华为ltc流程体系详解
一文看懂华为三大主业务流程IPDLTCITR体系
一文看懂华为三大主业务流程IPDLTCITR体系流程管理，是一种以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。
而华为作为中国人全资的一家企业，公司能做到如此之大，业务那么多而复杂，华为的流程管理到底如何进行的？从本质上来说，流程是组织创造的机制。
华为公司提倡流程化的企业管理方式，任何业务活动都有明确的结构化流程来指导，通过流程建设把所有人从海量的、低价值的、简单重复的工作中解放出来。
01流程管理核心：流程要反映业务华为的流程管理，借鉴了业界领先的实践（IBM），总结自身流程运作管理后，整理出一套全球流程管理规则和制度。
流程要反映业务的本质，尤其是完整系统地反映业务的本质，业务中的各关键及其管理不要在流程体系外循环，基于流程建设的管理体系（IPD/LTC/ITR），是一个运营系统，是一个业务操作系统。
流程管理是按业务流程标准，以目标和顾客为导向的责任人推动式管理。
处于业务流程中各个岗位上的责任人，无论职位高低，行使流程规定的职权，承担流程规定的责任，遵守流程的制约规则，以下道工序为用户，确保流程运作的优质高效。
建立和健全面向流程的统计和考核指标体系，是落实最终成果责任和强化流程管理的关键。
顾客满意度是建立业务流程各环节考核指标体系的核心。
提高流程管理的程序化、自动化和信息集成化水平。
华为的流程管理要求不断适应市场变化和公司事业拓展的要求，因时而变，因事而变，对原有业务流程体系进行简化和完善。
02华为以业务为核心的三大流程IPD/LTC/ITR体系华为内部一直提倡流程化的企业管理方式，用流程把重复的、简单的、大量的工作模版化，建立对应的三个系统，即IPD（产品集成开发）、LTC（收款）、ITR（售后），同时用流程IT的方式进行固化。
从接受客户需求，到交付给客户满足要求产品的、端到端跨职能部门的集成管理流程。
华为在IBM的帮助下，1998年开始实施IPD，打破了华为以部门为管理结构的模式，转向以业务流程和生产线为核心的管理模式。
华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”
华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”是指华为LTC（Learning, Training and Certification）业务流程中的三个核心组织，包括教育部门、业务部门和客户。
这三个组织共同合作，推动华为LTC业务流程的顺利进行，确保学习、培训和证书认证的正常运作。
首先，教育部门是华为LTC业务流程中的一个重要组织，负责开发和管理华为技术学院（Huawei Technical Academy，简称HTA）以及其他培训课程。
教育部门的主要任务是制定学习和培训计划，设计培训课程，并提供教材和教学资源。
他们与华为的研发团队和业务团队密切合作，确保所提供的学习资源和培训课程与华为最新的技术和产品相匹配。
此外，教育部门还负责组织培训师资培训，确保培训师具备足够的技术和教学能力。
其次，业务部门是华为LTC业务流程中的另一个核心组织，负责与客户进行需求沟通，提供相应的解决方案，并组织实施培训和认证工作。
业务部门的主要任务是了解客户的学习需求和技术要求，为客户提供相应的学习解决方案，并协助客户完成培训和认证。
业务部门与教育部门紧密合作，确保学习解决方案的有效性和可行性，并提供相应的技术支持。
最后，客户是华为LTC业务流程中的第三个核心组织，他们是学习、培训和认证的最终受益者和参与者。
客户通常是华为的合作伙伴、系统集成商、运营商和企业用户等，他们通过参加华为LTC提供的学习和培训课程，提升员工的技术能力和专业知识。
客户与华为的教育部门和业务部门进行密切合作，共同制定学习计划、培训安排和认证方案，并评估培训效果和认证结果。
总而言之，华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”由教育部门、业务部门和客户组成，他们通过密切合作和相互支持，共同推动华为LTC 业务流程的顺利进行。
教育部门负责开发和管理学习和培训资源，业务部门负责与客户沟通和提供解决方案，客户则通过参加学习和培训课程来提升自身技术能力和专业知识。
华为ltc流程体系详解
华为ltc流程体系详解华为的LTC流程体系是指华为公司对于员工职业发展的管理和支持体系。
LTC是Learning and Talent Cultivation（学习和人才培养）的缩写，是华为公司在员工学习和职业发展方面的核心流程之一。
下面将详细介绍华为LTC流程体系。
华为LTC流程体系主要可以分为四个阶段：培训、实践、评估和晋升。
下面将对每个阶段进行详细介绍：1. 培训阶段：华为注重培养员工的专业技能和综合素质，在入职后会有系统的培训计划。
新员工入职后，会接受针对岗位要求的岗前培训，学习基础知识和技能。
华为还鼓励员工参加内部培训和外部学习，提高员工综合素质。
华为会定期组织内部培训和技术交流，员工可以通过参加这些活动来提升自己的技能和知识。
2. 实践阶段：华为鼓励员工积极参与项目实践，通过实践来提高自己的技能和能力。
