顾问式营销模板
顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
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10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
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4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
营销顾问策划书模板范文3篇
营销顾问策划书模板范文3篇篇一营销顾问策划书模板范文一、前言本策划书旨在为[公司名称]提供一份全面的营销顾问服务方案，帮助该公司提升品牌知名度、增加市场份额、提高客户满意度，并最终实现可持续的业务增长。
二、公司及产品/服务概述[公司名称]是一家[公司类型]，成立于[成立年份]，总部位于[总部地点]。
公司主要提供[产品/服务]，其目标客户群体为[目标客户群体]。
三、市场分析1. 市场现状：对当前市场的规模、增长趋势、竞争情况等进行分析。
2. 目标市场：确定公司的目标市场，包括市场细分、目标客户群体特征等。
3. 市场机会：分析市场中的机会和潜力，为公司的产品/服务提供定位和差异化策略。
四、营销目标1. 短期目标：设定在短期内可实现的营销目标，如提高品牌知名度、增加产品销售量等。
2. 长期目标：制定长期的营销目标，以实现公司的可持续发展和市场地位的提升。
五、营销策略1. 产品策略：包括产品定位、产品线拓展、产品创新等。
2. 价格策略：制定合理的价格策略，包括定价目标、价格定位、价格调整等。
3. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如线上渠道、线下渠道、经销商等。
4. 促销策略：设计有效的促销活动，如广告、促销、公关等。
六、营销活动计划1. 活动目标：明确每个营销活动的具体目标。
2. 活动时间：确定活动的时间安排。
3. 活动内容：详细描述活动的具体内容和形式。
4. 活动执行：制定活动的执行计划，包括人员安排、物资准备、预算安排等。
5. 活动评估：设计活动评估指标，对活动效果进行评估和分析。
七、广告宣传计划1. 广告目标：确定广告的目标，如提高品牌知名度、促进产品销售等。
2. 广告创意：制定有吸引力的广告创意。
3. 广告投放渠道：选择合适的广告投放渠道，如电视、报纸、杂志、网络等。
4. 广告预算：安排广告宣传的预算。
八、客户关系管理计划1. 客户服务：建立优质的客户服务体系，提高客户满意度。
2. 客户反馈：建立客户反馈机制，及时了解客户需求和意见。
红黑经典顾问式营销PPT模板
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言简意赅，说明大意即可，不用
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STEP 01
STEP 02
STEP 03
STEP 04
STEP 05
STEP 06
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PART 01销售模式决定销售行为
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顾问式销售技巧(完整版)
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
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职业销售经理知识体系构 建
顾问式销售
领导力 组织行为学
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
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职业销售经理知识体系构 建
误区：销售人员都是“万金油”？
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课程目标
• 2.3刘经理，按照您的专业判断，营业员层面的高 流动性是不可避免的，这样基础层面的人员招聘 和培训方面的压力一定是很大的，这个层面的人 员相对来讲也不是企业的核心竞争力，我们是不 是可以共同研究一套更好的方法来有效解决？
• 3.3陈总，其实您对市场整体趋势的分析判断都很 到位，租金的上涨肯定是不会停止的，竞争的压 56
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什么是顾问式销售：案
例
• 1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解 客户）
• 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实 例
• 3-大型咨询项目的实例（JZDQ）
• 4-破腹产
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什么是顾问式销售
• 建立在Spin模式上的一种实战销售技术 • Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000
个销售案例进行广泛研究开发出来的 • 它解决有关大客户销售中的关键问题
30
顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧
倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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提问技巧
什么是有效的提问
