营销091步步高教育电子学习机系列
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励他们能及时反馈信息 ④对使用产品后有不良反应的消费者及时采取措施，
强化售后服务 ⑤反馈使用信息者优惠购买并能享受一系列增值业
务 ⑥可以定期举办产品折让活动，提高产品知名度
八、销售预测
营销费用预算第一年年初，我们的营销费用按总体 投
资费用来计算，在有销售之后，按销售额的百分之 20
％计算。
第二年以后，我们的营销费用预算如下：
二、市场细分和目标市场
1、目标市场 最终用户是在学习上存在一定困难的或希望进一步
提升 自己学习能力的新加坡中学生及高中生 2、市场细分 按消费者的购买能力分为两类：高档和中档。 在经过一系列分析后，我公司决定将步步高学习机
推向 新加坡地区，根据消费者需求的差异性和购买行为
的差 异性，我们将实行目标市场营销，最终建立高中档
个 “好”字 。 ③在产品成熟期，我们会实行产品改良策略，增加
产品 的功能、新特性，通过改变产品的定价、销售渠道
及促 销方式延长产品的成熟期。 ④在部分型号的产品进入衰退期我们会缩减产品生
产量，逐步有计划的撤出市场，淘汰老产品
2、价格 竞争定价策略
竞争者
我们的比较定价依据
产品开发技术
产品大致价格
韩国
2、根据我们对新加坡教育市场的调查， 新加坡教 育制度以严格著称。新加坡繁多的课程、严厉的 考核制度、父母的期望等一系列因素无疑给广大 中学生、高中生在无形之中带来了压力，而我们 的产品的目标就是解决同学们在学习方面存在的
问题或障碍，更好的协助他们的成长。
二、产品概述
最大的特色：根据新加坡现有的教育制 度，为新加坡中学生、高中生量身定做， 完全贴合其学习模式
四、竞争分析
1、产业竞争者 （1）在国外市场：韩国等发达国家 （2）在国内市场，诺亚舟、好记星、读书郎等品牌
2、顾客的议价能力
对于顾客，我们应提升我们产品的知名度，同 时我们也应该听取他们的意见改进我们的产品和 服务，提高产品的美誉度。由于我们的步步高学 习机作为新产品在新加坡市场上诞生，国内外市 场的竞争等诸多因素，我们应采取“折衷”的定 价方式，尽量满足消费者需求。
• 调企查业内方部法走访：实地调查消与费公者调开研期刊、统计资渠料道访等谈二手资 料收集
经销商访谈
研发物流中心
竞争对手访谈
策略建议
趋势预测
教育机构访谈
二、营销环境分析
1、从宏观环境及相关的市场调查来看 ①与国内其他企业相比，我们在产品技术研发方面占有
一定的优势 ②新加坡的教育机构对我们产品的大力支持，有利于扩
费群， ③利用目前流行的博客和一些相关的专业论坛来进
行网络营销。 ④通过购买各大网站搜索引擎关键字的网络营销的
方式
（4）销售促进 为了尽快的占有市场，鼓励、刺激消费者购买，公
司 可以采取如下的措施： ①消费者购买我们的产品时可以赠送相关书籍 ②消费者购买产品时发放一些优惠券 ③可以让消费者在柜台免费尝试使用新产品，并鼓
（2）进行产品定位。我们坚持主打中高端教育电子 产品，适当的给予产品一定的附加价值。
（3）产品环境分析。由于新加坡市场上学习机需求 量较大，根据对竞争对手、资源前景、可供利用 的市场等的分析，商讨相关的营销组合。
（4）包装。以新加坡的卡漫人物“乐宾莱恩”为主 题，配合产品功能及性质将外包装形象化，建立 统一的识别标志。
(2)各类营销中介与运输公司 ①聘用一些本土的营销人才，采用本土化营销战略 ②与当地运输公司签订合作方案 ，节约运输成本
(3)顾客 针对目标顾客商讨营销策划 ①把好质量关 ②对顾客提供更有效、更有利地的产品或服务。 ③制定合理的价格
