第六章国际贸易实务
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〔1〕直接标价法。以一定数量的外国货币为 标准，用本国货币表示外国货币的标价方法。 我国和世界大多数国家都用这种标价法。
可以是出口国家货币，也可是进口国家货 币或第三国货币，还可是某一种记帐单位， 假设有协定或协议，必须按规定的货币清 算，一般合同都采有可兑换的，国际上通 用的或双方同意的支付手段计价和支付。
硬币：成交至收汇这段时期汇价比较稳定 且趋势上浮的货币；
软币：相反趋势下浮的货币〔弱币〕；
对于出口贸易，理论上采用硬币有利，而 进口合同用软币计价较合算
在确定商品价格时，应综合考虑以下因 素
W的质量、档次、运输距离、交货地 点、交货条件、季节性需求、成交数量、 支付条件、汇率变动风险等〔交货期远 近、市场销售习惯、消费者爱好〕
第一节 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则 在确定进出口商品价格时，必须遵循以下
三项原则： 〔一〕按照国际市场价格水平作价 〔二〕要结合国别、地区政策作价 〔三〕要结合购销意图作价
〔五〕要考虑成交数量 按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。
即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如 采用数量折扣方法；反之，如成交量过少，甚至 低于起订量时，则可以适当提高售价。不管成交 多少，都是一个价格的做法是不当的，我们应当 掌握好数量方在的差价。 〔六〕要考虑支付条件和汇率变动的风险 支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影 响商品的价格。例如，同类商品在其他交易条件 相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方 式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价 格时，一般应争取采用对自身不利的货币成交时， 应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当 提高出售价格或压低购置价格。
二、注意国际市场价格动态
国际市场价格因受供求关系的影响而上 下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在 确定成交时，必须注意市场供求关系的 变化和国际市场价格涨落的趋势。当市 场供不应求，国际市场价格就会呈上涨 趋势；当市场供过于求，国际市场价格 就会呈下跌趋势。
三、考虑影响价格的各种具体因素
〔一〕要考虑商品的质量和档次
〔三〕要考虑交货地点和交货条件
在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同， 买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定 进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如， 同一运输距离内成交的同一商品，按CIF条件成 交同按DES条件成交，其价格应当不同。
〔四〕要考虑季节性需求的变化
在国际市场上，某些节性商品，如赶在节令前到 货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品， 往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价〞了 售。因此，我们应充分利用季节性需求的变化， 掌握好季节性差价，争取按对我方有利的价格成 交。
〔二〕非固定价格应注意的问题
1．作价标准确实定
为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因 素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价 标准就是一个重要的、必不可少的前提。作价标 准可根据不同商品，分别采用下述几种规定：
〔1〕以有代表性的商品交易所公布的价格为准。 这种方法适用于在商品交易所买卖的一些大宗商 品。在使用时应该明确具体的商品交易所的名称。 如果商品交易所同时公布最低价和最高价，则应 明确以哪一种价格为准，有时也可以采取两者的 平均价格。
在价风格整条款中，通常使用以下公式来 调整价格：
P
P0 ( A
B
M M0
C W ) W0
在上述公式中：
P代表商品交货时的最后价格； P0代表签订合同时约定的初步价格； M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价
格或指数
M0代表签订合同时引用的有关原料的价格或指 数；
W代表计算最后价格时引用的有关工资平均数 或指数；
P
P0 (A
B
M M0
C
W W0
)
P=800× 〔20%+60%×115/100+20 %×110/100〕
=888万美元
第二节 计价货币的选择
计价货币〔Money of Account〕是指 合同中规定用来计算价格的货币。如合同 中的价格是用一种双方当事人约定的货币 〔如美元〕来表示的，没有规定用其他货 币支付，则合同中规定的货币，既是计价 货币，又是支付货币〔Money of Payment〕。如在计价货币之外，还规 定了其他货币〔如英镑〕支付，则英镑就 是支付货币。
