营销管理—期末复习汇总(交大网络教育)

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《营销管理》知识点汇总

《营销管理》知识点汇总《营销管理》知识点汇总一、营销管理主题营销管理是商业学科中的重要部分，它涉及到将市场机会转化为商业机会的过程。

在营销管理中，最重要的是理解客户需求并满足他们，从而创造出有价值的交换。

二、知识点整理1、营销观念：这是一种基本的商业哲学，它将顾客需求放在首位。

营销观念包括三个要素：顾客导向、营销效率和营销协调。

2、市场研究：这是了解市场的过程，包括对市场大小、性质、竞争情况以及消费者需求的调查和研究。

3、市场细分：这是一个将大的市场划分为小的细分市场的过程。

每个细分市场都有相似的需求和购买行为。

4、产品策略：这是关于如何开发、定位和推广产品的决策过程。

产品策略需要考虑产品的生命周期、品牌建设以及市场研究。

5、价格策略：这是关于如何确定产品价格的决策过程。

价格策略需要考虑成本、市场需求和竞争情况。

6、促销策略：这是关于如何推广产品的决策过程。

促销策略包括广告、销售促进、公共关系和人员推销等。

7、分销策略：这是关于如何将产品传递给消费者的决策过程。

分销策略需要考虑销售渠道、物流和仓储等因素。

8、营销计划：这是关于如何实施营销策略的详细计划。

营销计划应该包括目标、策略、预算和执行时间表。

9、营销组织：这是指负责实施营销计划的团队或机构。

营销组织的结构和管理方式将直接影响营销计划的实施效果。

10、营销控制：这是指对营销计划实施过程进行监控和评估的过程。

营销控制可以帮助管理者识别问题并做出调整，以确保营销计划的成功实施。

三、文章大纲1、营销管理概述营销管理的定义营销管理的主要过程2、营销观念营销观念的定义营销观念的三个要素3、市场研究市场研究的定义市场研究的过程和方法4、市场细分市场细分的定义市场细分的步骤和方法5、产品策略产品策略的定义产品策略的制定过程6、价格策略价格策略的定义价格策略的制定过程7、促销策略促销策略的定义促销策略的种类和实施方法8、分销策略分销策略的定义分销渠道的选择和管理9、营销计划营销计划的概念和重要性营销计划的制定过程10、营销组织营销组织的定义和结构营销组织的管理和协调11、营销控制营销控制的概念和目的营销控制的流程和方法四、写作思路1、在撰写文章时，应始终保持客观，避免使用主观性语言。