(4)竞争者 根据对竞争者的分析，公司决定形成自己的产品 定位，突出自身的特色 ，突出自己潜在价值
（5）服务。建立完善服务网络，为客户提供健全优 质服务。
售前服务：采用宣传、交流等手段，以及通过专业推销人员的 努
力，使专业顾客了解产品的功能与特性； 售中服务：向使用者详细介绍产品的使用方法及注意事 项，留下相关的热线电话供以后咨询反馈。建立完善的销售网
络 ，力争满足顾客所需。 售后服务：做好信息反馈整理，进行双向沟通，及时了解消费
一、市场环境分析 二、市场细分和目标市场 三、市场容量和发展前景预测 四、竞争分析
一、市场环境分析
1、宏观环境分析 （1）政治法律环境 新加坡具有良好的国家信用、完善的政府监管机制
以及健全的法律制度
（2）社会环境 ①人口因素：新加坡华族是中国移民的后裔
②文化因素：十分重视教育
③经济环境：新加坡人民的生活水平很高，消费能 力很强，有富足的资金投入到孩子的教育中
大市场占有量，提高自身竞争能力 ③在新加坡孩子教育投资在家长们的心目中占有极高的
地位，可请家教开销过大，而学习机便捷、价格低廉， 满足客户需求
2、从微观环境分析
①拥有很多各方面的优秀人才，遵循全员PR原则 ②狠抓技术关，在优质的基础上展开创新
③与传统名校——莱佛士学院、华侨中学强强合作，提 高自身的竞争优势
三、营销目标
• 前3个月：先将步步高系列产品投放到一定区域 做市场调研和市场试销，把调研反馈的信息进行 分析总结。
• 后9个月：在新加坡全国各地设立销售点，采用 选择分销方式、即在某一区域仅仅通过少数几个 精心挑选过的，最合适的中间商推销系列产品。
• 第一年：完成产量65％的销售，将推出的产品逐 渐渗透到全国，进一步提高市场占有率，然后慢 慢增加产品数量，扩大销售规模，满足更多消费 者的需求。
广告费用
200万
销售促进
300万
公共关系
200万
直接营销
400万
人员推销
400万
新产品开发
900万
售后服务
600万
总计
3000万
于 消费者的识别与记忆。
②进行品牌传播，分别从广告、销售促进方面进行 传
播。
③注意品牌保护，公司在品牌的管理中，严禁做出 与
品牌核心价值不一致的行为，严守商业机密，谢绝 技
术性参观。 ④建立品牌的知名度和美誉度
（7）产品生命周期各阶段的营销策略 ①在产品引入期，采取快速高价策略，开展适当的
宣传 工作，让顾客了解产品，争取最快的速度占领市场。 ②当产品步入成长期时，市场策略的重点要突出一
者需求
宣传力度还不够， 构的支持
吸引的顾客偏少
一些发达国家的压力： 韩国等发达国家的技 术、质量标准等都位 居世界前列
步步高学习机的课件、讲 解视频、教育方式是步步 高官方与传统名校―莱佛 士学院、华侨中学强强合 作制作而成
相较于课外辅 导班，学习机 更加方便携带， 可以随时随地 学习
某些家长不信任电子 产品，有些家长更愿 意去考虑请家庭教师 而不是购买学习机
2、产品成长期：4PS营销组合
3、产品成熟期：产品改良策略。我公司进一步调 整市场，改进产品和营销组合，大力开展以新产 品为主要内容的宣传促销活动，提高产品质量， 改善产品特性，创新款式
五、营销组合
1、产品策略
（1）以市场为导向。我们坚守“轻松便捷，乐观自 信”的品牌理念，在紧抓自身技术的基础上，注 重高质量的服务，从而满足市场需求。
高新研发技术
5000元
国内(诺亚舟、好 传统科学技术 记星、读书郎为主)
2000元
高档：4000 中档：2000
