会议地点选择
3、主题确立 5、签约沟通
7、会场布置、 形象展示及氛围
招商会会 前 招确 商定 会九 会 个 前重 确要 定环 九 节 个重要环 节
2、造势及邀请
4、代理政策的制定 6、人员分工及执行 8、流程控制 9、会后跟踪
一、会议地点的选择
1、广州茶烟酒批发 市场更适合招商的推 广，可以更容易抛出 联盟的热点及可行性
活动流程
1 会议厅外 2 3 4 5 6 7
来宾签到
13:00—13:30
主持人致欢迎词介绍流程 13:30—13:35
主题：行业发展趋势发布 13:35-14:05
尚礼达模式介绍
14:45—15:05
前期洽谈
15:05—15:30
自由交流，咨询
15:30—16:00
会议结束
16:00—16:10
概要
会场的布置要强调氛 围塑造，而形象展示 主要体现：会场布置 的视觉效果、讲课人 的煽动力、主持人调 节气氛和掌握节奏的 能力、重量嘉宾的出 场、形象秀等.
八、流程控制
• 主持人也在流程控制上起到重要作用
Step 1
Step 3现场的前期工 作进行检查、现场纪律 维护、突发事件进行处 理或上报、观察批发商 的与会反应（为沟通人 员提供信息）
会议厅内 主持人
全员跟踪 签单 全员
市场倍增
1、建立会议节奏，每月每个区域一次 2、复制会议模式，倍增会议点和会议场次 3、扩大会议的规模，倍增市场业绩
专业批发市场举 行，与市场合作， 共同开发
2、广州的批发商更 好引导，更适合会议 招商
3、批发市场招商会 议，前期不会出现自 我渠道冲突的可能
漳浦招商局培训课件
详细描述
在项目对接方面，要建立畅通的沟通渠道，及时了解 企业需求，提供专业化咨询服务。在优惠政策方面， 要了解国家及地方政策，为企业量身定制优惠方案。 在投资环境方面，要提供全方位的投资环境信息，帮 助企业更好地了解当地投资环境。在后续服务方面， 要建立完善的服务体系，提供包括行政审批、人才招 聘、企业融资等在内的全方位服务。
漳浦招商局培训课件
xx年xx月xx日
目录
• 培训背景介绍 • 漳浦招商局概述 • 招商引资基础知识 • 招商项目评估与策划 • 招商推介与谈判技巧 • 招商项目落地与服务 • 招商局团队建设与人才培养
01
培训背景介绍
培训主题与目标
培训主题
漳浦招商局业务培训
培训目标
提高员工业务能力、规范业务流程、提升团队协作效率
培训内容
包括政策法规、产业规划 、项目包装、商务礼仪、 沟通技巧等课程，同时邀 请专家学者授课。
培训形式
采用线上+线下相结合的 方式，定期组织内部分享 会和外部专家讲座，鼓励 自主学习和交流互动。
招商局团队激励机制与文化建设
激励机制
建立完善的绩效考核和奖励机制，对业绩突出的人员给予晋升和物质奖励，激发 团队成员的积极性和创造力。
心理战术
运用心理学知识，合理运用谈 判技巧，如倾听、表达、提问 等，以引导谈判对手做出有利
于自己的决策。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略， 随时准备应对突发情况，确保
招商谈判顺利进行。
招商合同的签订与审查
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合同条款协商
在合同签订前，与投资方 就合同条款进行充分协商 ，确保双方利益得到最大 化保障。
文化建设
倡导团队协作、沟通顺畅、互相支持的企业文化，加强团队凝聚力，打造一支具 有战斗力和凝聚力的招商铁军。
招商培训手册
——招商谈判技巧
何谓谈判
谈判即有关方面在一起相互通报或协 商以便对某重大问题找出解决方法,或 通过讨论对某事取得某种程度的一致 或妥协的行为或过程 。
谈判是有关方面就共同关心的问题互 相磋商，交换意见，寻求解决的途径 和达成协议的过程。
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什么时候需要谈判
当双方观点分歧或目标不同的时候便 需要谈判，你最希望的当然是对方让步去 迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话， 你便需要作出让步，去接近彼此之间的分 歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判 便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方 的共赢，各取所需。
积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个 抉择(永远)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样， 招商工作才能在商海中扬帆起
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谢谢参与
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谈判的策略
在招商工作中的实际应用
1. 在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后根据公司条件，要从高 度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。 2. 如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互 换等一些小的技巧。 3. 如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的 价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。
处理 冷场
此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说， 则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题， 不要让冷场持续过长。
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商务谈判礼仪
〔四〕 谈后签约