营销管理课程期末复习辅导

营销管理课程期末复习辅导一、试题题型——【单选20%、多选20%、判断10%、简答30%、论述20%】二、各章复习重点第一章市场营销及市场营销观念1、市场营销的涵义（P2）2、市场营销管理涵义（P7）——包括需求类型、特点及相应的营销方法（P8：表1-1）3、市场营销观念的历史沿革（P10~12）4、市场营销管理在企业中的地位和作用（P8~10）第二章营销环境分析1、宏观环境的影响（（P17~23：六大宏观环境及其影响）2、企业能力（P30~31）3、公司内外部综合分析――SWOT分析（P42：含义及步骤：）第三章消费者经济行为及客户关系管理1、影响消费行为的心理因素（P54~57：五个方面）2、影响消费行为的个人因素（P57~58）3、影响消费者行为的社会文化因素（P58~61：五大因素）4、消费者购买心理类型（P62~63：十种类型）5、消费者购买心理特征（P63~64）6、客户关系管理（1）客户关系管理（CRM）的概念或内涵（P64倒数第11行这一段：“客户关系管理的指导思想是…”）（2）客户关系管理（CRM）的核心思想（P66~77）（3）客户关系管理（CRM）的基本内容（P69）第四章目标市场营销战略1、市场细分的概念（P72）2、消费者市场细分的标准（P74~78）3、市场细分的原则（P79~80）4、目标市场战略及选择（1）影响企业目标市场战略选择的因素（P83：五种因素）（2）可供企业选择的目标市场战略（P84~86：三种目标市场战略及其优缺点）5、市场定位依据、步骤、策略（P87~88、P88~90、P90~91）第五章产品策略1、产品整体概念（P93~94）2、产品组合及其策略（P96：产品组合的概念，P101~102：三种产品组合策略）3、波士顿矩阵法（P97~99：含义及其运用）4、产品生命周期各阶段的营销策略（P106~109）5、新产品开发风险（P114~115）6、品牌策略（P116~119：五种策略或决策）第六章价格策略1、企业定价目标（P130~131：五种定价目标）2、企业定价方法（P132~135：三种导向定价法，各有几种具体的定价法）3、企业定价策略（1）新产品定价策略（P135~137）（2）产品组合定价策略（P137~138）（3）地区定价策略（P138~139）（4）心理定价策略（P139~140）（5）折扣与让利定价策略（P140~141）（6）价格调整策略（P141~142）第七章促销策略1、影响促销组合决策的因素（P144~146：七个因素）2、广告策略（P152~153）3、人员推销的特点、技巧（P155~156、P156~159）4、营业推广的概念、方式、实施（P161、P161~163、P163~164）第八章分销渠道策略1、分销渠道的基本类型（P174~176）2、中间商的基本类型（P177~179）3、影响销售渠道选择的因素（P180~182）4、零售商营销决策（P187~188）5、中间商策略的选择（P189）6、分销渠道的策略的选择（P190~191）7、渠道调整策略（P191~192）第九章营销人员1、营销人员的基本能力（P205~209：十种能力）2、培养实践能力的方法和途径（P210~211）第十章国际市场营销战略1、国际市场营销战略的演进历程（P228：倒数第三段“其一；其二；其三；其四”）2、国际市场进入战略（P232：第二节）3、国际市场营销战略组合（第三节~第六节，即国际市场的4P营销组合战略：国际市场产品战略、国际市场定价战略、国际市场促销战略、国际市场分销渠道战略）第十一章市场营销组织与管理1、市场营销组织的概念、特征和原则（P259、P260 、P260~261）2、企业的整体营销（P265~266）3、市场营销控制的三种类型（P267~270）第十二章市场营销发展的新趋势1、整合营销（概念：P278顺数第三段，内涵：P278~282一、二、三标题）三、综合练习题（以“营销管理往届试题”作为练习题）【另附】。

2012交大网校市场营销复习提纲

营销(yínɡ xiāo)复习提纲单选题（20题40分）简答题（4题20分）计算题（1题10分）案例(àn lì)分析（1题30分）简答范围(fànwéi)简述(jiǎn shù)产品生命周期衰退期的市场策略。

衰退期的策略(cèlüè):当产品进入衰退期以后，产品生命周期即将宣告结束。

产品销量下降，企业利润降低。

此时，企业应注意适时淘汰处于衰退期的产品。

在国际市场上,国际企业若能把产品从衰退期市场转入正处于成熟期或成长期的市场,便可以延长产品的生命周期。

新产品定价策略有哪几种?（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：定价策略（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。

（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。

高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。

（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。

其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。

这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。

有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。

消费品市场细分的基础是什么?市场细分的基础是客观存在的需求的差异性，但差异性很多，究竟按哪些进行细分，没有一个绝对正确的方法或固定不变的模式。

各行业、各企业可采取许多不同的变数，有许多不同的方法细分，以求得最佳的营销机会。

西安交通大学22春“工商管理”《市场营销学》期末考试高频考点版(带答案)试卷号：3

西安交通大学22春“工商管理”《市场营销学》期末考试高频考点版（带答案）一.综合考核(共50题)1.市场渗透是企业努力提高现有产品在现有市场上的占有率。

()A.错误B.正确参考答案：B2.市场的形成要素除了消费者;产品或服务;还有()A.交换关系B.交易条件C.交换过程D.服务价值参考答案：B3.产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念。

()A.正确B.错误参考答案：B4.为准确选定目标市场，市场细分越细越好。

()A.错误B.正确参考答案：A5.B.错误参考答案：B6.随机抽样时总体中每个个体被抽作样品的可能性均等。

()A.正确B.错误参考答案：A7.企业购并处于竞争地位的同类型企业称为水平多角化。

()A.错误B.正确参考答案：A8.随机抽样方法有()。

A.等距随机抽样B.任意随机抽样C.简单随机抽样D.判断随机抽样E.分群随机抽样参考答案：AC9.企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的()A.深度B.长度C.宽度D.相关性参考答案：C不属于有效市场细分原则的是()。