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提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
课程顾问群发营销方案模板
一、方案背景随着教育培训行业的快速发展，市场竞争日益激烈。
为了提高课程顾问的营销效率，扩大招生规模，特制定以下群发营销方案。
二、目标人群1. 潜在学员：对教育培训有需求，但尚未确定具体课程的人群。
2. 已报名学员：已报名但尚未上课或中途退课的学员。
3. 校友群体：曾经参加过培训的学员。
三、营销目标1. 提高课程顾问的营销转化率。
2. 扩大招生规模，提升品牌知名度。
3. 增强学员粘性，提高学员满意度。
四、营销策略1. 内容策略（1）课程介绍：详细介绍课程特色、师资力量、课程设置等，突出课程优势。
（2）优惠活动：推出限时优惠、团购优惠、推荐奖励等，激发学员报名欲望。
（3）学员案例：分享优秀学员的学习成果和成功经验，增加学员信任度。
（4）行业动态：分享教育培训行业最新资讯，提高学员对行业的关注度。
2. 传播策略（1）微信群：利用微信群进行课程宣传，定期发布课程资讯、优惠活动等。
（2）朋友圈：课程顾问在朋友圈分享课程内容、学员评价、优惠活动等，扩大宣传范围。
（3）公众号：建立公众号，定期发布原创文章，提高公众号粉丝数量。
（4）短视频平台：制作短视频，展示课程特色、学员风采等，吸引潜在学员关注。
五、营销执行1. 确定群发时间：根据目标人群作息时间，选择合适的群发时间段。
2. 制定群发内容：结合内容策略，制定详细的群发内容。
3. 群发频率：根据实际情况，合理控制群发频率，避免过度打扰学员。
4. 跟踪反馈：及时收集学员反馈，调整营销策略。
六、效果评估1. 营销转化率：统计群发营销带来的报名人数，与同期数据进行对比。
2. 招生规模：统计群发营销带来的招生数量，与同期数据进行对比。
3. 品牌知名度：通过问卷调查、网络口碑等方式，评估品牌知名度提升情况。
4. 学员满意度：通过学员满意度调查，评估群发营销对学员满意度的影响。
七、总结与优化根据效果评估结果，对营销方案进行总结与优化，持续提高营销效果。
注：本方案仅供参考，具体执行需根据实际情况进行调整。
顾问式实战销售策略
顾问式实战销售策略作为一位销售顾问，我了解到销售策略对于企业的成功至关重要。
在这篇顾问式实战销售策略中，我将提供一些建议来帮助您制定一个有效的销售策略，以实现更高的销售额和市场份额。
1.了解目标市场：在制定销售策略之前，首先要深入了解目标市场的需求、竞争对手，以及市场趋势。
这将帮助您确定售卖点，并使您的销售团队更有针对性地开展销售活动。
2.设定目标：根据公司的销售目标和战略，设定一个具体的销售目标。
这个目标应该是可衡量和可追踪的，例如每个季度的销售额增长率或市场份额提高百分比。
3.找到目标客户：确定您的目标客户群体，并确保您的销售团队了解他们的需求和偏好。
这将使您能够更好地与客户沟通，并提供最合适的解决方案。
4.培训销售团队：确保您的销售团队接受了充分的培训，了解您的产品或服务的特点和优势。
他们应该能够清楚地传达这些优势，并回答客户的问题和疑虑。
5.制定销售计划：根据目标市场和目标客户，制定一个具体的销售计划，并确保每个销售人员都了解他们的分工和预期销售额。
6.建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是实战销售策略的关键之一。
确保您的销售团队与客户保持联系，并提供及时的售后支持。
通过了解客户的需求并提供个性化的服务，您将能够赢得客户的信任和忠诚。
7.确保销售过程的顺利进行：确保销售过程的流程和步骤明确，并及时跟进每个销售机会。
将销售流程分为不同的阶段，以便您可以更好地跟踪和评估销售进展。
8.不断改进和优化：销售策略需要不断改进和优化。
定期评估销售结果，并识别可能的改进点。
通过分析数据和反馈，并与销售团队进行定期会议，您将能够及时调整和优化销售策略。
总结起来，一个成功的实战销售策略必须建立在对目标市场和客户的深入了解之上。
培训和激励您的销售团队，并确保他们能够提供卓越的客户服务。
定期评估和优化销售策略，以适应市场的变化和竞争状况。
通过坚定的执行和持续的改进，您将能够实现更高的销售额和市场份额，并取得持久的成功。
第一章顾问式营销完整文档
第一章顾问式营销完整文档(可以直接使用，可编辑完整文档，欢迎下载）营销第一章顾问式营销第一节营销观念的变革导入语：本章是要帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础。
销售心理一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。
也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
1.案例分析某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。
为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品。
他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。
因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。
经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
2.本章小结从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，事实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。
从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。
顾问式销售开场白
顾问式销售开场白
1. 您好，很高兴能在这个机会下与您见面。
我是您的顾问，来帮助您找到最适合您需求的产品/服务。