3、销售渠道策略 （1）独家代理 （2）有一定实力的经销商（例如大型商场） 4、推广策略 （1）广告 （2）人员推销 （3）直接营销 ①和新加坡的eBay等大型购物网站合作 ②以电话或邮寄的方式联系一些需要我们产品的消
名校课堂
专业 词典
娱乐功能
兴趣激励法
多媒体工具
系统 学习
三、再研发能力
1、提升产品性能：进一步完善学习机的性能 指标，针对用户反馈的意见或建议，以及我 们回访用户的结果，努力提升产品的性能
2、新产品研发：完善我们学习机的内部学习 课件
3、业务范围的拓展：多层面地迎合初高中学 生与家长的各种需求。
两种
高档学习机支持多国语言，显示屏幕更清晰、分
辨率更高，采用不伤眼镜的液晶显示屏，减少视 觉疲劳。容量更大，最大可以达到50GB,便于同 学们下载更多的课件知识。此外还有配套附送的 学习机支撑架，可以手动调节高度、角度等。电 池更环保，节能，支持更长时间的待机。
三、市场容量和发展前景预测
新加坡是一个发达国家，经济水平高，因此除 了生活外，用于其他方面的金钱比例也在增加， 除了物质外，他们更加注重精神上的追求。所以 学习机的市场前景还是很广阔的。学习机可以帮 助孩子巩固课堂知识，也可以丰富孩子课外知识。 在这个学习竞争压力大的时代，学习机将成为市 场的新宠儿。
市场拓展有着良好的前景
一、市场营销调研 二、营销环境分析 三、目标市场分析
四、营销战略 五、营销组合 六、销售预测
行业市场调研计划流程
一、市场营销调研
• 调实查地走课访题调查：新加坡初电高话问中卷生调对查 学习机的专需家求高端量访谈
• 调查目的：明确市场容量和市场前景以及目标市场对 产品的反馈意见
者 相关需求，定期给顾客上门进行维修服务。顾客不但可以自己
再 家里进入步步高官方网站下载学习课件与视频，并且在每个销
售 点都有提供学习课件与视频更新服务与定期升级维护服务，实
行 客户关系管理，最大程度的满足顾客需求，固定长期业务关系。 适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
（6）品牌。采取统一品牌策略 ①设计与产品相符的品牌标志、形象、口号等，便
产品竞争SWOT分析表
3、SWO优T势分析
在中国，步步高入门学习 机一行比其他竞争品牌要 早，拥有着更为广阔的市 场群体，在品牌竞争中占 有绝对的优势。并且在华 人心中占有较高的地位
劣势
机会
新加坡中学生所 消费者需求的 占比重相对于中 增加 国市场来说较少， 市场容量偏小
威胁 市场竞争激烈
价格合理，满足更多消费 广告等在新加坡 政府、教育机
（3）技术环境：高新技术产业发达，中国教育电 子产品品质具备了国际市场竞争力
2、微观环境分析
(1)企业内部力量 ①我们公司给顾客呈现的状态是规范、统一、创新 ②以给学习者带来便捷和学习的进步为宗旨 ③对消费者：提供优质的产品与服务
对员工：营造和谐、相互尊重的工作氛围 对商业伙伴：提供公平合理、对等互利的合作平 台
营销091步步高教育电子 学习机系列
2021年7月21日星期三
一、产业背景 二、产品概述 三、再研发能力
一、产业背景
1、几年来被普遍认为只有几十亿市场规模的电子辞 典、PDA等教育电子产业，随着技术的更新与数 码时代的来临，吸引了更多的消费人群，市场规 模已经扩充到200亿左右,步步高教育电子产业的 发展速度迅猛。
• 第三年：在第一年的基础上推出新生代产品，增 加产品功能,改善产品特性,提高产品可靠性，预 计占领新加坡国内市场40％，并对新产品进行市 场调研、反馈。
四、营销战略
1、产品投入期
快速高价策略：经过调查分析，新加坡目前市场 上还没出现教育电子产品，所以我公司以高价推 出步步高学习机、并以大规模的促销活动配合， 高价是为获取高额毛利；高促销是使消费者能够 快速了解我们的产品，并且接受价格，加速市场 渗透。