A.可衡量性B.可区分性C.动态性D.经济性参考答案：C11.在具有替代关系的两种产品中，一种产品价格的上升，一般会导致另一种产品销售量的()。

A.下降B.上升C.不变D.不确定参考答案：B12.介绍期具有这样一些特点：()A.销售量大B.促销预算大C.亏损大D.竞争对手强大E.销售增长缓慢参考答案：BCE13.产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念。

()A.错误B.正确参考答案：A14.市场占有率是指企业占有市场范围的大小。

()参考答案：A15.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用的是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是()。

A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销参考答案：D16.批发商与零售商之间存在的差别有()。

A.批发商不重视促销与商店选址B.批发商的地区辐射广大C.批发商具有整买零卖功能D.政府对批发与零售的政策不同E.批发商在资金实力上更强大参考答案：ABD17.一般说来，批发商最主要的类型的是：()。

营销管理复习要点整理

营销管理复习要点整理《营销管理》复习要点整理第一部分1、你赞同哪种市场营销定义？为什么？赞同AMA观点，1960年AMA定义为：市场营销是引导货物或劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。

1985年AMA做了完善更改：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

”这一观点比其他观点更为全面和完善，主要体现在：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。

2、“需要、欲望、需求”与消费者(或顾客)的消费有何关系?(1)需要(Needs)：指消费者生理及心理的需求。

如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。

市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。

(2)欲望(Wants)：指消费者深层次的需求。

不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。

人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。

因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。

市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。

(3)需求(Demand)：指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。

可见，消费者的欲望在有购买力作后盾时就变成为需求。

许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。

因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲望其产品，还要了解他们是否有能力购买。

3、从现代营销观角度看“效用”与营销的关系及其意义。

消费者如何选择所需的产品，主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定的。

效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。

4、如何理解现代营销不是“交易营销”？交易营销是指厂商着眼于一次的交换或交易，分析的单位是一次的市场交易，厂商的利润来源就是该次的交易，是一种相当短期的市场行为。

《市场营销学管理》期末复习

《市场营销学管理》期末复习第一篇：《市场营销学管理》期末复习一、名词解释1、市场营销管理市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

2、公共关系公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。

3、品牌资产品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。

4、促销组合促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促方式的选择、编配和运用。

5、非营利组织非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。

4、市场机会市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。

5、产品组合是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。

二、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。

每小题2分，共20分）1、战略主要用来描述一个组织打算如何实现其___B______和使命。

A．利润B．目标C．销售D．管理2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是______B___。

A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类3、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去。

A．控制环境B．征服环境C．改造环境D．适应环境4、开展公共关系工作的基础和起点是_____A____。

A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择5、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和____D_____。

A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平6、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_____D____，并不涉及所有权的转移。

A．管理权B．保护权C．所有权D．使用权7、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为______B___。

交大网院《营销管理》复习资料

营销管理1、试述产品生命周期中导入期的市场策略。

答：典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期. 导入期的营销战略(1)高价快速策略(2)选择渗透战略(3)低价快速策略(4)缓慢渗透策略.2、简述产品生命周期衰退期的市场策略答：衰退期的营销战略(1)维持策略(2)缩减策略(3)撤销利润3、市场的宏观环境和微观环境分别由哪些方面构成？答：市场宏观环境包含的因素:人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。

市场微观环境的影响因素：公司、营销中介、营销中介机构、顾客、竞争者、公众。

4、简述消费者购买决策过程的阶段（五个阶段）答：1.引起需要，需要的引起有两个方面的原因。

一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。

.另一个原因是外在的刺激。

比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。

对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。

2.收集信息，消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。

消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。

了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。

3.比较评估，作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。

他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。

消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品，企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。