2、暂定价格：先确立一个初步价格，作为开立 信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价 格后，再对货款进行估算，多退多补
例1：单价：每公吨5000马克CIF汉堡
备注：上述价格为暂定价，于装船月份15天前 由买卖双方另行协商确定价格
例2：“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑， 作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月 价月平均加5英镑计算，买方按合同规定的暂定 价开立信用证〞。
计价货币〔Money of Account〕 双方 当事人用来计算债权债务的货币，即用来 计算价格的货币
支付货币〔Money of Payment〕 双方 当事人约定用来请偿债务的货币，也就是 合同中双方约的，可以用来清付计价货币 表示的货款的待值货币。
假设合同中计价货币和支付货币为同一种 货币，则无异议，无不是，则接惯例，通 常按付款日两种货币汇价的比例计价货币 的选择：
〔2〕以国际市场价格为准。所谓“国际市场〞， 尚没有一个明确的定义。不过，一般是指某种商 品在主要集散市场上的国际贸易价格。如果不存 在主要集散市场，也可用进口地现行的国际贸易 价格为准，但应在合同中明确写明。在计算时应 注意这类价格所包含的地区、品质和条款等方面 的差价。
〔3〕以国际市场结合销售地市场价格为准。
例 ：某公司购进一套光缆生产线。合 同规定：设备初步价格为800万美元， 原材料价格、工资、管理费和利润在 设备价格中的比重分别为60%、 20%、20%；双方同意按物价指数 和工资指数调整设备最终价格，物价 指数和工资指数均为100。在设备交 货时，原材料价格指数和工资指数分 别上升到115和110，试计算该合同 的最终价格。
3、滑动价格：先在合同中规定一个 基础价格，交货时或交货前一段时间， 按工资和原材料价格变动的指数作相 应调整，以确定最后价，适用于大型 相械，成套设备的交易，交易时间长。
在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧， 有些商品合同，特别是加工周期较长的机 器设备合同，都普扁采用所谓“价风格整 条款〞[Price Adjustment 〔Revision〕Clause]，要求在订约时 只规定初步价格〔Initial Price〕，同时 规定如原料价格、工资发生变化，卖方保 存调整价格的权利。
国际贸易实务
第六章 商品的价格
世界市场价格是指商品在一定条件下，在世界市 场上形成的交易价格，即某种商品在世界市场上 实际买卖时所依据的价格，它是商品国际价值的 货币表现，亦是衡量国际社会必要劳动消耗大小 的标准。
在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，合理 采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当 运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的 价格条款，对表达对外政策和经营意图，完成进 出口任务和提高外贸经济效益，都具有十分重要 的意义。
〔4〕由双方协商决定。这种做法，由于缺乏客 观标准，故有较大的讨价还价余地。虽然在一般 情况下可以参考一方对其它客户的成交价，或对 方从其它方面购入同等质量、同等条件的商品的 价格，但双方意见不一致时，合同破裂的可能性 在装船前作价。一般是规定在合同签订后假设 干天或装船前假设干天作价。其好处是，作价后交货， 对出口及时收汇比较有保障。但双方必需承担自作价 至付款、转售时的价格变动风险。
二、非固定价格
1、暂不固定价 只规定作价方式 具体 价以后定
〔1〕 在价格条款中明确规定订价时间 和方法
例如：“在装船月份前45天，参照当地 及国际市场价格水平，协商议定正式价 格〞；或“按提单日期的国际市场价格 计算〞。
〔2〕 只规定作价时间
例如：“由双方在××年×月×日协商 确定价格〞。这种方式由于未就作价方 式作出规定，容易给合同带来较大的不 稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标 准，而在商订价格时各执已见，相持不 下，导致合同无法执行。因此，这种方 式一船只适用于双方有长期交往并已形 成比较固定的交易习惯的合同。
〔2〕装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装 船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进 行，除非有明确的客观的作价标准，否则，也存在着 在装船后作价所存在的一些问题。
〔3〕装船后作价。一般是指装船后假设干天，甚至 在船到目的地后始行作价。这类做法比较特殊，卖方 的风险也较大，一般只应用在作价标准明确具体或买 卖双方有特殊约定，例如可凭暂定价收汇的场合。
二、汇率及标价方法
外汇汇率〔Exchange Rate〕， 是指用一个国家的货币，折算成另一 个国家货币的比率。或者说是一国货 币用另一国货币表示的价格。所以汇 率又称为汇价。
一个国家的外汇汇率是以外国货币表示本国货 币的价格，还是用本国货币表示外国货币的价 格，这就涉及到外汇汇率的标价方法。国际间 通常有两种标价方法：
W0代表签订合同时引用的工资平均数或指数。
A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；
B代表原料在价格中所占的比重；
C代表工资在价格中所占的比重；
A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固 定不变。