2. 亲爱的客户，感谢您与我们见面。
作为您的顾问，我将提供专业的建议和最好的解决方案。
3. 尊敬的客户，您好。
我是您的销售顾问，我将为您提供个性化的销售及咨询服务，帮助您实现您的目标。
4. 非常荣幸能与您见面，我将为您提供专业的销售建议和支持。
请告诉我您的需求，我将为您找到最佳解决方案。
5. 亲爱的顾客，您好。
我是您的专属顾问，为您提供全面的销售咨询和服务。
我期待听到您的需求，以便为您找到最佳解决方案。
服务顾问营销话术
1 引导客户关注原厂和副厂件的差异； 2 突出副厂件带来的危害及潜在危险。
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参考话术
服务顾问：
服务顾问：
**先生，正好我们这 里有关于原厂件和副 厂件，也就是通常说 的真件、假件的资料 和样品陈列，我建议 您如果有时间不妨看 一下，顺便让我给您 讲解一下吧！
您看，一般的假冒产 品韧度差。
服务顾问：
2 突出因使用不当带来的后果。
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参考话术
服务顾问：
服务顾问：
服务顾问：
服务顾问：
**先生，是这样的 ，到目前为止原厂 的玻璃升降器质量 是最好的。
客 户： 那为什么老是出问 题？
鉴于这种问题， 我们一般有两个 建议。
客 户： 说来听听。
我们首先建议用户不要高 升降器出问题主要是因
频次升降玻璃窗，其次要 为副厂件采用的劣质塑 待玻璃窗运动完全停止后 料件的耐磨度较差。当
1
客户观念......
刹车油反正哪里都有的卖，不一定要用原厂的。
需求分析
1 客户认为原厂件价格高； 2 客户同时认为常规保养件不重要，是否是原厂件无关紧要。
应对要点
1 引导客户关注原厂件和副厂件的差异； 2 突出副厂件带来的危害及潜在危险。
2
参考话术
服务顾问：
服务顾问：
服务顾问：
服务顾问：
**先生，正好我们这 里有关于原厂件和副 厂件，也就是真件、 假件的资料和样品陈 列，我建议您如果有 时间不妨看一下，顺 便让我给您讲解一下 吧！
前言
当客户进入我们维修店时,并不知道需要做什么,对汽车维修 是盲目无预算的,而且一般是吝啬的，但他们依然感觉需要对汽 车做些什么，如果服务顾问能成功赢得他们的信任，那服务顾 问就是客户想听到维修建议的人。服务顾问通过相应的维修信 息和汽车技术知识向客户演示，什么是对他们最好的、对自己 汽车最好、将来要做什么维修、如何保养、如何使汽车寿命更 长、费用更低、最大程度地减少不可预料的或灾难性的故障。 服务顾问要学习与客户明确、有效、完整并经常性地交流这些 信息，成为客户最信任的专家，希望服务顾问从所举实例中发 现亮点，举一反三，以此类推，应用于服务顾问日常工作中， 必定也会收到很好的效果。
2024年度营销策略顾问服务协议模板版B版
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年度营销策略顾问服务协议模板版B版本合同目录一览1. 服务内容1.1 营销策略制定1.2 营销活动策划1.3 市场分析与研究1.4 竞争对手分析1.5 品牌建设与推广1.6 线上线下渠道拓展1.7 营销效果评估与优化2. 服务期限2.1 合同生效日期2.2 合同到期日期3. 服务费用3.1 顾问费3.2 额外费用3.3 费用支付方式3.4 费用支付时间4. 双方义务4.1 甲方义务4.2 乙方义务5. 保密条款5.1 保密内容5.2 保密期限5.3 违约责任6. 知识产权6.1 知识产权归属6.2 知识产权保护7. 违约责任7.1 甲方违约责任7.2 乙方违约责任8. 争议解决8.1 争议解决方式8.2 争议解决地点8.3 适用法律9. 合同的变更与解除9.1 变更条件9.2 解除条件10. 终止条款10.1 合同终止条件10.2 合同终止后的事宜11. 解除和终止的原因11.1 甲方解除和终止原因11.2 乙方解除和终止原因12. 一般条款12.1 不可抗力12.2 合同的转让12.3 合同的继承13. 附则13.1 合同附件13.2 合同生效条件14. 其他条款14.1 双方约定的其他事项14.2 双方未约定的事项第一部分：合同如下：第一条服务内容1.1 营销策略制定乙方根据甲方的业务需求和市场目标，制定切实可行的营销策略，包括但不限于市场定位、产品推广策略、价格策略、渠道策略等。
1.2 营销活动策划乙方负责策划实施具有创意和实效性的营销活动，以提升甲方品牌知名度和市场占有率，活动形式包括但不限于线上活动、线下活动、路演、展览等。
1.3 市场分析与研究乙方定期进行市场分析与研究，了解行业动态、竞品情况和消费者需求，为甲方提供有针对性的营销建议。
1.4 竞争对手分析乙方对竞争对手的市场表现、产品策略、价格策略、渠道策略等进行全面分析，为甲方制定有针对性的竞争策略。
顾问式销售精华版(1)
给客户做利弊分析
战败复活
挽回战败客户
对症下药
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客户跟进
——客户级别管理OHAB法则
级别
订 单
O
H
A
B
级别判别基准
促进频率
• 现订现交 • 已收一定金额订金
• 预售定金 至少每1天/次
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
试乘试驾
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接待
——建立信任关系，引入销售流程
深刻的印象 建立信任关系
三大目标
引入销售流程.ຫໍສະໝຸດ 10电话接待五部曲
问候 了解问题解答疑问
留下联系方式 邀约客户到店
电话铃响三声内接听【左手左耳】 询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】
客户询价【只报统一价及公开优惠】
客户客找户询人问【车不的相要关让情客况户【流等利待、超专业过的1回5秒答】】
4 产品介绍
6
协商
5
试乘试驾
.