4.实际购买，实际购买是消费者购买决策中的第四步。

这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。

要做到热情接待、周到服务,让顾客在非常温馨的交易情景下接受你的商品。

网络营销期末复习重点(精心整理).docx

产品(product 价格(price).地点(pbcck 促鞘(promotion) 消费者(consumer), 成本(tost人便利(Convendneeh沟通(gmnnuncat«on) 关联(Rwlevonce). 反应(React).关# (Relation )» 回报(Return) 范闌(Scope) 网姑(site) 协同(Synegry)系统(System)左异化(variation). 功克郎匕(versatility)> 附加价值(Vale)、兵鸣(Vibration)3、关系营销：把营销活动看成是建立人际关系互动的过程，核心是发展良好关系保持顾客忠诚。

4、网络整合营销：根据企业目标设计战略，支配企业各种资源把独立的营销综合成一个整体产生协同效应。

5、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成6、营销市场=消费主体*购买力*购买欲望4、搜索引擎营销(Search Engine Marketing,SEM)：就是根据用户使用搜索引擎的方式, 利用用户检索信息的机会，尽可能将营销信息传递给目标用户。

这是最经典、最常用的网络营销方法之一。

5、交换链接：又称为互惠链接是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在白己的网站上放置对方网站的Logo 或网站名称并设置对方网站的超级链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站，从而达到互相推广的目的。

6、病毒性营销：通过提供有价值的信息和服务，利用用八Z 间的主动传播来实现网络营销信息传递的目的。

网络营销复习重点1、网络营销：企业利用计算机网络、现代通信技术和数字交互多媒体技术实现营销目标的现代营销方式2、软营销：尊重被推销者的意愿，采用柔性方式进行7、许可E-mail营销概念有哪些重要因素？1、在获得收信人许可后2、以E-mail方式3、向客户传递农品或服务信息。

营销管理期末试题及答案

营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。

（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。

它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。

其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。

通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。

最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。

定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。

交大网络学院营销管理学位考题型示例

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5、简述促销组合的含义和影响因素。答：（答题要点）
⑴的需要，对人员推销、广告、公共关系、营业推广四种促销方式和手段的配合使用。
⑵影响促销组合确定的因素
①促销目标； ②产品性质； ③产品生命周期； ④市场因素：a、范围大小不同的市场；b、类型不同的市场；c、潜在顾客不同的市场； ⑤消费者的购买决策阶段； ⑥营销环境； ⑦促销预算； ⑧其他营销组合策略。
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6.简述人员推销的特点。答：（答题要点）
⑴优点
①促成交易顺利进行。 ③提供完善服务。 ⑤为营销决策提供信息。 ②提高销售成功率。 ④形成长期合作关系。
⑵缺点
①推销费用比较高。 ②信息传播范围较窄。 ③对人员素质要求高。
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论述题示例
1、试论述波士顿矩阵法的主要内容及对应策略，试举例说明。波士顿矩阵图中的坐标代表相对市场占有率，表示企业战略业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。矩阵图中的圆圈代表企业的战略业务单位。这些圆圈的位置表示各战略业务单位的市场增长率和相对市场占有率的高低；各个圆圈的面积大小则表示各战略业务单位的销售额大小。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型：（1）、问题类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于问题类。这类单位需要大量现金。（2）、明星类。问题类的战略业务单位如果经营成功，就会转达入明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻，就需要投入大量现金，因而是使用现金较多的单位。由于任何产品都有其生命周期，这类单位的增长速度会逐渐降低，最后就会转入现金牛类。（3）、现金牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入现金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，盈利多，现金收多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支付账单，支援需要现金的问题类、明星类和瘦狗类单位。（4）、瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。如果一个企业中瘦狗类或问题类战略业务单位多，明星类和现金牛类战略业务单位少，这样的业务投资组合是不合理的，应加以适当调整。

《营销管理》复习完整版

市场营销学基本理论：市场营销学是指个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要或欲望的一种社会活动和管理过程。

发展阶段：1）萌芽时期(20世纪初至20世纪20年代)市场营销学形成于经济发达、营销发达的美国，首先在一些大学中开展。

（2）形成时期（20世纪20至40年代）这一时期下市场营销学理论未被关注，但现实中企业开始注意市场营销的意义。

市场营销学的理论体系基本建立。

（3）变革时期（20世纪50至70年代）这一时期由于西方国家纷纷采取“高工资、高福利、高消费”的“三高”政策，刺激了消费者欲望与需求，是的现代市场营销学基本成熟。

