如何挖掘客户的需求

如何挖掘客户的需求
一、挖掘需求的重要性
1：了解客户的真实需求（买家通过一款产品进入我们的店铺，客户不一定只需要那一款产品）2:体现卖家的专业水准（我们对产品的专业角度看待）
3:最终目的，将买家需求转为订单，以此提升销售业绩
挖掘需求如钓者手中的线，挖掘的需求越多，也就是手中的线放的越长；掌握好“鱼儿”的动向，才能更好的成交客户。

（放长线钓大鱼，我们对客户的需求掌握的越多，才能更好得成交更多优质的
客户）
挖掘需求的顺序
把握好销售的主次，才能更好的成交客户
1:建立信任（迎宾语，和客户互动。

和客户沟通时要
有亲和力）和客户建立了信任才有挖掘需求的机会
2:挖掘需求（掌握了客户的需求才能介绍产品）
3:介绍产品
4:签署订单
二、挖掘需求的误区
1：以产品为中心【只关注产品不关注客户需求就很难与客户建立沟通话题】
2；打击诋毁竞争对手【诋毁竞争对手容易快速失去自己的潜在客户】
3；过分强调产品降价【容易让客户产生质疑，且错误的引导买家的注意力】
4；同客户争论【谈判是妥协的艺术，辩论会让客户失去信心且关系疏远】
三、挖掘需求的方法
1；正确提问
提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向对话
当客户提出产品属性等相关问题是，不要回答有或没有（能或不能）向客户正确提问获得更多信息从而挖掘客户需求
2；同频交流
学会寻找客户的频道，与之同频交流，才能更好的获取信任
与客户交流时要学会分析客户的性格挖掘客户需求
3；了解买家销售途径
销售途径无非就是线上和线下
线上：淘宝c店，天猫，京东等
线下；精品店，实体批发店，流动摊位等
了解买家的销售途径是为了对客户推荐更适合他的产品，方便我们做精准推荐
4；了解采购目的
通过询问了解客户采购的目的（促销、礼品、零售）
四、总结
1、服务是企业信誉的关键，同时也是企业文化深度的表现。

如果我们的客服还停留在被动式的销售模式，又或是服务意识比较淡薄，那么不仅仅会影响店铺的转化率，客单价，同时还会降低我们店
铺的流量价值以及让客户失去信赖感
2、挖掘客户的需求就是让我们的销售人员主动出击，而不是被动的守株待兔。