华为会安排员工参与各种项目，为员工提供锻炼和成长的机会。
在项目中，员工可以通过实际操作和经验积累来提升自己的能力。
3. 评估阶段：华为注重对员工的绩效评估，通过定期的绩效评估来评估员工的能力和表现。
华为采用360度评估的方式，包括员工自我评估、上级评估、同事评估和下级评估等多个维度。
评估结果将作为晋升和薪资调整的依据，对员工职业发展起到重要的指导作用。
4. 晋升阶段：华为注重发现和培养优秀的员工，通过晋升来激励员工进一步提升自己的职业能力和水平。
华为有明确的晋升要求和标准，员工需要在技术能力、业务能力、综合素质等方面达到相应的要求才能晋升。
晋升的机会是公开透明的，根据绩效评估结果和岗位需求来确定。
除了以上四个阶段，华为还注重员工的职业规划和发展。
华为提供多样化的职业发展路径和机会，员工可以根据自己的兴趣和能力选择不同的发展方向。
华为也鼓励员工参与各种培训和项目，提升自己的能力和素质。
综上所述，华为的LTC流程体系是一个系统完备的员工职业发展管理和支持体系。
通过培训、实践、评估和晋升等不同阶段的组织和管理，华为帮助员工提升技能、提高绩效，并提供职业发展的机会和路径，激励员工持续成长和进步。
华为LTC流程介绍
华为LTC流程介绍LTC流程架构及S1 V1R1推行重点战略执行管理运营制定战略规划制定业务计划管理线索管理机会点管理合同执行业务政策和规则管理客户群管理授权和行权管理项目群使能管理合同生命周期管理项目持续改进LTC L1-L3 流程模块及S1 V1R1推行重点3.0 LTC管理战略理解客户制定战略规划制定业务计划执行与监控评估规划执行绩效管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索管理合同执行管理合同/PO接收和确认管理交付（验收）管理开票和回款管理合同/PO变更管理风险和争议关闭和评价合管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理决策链管理授权管理销售评审管理销售决策管理销售授权管理项目群管理销售项目群管理交付项目群管理合同生命周期TBD管理项目TBDL1L2L3L2 –战略L2 –执行L2 –管理L2 –运营L2 –使能流程L3 –流程LTC 方案总览：流程+角色+管理规则+IT建立以CC3为核心的项目团队，端到端负责项目运作AR SR FR收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索管理线索验证机会点标前引导定制并提交标书谈判和生成合同管理机会点管理合同/PO 接收和确认关闭和评价合同管理交付管理开票和回款管理合同/PO 变更管理风险和争议管理合同执行ATIATBATC ATACATCC 优化评审和决策体系改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点销售决策点：ATI 立项决策ATB投标决策ATC 签约决策ATCC 合同关闭决策ATAC 合同变更决策专业/综合评审点：投标评审，合同评审，合同/PO 变更方案评审质量风险控制点：合同签订，接收和确认合同/PO ，签订合同/PO 变更协议IT 平台（iSales ）落地支撑高效运作缩写缩写全称中文对照LTC Lead to cash线索到回款ML Manage lead管理线索MO Manage opportunity管理机会点MCE Manage contract execution管理合同执行CC3Customer centric 3以客户为中心的铁三角ATI Authorize to invest立项决策ATB Authorize to bid投标决策ATC Authorize to contract签约决策ATCC Authorize to close contract合同关闭决策ATES Authorize to early start早期启动决策ATAC Authorize to amend contract合同变更决策代表处授权内的销售项目运作流程1代表处CC3创建/更新机会点2销售业务经理复核立项信息3相应SDT 决策机会点等级(项目级别和资源)4完成四专业评审(可向上级评审人求助),必要时启动商务测算,进行盈利分析,为项目决策提供依据.5代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT6代表处SDT 根据评审意见等支撑材料,结合代表处授权内容(代表处SDT 受权内),代表处SDT 给出决策意见8FR 进行文档交接,PO 专员进行PO 接收9若合同发生变更,启动合同变更评审及决策SDT 给出意见10合同交付和开票完成后SDT 给出明确关闭意见,CSO 完成合同关闭创建/更新机会点ATI 组织ATI 决策ATI 阶段ATB/C 阶段ATAC/ATCC 阶段组织专业评审创建投标书/销售合同解决方案服务交付商法财经综合评审ATB/AT C 组织ATB/AT C 决策合同变更受理/评审合同交接/PO 接收ATAC 决策ATCC 决策合同关闭12356合同激活89104代表处CC3代表处销售业务经理代表处/系统部SDT 团队投标经理/合同商务经理代表处CC3办事处/地区部评审人代表处合同商务经理代表处合同商务经理代表处SDT 