强化售后服务 ⑤反馈使用信息者优惠购买并能享受一系列增值业
务 ⑥可以定期举办产品折让活动，提高产品知名度
八、销售预测
营销费用预算第一年年初，我们的营销费用按总体 投
资费用来计算，在有销售之后，按销售额的百分之 20
％计算。
第二年以后，我们的营销费用预算如下：
二、市场细分和目标市场
1、目标市场 最终用户是在学习上存在一定困难的或希望进一步
提升 自己学习能力的新加坡中学生及高中生 2、市场细分 按消费者的购买能力分为两类：高档和中档。 在经过一系列分析后，我公司决定将步步高学习机
推向 新加坡地区，根据消费者需求的差异性和购买行为
的差 异性，我们将实行目标市场营销，最终建立高中档
个 “好”字 。 ③在产品成熟期，我们会实行产品改良策略，增加
产品 的功能、新特性，通过改变产品的定价、销售渠道
及促 销方式延长产品的成熟期。 ④在部分型号的产品进入衰退期我们会缩减产品生
产量，逐步有计划的撤出市场，淘汰老产品
2、价格 竞争定价策略
竞争者
我们的比较定价依据
产品开发技术
产品大致价格
韩国
2、根据我们对新加坡教育市场的调查， 新加坡教 育制度以严格著称。新加坡繁多的课程、严厉的 考核制度、父母的期望等一系列因素无疑给广大 中学生、高中生在无形之中带来了压力，而我们 的产品的目标就是解决同学们在学习方面存在的
问题或障碍，更好的协助他们的成长。
二、产品概述
最大的特色：根据新加坡现有的教育制 度，为新加坡中学生、高中生量身定做， 完全贴合其学习模式
四、竞争分析
1、产业竞争者 （1）在国外市场：韩国等发达国家 （2）在国内市场，诺亚舟、好记星、读书郎等品牌
2、顾客的议价能力
对于顾客，我们应提升我们产品的知名度，同 时我们也应该听取他们的意见改进我们的产品和 服务，提高产品的美誉度。由于我们的步步高学 习机作为新产品在新加坡市场上诞生，国内外市 场的竞争等诸多因素，我们应采取“折衷”的定 价方式，尽量满足消费者需求。
• 调企查业内方部法走访：实地调查消与费公者调开研期刊、统计资渠料道访等谈二手资 料收集
经销商访谈
研发物流中心
竞争对手访谈
策略建议
趋势预测
教育机构访谈
二、营销环境分析
1、从宏观环境及相关的市场调查来看 ①与国内其他企业相比，我们在产品技术研发方面占有
一定的优势 ②新加坡的教育机构对我们产品的大力支持，有利于扩
费群， ③利用目前流行的博客和一些相关的专业论坛来进
行网络营销。 ④通过购买各大网站搜索引擎关键字的网络营销的
方式
（4）销售促进 为了尽快的占有市场，鼓励、刺激消费者购买，公
司 可以采取如下的措施： ①消费者购买我们的产品时可以赠送相关书籍 ②消费者购买产品时发放一些优惠券 ③可以让消费者在柜台免费尝试使用新产品，并鼓
（2）进行产品定位。我们坚持主打中高端教育电子 产品，适当的给予产品一定的附加价值。
（3）产品环境分析。由于新加坡市场上学习机需求 量较大，根据对竞争对手、资源前景、可供利用 的市场等的分析，商讨相关的营销组合。
（4）包装。以新加坡的卡漫人物“乐宾莱恩”为主 题，配合产品功能及性质将外包装形象化，建立 统一的识别标志。
(2)各类营销中介与运输公司 ①聘用一些本土的营销人才，采用本土化营销战略 ②与当地运输公司签订合作方案 ，节约运输成本
(3)顾客 针对目标顾客商讨营销策划 ①把好质量关 ②对顾客提供更有效、更有利地的产品或服务。 ③制定合理的价格
(4)竞争者 根据对竞争者的分析，公司决定形成自己的产品 定位，突出自身的特色 ，突出自己潜在价值