（4）发展时期（20世纪70年代以后）由于科技进步，社会政治经济情况不断变化，市场营销学在基本理论、传播领域等方面发生重大变化，开始着重于企业战略和决策问题。

现代市场营销与传统市场营销区别：1、营销管理的理论基础不同。

2、营销规划的战略性不同3、营销决策的思维模式不同4、营销工作的中心不同5、营销实践的手段不同6、营销活动的目的不同7、营销决策的利益导向不同*市场营销理念的发展趋势与挑战：服务营销观念，包装营销观念，营销创新观念，生态营销观念波士顿矩阵： (1)明星产品高增长率、高市场占有率。

(2)现金牛产品低增长率、高市场占有率 (3)问号产品高增长率、低市场占有率(4)瘦狗产品低增长率、低市场占有率通用电气业务模型1 行业吸引力 2业务力量波特战略：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、焦点战略。

4.路中间战略密集性增长：现有产品新产品 123都属于现有市场新市场一体化增长：1.后向一体化。

后一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

2.前向一体化。

前向一体化就是企业通赤收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。

3.水平一体化。

水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。

(完整word版)营销管理—期末复习汇总(上海交大网络教育)

营销管理复习提纲单选1．对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为［ C ］，后者称为潜在顾客。

A、卖方B、买方C、市场营销者D、顾客2．许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销管理哲学是［ D ］。

A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会营销观念3．“酒香不怕巷子深”属于［ B ］管理哲学。

A、生产B、产品C、推销D、社会营销4．生产观念强调的是［ A ］A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜5．波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10％为分界线，10％以上为［ A ］。

A、高增长率B、低增长率C、相对不变D、不说明问题6．在某些城市增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，或短期销价，在现有市场上扩大现有产品的销售，叫[ D ]。

A、市场开发B、产品开发C、促销D、市场渗透7.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是[ D ]A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者8.随着家庭收入的增加，恩格尔系数将会[ A ]A.下降B.增大C.不变D.上下波动9.当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用[ D ]A.观察法B.试验法C.调查法D.专家估计法10.[ B ]最富灵活性，但花费成本较高A.电话访问B.人员访问C.邮寄问卷D.现场调查11：产品的质量属于（ B ）。

A核心产品B有形产品C附加产品D心理产品12：一般地，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于（ D ）A便利品B特殊品C选购品D非渴望物品13、在产品介绍期，潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（ C ）A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策14、在产品整体概念中，产品维修属于产品的（B）。

A.核心产品B.附加产品C.形式产品D.以上三者都不对15、缓慢撇脂策略的特点是（B）。

现代管理学—期末复习汇总-(上海交大网络教育)

现代管理学复习题、名词解释结构性维度：它们描述了组织的内部特征，为衡量和比较组织提供了基础。

决策树：一般都是自上而下生成的。

每个决策或事件（即自然状态）都可能引出两个或多个事件，导致不同的结果，把这种决策分支画成图形像一棵树的枝干，故称决策树。

他的构成要素有：决策点、方案枝、状态结点、概率枝、损益值点。

决策树法属风险型决策方法，是用树状图来描述各种方案在不同情况（或自然状态）下的收益，据此计算每种方案的期望收益从而做出决策的方法，对分析多阶段的管理决策问题极为有用。

网络计划方对于任何一项生产制造、科学实验、工程实施、军事作战等活动，为了充分利用有限的间、空间与资源（人力、物力、财力），都必须编制一个科学的工作组织计划来有效地组织、调度与控制该项活动的进程，以实现最佳的效应和效益。

