电话营销八步法【培训课件】

开场白
第四步
激发需求
第六步 第八步
战胜异议 结束通话
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第一步：准备工作
• 目标：融入客户的世界，对营销工作胸有成竹
外呼前 的准备
外呼前我们要准备些什么呢？
•60%客户对电话销售持拒绝的态度， 20%客户对电话销售持中立态度，只有 剩余的20%对电话销售持认同态度 •所以我们做好被拒绝的准备，树立积 极的、热情的态度，学会给自己降压， 在不断的拒绝中积累经验，传递正能量
——促成交易
进行销售就是为了赢取最后的成交，但在调查中发现，只有3%的客户会主动提出购买，其余97%的客户 是需要推动一把，由我们来提出成交的。所以具备开口要求客户下决心购买的勇气非常重要，被形象地称之 为“临门一脚”。
直接求成 直接求成
替客户决定 替客户决定
二选择一法
压力成交法
——结束通话
目标：确认客户没有其他问题，营销结束。 要求：让客户让客户了解产品，FABE法
——推荐产品
推荐产品：就是清楚说明你的产品可以让客户获得实质利益，而这些利益必须具体，明确，最好有数字说明，或 利用比拟方式将产品特型转化为客户的利益。客户要买的不是“产品特性”，而是获得“利益”。
思考一下如何成功开展终端销售
1. 产品介绍过程中短暂停顿，让客户有反应和消化信息的时间 2. 逐步描述产品的特征、优势及能给客户带来的利益，一步一步的吸引客户 3. 用三包政策、货到付款等政策，证明产品的优势、利益，决心购买产品 4. 不断的主动促成签约，引导客户购买 ……..
大家一起想一想，当你接到营销电话是，主要是因为什么原因而拒绝他的？
不论客户因哪个因素拒绝你的营销 都要注意
先接受客户的问题，在处理和排除客户的异议 可采用那些方法排除客户的异议呢？
化反对问题为“卖点”
——战胜异议的常用方法
将客户的反对意见，直接转换成他为什么必须购买的理由 例如： 客 户：“你这个手机299块钱，质量肯定不怎么好。” 话务员：“我们销售的手机都是享受国家三包政策的，质量方面的问题您完全不用担心”
•掌握熟悉手机机型品牌、参数、营 销脚本、营销活动内容学会对答如 流、融会贯通，随机应变 •以满足不同客户的不同需求，能够 提高客户的感知，让客户觉得你是 真正的专家，从而让客户产生依赖 和信任
•学会如何巧妙把手机的特点、优点 以通俗易懂的方式表达出来，介绍 机型的时候既可以形象的突出手机 的优点，又可以让客户听的明白 •每个人的表达方式不一样，我们也 是摸着石头过河，可能大家有更好 的话术来表达。
第一步：准备工作 第二步：开场白
——开场白
• 目标：融入客户的世界，对营销工作胸有成竹 • 目标：引起客户注意和兴趣，与客户建立关系，取得客户信任
外呼前 的准备
相信大家都接到过营销电话，想一想，当自 己接到营销电话时的第一感受是怎样的？
突兀的…. 防卫的…. 缺乏安全感的… ……..