如果买卖双方在合同是规定，按上述公式计算出 来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不 超过约定的范围〔如百分之假设干〕，初步价格 可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有 约束力，双方必须严格执行。
假设为达成交易不得不采用于我不利的货 币，则可设法用下述两张补救 1、根据该 货币今后可能的变动幅度，相应调整对外 报价；2、争取订立保值条款。
保值条款：
目的防止在订约至交货期间由于计价货币 币值变动而给双方当事人带来损失，即排 除计价货币汇率变动的风险。
包括：1 、黄金条款；2、汇率条款；3、 订明计价货币和支付货币是两种不同货币 时的经济效果。
第三节 外汇、汇率及货币换算
一、外汇的概念
外汇〔Foreign Exchange〕，是指外币和以外币表 示的用于国际之间结算的支付手段。它包括外币、外币 证券〔公债、国库券、公司债券、股票、息票等〕、外 汇交付凭证〔票据、存款凭证〕和其它外汇资金等。国 际货币基金组织对外汇曾作这样的解释：“外汇是货币 行政当局以银行存款、财政部库券、长短期政府债券等 形式所保有的在国际收支逆差时可以使用的债权〞因此， 但凡能称为外汇的，必须包含两层意思：一层是，必须 是以外币表示的资产；第二层意思是，它可以兑换成其 它形式的资产或支付手段。
在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即 好货好价，次货资价。品质的优劣，档次的上下， 包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知 名度，都会影响商品的价格。
〔二〕要考虑运输距离
国际货物买卖，一般都要经过长途运输。运输距 离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响 商品的价格。因此，确定商品价格时，必须认真 核算运输成本，做好比价工作，以表达地区差价。
此外，交货期的远近、市场销售习惯 和消费者的爱好等因素，对确定价格 也有不同程度的影响，我们必须通盘 考虑和正确掌握。
作价方法
一、固定价格 即在买卖双方协商一致的基础上明确地规定具体价格，
单价通常由计量单位，单位价格金额，计价货币和贸易 术语四项内容组成；例：每公吨 100美元 CIF 西雅 图 四项内容制定时应注意： 1、写明计量单位：如系吨，应写明公、长、短吨，假 设系加仑，写明英制加仑或美制加仑 2、对于计价货币 应分清国别，元有美元、日元、港 元、人民币元、加元、法郎有法国、瑞士、比利时法郎、 克朗：瑞典、挪威、丹麦克朗 3、具体港口名称：如 东、西部各有一个波特兰港； 澳大利亚、加拿大各有一悉尼港；加拿大、墨西哥、东 非海岸、北冰洋各有一维多利亚港；利比亚、黎巴嫩各 有一黎波里港。
可以是出口国家货币，也可是进口国家货 币或第三国货币，还可是某一种记帐单位， 假设有协定或协议，必须按规定的货币清 算，一般合同都采有可兑换的，国际上通 用的或双方同意的支付手段计价和支付。
硬币：成交至收汇这段时期汇价比较稳定 且趋势上浮的货币；
软币：相反趋势下浮的货币〔弱币〕；
对于出口贸易，理论上采用硬币有利，而 进口合同用软币计价较合算
在确定商品价格时，应综合考虑以下因 素
W的质量、档次、运输距离、交货地 点、交货条件、季节性需求、成交数量、 支付条件、汇率变动风险等〔交货期远 近、市场销售习惯、消费者爱好〕
第一节 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则 在确定进出口商品价格时，必须遵循以下
三项原则： 〔一〕按照国际市场价格水平作价 〔二〕要结合国别、地区政策作价 〔三〕要结合购销意图作价
〔五〕要考虑成交数量 按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。
即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如 采用数量折扣方法；反之，如成交量过少，甚至 低于起订量时，则可以适当提高售价。不管成交 多少，都是一个价格的做法是不当的，我们应当 掌握好数量方在的差价。 〔六〕要考虑支付条件和汇率变动的风险 支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影 响商品的价格。例如，同类商品在其他交易条件 相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方 式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价 格时，一般应争取采用对自身不利的货币成交时， 应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当 提高出售价格或压低购置价格。
二、注意国际市场价格动态
国际市场价格因受供求关系的影响而上 下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在 确定成交时，必须注意市场供求关系的 变化和国际市场价格涨落的趋势。当市 场供不应求，国际市场价格就会呈上涨 趋势；当市场供过于求，国际市场价格 就会呈下跌趋势。
三、考虑影响价格的各种具体因素
〔一〕要考虑商品的质量和档次
〔三〕要考虑交货地点和交货条件