团队合同商务经理合同商务经理代表处SDT 团队合同商务经理FR/PO 专员超代表处授权内的销售项目运作流程1代表处CC3创建/更新机会点2销售业务经理复核立项信息3相应SDT 决策机会点等级(项目级别和资源)4完成四专业评审(可向上级评审人求助),必要时启动商务测算,进行盈利分析,为项目决策提供依据.5代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT6代表处SDT 根据评审意见等支撑材料,结合代表处授权内容(代表处SDT 受权内),代表处SDT 给出决策意见7大T 系统部SDT 团队参考代表处SDT 意见,以及相关部门评审意见等支撑材料,8FR 进行文档交接,PO 专员进行PO 接收9若合同发生变更,启动合同变更评审及决策SDT 给出意见10合同交付和开票完成后SDT 给出明确关闭意见,CSO 完成合同关闭创建/更新机会点ATI 组织ATI 决策ATI 阶段ATB/C 阶段ATAC/ATCC 阶段组织专业评审创建投标书/销售合同解决方案服务交付商法财经综合评审ATB/AT C 组织ATB/AT C 决策上级SDT 决策合同变更受理/评审合同交接/PO 接收ATAC 决策ATCC 决策合同关闭123567合同激活89104代表处CC3代表处销售业务经理代表处/系统部SDT 团队投标经理/合同商务经理代表处CC3办事处/地区部评审人代表处合同商务经理代表处合同商务经理代表处SDT 团队合同商务经理大T 系统部/地区部SDT 团队合同商务经理代表处SDT 团队合同商务经理FR/PO 专员引入CC3核心团队,拉通LTC 流程的端到端职责C C3CC3是项目制跨功能团队,承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责◼更好地实现”以客户为中心”◼CC3是华为与客户在合同层面的统一界面◼提升华为竞争力,提高客户满意度◼体现营销4要素及其协同3个关键角色:⚫客户责任人AR⚫解决方案责任人SR ⚫履行责任人FRAR,SR,FR的具体职责及关键点变化SR负责技术和服务解决方案FR负责合同履行的客户满意度AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售,确保合同成功负责财务概算和预测/定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款及尾款回款客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接收我方方案准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护履行和交付总体负责合同履行，项目管理和服务交付领导DPM系统履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方完全履行了合同义务负责与客户之间的旅行中的争议解决以CC3为核心的销售项目组SponsorOwnerPD/项目核心组客户和商务工作组AR 解决方案工作组SR交付与履行工作组FR项目支撑工作客户工作组融资工作组商务工作组解决方案工作组专业服务解决方案工作组以CC3为核心CC3关键交互角色及职责简介角色职责Sponsor利用自身经验，对项目总体方向、节奏把控，关键资源协调和配置等提供策略指导Owner对项目成败负责，参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持项目组组长（PD）负责项目的日常运作管理，对《ATX报告》的质量、合同质量（商务、回款、解决方案竞争力等）和项目信息安全负责销售项目管理员组织立项决策，审核机会点定级，审核及发布销售项目组任命，组织完成及发布项目受权解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人组织所属模块的投标专业评审投标责任人组织投标综合评审，总成标书，对项目投标质量负责专业评审人为总体方案/投标书/合同（包括变更）提供专业评审意见综合评审人综合评审总体方案/投标书/合同（包括变更），为决策提供建议评审与决策组织人组织投标决策、合同评审和签约决策，以及合同变更决策合同责任人做好合同层面的监控与管理，保证合同从生成到关闭端到端的关闭。
扒一扒华为LTC流程背后的关键成功要素
扒一扒华为LTC流程背后的关键成功要素华为LTC（Learning Transfer Center）是华为公司为员工提供全方位的培训和发展支持的机构。
它提供了一种深入学习和智能学习的框架，以帮助员工在工作中应用他们获得的知识和技能。
背后的关键成功要素主要包括以下几个方面。
首先，华为LTC致力于打造学习型组织。
华为非常重视员工的学习和发展，将学习视为组织文化的核心要素。
他们认为学习是一种持续不断的过程，通过学习能力可以提高员工的绩效和竞争力。
为了实现这一目标，华为LTC建立了诸多培训和发展项目，包括面对面课程、在线学习、一对一辅导等，使员工能够持续学习和提升。
其次，华为LTC注重学习的转化和应用。
华为意识到单纯的知识获取并不能产生实际价值，必须将学到的知识转化为实际应用。