6
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
方法
DCC营销 人脉拓展 网络营销 自我营销
目标
重点
收集资料 促进成交
梳理人脉 发觉客户
多种途径 全面撒网
鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持 长期联系，利益吸引
通过不同渠道发布信息，全面拓展
利用一切时间
把销售融入到生活当中
巧“截”客户 截取竞品客户
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顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
扁平化顾问式营销PPT模板共27页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
扁平化顾问式营销PPT模板 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能பைடு நூலகம்美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
顾问营销合作协议书模板
顾问营销合作协议书模板甲方（顾问方）：____________________乙方（委托方）：____________________鉴于甲方拥有丰富的市场经验和专业知识，乙方需要甲方提供顾问服务以促进其产品或服务的市场营销，双方本着平等互利、诚实信用的原则，经友好协商，达成如下协议：第一条合作内容1.1 甲方同意根据乙方的需求，提供以下顾问服务：（a）市场分析；（b）营销策略规划；（c）广告创意与设计；（d）销售渠道开发；（e）其他双方约定的顾问服务。
1.2 乙方同意按照本协议的规定向甲方支付顾问服务费用，并提供必要的协助和支持。
第二条合作期限2.1 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期至___年___月___日。
第三条服务费用及支付方式3.1 乙方应向甲方支付顾问服务费用，具体金额为：___元（大写：___）。
3.2 顾问服务费用的支付方式为：（a）预付款：乙方应在本协议生效后___个工作日内支付总费用的___%作为预付款；（b）进度款：乙方应在甲方完成每项服务后___个工作日内支付相应阶段的费用；（c）尾款：乙方应在甲方完成所有服务后___个工作日内支付剩余的费用。
第四条甲方的权利和义务4.1 甲方应根据乙方的需求，提供专业的顾问服务，并保证服务的质量。
4.2 甲方有权按照本协议的规定收取顾问服务费用。
4.3 甲方应保守乙方的商业秘密，未经乙方书面同意，不得向第三方泄露。
第五条乙方的权利和义务5.1 乙方有权要求甲方提供符合约定的顾问服务。
5.2 乙方应按时支付顾问服务费用，并提供甲方所需的相关资料和信息。
5.3 乙方应尊重甲方的知识产权，未经甲方书面同意，不得擅自使用甲方提供的所有资料和成果。
第六条保密条款6.1 双方应对在合作过程中获悉的对方的商业秘密和技术秘密负有保密义务，未经对方书面同意，不得向第三方泄露。
第七条违约责任7.1 如一方违反本协议的任何条款，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
营销顾问策划书模板范文3篇
营销顾问策划书模板范文3篇篇一营销顾问策划书模板范文一、执行摘要简要介绍项目的背景、目标和范围，概述项目的主要内容和实施计划，突出项目的创新性和竞争优势。
二、项目背景分析当前市场环境、行业趋势和竞争态势，阐述项目的必要性和意义，为项目的实施提供依据。
三、项目目标明确项目的具体目标和预期成果，包括短期和长期目标，确保项目的实施具有明确的方向和可衡量的标准。
四、项目内容详细描述项目的实施内容和步骤，包括市场调研、营销策略制定、销售渠道建设、品牌推广等，确保项目的全面性和可行性。
五、项目实施计划制定详细的项目实施计划，包括时间表、关键节点和责任人，确保项目的有序推进和顺利实施。