（5）服务。建立完善服务网络，为客户提供健全优 质服务。
售前服务：采用宣传、交流等手段，以及通过专业推销人员的 努
力，使专业顾客了解产品的功能与特性； 售中服务：向使用者详细介绍产品的使用方法及注意事 项，留下相关的热线电话供以后咨询反馈。建立完善的销售网
络 ，力争满足顾客所需。 售后服务：做好信息反馈整理，进行双向沟通，及时了解消费
一、市场环境分析 二、市场细分和目标市场 三、市场容量和发展前景预测 四、竞争分析
一、市场环境分析
1、宏观环境分析 （1）政治法律环境 新加坡具有良好的国家信用、完善的政府监管机制
以及健全的法律制度
（2）社会环境 ①人口因素：新加坡华族是中国移民的后裔
②文化因素：十分重视教育
③经济环境：新加坡人民的生活水平很高，消费能 力很强，有富足的资金投入到孩子的教育中
大市场占有量，提高自身竞争能力 ③在新加坡孩子教育投资在家长们的心目中占有极高的
地位，可请家教开销过大，而学习机便捷、价格低廉， 满足客户需求
2、从微观环境分析
①拥有很多各方面的优秀人才，遵循全员PR原则 ②狠抓技术关，在优质的基础上展开创新
③与传统名校——莱佛士学院、华侨中学强强合作，提 高自身的竞争优势
三、营销目标
• 前3个月：先将步步高系列产品投放到一定区域 做市场调研和市场试销，把调研反馈的信息进行 分析总结。
• 后9个月：在新加坡全国各地设立销售点，采用 选择分销方式、即在某一区域仅仅通过少数几个 精心挑选过的，最合适的中间商推销系列产品。
• 第一年：完成产量65％的销售，将推出的产品逐 渐渗透到全国，进一步提高市场占有率，然后慢 慢增加产品数量，扩大销售规模，满足更多消费 者的需求。
广告费用
200万
销售促进
300万
公共关系
200万
直接营销
400万
人员推销
400万
新产品开发
900万
售后服务
600万
总计
3000万
于 消费者的识别与记忆。
②进行品牌传播，分别从广告、销售促进方面进行 传
播。
③注意品牌保护，公司在品牌的管理中，严禁做出 与
品牌核心价值不一致的行为，严守商业机密，谢绝 技
术性参观。 ④建立品牌的知名度和美誉度
（7）产品生命周期各阶段的营销策略 ①在产品引入期，采取快速高价策略，开展适当的
宣传 工作，让顾客了解产品，争取最快的速度占领市场。 ②当产品步入成长期时，市场策略的重点要突出一
者需求
宣传力度还不够， 构的支持
吸引的顾客偏少
一些发达国家的压力： 韩国等发达国家的技 术、质量标准等都位 居世界前列
步步高学习机的课件、讲 解视频、教育方式是步步 高官方与传统名校―莱佛 士学院、华侨中学强强合 作制作而成
相较于课外辅 导班，学习机 更加方便携带， 可以随时随地 学习
某些家长不信任电子 产品，有些家长更愿 意去考虑请家庭教师 而不是购买学习机
2、产品成长期：4PS营销组合
3、产品成熟期：产品改良策略。我公司进一步调 整市场，改进产品和营销组合，大力开展以新产 品为主要内容的宣传促销活动，提高产品质量， 改善产品特性，创新款式
五、营销组合
1、产品策略
（1）以市场为导向。我们坚守“轻松便捷，乐观自 信”的品牌理念，在紧抓自身技术的基础上，注 重高质量的服务，从而满足市场需求。
高新研发技术
5000元
国内(诺亚舟、好 传统科学技术 记星、读书郎为主)
2000元
高档：4000 中档：2000
3、销售渠道策略 （1）独家代理 （2）有一定实力的经销商（例如大型商场） 4、推广策略 （1）广告 （2）人员推销 （3）直接营销 ①和新加坡的eBay等大型购物网站合作 ②以电话或邮寄的方式联系一些需要我们产品的消