签约仪式时翻开文本，用手指明签字位置。 双方代表各在己方的文本上签字，然后由 助签人员互相交换，代表再在对方文本上 签字。签字完毕后，双方应同时起立，交 换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其 他随行人员那么应该以热烈的掌声表示喜 悦和祝贺。
招商人员最全基础知识培训PPT课件
营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提 高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客 户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、 服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化 的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况 ，灵活运用各种谈判策略 ，如给出底线、逐步让步 、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其 特点，如固定总价合同、 成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格 、付款方式、交货期、违 约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险， 提出相应的防范措施，如 增加保证金、明确验收标 准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的 竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市 场定位等方面对竞品进行深入 分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异 化策略，包括产品差异化、服 务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产 品设计、生产、销售等环节， 并对实施效果进行评估和调整
商管公司招商管理培训~课件完整版
商管公司招商管理培训~课件完整版一、教学内容本节课我们将使用《现代商业管理》教材第七章《招商管理》进行教学。
详细内容包括：招商策略的制定、招商流程的规划、招商团队的建立与培训、招商谈判技巧、招商合同管理以及招商后的客户服务等。
二、教学目标1. 理解并掌握招商管理的基本理论知识，能够独立制定招商策略和规划招商流程。
2. 学会组建招商团队，进行有效的培训，提升团队的整体招商能力。
3. 掌握招商谈判的技巧，能够在实际招商过程中灵活运用。
三、教学难点与重点教学难点：招商谈判技巧的掌握和运用。
教学重点：招商策略的制定、招商流程的规划和招商团队的建设。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT、黑板、粉笔、教学视频等。
2. 学具：教材、《招商管理手册》、笔记本电脑等。
五、教学过程1. 实践情景引入（10分钟）：通过展示一个商场招商的实际案例，让学生了解招商管理在实际工作中的应用。
2. 理论讲解（30分钟）：详细讲解招商策略的制定、招商流程的规划、招商团队建设等理论知识。
3. 例题讲解（20分钟）：通过具体例题，让学生学会如何制定招商策略和规划招商流程。
4. 随堂练习（15分钟）：学生分组讨论，针对某一商业项目设计招商策略和流程。
5. 谈判技巧讲解与演练（25分钟）：讲解招商谈判技巧，并进行角色扮演演练。
六、板书设计1. 招商管理的基本理论框架。
2. 招商策略制定和流程规划的关键步骤。
3. 招商谈判技巧的要点。
七、作业设计1. 作业题目：针对某一商业项目，设计一套完整的招商方案。
2. 答案：包括招商策略、招商流程、招商团队建设、招商谈判技巧等方面。
八、课后反思及拓展延伸2. 拓展延伸：鼓励学生课后关注商业领域的动态，了解招商管理的新趋势、新理念。
推荐阅读《商业地产招商管理》等相关书籍，提高专业素养。
重点和难点解析1. 招商策略的制定2. 招商谈判技巧的掌握与运用3. 教学过程中的实践情景引入和随堂练习一、招商策略的制定1. 市场调研：了解目标市场的消费需求、竞争对手状况、行业趋势等，为招商策略提供数据支持。
招商部新员工入职培训ppt
案例分析：对成功和失败案例进行深入分析，提炼出经验和教训，为新员工提供参考
实战演练：让新员工参与模拟招商实战演练，提高实际操作能力
角色扮演：新员工 将扮演不同的谈判 角色，如买方、卖 方等，以体验谈判 过程。
模拟谈判：通过模 拟真实的商业谈判 场景，让新员工熟 悉谈判流程和技巧。
知识产权保护的重要性 知识产权的定义和范围
知识产权侵权行为及其法律 责任
如何加强知识产权保护和管 理
了解不正当竞争的定义和类型 掌握防范不正当竞争的措施 学习应对不正当竞争的方法和技巧 了解相关法律法规，遵守商业道德和法律法规
Part Nine
成功案例：介绍一个成功的招商案例，包括项目背景、招商策略、实施过程和结果
XXX,a click to unlimited possibilities
汇报人：XXX
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Part One
Part Two
提高新员工的专业技能和知识水平 帮助新员工了解企业文化和价值观 培养新员工的团队协作和沟通能力 确保新员工具备岗位所需的素质和能力
了解公司文化与价值观 熟悉公司规章制度与流程 学习岗位知识与技能 掌握团队协作与沟通技巧
Part Three
公司成立时间与创始人简介 公司发展历程与重要事件 公司主营业务与产品介绍 公司文化理念与核心价值观
制定招商计划和策略，组织 开展招商活动
负责公司的招商引资工作， 拓展合作伙伴资源
负责与合作伙伴的沟通、谈 判和合作协议的签订
产品特点：独特性、 创新性、实用性
竞争优势：品质保 证、价格合理、服 务周到
客户价值：满足客 户需求，提升客户 满意度
2024年度招商人员培训教材(PPT5)
通过招商引进的资金、技术和人 才等资源，可以为企业提供更多 发展机遇，促进当地经济的快速 增长。
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招商工作的基本原则
市场导向原则