在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同， 买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定 进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如， 同一运输距离内成交的同一商品，按CIF条件成 交同按DES条件成交，其价格应当不同。
〔四〕要考虑季节性需求的变化
在国际市场上，某些节性商品，如赶在节令前到 货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品， 往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价〞了 售。因此，我们应充分利用季节性需求的变化， 掌握好季节性差价，争取按对我方有利的价格成 交。
〔二〕非固定价格应注意的问题
1．作价标准确实定
为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因 素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价 标准就是一个重要的、必不可少的前提。作价标 准可根据不同商品，分别采用下述几种规定：
〔1〕以有代表性的商品交易所公布的价格为准。 这种方法适用于在商品交易所买卖的一些大宗商 品。在使用时应该明确具体的商品交易所的名称。 如果商品交易所同时公布最低价和最高价，则应 明确以哪一种价格为准，有时也可以采取两者的 平均价格。
在价风格整条款中，通常使用以下公式来 调整价格：
P
P0 ( A
B
M M0
C W ) W0
在上述公式中：
P代表商品交货时的最后价格； P0代表签订合同时约定的初步价格； M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价
格或指数
M0代表签订合同时引用的有关原料的价格或指 数；
W代表计算最后价格时引用的有关工资平均数 或指数；
P
P0 (A
B
M M0
C
W W0
)
P=800× 〔20%+60%×115/100+20 %×110/100〕
=888万美元
第二节 计价货币的选择
计价货币〔Money of Account〕是指 合同中规定用来计算价格的货币。如合同 中的价格是用一种双方当事人约定的货币 〔如美元〕来表示的，没有规定用其他货 币支付，则合同中规定的货币，既是计价 货币，又是支付货币〔Money of Payment〕。如在计价货币之外，还规 定了其他货币〔如英镑〕支付，则英镑就 是支付货币。
2、暂定价格：先确立一个初步价格，作为开立 信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价 格后，再对货款进行估算，多退多补
例1：单价：每公吨5000马克CIF汉堡
备注：上述价格为暂定价，于装船月份15天前 由买卖双方另行协商确定价格
例2：“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑， 作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月 价月平均加5英镑计算，买方按合同规定的暂定 价开立信用证〞。
计价货币〔Money of Account〕 双方 当事人用来计算债权债务的货币，即用来 计算价格的货币
支付货币〔Money of Payment〕 双方 当事人约定用来请偿债务的货币，也就是 合同中双方约的，可以用来清付计价货币 表示的货款的待值货币。
假设合同中计价货币和支付货币为同一种 货币，则无异议，无不是，则接惯例，通 常按付款日两种货币汇价的比例计价货币 的选择：
〔2〕以国际市场价格为准。所谓“国际市场〞， 尚没有一个明确的定义。不过，一般是指某种商 品在主要集散市场上的国际贸易价格。如果不存 在主要集散市场，也可用进口地现行的国际贸易 价格为准，但应在合同中明确写明。在计算时应 注意这类价格所包含的地区、品质和条款等方面 的差价。
〔3〕以国际市场结合销售地市场价格为准。
例 ：某公司购进一套光缆生产线。合 同规定：设备初步价格为800万美元， 原材料价格、工资、管理费和利润在 设备价格中的比重分别为60%、 20%、20%；双方同意按物价指数 和工资指数调整设备最终价格，物价 指数和工资指数均为100。在设备交 货时，原材料价格指数和工资指数分 别上升到115和110，试计算该合同 的最终价格。
3、滑动价格：先在合同中规定一个 基础价格，交货时或交货前一段时间， 按工资和原材料价格变动的指数作相 应调整，以确定最后价，适用于大型 相械，成套设备的交易，交易时间长。
在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧， 有些商品合同，特别是加工周期较长的机 器设备合同，都普扁采用所谓“价风格整 条款〞[Price Adjustment 〔Revision〕Clause]，要求在订约时 只规定初步价格〔Initial Price〕，同时 规定如原料价格、工资发生变化，卖方保 存调整价格的权利。
国际贸易实务
第六章 商品的价格
世界市场价格是指商品在一定条件下，在世界市 场上形成的交易价格，即某种商品在世界市场上 实际买卖时所依据的价格，它是商品国际价值的 货币表现，亦是衡量国际社会必要劳动消耗大小 的标准。
在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，合理 采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当 运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的 价格条款，对表达对外政策和经营意图，完成进 出口任务和提高外贸经济效益，都具有十分重要 的意义。