名校课堂
专业 词典
娱乐功能
兴趣激励法
多媒体工具
系统 学习
三、再研发能力
1、提升产品性能：进一步完善学习机的性能 指标，针对用户反馈的意见或建议，以及我 们回访用户的结果，努力提升产品的性能
2、新产品研发：完善我们学习机的内部学习 课件
3、业务范围的拓展：多层面地迎合初高中学 生与家长的各种需求。
两种
高档学习机支持多国语言，显示屏幕更清晰、分
辨率更高，采用不伤眼镜的液晶显示屏，减少视 觉疲劳。容量更大，最大可以达到50GB,便于同 学们下载更多的课件知识。此外还有配套附送的 学习机支撑架，可以手动调节高度、角度等。电 池更环保，节能，支持更长时间的待机。
三、市场容量和发展前景预测
新加坡是一个发达国家，经济水平高，因此除 了生活外，用于其他方面的金钱比例也在增加， 除了物质外，他们更加注重精神上的追求。所以 学习机的市场前景还是很广阔的。学习机可以帮 助孩子巩固课堂知识，也可以丰富孩子课外知识。 在这个学习竞争压力大的时代，学习机将成为市 场的新宠儿。
市场拓展有着良好的前景
一、市场营销调研 二、营销环境分析 三、目标市场分析
四、营销战略 五、营销组合 六、销售预测
行业市场调研计划流程
一、市场营销调研
• 调实查地走课访题调查：新加坡初电高话问中卷生调对查 学习机的专需家求高端量访谈
• 调查目的：明确市场容量和市场前景以及目标市场对 产品的反馈意见
者 相关需求，定期给顾客上门进行维修服务。顾客不但可以自己
再 家里进入步步高官方网站下载学习课件与视频，并且在每个销
售 点都有提供学习课件与视频更新服务与定期升级维护服务，实
行 客户关系管理，最大程度的满足顾客需求，固定长期业务关系。 适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
（6）品牌。采取统一品牌策略 ①设计与产品相符的品牌标志、形象、口号等，便
产品竞争SWOT分析表
3、SWO优T势分析
在中国，步步高入门学习 机一行比其他竞争品牌要 早，拥有着更为广阔的市 场群体，在品牌竞争中占 有绝对的优势。并且在华 人心中占有较高的地位
劣势
机会
新加坡中学生所 消费者需求的 占比重相对于中 增加 国市场来说较少， 市场容量偏小
威胁 市场竞争激烈
价格合理，满足更多消费 广告等在新加坡 政府、教育机
（3）技术环境：高新技术产业发达，中国教育电 子产品品质具备了国际市场竞争力
2、微观环境分析
(1)企业内部力量 ①我们公司给顾客呈现的状态是规范、统一、创新 ②以给学习者带来便捷和学习的进步为宗旨 ③对消费者：提供优质的产品与服务
对员工：营造和谐、相互尊重的工作氛围 对商业伙伴：提供公平合理、对等互利的合作平 台
营销091步步高教育电子 学习机系列
2021年7月21日星期三
一、产业背景 二、产品概述 三、再研发能力
一、产业背景
1、几年来被普遍认为只有几十亿市场规模的电子辞 典、PDA等教育电子产业，随着技术的更新与数 码时代的来临，吸引了更多的消费人群，市场规 模已经扩充到200亿左右,步步高教育电子产业的 发展速度迅猛。
• 第三年：在第一年的基础上推出新生代产品，增 加产品功能,改善产品特性,提高产品可靠性，预 计占领新加坡国内市场40％，并对新产品进行市 场调研、反馈。
四、营销战略
1、产品投入期
快速高价策略：经过调查分析，新加坡目前市场 上还没出现教育电子产品，所以我公司以高价推 出步步高学习机、并以大规模的促销活动配合， 高价是为获取高额毛利；高促销是使消费者能够 快速了解我们的产品，并且接受价格，加速市场 渗透。