根据市场需求和产业发展趋势，确定招商方向和 重点。
诚信合作原则
遵守法律法规和商业道德，保障投资者合法权益 ，建立长期稳定的合作关系。
2024/2/3
优势互补原则
充分发挥当地资源优势和投资者优势，实现互利 共赢。
2024/2/3
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招商工作面临的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化、招 商成本上升等给招商工作带来了一定 压力。
机遇
新兴市场的崛起、产业政策的扶持、 技术创新的推动等为招商工作提供了 广阔的发展空间。
2024/2/3
28
未来发展趋势及创新方向
发展趋势
数字化招商、平台化运营、产业链整合等将成为未来招商工作的重要发展趋势 。
学习行业知识和经验
通过阅读、培训、交流等方式 不断学习行业知识和经验，提
高自身专业素养。
2024/2/3
拓展人脉资源
积极参加各类社交活动，拓展 人脉资源，建立良好的人际关 系网。
提升个人形象和品牌
注重个人形象和品牌建设，树 立专业、可信、有影响力的个 人形象。
不断反思和总结
对招商工作进行反思和总结， 发现不足之处并及时改进，不
总结与展望
2024/2/3
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本次培训内容回顾与总结
招商策略与技巧
深入讲解了招商策略的制定、招商渠 道的拓展、招商谈判技巧等核心内容 。
团队协作与沟通
强化了团队协作意识，提升了团队成 员间的沟通能力，有助于招商工作的 顺利开展。
市场分析与定位
《招商专业知识培训》课件
清晰表达
用简洁明了的语言介绍项 目，避免使用专业术语， 确保信息传递的准确性。
倾听反馈
积极倾听投资者的意见和 建议，及时回应和调整沟 通策略。
如何处理投资者的疑问和顾虑
提前预测问题
预测投资者可能关心的问 题，制定应对策略。
诚实回应
以诚信为本，对投资者的 问题给予真实、客观的回 应。
提供解决方案
针对投资者的疑虑，提供 切实可行的解决方案，增 强投资者的信心。
确定目标投资者
创造良好的第一印象
了解目标投资者的需求和兴趣，制定 有针对性的招商计划。
设计精美的招商材料、专业的演讲和 展示，给投资者留下深刻印象。
突出项目优势
强调项目独特的商业模式、市场前景 和盈利能力，吸引投资者的关注。
如何与投资者有效沟通
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准备充分
提前了解投资者的背景、 需求和关注点，制定沟通 策略。
招商的重要性
促进经济发展
通过吸引外部投资，增加资本投入， 促进地方经济发展。
引进先进技术和管理经验
通过招商引资，引进外部先进技术和 管理经验，提升地方企业的技术水平 和经营效率。
创造就业机会
招商引资可以带动相关产业的发展， 创造更多的就业机会。
提升地方形象
成功的招商引资有助于提升地方形象 ，提高地方知名度。
双方达成合作意向后，签订正式的合作合同。
项目实施与管理
按照合同约定实施项目，并进行项目管理。
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招商策略
市场定位
总结词
明确目标市场，确定产品或服务的受众群体。
详细描述
市场定位是招商策略的核心，它决定了企业将进入哪个市场，以及如何满足目 标客户的需求。在市场定位过程中，需要深入了解目标市场的特点、需求和竞 争情况，以便更好地制定营销策略和产品定位。
招商人员培训教程(PPT57张)
十二、优秀员工的十个习惯
一、为什么要组建强有力的招商队伍？
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是 可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而 是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才 能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该 干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不
你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已 与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商
顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 D、克服客户异议的能力 B、勇气 C、足够的招商知识
招商人员培训教程
投资发展部
目 录
一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 二、如何组建强有力的招商队伍？ 三、招商工作整体综合概述 四、我们招商工作的共同信条 五、招商人员必备的职业素养 六、招商人员的自我形象设计 七、如何开发客户资源 八、如何进行成功的面谈 九、卓有成效的说服术 十、机智灵活的谈判策略 十一、左右逢源的成交高招
四、我们招商工作的共同信条
一个信念：追求卓越，奉献健康。 二个兼顾：客户满意，企业有利。 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。 四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决 定不放过；不服从上级工作安排不放过。 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一 起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢 记你是职业 人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐 心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强 词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。
招商洽谈基本语言规范及技巧
