工程销售技巧培训课件

根据客户需求和市场行情提供 合理的报价
掌握谈判技巧，了解客户的预 期和底线
提供定制化解决方案，满足客 户的特殊需求
在谈判中保持灵活和耐心，达 成双赢的结果
03 工程销售特定技 巧
工程项目的特点与销售策略
01
工程项目周期长、投资大、风险高
针对工程项目周期长、投资大、风险高的特点，销售人员需要制定长期
销售心理学的基本原则
互惠原则
通过给予客户一定的利益或优惠 ，以换取客户的信任和忠诚。
承诺一致原则
通过让客户做出承诺并遵守承诺 ，以增强客户的信任和忠诚。
社会认同原则
通过利用社会认同来增强客户的 信任和忠诚。
02 销售流程与技巧
销售流程概述
潜在客户开发 客户资格审查
客户需求分析
销售流程概述
产品解决方案制定 合同签订与执行
制定合理的报价策略
制定合理的报价策略是销售人员成功的重要环节，需要销售人员根据产品和服务的质量和竞争力以及客户的需求和偏好等因素制定合理的报价策略。
工程合同的签订与执行
了解合同条款和细节
了解合同条款和细节是销售人员签订合同的前提，需要销 售人员深入了解合同条款和细节，确保合同条款合理、明 确、无歧义。
客户的购买过程
掌握客户的购买过程，从 认知到决策，有助于更好 地把握销售机会。
销售人员心理建设
自信
自信是销售人员的必备素 质，只有自信才能赢得客 户的信任。
积极心态
积极的心态有助于更好地 面对销售过程中的困难和 挑战。
情绪管理
良好的情绪管理有助于更 好地控制销售过程，避免 因情绪波动而影响销售效 果。
工程市场的竞争环境
竞争激烈
工程市场通常具有较高的竞争性，销售团队需要了解竞争对手的产品、价格、 服务等方面，制定有效的竞争策略。
客户需求多样化
工程项目的需求通常较为复杂，销售团队需要深入了解客户需求，提供个性化 的解决方案。
技术与产品更新换代的速度
快速迭代
工程技术和产品更新换代的速度很快，销售团队需要保持对新技术和产品的了解 ，以便在销售过程中向客户介绍最新的解决方案。
持续学习
由于技术和产品的不断更新，销售团队需要具备持续学习的能力，以便跟上市场 和技术的发展。
工程项目的时间压力与风险管理
时间紧迫
工程项目通常有时间限制，销售团队需要在有限的时间内完 成销售任务。
风险管理
工程项目中可能存在各种风险，如技术风险、成本风险等， 销售团队需要了解并管理这些风险。
建立长期客户关系与口碑营销
与工程采购决策者的沟通技巧
了解采购决策流程
了解采购决策流程是销售人员与工程采购决策者沟通的前提，包括了解采购组织架构、决 策人员构成、决策流程等。
与关键决策人员建立良好关系
与关键决策人员建立良好关系是销售人员成功的关键之一，需要销售人员主动与关键决策 人员建立联系，并维护好关系。
了解客户需求并积极回应
、稳定、信任的销售策略，提供专业的技术支持和良好的售后服务。
02
工程项目客户需求个性化高
针对客户需求个性化高的特点，销售人员需要深入了解客户的需求和偏
好，提供定制化的解决方案和产品，以满足客户需求。
03
工程项目市场竞争激烈
Hale Waihona Puke 针对市场竞争激烈的特点，销售人员需要提高自身产品和服务的质量和
竞争力，积极开拓市场和渠道，提高销售效率。
谈判和协商能力
谈判和协商能力是销售人员签订合同的核心能力之一，需 要销售人员具备优秀的谈判和协商能力，能够与客户进行 良好的沟通和协商。
履行合同的能力
履行合同的能力是销售人员成功的关键之一，需要销售人 员具备优秀的执行能力和管理能力，能够按时、按质、按 量地完成合同规定的任务。
04 工程销售的挑战 与对策
工程销售技巧培训课件
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目录
• 销售心理学基础 • 销售流程与技巧 • 工程销售特定技巧 • 工程销售的挑战与对策 • 案例分析与实践
01 销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户的需求
了解客户的需求，包括潜 在的需求，是销售成功的 关键。
客户的购买动机
购买动机是客户购买行为 的基础，了解客户的购买 动机有助于更好地满足其 需求。
模拟销售场景实战演练
场景一
电话销售模拟
场景三
产品演示与竞标模拟
场景二
客户拜访模拟
场景四
商务谈判模拟
问题与解决方案分享
问题一
客户反馈产品性能不符合需求
问题二
竞争对手价格比我们低
问题三
客户对产品质量存在疑虑
问题四
客户对售后服务不满意
THANKS
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报价与谈判 售后服务与关系维护
挖掘客户需求
深入挖掘客户痛点和期望 根据客户需求制定产品解决方案
了解客户背景和业务需求 分析竞争对手的产品和服务
产品介绍与展示
清晰地介绍产品特点和优势 演示产品使用方法和操作流程
根据客户需求展示产品的关键功能和 特点
提供产品试用或演示机会，增强客户 信任
报价与谈判技巧
客户满意度
建立长期客户关系的关键是提高客户满意度，销售团队需要关注客户的需求和反馈，提供优质的服务和支持。
口碑营销
通过客户的好评和推荐，可以扩大销售渠道和影响力，提高品牌知名度和竞争力。
05 案例分析与实践
成功案例分享与解析
案例一：背景介绍
案例五：成功签约与后续服务 案例四：销售策略与技巧
案例二：客户需求分析 案例三：产品解决方案
了解客户需求并积极回应是销售人员与工程采购决策者沟通的核心，需要销售人员深入了 解客户需求，提供专业的解决方案和良好的服务。
工程招投标与销售策略
了解招投标流程
了解招投标流程是销售人员制定销售策略的前提，包括了解招投标的组织机构、流程、规则等。
提高产品和服务的质量和竞争力
提高产品和服务的质量和竞争力是销售人员成功的重要保障，需要销售人员从各个方面提高产品和服务的质量和竞争力。