〔4〕由双方协商决定。这种做法，由于缺乏客 观标准，故有较大的讨价还价余地。虽然在一般 情况下可以参考一方对其它客户的成交价，或对 方从其它方面购入同等质量、同等条件的商品的 价格，但双方意见不一致时，合同破裂的可能性 在装船前作价。一般是规定在合同签订后假设 干天或装船前假设干天作价。其好处是，作价后交货， 对出口及时收汇比较有保障。但双方必需承担自作价 至付款、转售时的价格变动风险。
二、非固定价格
1、暂不固定价 只规定作价方式 具体 价以后定
〔1〕 在价格条款中明确规定订价时间 和方法
例如：“在装船月份前45天，参照当地 及国际市场价格水平，协商议定正式价 格〞；或“按提单日期的国际市场价格 计算〞。
〔2〕 只规定作价时间
例如：“由双方在××年×月×日协商 确定价格〞。这种方式由于未就作价方 式作出规定，容易给合同带来较大的不 稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标 准，而在商订价格时各执已见，相持不 下，导致合同无法执行。因此，这种方 式一船只适用于双方有长期交往并已形 成比较固定的交易习惯的合同。
〔2〕装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装 船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进 行，除非有明确的客观的作价标准，否则，也存在着 在装船后作价所存在的一些问题。
〔3〕装船后作价。一般是指装船后假设干天，甚至 在船到目的地后始行作价。这类做法比较特殊，卖方 的风险也较大，一般只应用在作价标准明确具体或买 卖双方有特殊约定，例如可凭暂定价收汇的场合。
二、汇率及标价方法
外汇汇率〔Exchange Rate〕， 是指用一个国家的货币，折算成另一 个国家货币的比率。或者说是一国货 币用另一国货币表示的价格。所以汇 率又称为汇价。
一个国家的外汇汇率是以外国货币表示本国货 币的价格，还是用本国货币表示外国货币的价 格，这就涉及到外汇汇率的标价方法。国际间 通常有两种标价方法：
W0代表签订合同时引用的工资平均数或指数。
A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；
B代表原料在价格中所占的比重；
C代表工资在价格中所占的比重；
A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固 定不变。
如果买卖双方在合同是规定，按上述公式计算出 来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不 超过约定的范围〔如百分之假设干〕，初步价格 可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有 约束力，双方必须严格执行。
假设为达成交易不得不采用于我不利的货 币，则可设法用下述两张补救 1、根据该 货币今后可能的变动幅度，相应调整对外 报价；2、争取订立保值条款。
保值条款：
目的防止在订约至交货期间由于计价货币 币值变动而给双方当事人带来损失，即排 除计价货币汇率变动的风险。
包括：1 、黄金条款；2、汇率条款；3、 订明计价货币和支付货币是两种不同货币 时的经济效果。
第三节 外汇、汇率及货币换算
一、外汇的概念
外汇〔Foreign Exchange〕，是指外币和以外币表 示的用于国际之间结算的支付手段。它包括外币、外币 证券〔公债、国库券、公司债券、股票、息票等〕、外 汇交付凭证〔票据、存款凭证〕和其它外汇资金等。国 际货币基金组织对外汇曾作这样的解释：“外汇是货币 行政当局以银行存款、财政部库券、长短期政府债券等 形式所保有的在国际收支逆差时可以使用的债权〞因此， 但凡能称为外汇的，必须包含两层意思：一层是，必须 是以外币表示的资产；第二层意思是，它可以兑换成其 它形式的资产或支付手段。
在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即 好货好价，次货资价。品质的优劣，档次的上下， 包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知 名度，都会影响商品的价格。
〔二〕要考虑运输距离
国际货物买卖，一般都要经过长途运输。运输距 离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响 商品的价格。因此，确定商品价格时，必须认真 核算运输成本，做好比价工作，以表达地区差价。
此外，交货期的远近、市场销售习惯 和消费者的爱好等因素，对确定价格 也有不同程度的影响，我们必须通盘 考虑和正确掌握。
作价方法
一、固定价格 即在买卖双方协商一致的基础上明确地规定具体价格，
单价通常由计量单位，单位价格金额，计价货币和贸易 术语四项内容组成；例：每公吨 100美元 CIF 西雅 图 四项内容制定时应注意： 1、写明计量单位：如系吨，应写明公、长、短吨，假 设系加仑，写明英制加仑或美制加仑 2、对于计价货币 应分清国别，元有美元、日元、港 元、人民币元、加元、法郎有法国、瑞士、比利时法郎、 克朗：瑞典、挪威、丹麦克朗 3、具体港口名称：如 东、西部各有一个波特兰港； 澳大利亚、加拿大各有一悉尼港；加拿大、墨西哥、东 非海岸、北冰洋各有一维多利亚港；利比亚、黎巴嫩各 有一黎波里港。