为了实现这一目标，他们采用了一系列方法和工具，如项目实战、案例分析、团队合作等，帮助员工将学到的知识运用到工作中去，解决实际问题，提高绩效。
第三，华为LTC重视领导力的发展。
华为认识到领导力是组织成功的关键要素，所以他们在LTC中设立了一系列的领导力发展项目。
这些项目涵盖了领导力的各个方面，如情商管理、沟通技巧、团队管理等。
通过这些项目，华为希望可以培养出具有强大领导力的员工，推动组织的快速发展。
第四，华为LTC注重个性化学习。
他们认为每个员工都有不同的学习需求和方式，所以提供了个性化的学习计划。
员工可以根据自己的需求和兴趣选择适合自己的培训项目和学习方式。
这种个性化的学习计划可以激发员工的学习积极性和主动性，提高学习效果。
第五，华为LTC强调学习的社交化。
他们认为学习是一种社交活动，通过与他人的互动和交流，学习效果会更好。
为了实现这一目标，华为LTC鼓励员工进行合作学习、团队学习、导师制度等，提供了一系列的社交学习机会。
通过这些机会，员工可以共享知识和经验，相互学习和取长补短。
最后，华为LTC注重持续改进。
他们不断对培训和发展项目进行评估和改进，以提高学习效果和价值。
05-《华为铁三角模式与LTC流程》
华为铁三角模式与LTC流程为什么学习本课程？➢华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；➢技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？➢华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？➢华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？➢华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？，，，，，，，，如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！课程收益：1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。
顾问独特提炼：1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型“3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型•吴越舟出版的专著：1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）2、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2021年8月）4、《小米进化论》时代光华出版社（2021年5月）5、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）6、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社）7、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）课程课时：二天（12课时）适合对象: 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等培训形式: 全程案例讲授与启发。
问题导入、咨询式培训解答等。
课程大纲：第一讲 华为铁三角营销模式第二讲 市场驱动与需求聚焦第三讲： 三位一体与高效协同第四讲： LTC ：从线索到机会第五讲：LTC：从合同到成交第六讲：LTC：从订单到交付第七讲：铁三角的激励和管理第八讲：铁三角模式与新应用第一讲：华为铁三角营销模式一、华为战略营销与铁三角1、从0到1：边缘游击模式2、从1到10：农村运动模式3、从10到100：国内城市模式4、从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生5、从1000到8000：全球生态模式二、铁三角营销的密码1、让听得见炮声的人来决策；2、形成面向客户的“铁三角”作战单元；3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；4、铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效第二讲：市场驱动与需求聚焦一、最具进攻性与协同性的销售模式1、铁三角的三个角色2、铁三角典型的高效工作场景3、铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进1、华为的第一个铁三角团队2、华为铁三角的试点运行3、LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益1、铁三角的奖励协同2、铁三角的项目协同组织3、铁三角的互动要求第三讲：三位一体与高效协同一、客户经理的职责不仅仅是卖产品1、客户经理的岗位认知2、客户经理最核心的四大价值3、客户经理必须扮演的四类角色二、方案经理5P 