碧桂园营销模式解析PPT课件

引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。
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动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
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蓄客期和 强销期
以销售 员和兼职 销售为主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
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社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
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汽车4S店
行业展会
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根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
住
豪宅住宅区 政府大院，公务员村 蛇口外国公寓
高档美容会所；
衣
红都店，服装展；
运动衫、工衣
食
行
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯
9000套 70亿元
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总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
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第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
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目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小
竞争对手越 来越多
碧桂园营销模式及拓客应用
2015年1月
主讲人：Jack
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第一部分：
碧桂园的故事
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碧桂园的故事
接管碧桂园花园 1992
华南碧桂园
开盘热销4亿元
1994 1996 2002
王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市 2007.
HK2007
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碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园 目标：1280亿元
各50亿元
目前411亿元
2008 2011 2011
2013 2013
2014
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
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拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
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第三部分：
客户拓展的核心战术
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拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
项目的尾房
案例分享-网络拓客
主要针对蓄客 期，其次为强
销期
以销售员和兼 职为主。
可设立固定点， 一点带面，配
看楼车，
扩大项目影响 力与知名度， 挖掘周边潜在 地缘性客户
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展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
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拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
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编制详细客户地图
十里银滩—东莞区域拓客地图
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根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
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拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
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拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所
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拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
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4. 巡展植 入点、移动 售楼处
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
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商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。
拓客要求
着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客
地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸
拓客的正确认识
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
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拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长
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拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
7月：开盘当日名车试乘试驾。
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历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
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客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
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如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
成本越来越低,营 销费率越来越少
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拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
9月 ：凤凰之约--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
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对拓客认识的误区
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
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正确认识拓客
拓客认识的误区