六、预期效果预测项目实施后的预期效果，包括经济效益和社会效益，为项目的评估提供参考。
七、风险评估与对策分析项目实施过程中可能面临的风险和挑战，制定相应的对策和应急预案，确保项目的顺利实施和风险可控。
八、项目预算列出项目实施所需的各项费用，包括人力、物力、财力等，确保项目的资金保障和合理使用。
九、项目团队介绍项目团队的组织结构和人员分工，明确各成员的职责和权限，确保项目的高效运作和协同配合。
篇二营销顾问策划书模板范文一、执行摘要1. 项目背景：简要介绍项目的背景和目标。
2. 项目内容：详细描述项目的内容和范围。
3. 项目意义：阐述项目的意义和预期效果。
二、项目分析1. 市场环境：分析目标市场的宏观环境、行业状况、竞争态势等。
2. 消费者分析：研究目标消费者的需求、行为、偏好等。
3. 产品分析：评估产品的特点、优势、劣势等。
4. 竞争对手分析：对比竞争对手的产品、价格、渠道、促销等。
三、营销策略1. 目标定位：明确项目的目标市场和目标客户。
2. 产品定位：确定产品的定位和差异化优势。
3. 品牌定位：塑造品牌形象和品牌价值。
4. 价格定位：制定合理的价格策略。
5. 渠道策略：选择合适的销售渠道和合作伙伴。
6. 促销策略：设计有吸引力的促销活动和方案。
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什么是异议?
异议 = 问题 + 忧虑
问题 忧虑
对解决方案仍有疑问 对作出承诺感到忧虑
讨论 常见异议
客人的问题
需要与迫切性
Not Urgent, No need 不迫切,不需要
Urgent, No Need 迫切,不需要
• 内容 • 时间 • 回顾需求分析 • 突出重点需求
讲解计划书
• 计划书的准备 • 计划书的讲解 • 计划书的总结
成交及异议处理
• 于无意中促成 • 冷静处理异议 • 灵活解决问题
测试客人的反映
➢邀请提出疑问：有什么部分我讲解不够清楚？ ➢细心解答产品疑问：…好，关于xx方面，是这样的… ➢要求客人作出肯定：您认为这计划怎么样？
仪 表——男 性
1．仪容 整洁、无胡须，发型
2．服饰 西服（合身、扣子、商标） 领带（花色、长短） 领带夹、袜子
仪 表——女 性
1．仪容 淡妆、发型、指甲、香水
2．服饰 穿着 装饰品、袜子
仪态
1．自然、自信 2．礼貌、大方 3．乐观、主动
讨论
• 寒暄的话题 － － － －
见面目的、过程和得益
Maslow人类需求金字塔
自我价值的实现
自尊并赢 得尊重
被社会认可接纳
安全的需要
生存的需要
退休计划
退休后你想要一个
获取承诺
• 记录下客户觉得重要的事 • 获取客户要解决这个问题的承诺 • 记录客户愿意为此付出的预算
获取转介绍
• 给客户留下印象 • 为下次要埋下伏笔 • 了解客户心态
约定下次见面的时间
• 公司、自己、产品
3
• 理财概念
4
发掘需求
• 询问现状
5
• 发掘需求
6
• 获取承诺
7
• 要求转介绍
8
• 约定下次见面时间 9
量体裁衣
• 制作建议书
10
成交面谈
• 寒暄
11
• 重提需求
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• 讲解建议书
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• 成交及处理异议
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• 要求转介绍
15
递送保单
• 讲解合同并要求转介绍 16
寒暄+重提需求
• 制作建议书
10
成交面谈
• 寒暄
11
• 重提需求
12
• 讲解建议书
13
• 成交及处理异议
14
• 要求转介绍
15
递送保单
• 讲解合同并要求转介绍 16
注意事项
• 与需求分析相匹配 • 适当增加或减少保费 • 适当地包装建议书
顾问式销售流程－－成交面谈
接触面谈
• 消除芥蒂
1
• 见面目的、过程和得益 2
• 表达来意 • 讲解服务流程 • 对客户的好处
建立信任中客户最感兴趣的先决条件：