招商洽谈基本语言规范及技巧接听电话说辞：1、基本谈话内容：“您好;..”得到确切回答后;我们这里是公司招商中心;如问到价格等根据地域不同价位不同;价格正在制定之中..”“请问您做什么行业;需求面积是多少”感谢您对我们的关注及支持;如您想了解更多信息可到我们现场来看一下;详细了解本项目的具体情况;那样会更直观一些..如客户急于了解本项目销售价格的;可试探性的说一下大概的价位;并说明根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异;希望客户能来现场详谈”..目的：尽量将客户邀约到招商现场..2、如客户感兴趣;可向其说明：希望随时关注商铺招商动态;招商主管也会及时向其反馈最新进展;并在价位出来后第一时间告知..3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达..4、电话结束语：“请问怎么称呼您;方便留一下您的联系方式吗;以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”;“谢谢;再见”..5、每一通电话接听结束后;招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话;同时填写招商人员姓名;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..来访接待说辞：客户步入销售招商大厅时;招商人员上前问候：“您好;欢迎光临;请问您是第一次过来吗如不是;您记得上次是哪位招商人员接待您的吗您是想选商铺吗”“您好;这边请”;如询问价格;铺位面积;等;根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗如投资过;多少钱呢”“请问您做什么行业;如经营过或正在经营;询问在哪里经营;做什么品项等;经营面积多大;目前的租金价位是多少”“您请坐;先请看一下销售招商资料”;“您请喝水”等..项目介绍配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门..消费群体定位：1、未来的展现东北首席电子产品集散地;并首度为三好街引进手机业态..面向各个层面的消费人群;尤其是广大学生人群;年龄跨越在18—45岁之间;并将重视每一位消费者的权益;从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始;每一项配备都是围绕消费者的需求而展开..2、客户交谈时应常用：“您;请;对不起;谢谢”等..3、当客户赞扬项目时：“确实如此;您真有眼光”; “谢谢;我们将努力把工作做得更好”等..4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了;还请多给我们提意见;多帮助我们才好”;“非常感谢您的鼓励”;“谢谢;您的肯定更让我们感到一种责任;我们一定会把工作做好;不辜负您的信任”等..5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时;一定要等客户将话讲完;招商人员始终保持微笑;耐心倾听;之后我们的回答是：“您的担心我们能理解;实际情况是……”;“不知我讲清楚了没有;如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”;“欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”;“我们的愿望是一致的;我们都希望尽快把老街规划的更好;欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”;“对于您的要求和建议;在不违反有关规范的前提下;我们都将尽量地考虑和安排”;“待公司商议后;我们将及时给予您回复;好吗”..6、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时：“对不起;为了大家共同的利益;也为了维护您的利益;请您能理解支持我们”;“请您放心;您提的这个问题我会向上级汇报的”等..7、当客户提出优惠时：1“对不起;公司没有这方面的先例;请您理解;好吗”；2“对不起;公司都是定价租赁;也希望得到您的支持;非常感谢”；3“对不起;不是我有没有这个权利;而是定价租赁是我们的制度;请您支持我的工作; 我也会用最好的服务来回报您;好吗”；4 “对不起;公司采用定价租赁制对每一位客户都是公平的;这样您也会投资放心;您不用担心有人花比您少的钱却和您投资同样的商铺;是不是”..8、当请客户留下姓名和联系电话时：“可否留下您的姓名和电话号码;以便我们能将最新的信息向您告知;好吗谢谢”;“为了我们能更好地为您服务;请您留下姓名和电话号码;好吗”..9、当客户签定协议或合同时1“恭喜您;有了新的投资创富良机”；2“恭喜您;选定到这样合适的铺位;您一定能发大财的”..10、当客户准备离开销售招商大厅时：“您慢走”;“您走好”;“随时恭候您再次光临”..洽谈基本规范与技巧1、客户或同行的刁难;招商人员要把握分寸;本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之;用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重;用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重;切忌与之发生正面冲突..2、招商人员接到客户的质疑时到场或电话;应善言作答;无法立即回答的应作记载;同时可答“对不起;公司正就这个问题广泛收集客户意见;以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等;同时向主管反映或与相关部门衔接解决;在客户约定的时间内回复客户;如果该客户的招商人员不在;接待的招商人员也要认真作好记录;并及时转告该招商主管..3、对客户提出的优惠要求时间或金额;招商人员只能正面告之公司没有优惠政策;即使客户告之有这样那样的关系也要如此;措施应肯定、坚决;但也应有礼貌;多肯定和感谢客户对公司和自己的支持;严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠;或告诉客户自己无权优惠即暗示客户有优惠的情形发生..4、在介绍沈阳华强项目的同时;了解客户的真实想法及其经济实力情况;并对对方家庭情况有所了解;有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方;并加以引导;后发制人..5、每一位来访客户走后;招商主管必须在来访客户登记表上留下客户姓名、电话;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..