模型打造差异化竞争力1、产品解决方案的重要性2、方案经理核心职能图3、方案经理的客户价值呈现三、交付经理的HEROS 角色认知1、交付的知易行难现象2、交付经理存在的自我认知偏差3、交付经理的五种角色第四讲：LTC：从线索到机会一、销售线索从哪里来1、线索归根结底指向客户的痛点2、客户管理三大法则3、扩大线索的来源和提升线索质量二、如何把线索转化为机会点1、以管理项目的思路来管理线索2、引导客户从发现问题到承认痛点3、用错位验证法验证线索真实性三、机会点管理，变不确定为确定1、了解客户的投资结构2、预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕3、引导客户使用融资或者其他商业模式4、通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景第五讲：LTC：从合同到成交一、80%的结果在发标前就已经决定了1、客户为什么选择你2、找对人，说上话，办成事3、销售更是方案的竞争二、高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控1、按业务领域分类进行专业评审2、拉通各领域进行综合评审3、科学决策、高效决策4、风险管控：流程遵从、定期检查三、成交并不意味着销售工作的结束1、交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作2、在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战3、必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织4、高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动第六讲：LTC：从订单到交付一、如何提升交付质量1、合同执行难的现象2、合同执行阶段的六大管理流程3、管理交付的可视化二、客户满意度管理是底线1、VOC管理法的定义2、多渠道获取客户声音3、客户声音的分发与处理4、形成客户声音的闭环，提升客户感知5、如何提升客户满意度第七讲：铁三角的激励和管理一、打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要1、销售人员的素质模型2、铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）3、铁三角销售团队的组织设计4、铁三角团队的组织形态二、什么样的销售团队激励方案才是最有效的1、铁三角的考核维度2、铁三角考核激励办法3、铁三角利益机制与经营机制三、销售人员的能力如何跟上公司发展1、铁三角能力要求及差距分析2、铁三角人员训战结合3、最优秀的人培养更优秀的人4、打造铁三角团队的精气神四、铁三角的决策和授权机制1、华为LTC流程的五个决策方面2、铁三角销售授权的完整流程3、铁三角销售分层级决策第八讲：铁三角模式新应用一、铁三角销售法，你也能学会1、铁三角销售是可复制的2、确保铁三角销售法效果的6个前提3、员工思维层面的认知升级二、人在一起只是团伙，心在一起才是团队1、塑造铁三角模式的文化基础2、“以客户为中心”的价值导向3、实现“1+1+1＞3”的协同价值导向三、没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升1、LTC流程与铁三角销售团队之间的关系2、企业复制LTC流程的核心思路3、从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统四、数字化变革，让系统为人赋能1、无边界无时空限制的数字化营销2、全在线的数字化交易3、深层次管控风险的数字化采购与供应4、即时交流的数字化办公。
华为销售体系销售管理：LTC流程体系详解
华为销售体系销售管理：LTC流程体系详解LTC是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
本文作者从华为的业务流程框架出发，对LTC流程进行了分析，一起来看一下吧。
LTC是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
本文作者从华为的业务流程框架出发，对LTC流程进行了分析，一起来看一下吧。
LTC 是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
三大主流程分别是：其他流程可以参考之前文章：继续今天的内容，在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作。
将质量、运营、内控、授权、财经等要素放到流程中去，实现一张皮运作。
从线索到回款（Lead to Cash，LTC）是一种从销售线索到现金回款的企业运营管理思想。
线索是指客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式。
线索最终可能会为企业带来商业机会。
同时，LTC也是一个集成的业务流程。
华为的业务流程架构可分为三部分：LTC承载了从线索到回款的业务流，不能孤立地去看LTC流程。