我叫***，您也可以叫我（英文）。这是我的名片 我毕业于 院校，主修 专业。 ➢ 我为什么会选择金融行业 ➢ 我为什么会选择新华（公司简介2分钟足够） ➢ 我在新华接受了什么培训，获得什么成长 ➢ 我在新华获得了什么荣誉 ➢ 您购买的产品，特点是。。。 迄今为止，我已经为 个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的 共同特点是什么
购买讯号
➢语言信号
➢ 你的建议相当好！ ➢ 你的价格是否超出我的预算？ ➢ 你们提供什么售后服务？
➢身体语言信号
➢ 做笔记 ➢ 点头 ➢ 身体前倾 ➢ 查阅日历或日记
常见成交技巧
• 第三者成交引入 • 决定细节 • 二择其一 • 默许同意 • 直接提出购买
处理异议
异议真的吗？
• 烟幕：轻触式处理 • 疑惑：正面解答 • 反对：先管情绪、后理事情
求
投入大，专业 性要求较高。
银行一年定期存款 利息2.75%，
投资理财四分法
•储蓄
•动产
•（ 股 票 ， 基金）
•不动产 •保险
•（ 房 子 等 ）
顾问式销售流程－－发掘需求
接触面谈
• 消除芥蒂
1
• 见面目的、过程和得益 2
• 公司、自己、产品
3
• 理财概念
4
发掘需求
• 询问现状
5
• 发掘需求
• 确认时间
－有足够的时间讲计划
• 确认地点
－有适合做决定的环境
• 确认人物
－见到做决定的人
顾问式销售流程－－量体裁衣
接触面谈
• 消除芥蒂
1
• 见面目的、过程和得益 2
• 公司、自己、产品
3
• 理财概念
4
发掘需求
• 询问现状
5
• 发掘需求
6
• 获取承诺
7
• 要求转介绍
8
• 约定下次见面时间 9
量体裁衣
6
• 获取承诺
7
• 要求转介绍
8
• 约定下次见面时间 9
量体裁衣
• 制作建议书
10
成交面谈
• 寒暄
11
• 重提需求
12
• 讲解建议书
13
• 成交及处理异议
14
• 要求转介绍
15
递送保单
• 讲解合同并要求转介绍 16
询问现状－－需求分析表
• 了解客户基本状况 • 了解客户资产状况 • 判断客户类型
客户的购买动力——需要
Competent 专业能力
Commonality 共同点
建立专业形象
根据统计： 50%的人以貌取人！ 98%的人对第一印象非常关注！
什么样的形象会破坏您的第一印象?
❖衣服又脏又破
85%
❖衣服颜色搭配不协调 42%
❖皮鞋不干净
64%
❖打着皱折的领带 58%
❖举止不雅，如咬手指 42%
❖皮鞋后跟已磨破 40%
顾问式销售流程－－接触面谈
接触面谈
• 消除芥蒂
1
• 见面目的、过程和得益 2
• 公司、自己、产品
3
• 理财概念
4
发掘需求
• 询问现状
5
• 发掘需求
6
• 获取承诺
7
• 要求转介绍
8
• 约定下次见面时间 9
量体裁衣
• 制作建议书
10
成交面谈
• 寒暄
11
• 重提需求
12
• 讲解建议书
13
• 成交及处理异议
顾问式销售
Consultative Sellingil
爱迪生
我的购买经验
一个愉快的 购买经验
一个不愉快的 购买经验
顾问式销售过程
Supporting Process
不用急 不信任 不满足 不需要
Relating Process
Advocating Process
Discovering Process
14
• 要求转介绍
15
递送保单
• 讲解合同并要求转介绍 16
“建立信任”程序
压力与推动力模型
压力/动力
高
完成任务的动力 Task Motivation
外观印象
共同点
专业能力 关系压力
低
交往意图
Relationship Tension
交往过程
信任的元素 ICIC
Image 外观印象
Intent 交往意图
艺术品
收
期货/期权
入
分
股票投资 地产投资
配
金
教育基金
退休基金
字
塔
应急钱 衣食住行
交税
保障
收入
风险高，收 益难。
种类太多选 择困难。
基金
债券
国债供不应 求，收益持 续降低。
风险高，投入 大，专业性要
求较高。
股票 期货
房地产 珠宝和 贵金属
外汇
储蓄 邮票、艺术 品等收藏品
投入大, 流动性差
流通性差，对鉴 赏水平有一定要