ABC法则新 培训ppt课件

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B 角色运作前的准备功夫
1) 告诉 A 有关 C 的资料如:
• 个人特质 • 家庭状况 • 经济状况 • 工作事业的情形 • 喜好与兴趣
• 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
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B 角色运作前的准备功夫
2) 预先知道与了解有关 A 的资料
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资料 物品 书籍 活动 歌曲 CD/卡带
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RIDGE
桥梁 媒介 自己 需要协助的人
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USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
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为什么要活用 ABC 法则?
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
拒绝的机率很高
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什么情况之下要用 ABC 法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales) • 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 ➢对方的收入比自己高 ➢ 对方外面工作的职业比自己高 ➢ 非常要好的朋友
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ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”
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ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
不要做不成生意朋友也没得做了!
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地久天长
成就辉煌
愿您在韵联的
平台早日成功!
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不过可以小便
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ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4) B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
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ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
• 培养与指导下级的时候
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什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角 是否能扮演好桥梁 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
必须找出 A 的优点卖点
如果是公司, 那么就要找出公司的卖点
销售产品就是要能说出产品的优点及特色
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B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 产品合同 •如果是做推荐就要有入职资料
b) 跟进与回报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度
• 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援
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B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
介绍的越自然越好 !
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ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
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ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
6)B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
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ABC 法则的运作中
7)A 角色的扮演
乐意分享 适当的关怀与赞美 产生好感 应对得体
态度随和与真诚 感觉亲切 温馨收场 保持好学的态度
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
A BC 法则
ABC Technique
主讲：王涛
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何谓 A-B-C 法则 ?
利用借力,使力,不费力的原理,
让那些有能力的人,事,物,时,
来协助我们发展事业,
加速 以四两拨千斤的方式
成交的效率.
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A, B 与 C 到底代表什么 ?
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DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 旁线 公司
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
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ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是BC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
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B 角色运作前的准备功夫
4) 最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
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ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点:
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
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ABC 法则的运作中
5)座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
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ABC 法则的运作中
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ABC 运作后..
a) 检讨个案
• B提供的讯息是否正确? • A是否已经找到对方的问题与需求? • 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? • 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 • 对方是否相信我们的说法? • 对方会产生什么疑问?
度是否足够?
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ABC 运作后..
背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
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ABC 法则的运作中
“我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !”
他原来也是做什么生意的，他一听这个项目 就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不 管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。