你需要从华为的业务流程框架出发来了解LTC流程：执行类流程调用使能类流程，给使能类流程提要求；支撑类流程为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。
一、LTC流程架构华为LTC 3.0：LTC流程方案：LTC流程解决方案涵盖了七个关键的业务领域，这些领域对于提高企业的收入和盈利能力至关重要。
1. 潜在客户开发潜在客户可以来自很多渠道，包括企业网站首页、贸易展会或传统的关系网。
建立一个网站，通过登陆页面将访问者转化为潜在客户，是客户旅程的一个至关重要的起点。
即使是在线下收集到的潜在客户，比如展会的参与者或引荐人，也可能会通过企业首页来研究你的品牌，所以必须根据他们的需求进行优化和调整。
社交媒体也已成为客户旅程中的重要组成部分，许多忠实客户会通过社交媒体表达他们的使用感受，这也可以带来潜在客户。
华为ltc流程体系详解
华为ltc流程体系详解华为的LTC流程体系是指利润中心流程体系（Line of Business Transaction Cycle）。
这个流程体系是华为基于精细化管理的思想，通过明确的责任分工和流程安排，实现了高效的资源配置和优化成本控制，并促进了业务的快速发展和稳定增长。
LTC流程体系主要包括业务决策、业务拆分、PS过程、财务结算等环节。
下面将详细解析每一个环节的内容。
首先是业务决策环节。
LTC流程体系中，业务决策由公司的高管团队负责。
他们根据公司的发展战略和市场需求情况，制定相应的业务决策。
这些决策包括产品定价、市场推广、渠道合作等方面的内容。
业务决策的制定需要充分考虑公司的成本控制、风险管理和盈利能力。
接下来是业务拆分环节。
业务拆分是将公司的业务按照不同的粒度进行划分，形成若干个利润中心。
利润中心是LTC流程体系的基本单位，每个利润中心负责一个或多个产品线的运营和管理。
业务拆分的目的是实现业务的精细化管理和资源的优化配置。
华为将业务拆分到最小单位，以便更好地了解和控制每个利润中心的运营情况。
PS过程是LTC流程体系中的核心环节。
PS过程是指预测与结算环节，主要包括备货计划、销售预测、销售订单、发货订单和现金结算等环节。
这些环节的目的是根据市场需求和公司资源的情况，制定合理的备货计划，确保产品的供应和需求的匹配，实现销售收入的最大化和库存的最小化。
财务结算是LTC流程体系中的最后环节。
财务结算主要包括产品成本核算、销售收入确认和利润分配等环节。
通过财务结算，可以对公司的业务利润进行核算和分配，为高效运营及持续发展提供有力支持。
华为的LTC流程体系在实践中取得了显著的成果。
首先，它实现了业务的快速发展和稳定增长，为公司的盈利能力提供了坚实的基础。
其次，它大幅度提高了资源配置的效率和效益，在保证产品供应和市场需求的前提下，实现了成本的最优化。
最后，它加强了业务决策的科学性和规范性，提高了公司对市场和竞争环境的适应能力。
华为三大业务流程,企业运营管理体系建设
华为三大业务流程体系IPD/LTC/ITＲ(内部剧透)、ｐpｔ以下PPT内容,来自华为公司原IPD/ＬTC/ITR方面流程变革专家,曾经在一线实操验证过得，实实在在来自华为内部得核心干货。
建议所有企业管理者与参与流程设计与优化得工作者收藏借鉴。
华为针对三大业务流,建立对应得三个系统，即IPD(产品集成开发)、ＬTC(机会至收款)、ＩTR（售后),同时用流程IT得方式进行固化。
大部分企业都可以参照梳理成这三大业务流.基于流程建设得管理体系(ＩＰD/LＴC/IＴＲ)，就是一个运营系统，就是一个业务操作系统（BusiｎessOperationSystem),其中最重要得就是落实到组织中，就就是流程化得组织建设与运作。
（一)华为IＰＤ集成产品开发体系1、IＰD体系得价值２、IPD整体流程架构3、IPD管理体系演进路线4、ＩPD体系核心思想５、长期与短期盈利进行平衡6、选择合适得市场并提供最佳解决方案7、使能跨部门多团队高效并行协同８、使能项目团队为客户提供高效服务9、提升企业投资产出比10、业务与能力均衡11、适应VUＣA时代得IPD体系(二)保障商业成功得LＴC(机会至回款)管理流程体系运作1、LTC流程总览ﻫ2、跨部门协同作战3、基于项目得财务四算4、铁三角高效运作得关键因素5、项目授权、绩效、激励与发展6、管理线索流程7、管理机会点流程8、合同签定后得首要任务：合同交底会—项目指挥权转移9、管理合同执行流程10、长期互惠互利得分包采购１1、与项目主计划丝丝相扣得供应计划与方案12、LTＣ流程变革案例（三)基于流程得优质服务运维(问题到解决ITR)管理体系运作1、ITR流程在企业业务流中得位置2、ＩTR流程为标杆企业带来得收益3、IＴＲ流程设计总体理念４、ＩTＲ技术服务请求流程５、ITR技术服务请求流程关键活动及业务规则6、ITR技术服务组织7、控制OLＡ,保障SLA华为IPD/LTC／ITR三个关键流程，不要迷信一些专家Tｉtle,这些基本流程得精髓掌握在曾在一线实操过得人手中,最有发言权就就是这些曾在一线实操过得人。
华为管理经典 LTC从线索到现金完整培训课件(65p)
B 开票类型，包括： 1.预付款 2.到货款 3.验收款（或里程碑付款） 4.尾 款 5.事件性款项（如代垫款）
