FABE销售法则19178ppt课件

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化妆品销售案例
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• FABE如何用?
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铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
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骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就 看你有没有东西来证明你
所说的。
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如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
导
• 原理解释（为什么）
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• 做好铺垫、自然引导。 • 挖掘需求、逐个击破。 • 先说感性、再说理性。 • 针对立场、结合需求。 • 特优结合、突出益处。 • 思维模式、灵活运用。
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特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
相信吗？
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销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
品牌意识%
有/是
9.6
无/否最新课件 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
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我们为什么没能打动顾客？
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打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
利益：_______________福_啦_________________
你看她爸妈现在多轻松啊，左邻右舍没有一
证据：___________个__不_夸__她__能_干__的____________
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引导推进
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如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
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FABE的逻辑
F:特征（Feature） A:优势(Advantage） B:利益（Benefit） E:证据（Evidence）
是什么（材质、功能） 怎么样（优点、好处） 对我有什么利益 谁这样说的？还有谁买过
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利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
销售法则--FABE
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向德敏
1
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
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2
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？
»FABE如何用？
»如何用FABE销售我们的产品？
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3
• 什么是FABE?
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销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
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• 如何用FABE销售我们的产品?
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特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
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