金地艺境5-6月份工作计划

三、前期已完成的客户积累动作
• 2010.7 • 2010.10 • 2010.12 • 2010.12 • 2011.1 小会所进驻 “十一” 房展会 （办理护照351组 电话登记约3000组） 地铁小型巡展（静安寺、镇坪路）（办理护照302组；电话登记约
469组 ；发放资料4000份）
第一波客户关怀计划（赠送第一财经订阅卷） 大华居民区派单（大华蓝郡等、乐购） 中山公园派单
引爆
• 全幅占领纸媒版面
目的
全面引爆，用白金卡使客户落定，用“一本书”来奠定褐石的精神气质 从而使客户拥有项目的文化认知，“一本书”将作为后期销售的礼品
5.16-5.22
目标：积累客户400组，其中有效客户200组
每天
手段
•样板房公开，集中邀约客户，原护照客户敲第三阶段的章 •白金卡客户意向金升级（意向房源锁定），签署购买承诺书，（明确个人购买资格，避免日后退 房或恶意逾期签约的情况发生） •关系客户意向房源锁定落位 •案场周末主题sp活动配合 •现场赫本情境展示 •同行接待日（每周三）
护照三次升级 （白金卡升级）
样板区开放 盛大开盘 集中签约 资金回笼 SOHO客户积累
5
6
7
5.5 售楼处进场
5.20
5.28
6.10
会所卡办理
目的
样板房开放，集中邀约， 呈现给客户直观真实的褐石生活，增加项目感知度
5.23-5.28
目标：积累客户400组，其中有效客户200组
手段
每天 每天 每天 5.27-5.28 每天 5.28
•样板房公开，集中邀约客户，原护照客户敲第三阶段的章 •白金卡客户意向金升级（意向房源锁定），签署购买承诺书，（明确个人购买资格，避免日后退 房或恶意逾期签约的情况发生） •关系客户意向房源锁定落位 •案场周末主题sp活动配合 •现场赫本情境展示 •开盘当天炒作，来人送礼品
每天
每天
5.20-5.21 每天 5.18
目的
配合样板房、样板区开放，集中邀约客户
支持
市台路改造完毕、 商业街商家入驻、开盘礼品、开盘优惠方案闭合、看房班车配合
重要节点
5.20样板房开放—— 集中邀约
手段
• 电话拷客 • DM
• 整合金地格林世界客户资源，未买未成交的客户推介
• 五感营销，样板房带看，360°体验褐石
目的
开盘预热、炒作、有效锁客
市台路改造完毕、 商业街商家入驻、开盘礼品、开盘优惠方案闭合、看房班车配合
支持
重要节点
5.28 项目正式开盘 —— 集中签约
视客户积累情况对应不同开盘方案
地点：现场售楼处 方式一：摇号（客户积累达到预定程度）
方式二：排队：客户排队,先到先得（客户积累未达到预定程度，为保障现场气氛。假客户）
护照意向客户分析
15%
9% A B C D
32%
44%
其中，A级客户80组，B级客户392组，C级客户285组，D级客户134组，总计护照客户891组
【关于客户分类的定义】
• A级客户：能主动配合我们的业务动作，包括护照升级等，并且会主动回访信息； • B级客户：较为冷静，需业务员主动回访，但对我们的电话态度不抗拒、态度较好； • C级客户：对于销售员的回访较为抗拒，态度敷衍，对于我们的业务动作再三推脱，但仍表示会考虑或者之后会考虑； • D级客户：表示完全不考虑买房的客户和长年联系不到的客户； C级：要极力争取并转化的意向客户 A级＋B级：强势锁定的准客户
• 5.15金地艺境日活动预告
目的
高调曝光，首创褐石概念，引起业内广泛认知度和认同感
重要节点
5.15 艺境日—— 一场活动、一个签约、一本书
手段
• 一场活动：邀约参观天御的500组开发商和所有积累的意向客户，开启一 场艺境的盛宴 •一个签约：金地及搜房白金卡签约启动日， 一本书：《一个建筑师的纽约褐石之旅》（拟）， •与搜房联动，艺境占领所有广告位（浮窗、图标、banner等），引起广泛
第二阶段 客户精准把握
五、项目开盘前对于客户积累的目标要求
来人量目标：3000组
客户蓄水量（通过前期所有集客动作转换成样板房参观客户）
意向客户目标：900组
捕捉意向客户（转换成搜房白金卡客户）
第一批房源量体（约300套）
最终成交客户
六、5月份的营销工作分解 目标：积累客户200组，其中有效客户100组
[金地艺境] —— 5～6月份工作计划
一、目前节点进度明确
5.20 样板区完成（含市台路改造）；5.28 开盘（计划）
样板房
会所
商业街
市台路
市台路
商业街
二、第一批开盘量体的确定
[开盘实际指标最终以甲方施工进度及预售证取得情况为准]
外立面已落架
物业类型 套数（套） 总面积（万㎡） 总销（亿元） 花园洋房 300 3.7 8.17