2022-08-29
因为有你，心怀感激
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业务领域纵向集成
销售
管理线索(ML)
管理机会点(MO)
收集和 验证和 跟踪和
生成线 分发线 培育线
索
索
索
ATI
验证 机会点
引导 客户
ATB
制定并提交 解决方案 1
法 三．Q&A 四．总结
2022-08-29
因为有你，心怀感激
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销售三件事
客户关系
营销活动
项目销售
2022-08-29
因为有你，心怀感激
3
企业销售面临的困境
管理层
如何完成日增的销售目标 如何实现更好的销售利润 如何培养优秀的销售队伍
销售人员
怎样挖掘更多的项目 怎样赢得客户的偏爱 怎样提升合同与交付的质量
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目录
一．企业销售面临的困境 二．我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系
1. 横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览 2. 扩大销售管道喇叭口—管理线索 3. 把握机会，赢得竞争—管理机会点 4. 践行承诺，完美交付—管理合同履行 5. 做出恰当的价值选择—销售决策 6. 规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法 三．Q&A 四．总结
移交 合同
监控合同履行 管理合同变更ATAC 管理开票 回款及解决争议
B
ATCC
关闭并 度量合同
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华为LTC：如何进行线索管理？
华为LTC：如何进行线索管理？首发：麦子禾咨询作者：石头华为LTC流程由三个部分构成，即管理线索、管理机会点、管理合同，线索管理是把销售信息转化为商机，管理机会点是把商机转化为订单，管理合同是把订单转化为交付成果（现金）。
线索管理由收集和生成线索、验证与分发线索、跟踪与培育线索三个部分构成，我们简单的回顾一下。
1、线索从哪里来常规的线索渠道有线上线下、有营销活动吸引，也有主动拜访，也有朋友介绍、老客户转介绍而来。
在华为线索管理中，强调从客户关系管理、客户需求管理与客户满意度管理三个维度去获取线索。
这种线索获取，有一定的普遍性和特殊性。
普遍性在于，我们可以通过管理客户需求获得线索；特殊性在于，华为运营商业务的客户群体聚焦，单国的客户数量较少，适合深度挖掘一个客户的价值。
2、线索发掘重点变被动为主动，从被动等待客户发标书，转变为，我们主动参与到客户经营中去，我们去洞察这个行业，客户面临哪些挑战与机会，客户的业务应该如何规划，客户需要立哪些项目，这些项目中有哪些有价值的线索。
主动创造线索，主动创造线索强调从客户中来，到客户中去，为此，可以组织一些营销活动，比如技术交流、公司考察、高层互访、参观样板点、展会论坛等。
3、线索分层管理从客户重要性、项目重要性「主要指规模」两个维度，可以将线索分为（公司级重大线索、重要线索和一般线索）三种类型，同时可以兼顾市场突破、产品突破、模式突破等维度，对线索级别加以修正。
4、引导客户构想销售人员要针对不同的痛点，采取不同的引导方法。
①客户不知道痛点所在，重在让客户知道痛点；②客户知道痛点不知道如何解决，重在帮助客户解决问题，引导客户接受我司的解决方案构想；③客户知道痛点也有解决构想，重在让客户从自身构想、友商构想转向公司构想；④客户已经开始制定行动计划，铁三角团队重在进行项目策划，制订具体的解决方案和竞争策略。
5、线索如何验证线索验证的关键点在于多人验证，我方除了线索提交人，还要有其他人进行验证，验证的对象，不仅是客户方对接人，最好还有其它层级的人员。
LTC流程介绍
把握机会 赢得竞争
5、配置适当的资 源，建立基于项 目的销售团队， 明确任务、分工 和职责
4、 初步识别项目蕴 藏的风险，开启 全程风险管理
2.2项目立项/验证机会点：机会点评估
成功概率估算（示例）
分值
公司/产品品牌认同度 客户成熟度
主要竞争对手参与比例 价格竞争力
4
按公司方案上图 长期合作客户 （0,10%] 很强
• 项目发起人对铁三角授权 • 项目发起人解决铁三角的内部冲突
四、人力成本核算和使用效率
• 人力的使用率和绩效 • 人力成本核算：项目和项目所属的商务机构
LTC各个阶段，铁三角的戏份不同
铁三角的 主导关系
潜在商机
AR
SR
FR
现实商机
AR
SR
FR
招投标
AR
SR
FR
合同
AR
SR
FR
AR （客户经理）
铁三角的
项目管理：“烟囱林立”
• 不同项目/产品各自独 立运作，经验教训很难 传递，容易出现重复犯 错、成本增加的情况
团队管理：“部门墙”
• 部门间各自为战，售前 售后各唱各的戏，没有 协调配合，缺乏充分有 效的沟通与信息共享， 缺少整体性的团队视野
推倒部门墙的三大流程再造体系：IPD、LTC、ITR
客户需求
制定项目章程
6、制定项目目标 及成功标准