而这种为编制科学的组织计划的有效方法统称为网络计划法。

前馈控制：指发生在行动之前的控制行为，通过观察、收集准确信息，事先识别和预防偏差，采取措施将问题消除在萌芽状态。

有时也称预先控制。

企业文化：或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。

关联性维度：反映了整个组织的特征，包括组织规模、技术、环境和目标等，它描述了影响和改变组织维度的环境。

矩阵结构组织：指把职能部门和按产品划分的小组结合起来组成矩阵，管理人员同原职能部门保持联系，又参加项目小组工作。

管理方格图：是一张纵轴和横轴各9 等分的方格图，组成81个小方格。

纵轴表示领导对人的关心程度，从上到下由高至低；横轴表示领导对工作的关心程度，从左到右由低至高。

根据这两个基本因素以不同比例的结合划分领导方式。

其中，第1 格表示关心度最小，第9 格表示关心度最大。

反馈控制：是在行为执行之后的评价活动，其控制重心放在组织的产出结果上，尤其是最终产品和服务的质量，问题出现后，损失已经造成。

又称事后控制。

决策方式：指决策者在决策制定过程中综合运用各种资源（知识和信息）的方式。

营销管理复习要点20121216

《营销(yínɡ xiāo)管理》复习要点第一(dìyī)部分１、你赞同(zàntóng)哪种市场营销定义？为什么？２、“需要、欲望(yùwàng)、需求”与消费者(或顾客(gùkè))的消费有何关系?３、从现代营销观角度看“效用”与营销的关系及其意义。

４、如何理解现代营销不是“交易营销”？５、如何理解营销管理的实质量需求管理？６、试述你对现代市场营销观的内涵及其意义的理解。

７、你最赞同哪种市场营销观？８、试结合实例，谈谈顾客让渡价值的含义及其意义。

９、结合实例谈谈维系顾客的意义及其途径。

１０．结合实际，会使用波斯顿矩阵法（ＢＣＧ法），并提出应采取的对策。

第二部分１、“企业任务陈述”与营销管理的关系是什么？２、结合实际，谈谈在进行营销管理决策分析时如何考虑宏观环境因素？３、如何有效地开展竞争环境与因素分析？４、你怎么看待营销服务中介与营销工作的关系？５、谈谈认识和理解消费者（顾客）购买行为的６个基本过程的意义及其启示。

６、试比较消费品市场和工业品市场的异同。

７、如何正确认识“公众”？其意义何在？第三部分１、结合实际谈谈为何要细分市场？２、你认为如何才能正确地细分市场？３、结合实际，谈谈如何选择目标市场？４、你认为三种目标市场策略的适用条件是什么？为什么？５、试举例说明如何进行(jìnxíng)产品定位？６、如何理解沟通(gōutōng)对产品市场定位的意义？如何有效地沟通？７、掌握(zhǎngwò)ＳＷＯＴ分析法。

８、掌握(zhǎngwò)ＳＰＡＣＥ矩阵法。

第四部分(bù fen)１、你赞同“从现代营销讲，外延产品比核心产品更为重要”吗？为什么？２、如何正确进行产品组合决策？３、在当前消费与竞争环境下，个别产品决策应着重从哪些方面入手？４、试论品牌与营销之间的关系？５、你赞同设品牌经理吗？他（她）的职责应该是什么？６、怎样正视“品牌忠诚度正在逐渐消失”等现象？它给我们的启示是什么？７、试述包装对现代营销的意义与作用。

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营销管理复习提纲单选1．对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为［ C ］，后者称为潜在顾客。

A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会营销观念3．“酒香不怕巷子深”属于［ B ］管理哲学。

A.核心产品B.附加产品C.形式产品D.以上三者都不对15、缓慢撇脂策略的特点是（B）。

A.采取高价格，高促销费用B.采取高价格，低促销费用C.采取低价格，高促销费用D.采取低价格，低促销费用简答：1.简述产品生命周期衰退期的市场策略继续策略: 继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价和促销方式，直到这种产品完全退出市场为止，适用于企业处于有吸引力的行业并有竞争实力的场合。

集中策略: 把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从而为企业创造更多的利润，同时又有利于缩短产品退出市场的时间。

收缩策略: 企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。

放弃策略: 尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于大多数企业来说，只能够当机立断地放弃经营疲软产品。