4.25-4.28 •南翔家乐福派报，每天完成派报130-200份 •中山公园区域派报，每天完成派报300份 •新聚仁客户名单电话拷客，每周6000---8000组
4.25-5.1
手段
4.25-4.28 4.25-4.28 4.27 4.30－5.1 每天
•群发房展会短信
• 参加5.1房展会 •南翔家乐福派报，每天完成派报130-200份
•礼品发放
目的
借房展会平台，开展广泛派单，有针对性地吸引意向客户办理护照或白金卡
重要节点
5.5售楼处开放
【销售正式进驻现场售楼处】—— 进场工作展开
手段
• 现场业务员进驻
• 具备基础接待条件
支持
媒体，班车支持，物业，客服进驻
5.2-5.8
5.2-5.3 5.3-5.8
目标：积累客户400组，其中有效客户200组
客户名单电话CALL客 （拷客13000组 意向客户117组） 宝山牡丹江路、水产路 （E-mart派单） 中山公园 联通大厦 派单
• 2011.3～4
竞争个案驻守（华润、朗诗、保利）
已办护照的客户分析 —— 客户意向分类
由于前期护照客户均无看过现场，且没有价格试探，预计今后有可能因为项目现场的地段、环境、价格等不利因素成为购买抗性。
四、项目开盘前分阶段执行方案
【项目开盘前分阶段营销计划轴】
引爆点：艺境日
4.10 4.20 4.30 5.10 5.20 5.30
事件线
4.30-5.3
5.5
5.10
5.15
5.20
5.28
房展会
售楼处进驻
天御新闻发布会
样板区开放
开盘
第一阶段 客户线 前期客户积累期（利用一切手段集客，客户量化阶段）
•房展会，每天办理护照180本 •格林世界与艺境售楼处双盘联动，班车互通，每天积累有效客户x组 •新聚仁客户名单电话拷客，房展客户回访，每人每周300组
手段
每天
5.7-5.8
待定 待定 每天 每天 5.4－5.5 5.6－5.8
•保利叶语、华润中央公园驻守拦截、抄车牌，每人每天收集10组客户联系方式
•定向DM：1）宝钢 2） 丰翔路木材市场，每天派发300份 •南翔家乐福派报，每天派发300份 •升级客户资信查询 •内部关系客户梳理 •中环百联巡展＋艺境日 客户电话邀约 •中环百联巡展
目的 支持
以房展会为核心，配合中环百联巡展，定向发展有效客户及白金卡签约
导视，会所功能开放、表单格式确认（定单、优惠单等各类流程表格），预售合同文本确 定，包装公司确认班车，对口银行确认，关系客户名单
目的
以房展会筹备为核心，在标准动作基础上重点发展有效客户
支持
楼书、户型册，班车，售楼处开放，办公楼巡展地点时间确认
重要节点
4.30-5.3 房展会
手段
• 新护照办理、原护照客户敲章（仅能敲第二阶段的章），每天办理护照180本 •现场办理白金卡，收取意向金，明确意向客户数量，
每天办理白金卡办理100组
5.9-5.15
目标：积累客户400组，其中有效客户200组
5.10 •金地天御新闻发布会，携艺境亮相，500组开发商列席
手段
每天 •新聚仁客户名单电话拷客，每人每周300组 5.13－5.14 •中环百联巡展 ，每天派报300份 每天 •白金卡客户资信查询 每天 •内部关系客户梳理 5.15 •艺境日（纸媒、搜房联动，所有页面广告都为艺境占领） 5.15 •老带新奖励方案确认 5.15 •搜房网贡献500组来人（若1000组未达到）
• 2011.2
• 2011.3 • 2011.3 • 2011.3
大会所入驻
格林世界家乐福派单 内部推介 同达创业大厦派单（办理护照23本 电话登记30组 派单1500份）
总计护照客户 891组 时间：2010.7～2011.4
• 2011.3～4
• 2011.3～4 • 2011.4
顾村公园（抄车牌、派单、进驻烧烤点）
目的
积累有效客户，并借天御和搜房平台隆重亮相，持续引爆
பைடு நூலகம்支持
搜房网，艺境实景cf，关于褐石的“一本书”
重要节点
5.10 500开发商看天御·新闻发布会
手段
• 借天御的平台，在500组开发商面前高调曝光艺境 • 重新制作艺境实景CF片 • 纽约考察褐石之行照片PPT简介
• 艺境产品的资料册，可与天御资料带放置一起
预案： 1、外场开盘（意向客户巨多，保证售楼处开盘安全） 2、分批次开盘（每批100/150套房源,客户积累数量远不足以支撑开盘）
七、6月份的营销工作分解
• 保证项目签约进度 • 销售回款保障（客户、银行）
• Soho客户积累
八、总结5～6月份工作计划时间安排
护照二次升级 （同时办理白金卡）
5.1房展