5、制定项目业绩及 奖金分配方案
项目章程
4、制定项目里程碑计划； 初步识别并评估项目 风险
1、组建项目团队成员并 明确团队成员分工
2、制定初步项目预算及 预算使用方案
3、确定项目沟通机 制及沟通频率
2.4项目立项/验证机会点：基本成员构成
LTC流程(线索、机会、合同)课件zzw
"学习是自己的事，自我学习最重要。"
组织要兼具进攻性和管理性，强调"狼狈"合作。工作单位改变——从职能部门转变为流程团队。
工作改变——从简单任务转变为多层面工作。
企业之间的竞争，说到底是管理竞争。企业管理的三大支柱：客户、流程、绩效。
干部一定要有天降大任于斯人的胸怀、气质。一个人离开家庭，进入公司，必须具备两种品质：一种是对工作的热爱，另一种是对公司的忠诚。
华为没有成功，只是在成长。成功只是一个过程，而不是一个终点。
技术培训主要靠自己努力，而不是依赖于公司提供的资源。管理的本质，就是激发人的欲望。欲望其实是中性的，很大程度上，欲望是企业、组织、社会进步的一种动力
附录：
"惶恐才能生存，偏执才能成功。"
"要想升官，先到‘蓝军’去，不把‘红军’打败就不要生司令。"
人才不是华为的核心竞争力，对人才进行管理的能力才是企业的核心竞争力。"世界上一切资源都可能会枯竭，只有一种资源永远充足，那就是人的欲望。"
"企业不能穿'红舞鞋'，我现在想的不是企业如何去实现利润最大化的事，而是考虑企业怎么活下去，如何提高企业的核心竞争力。" "深淘难，低作堰"客户绝不肯为你的光鲜以及高额的福利多付出一分钱的。"
你想要一个新东西吞掉一个老系统，你就要奋力呐喊。
自我批评是个人成长的重要途径，也是企业持续发展的一大法宝。让员工与企业利益共享，这不是嘴上说说纸上写写的空头支票，而是实实在在的人民币。
如何实现华为的LTC全流程管理
如何实现华为的LTC(Lead To Cash)全流程管理？面对DT时代复杂多变的市场竞争，华为已经开始在战略上超前布局，构建以能够适应和打赢DT时代的市场竞争的全数字化业务运营IT支撑平台，而这其中的核心和重中之重，就是任正非亲自规划并主抓的LTC系统的落地。
LTC系统，是真正实现“以客户为中心”的从客户中来，到客户中去的端到端(E2E,End-To-End)的企业核心业务运营系统。
LTC流程是华为内部流程，适用于B2B业务的乙方，端到端管理从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款，是华为公司IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售/交付）、ITR（售后）四大主流程之一。
所谓的LTC其实并没有那么难理解。
如果用一句话来概括，即：以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来”“到客户中去”的端到端的企业业务运营系统。
传统的CRM系统，包括移动CRM系统，作为CRM的1.0和2.0版本，如果不突破CRM的范畴，提升到LTC的维度，对其原有的局部思维的系统进行全新的重构与设计，是决然不能满足DT时代企业业务运营的数字化需求的！LTC不是CRMLTC系统和CRM系统的区别从以上的简表中可以明显看出来，LTC是一个真正的企业级核心业务管理系统，是真正满足企业在DT时代建立全数字化连接企业，实现“以客户为中心”的端到端服务的核心IT支撑系统。
DT时代，要求企业的所有业务运营活动必须以客户的需求为中心，必须实时、快速的获取客户的一切需求和反馈，在此基础上才能组织产品的研发、生产。
这个时候贯穿企业的业务的营销与服务数据就成了企业的核心主数据流程，企业的一切研发（PLM）、制造（ERP）、供应链（SCM）、财务（FS）等管理都必须围绕客户的需求和反馈（来源于LTC数据）来运转，原来缺失的LTC此时成为了企业的主数据流程。
企业贯通了LTC系统主流程，并与已有的PLM/ERP/MEMS/SCM/IFS等系统进行集成，就形成了一个真正能够实现“以客户为中心”的端到端的业务运营数字化支撑平台。
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华为ltc流程体系详解
华为的LTC（Leadership Transformation Center）是一个组织转型的中心，它提供了一个全面的流程体系，以支持华为企业转型和发展。
以下是华为LTC流程体系的详细说明：
1.制定转型战略：包括领导力转型、业务转型、文化转型、组织体系转型等方面，确定转型的方向和重点。
2.发展核心能力：确定企业的核心能力，包括技术能力、创新能力、管理能力、沟通协作能力等，针对这些核心能力开展培训和发展计划。
3.建设组织架构：设计适合企业转型的组织架构，包括职能划分、层级关系、工作流程等，优化组织效能，提高资源利用率。
4.执行变革计划：按照转型战略和发展计划，执行变革计划，包括重组部门、优化流程、提升员工能力等，确保企业转型取得成功。
5.评估变革成效：通过数据分析和绩效评估等手段，对转型过程中所做的改进进行评估，不断优化和完善变革计划。
综上所述，华为LTC流程体系是一套完整的组织转型方案，帮助企业实现领导力、业务、文化和组织体系的转型，提升企业的核心竞争力和价值。