招商人员培训手册第一章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看铺接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、项目应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第二章招商人员素质要求一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、如何成为优秀的商业招商员1、具有商业专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、项目及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客--->呈上楼盘资料--->参观模型洽谈桌入座--->浏览展板--->介绍铺位分割--->参观样板间..再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对项目的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..十二、警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的招商应该主导游戏规则；6、拼命解说项目优势;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会定租;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..9、所以买不买决定于营销技巧;和第几次来没有多大关系..10、未获得明确的答复;就让客户离去..客户离去前;至少要问明对方的心态..通过交流从对方的回答中;你才清楚自己下一步应该怎样做;主动权才掌握在手里..成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后;经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定;常见方法：1 房号的逼定法2 利用现场紧张气氛进行逼定3 利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定..2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后;告知他可以办手续了..3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件;可以将认购书给客户书写落订程序;刺激客户落订想法..4、同事间配合：创造现场氛围;同事可以假装打电话给客户;间接刺激谈判业务员客户购买..在谈判僵的时候还可以请同事协助处理;在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由..5、推同一套房6、喊销控;刺激客户购买欲..7、上级配合：项目经理可把握现场情况;主动出击;帮助业务员;业务员可以在与项目经理沟通后;请项目经理出面解决客户的问题..8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术;尽可能少说话;当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时;就承认和接受它;但不要花大力气对待;避免语言失误导致损失..9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思;不能轻易放弃;但同时给客户一定的考虑空间;避免逼的太急;损失客户..10、户在犹豫不决时;如果能抓住客户心理;适当的引导是很有必要的;避免客户犹豫不决而损失..11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡;交现金都要避免意外;如无法正常交款;一定要陪客户直接上银行;避免客户改变主意而损失..12、签定租赁合同时需注意避免多次签错导致客户损失..13、客户下定是租赁合同姓名确定;最好是让客户自己决定;避免你插入客户的姓名纠纷。
招商人员最全基础知识培训
调研方法和步骤
采用问卷调查、访谈、观 察等多种调研方法，按照 预设步骤进行调研。
数据分析和处理
对收集到的数据进行整理、 分析和处理，提取有价值 的信息，为市场定位提供 依据。
目标市场定位与选择
市场细分
根据消费者需求、购买行 为等因素，将市场划分为 若干个细分市场。
目标市场Байду номын сангаас择
评估各细分市场的吸引力， 选择符合企业战略目标和 资源条件的目标市场。
团队协作
与团队成员密切配合，共同应 对谈判中的各种问题。
合同签订注意事项
合同条款审查
仔细审查合同条款，确保内容完整、准确、 合法。
保密协议签订
涉及商业秘密或敏感信息的合作，应签订保 密协议。
权利义务明确
明确双方的权利和义务，避免产生歧义和纠 纷。
法律风险防范
了解相关法律法规，防范合同法律风险。
05
鼓励团队成员分享自己的经验和心 得，促进团队成员间的相互学习和
成长。
02
开展拓展训练
通过拓展训练等活动，提升团队成 员的团队协作能力和应对挑战的能
力。
04
打造团队文化
注重团队文化的建设和传承，形成 具有独特魅力和凝聚力的团队文化。
THANKS
感谢观看
员把握市场脉搏。
发展趋势
分析行业未来的发展趋势、热点领 域和潜在机遇，为招商人员提供前 瞻性的市场洞察。
消费者需求变化
关注消费者需求的变化趋势，以便 招商人员更好地满足市场需求，提 升产品竞争力。
政策法规影响解读
政策法规概述
介绍与公司产品和行业相关的政 策法规，包括国家政策、地方政
策、行业标准等。
强化沟通协作