——开场白
那么作为主动销售的一方，大家在想一想，如 何去消除客户的抗力（顾虑），增加好感度？
学习掌握并娴熟地把电话营销八步曲应用到电话销售中，能大大提升 营销成功率！
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谢谢大家！
——推荐产品
交流一下，大家在日常推荐业务时（比如彩铃、套餐、流量包等），都会怎样给客户说呢？
彩铃一个月6元，平摊到每天不到2毛钱 现在给您添加一个5元加油包，您超出的15元流量可以核减，还能为您节省10元前 全球通本地58套餐包260分钟本地通话分钟数，相当于您打长途、市话都是0.223元/分钟 ……
无论是哪种类型的电话业务，在结束谈话时都应遵循这样一条原则：即把要 讲的话先想好，一旦目的达到，就立即结束谈话。但要记住，一定要等对方先放 下话筒后再放下电话。 案例1： ——在使用过程中如果有什么问题，欢迎您随时拨打我们的客户服务热线10086， 谢谢，再见。
课程小结
电话销售八步曲：做好准备工作，利用精彩的开场，引发客户关注， 抓住良好推荐契机，利用产品卖点推荐产品，激发客户购买潜能，细分 客户需求，提高客户的购买兴趣，利用娴熟的专业技能解除客户疑虑， 最终促成客户作出决定，购买产品，在结束之际，还要以一个确认客户 没有其他问题，营销结束。
减低抗力
增加好感
如
如 何 建 立 关 系
何 设 计 好 的 开 场
让客户喜欢你、信任你，比一味的强调产品特色更重要
打招呼——微笑、精神饱满 争取好感——表情前移、注意声音表情 自我介绍——口齿清晰 表明来电原因——活动名称、释出重要诱因 问一个软问题——严禁“三个禁忌” （即不要一直讲产品、不要安全停顿、不要让客户做任何形式的决定）
其实大家在日常工作中也掌握到了推荐产品的技巧，我来帮大家总结一下
让客户的付出感觉极小化 使用：数字化除法或减法 让客户的收获感觉最大化 使用：数字化乘法或加法 通过上述方法：会使客户对产品的说明更清楚， 明确且更具吸引力
第一步：准备工作 第二步：开场白 第三步：推荐产品 第四步：激发需求
——激发需求
•这里“数据”是指，通过了解客户的 平均消费、入网时间、话费构成等数据 来“更加了解您的外呼客户”，以保证 在外呼过程中取得客户的好感、满足客 户的需求 •通过对数据的充分准备，也能更好的 找到沟通的切入点，明确自己要传达给 客户什么信息，想收到怎么样的结果
——准备工作
外呼前我们要做好 态度、知识、技能、数据四方面的准备
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课程说明
01 课程简介
课程围绕电话销售八步展开，通过理论讲解，实例分 析，达到让一线员工掌握电话营销技巧，提高营销技能的 目的。
02 适用范围
适用于电话销售人员，包括呼入销售和呼出销售人员。
03 适用人群
热线一线营销人员。
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课程目录
第一步
准备工作
第三步
推荐产品
第五步
提出建议
第七步
促成交易
第二步
“掌握黄金30秒，跨过警备1分钟” 不要在表明来电目的之后，立即
要求客户做出任何形式的决定
——开场白
您好，这里是***，先生，我是电话客户经理我的工号是****，**公司针 对像您这样的贵宾客户推出了优惠购机活动，给您介绍一下？
第一步：准备工作 第二步：开场白 第三步：推荐产品
——推荐产品
• 目标：融入客户的世界，对营销工作胸有成竹 • 目标：引起客户注意和兴趣，与客户建立关系，取得客户信任
电话营销八步骤
课程说明
01 课程简介
课程围绕电话销售八步展开，通过理论讲解，实例分 析，达到让一线员工掌握电话营销技巧，提高营销技能的 目的。
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课程说明
01 课程简介
课程围绕电话销售八步展开，通过理论讲解，实例分 析，达到让一线员工掌握电话营销技巧，提高营销技能的 目的。
02 适用范围
适用于电话销售人员，包括呼入销售和呼出销售人员。
• 目标：融入客户的世界，对营销工作胸有成竹 • 目标：引起客户注意和兴趣，与客户建立关系，取得客户信任
外呼前 的准备
• 目标：让客户了解产品，FABE法
• 目标：应用优势问题来激发客户的需求
应用我方的优势
我方有那些优势？
了 解
产业优势
自
公司优势
己
个人优势
产品优势
……….
让客户放心购买 让客户感受尊重 让客户看到利益 让客户感到需要
——激发客户需求
激发客户的需求
客户有那些需求？
安全需要
了 解
情感需要
客
户
物质需要
业务需要
……….
——提出建议
细分客户需求，提高客户的购买兴趣
挖掘客户的需求
显性需求 ➢ 直接表明要办理购机活动 ➢ 咨询，并表示可能会参加 隐性需求 ➢ 要求给予介绍,尚无购买意愿 ➢ 既没有需求也没有购买意愿
——战胜异议