消费品市场细分的基础是什么?市场细分的基础是客观存在的需求的差异。

影响消费品市场需求的因素，即用来细分消费品市场的变数，可包括地理变数、人口变数、心理变数和行为变数四类。

6.试论述三种目标市场营销策略。

在市场细分的基础上，一般采用无差异、差异性和集中性三种目标市场策略。

1) 无差异目标市场策略是指把整个市场作为一个大目标，针对消费者的共同需要，制订统一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。

2) 差异性目标市场策略是指把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场，针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产营销目录市场所需要的商品，满足不同消费者的需要，不断扩大销售成果。

3) 集中性目录市场策略是指选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，然后集中企业的总体营销优势开展生产和销售，充分满足某些消费者需要，以开拓市场。

2.试述导入期的产品市场特点及市场营销决策类型特点：A．消费者对产品尚未接受，销售增长缓慢B．生产和销售成本高，企业处于微利或亏损状态C．同类产品生产者少，竞争不激烈D．市场风险大导入期策略：建立知名度决策类型：A.快速撇油策略：高价格，高促销B.缓慢撇油策略：高价格，低促销C.快速渗透策略：低价格，高促销D.缓慢渗透策略：低价格，低促销3.非价格竞争策略有哪些产品策略，品牌、包装、服务、分销渠道、沟通、广告、人员推销、促销、公关及营销谈判。

4.新产品定价策略有哪几种？A.撇脂定价策略，B.渗透定价策略C.满意定价策略1)撇脂定价策略。

这是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获得最大利润。

2) 渗透定价策略。

是一种低价策略，即在新产品投入市场是，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。

3) 满意定价策略。

是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。

5.简述产品生命周期导入期的市场策略消费品市场细分的基础是什么？能否细分取决于两个条件：1.企业供给差异，2.消费者的偏好存在差异。

消费者需求存在绝对差异性形成了市场细分的必要性：消费需求存在相对同质性形成了市场细分的可能性。

就消费品市场而言，一般可考虑4个因素：a.地理 b.人口 c.心理 d. 行为简述产品生命周期导入期的市场策略。

导入期的产品还存在着各方面的不足，消费者对产品还不够了解适应，要让新产品在市场上站住脚跟，扩大市场占有率，尽快进入成长期，取得较高利润。

主要有以下四种市场策略：1、快速撇油策略，即采用高价格和高促销的方式推出新产品，以求迅速扩大消费量，获得较高的市场占有率。

2、缓慢撇油策略，即是以高价格和低促销方式推出新产品，实行高价格是为了抓住时机尽量从每个单位销售中获得更多毛利，而采用低促销是为了降低营销费用，两方面相结合以市场上获取更大利润。

3、快速渗透策略，即是以低价格、高促销的方式推出新产品，以期迅速打入市场并取得最高的市场份额。

4、缓慢渗透策略，即是以低价格和低促销来推出新产品，适用于市场容量很大、产品知名度高、消费者对价格反应敏感、存在一些潜在竞争者的市场环境。

6. 简述市场营销的核心概念市场营销是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

包括以下几个核心概念：a.需要b. 欲望c.需求d.成本e.价值f.顾客满意度7. 市场营销宏观环境包括哪些因素，并解释这些因素答.企业的宏观环境因素有六大类：A．人口环境：市场是由构成的，下列因素对企业营销计划有重要影响：1.总体人口的继续增长2.人口年龄结构的变化3.家庭状况的变化4.人口的地理分布B．经济环境：企业营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行善和发展趋势会直接或间接对企业活动产生影响。

一般包括1.经济发展阶段2.消费者收入水平3.消费者支出模式和消费结构4.消费者储蓄和信贷水平C．自然环境：企业的生产经营活动与自然环境息息相关，无论制造哪种产品都需要原材料-能源和水资源，各种资源的短缺对企业的生产和经营活动形成很大制约。

1.能源短缺 2.能源成本增加3.环境污染程度加剧4.环境保护中政府使命的变化D．技术环境：知识经济时代的到来，使得企业越发重视技术的创新性、替代性和全球性特点，并近使企业要重新反思它的业务愈来愈和营销战略。

1.新能源的发展和应用 2.新材料的研究发展3.技术密集型工业的发展趋势4.国家科学技术政策的变化5.电视购物和电子商务的产生E．政治法律环境：主要是指法律和政府机构的政策法规，以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行为。

