房地产销售案场规范标准

恒大案场管理规

第一部分：岗位职责与要求

一、岗位目标

根据公司工作标准，在销售经理的领导下，遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受相关销售培训，通过业务考核进入案场；通路执行，现场执行，认真做好客户登记、客户分析和维护，执行销售流程，正确展现公司形象及专业技能，实现成功销售目标。

二、主要工作职能

1.按照公司制度，执行销售通路，催缴房款及相关客户交易资

料，实现成功销售；

2.按照公司制度，做好客户接待，做好老客户维护和其他售后

服务工作，提高客户满意度；

3.认真、如实填写各类业务表单，确保容及数据的准确性和有

效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和

目标的完成提供基础依据；

4.根据销售经理要求，做好目标区域、竞争楼盘的市场调研工

作，形成《市调报告》；

5.在销售经理领导下，完成其他配合发展商的相关工作；

6.配合公司领导的督察考核工作，同时接受公司定期的相关培

训工作；

7.合理反馈客户要求，协助销售经理和主管处理客户投诉和突

发事件；

8.完成上级领导交办的其他工作。

第二部分：置业顾问应知应会

置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质

对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高

涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信

服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在

客户提问中用自己的语言回答

你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定

位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和

弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。你必须精通你所代

表楼盘的一切特点。如他的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。

你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。

如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点

美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等

的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

优秀营销人员的基本素质可分为在素质和外在素质

两类

在素质有：

1)忠诚服务于公司；

2)丰富的商品知识；

3)良好的道德习惯；

4)识别他人的能力与独到的敏锐见解；

5) 幽默感；

6)良好的社会公共关系；

7)判断力与常识；

8)对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；

9)悟性；

10) 说服能力；

11) 机警善变；

12) 忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

13) 见人所爱，满足其要求；

14) 乐观，富创造性；

15) 记忆力；

16) 顺应性。

外在素质有：

1)善于接近顾客，引起顾客的注意；

2)善于表达自己和有关商品；

3)善于激发顾客对商品的信心；

4)善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信

任；

5)把握顾客占有欲望，促成购买。

记住，销售无模式，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，

为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知

1.知道本公司的发展历史和现状；

2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情

况；

3.知道现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格

水平和营销状况；

4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员

和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积

率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6.知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，

以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7.知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》《最高人

民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

8.知道本公司的各项管理制度；

9.知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作

流程；

10.知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

应会

1.会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合

同、签约成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每