远卓—远大空调—营销箴言2

走进客户的心
进攻的首要原则是“首先找到一个好的位置”，如果你没能瞄准正确的客户，那么所有策略都是无用的。

客户并不创造相等的价值。

一个企业如果追逐那些无利可图或无反应的客户，那么它就浪费了资源，这些资源本来可以用来构建有价值的客户关系。

选择正确的客户相当于决定你想在什么样的水平上管理你的客户组合。

管理你的客户组合的合适水平点在于：客户关系投资的价值不小于必要的信息成本。

与客户的关系是一种资产，必须象评估和管理其它金融资产或实物资产一样来评估、管理。

取得有利润的成长的困难不是由于跑得太慢，而是由于追错了顾客——这些顾客或者无利可图，或者不大可能建立长期有利的业务关系。

经理也可以把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或特殊类型的客户身上。

把命运更紧密地同某一特殊客户团体的命运连在一起，专注于满足该团体的特别需要。

销售人员提高其产品价值构成的机会是基于这样一种事实：顾客一般在购买商品和服务时，不是到此为止，而是做为满足更大的需要或目标的一个过程中的一分子。

企业把核心产品与信息联系在一起，从而提高其核心产品的价值，通过把其产品价
值和性能的有关信息的传递客户化，提高其关系价值。

（扩展服务）即卖方为顾客提供满意的产品（不仅是核心产品），以此扩展在买方价值链上的比重。

并不是由于缺少客户信息本身，而是缺少管理这些信息的规范的程序，因此，阻碍了企业建立更好的客户关系的脚步。

我们把“客户信息管理”定义为在获取、发展以及维持有利可图的客户组合时，信息和经验的有效杠杆作用。

信息只是一些原材料，经过组织、分析并理解后，才可以用来构建成有关客户的知识。

如果在没有充分的客户知识为基础的情况下去管理客户关系，会限制传递给客户的价值量。

如果拥有充分的客户知识，但是都没有把它放在正确的位置上，也就是说没有编辑整理这些知识，没有让它在你的网络中发挥作用，那么你会错失良机。

交流是任何关系的基本要素，你与客户（特别是你最好的客户）之间越深入地进行双向对话交流，建立一种紧密联系的潜力就越大。

购买者对销售者的生产能力了解得越多，它就越能有效地表达它的要求。

以上各条摘自罗伯特.韦兰, 保罗.科尔《走进客户的心》附加值中所占审美比重越大，其竞争力就越强，让客户在购买产品时同时购买了“感受”，购买了“享受”。

——摘自《现代市场的美学冲击》
“情感”是指能使用户产生信任、放心、愉悦的销售效果。

——摘自《现代市场的美学冲击》创造市场和客户
经营黄金规则可一言以蔽之：市场是创造出来的。

——德.诺赫福《有效管理者》
索尼公司的指导原则就是创造尚不存在明显需求的产品，并且创造需求。

——盛田一夫《企业家》如果你不害怕失败，你对成功就不会那么关注了。

——马克.麦考马列克《商用论语》
推销能否成功，关键在推销人的态度、风度，并不是依赖市场的展望。

——美.克莱门堤.谢东《有效管理者》
新兴的营销观念认为，营销就是半学半教。

半学就是指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。

——摘自《参考消息》我认为一再被拒绝而毫不气馁地、不断地去拜访，绝对不是白费的。

换言之，那也
许是一种无形的事前投资。

——佐川清《有效管理者》把握市场，引导客户
我们正处在资讯时代，谁的产品讯息能够最迅速最有效地传递给用户，谁就有可能在竞争中取胜。

即使是些名牌产品，仍需要在广告上花钱，在观念上领先，否则优势必将失去。

——大野一郎《商用论语》
创造顾客价值的能力首先取决于认识市场的能力，即了解顾客现有和正在出现的需求的能力；了解竞争对手的能力，以及了解技术、社会和人口发展趋势的能力。

——瑞士:肖恩.未汉, 英:帕特里克.巴维茨《金融时报》
从个体推销走向体系销售将成为企业营销制胜的关键。

——摘自《忠告厂长经理：认真规划明年的营销工作》
更重要的是在如何引导和影响市场的看法、偏爱和抉择方面的竞争。

——摘自《参考消息》如果购买者的观点是学来的，如果这种学习取决于品牌战略，那么营销的目标便截然不同了。

——摘自《参考消息》服务用户
把产品同服务区分开来的界限正在迅速消失。

成功的产品营销就是建立信息丰富的顾客环境，这个环境特点又是由额外的注意：便利、保险、舒适，换句话说，即服
务形成的。

——麦肯纳《时间角逐》
服务长期以来是人对人的行为，是要求特殊的专业和信息的交流，而且真正地说，服务的价值就是讲求时间效应。

——麦青纳《时间角逐》
顾客的抱怨是严重的警告，诚心诚意去处理顾客抱怨的事，往往又是创造另一个机会的开始。

——松下幸之助《商用论语》
只要你一心一意想着客户，向他们提供所需要的独创性服务，那么，其他的一切便会自然而来。

——美.安瑞克《有效管理者》
质量跟时间相关也跟服务相关，应当不要让那些生活日程安排得满足的顾客老是花费时间去做别的事。

服务，对于客户而言，就是“时间价值”
——麦青纳《时间角逐》。