对企业而言，国家的法令法规，一方面约束着企业必须在符合全体人民和社会利益的基础上去经营；另一方面，也保护着企业的正当行为和利益。

F．社会和文化环境：是购买行为的习惯性和相对稳定性的重要特点1.物质文化2.语言3.宗教 4.美学9．简述消费者购买决策过程的阶段？一般分为引发需求、收集信息、评价选择、决策购买、买后感觉行为五个阶段10．试评述三种目标市场营销策略A．无差异营销：企业把整体市场作为目标市场，强调市场需求的共性，而忽视其差异性。

B．差异营销：同时经营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同商品，并提供不同的商品的营销变化。

C．集中性营销：是指厂商力求能在一个或几个子市场中占有较大的份额，而不是在一个大市场中只得到小的份额。

11．销售渠道中的中间商具有哪些功能？A．调节生产者与最终用户之间数量上的差异 B．调整生产者与消费者之间在花色品种和等级方面的差异C．代替企业完成市场营销职能，为企业节约人力、物力、财力 D．中间商的服务增加了产品的价值E．中间商是企业信息的来源 F．中间商有利于企业进入新市场 G．中间商有利于企业推销新产品12．什么是波士顿矩阵法？对企业营销有什么作用？答：由波士顿咨询公司（BCG）首创，以市场占有率为横坐标，以市场增长率为纵坐标，每一坐标从低到高分成两部分，形成了四个象限，每一象限可放入不同的产品线，然后加以分析评价。

A．问题类：高增长率，低占有率B．明星类：高增长率，高占有率C．金牛类：低增长率，高占有率D．狗类：低增长率，低占有率作用：通过四个象限赌注不同产品组合，企业可确定产品线组合是否健康。

如果问题类和狗类产品较多，明星类和金牛类较少，则应对不合理的组合进行调整：有发展前途的问题类产品线应予以发展，努力提高其市场占有率，增强其竞争能力，使其尽快成为明星类；金牛类产品线要昼维持其市场份额，以继续提供大量的资金收入；处境不佳的竞争力小的金牛类产品线和一些问题类、狗类产品线应实行收缩，尽量减少投资，争取短期较多的收益；没有发展前途又不能盈利的那些狗类和问题类产品线应放弃，进行清理、淘汰，以便把资金转移到更有利的产品线上。

13．什么叫品牌？它在概念上和商品有什么区别？品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售都的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

商品是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品或服务。

商品的基本属性是价值和使用价值。

简述市场营销的核心概念。

市场营销是指与市场有关的人类活动。

它是以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场把潜在交换变为现实交换的活动。

其核心概念是：需要、欲望和需求》产品（商品、服务与创意）》价值、成本和满意》交换和交易》关系和网络》营销者与顾客的管理过程。

营销的产生是基于人类是受欲望和需求支配的，需求和欲望要通过获取可以满足的产品来得到满足，而在对产品作选择时，要以价值和期望满足为指导，一个市场是由一组有相同需求的人组成，营销包括与市场有关的活动，即为使潜在交换成为现实而进行的一系列活动。

计算题范围：定价策略、盈亏平衡点成本加成定价法产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。

公式：P=c*(1+r)c ：商品的单位总成本r：商品的目标利润率某厂生产西服，单位产品的总成本为800元，目标利润率为40％，那么价格为：P=800*(1+40%)=1120元目标利润定价法单位商品价格=总成本*(1+目标利润率)/销售数量如：某产品的固定成本为50万，预计销售量为10万件，单位变动成本为10元，企业为该产品确定的目标利润为每件5元，那么该产品的目标利润价格应为：P＝500000＋100000＊10＋5＊100000／100000＝20元／件盈亏平衡点销售额=固定成本/（1-单位变动成本率）盈亏平衡点销售量=固定成本/（单价-单位变动成本）某企业只生产一种产品，企业的固定成本为1200万元，产品单价为60元，产品的单位变动成本为20元，则此产品的盈亏平衡点的销售量为：Q=1200/(60-20)=30万件收支平衡定价法：以总成本和总销售收入保持平衡为定价原则P=F/Q+V成本加成定价法：产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。