销售演示技巧利用视觉教具

小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太
密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能
C. 图表形式
15 第15页，共32页。
设计练习
使用这些数据画出尽可能多的图表草图, 越多越好.
一月份地区销售百分比
A公司
B公司
北 13%
39%
南 东
35%
6%
西 27%
27%
25%
28%
1图表?
17 第17页，共32页。
选择图表
A.
数据
主题
B.
对比关系
字句越短越好
28 第28页，共32页。
排练
重要活动讲演一定要彩排
倾听试验听众的意见和建议 控制时间、节奏 调整内容的轻重、主次
29 第29页，共32页。
自信等待正式开始的时刻！
30 第30页，共32页。
学会用视觉教具
人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练
31 第31页，共32页。
谢谢各位的聆听
第32页，共32页。
太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或
太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密
站在会议厅的最后也能看见
在 薄 膜 底 纸 画 上 平 行 线，以 便 书 写
学会用视觉教具
人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练
1 第1页，共32页。
人类的感知
77％ 视 觉
14％ 听 觉
9％ 触 觉、 感 觉
2 第2页，共32页。
使用视觉教材的好处
77%的知识来自“看”
1 吸引注意力 2 为单一的演讲转换形式 3 易于记忆 4 直观 5 减少语言造成的误解 6 具体化
书写面积有限 书写时有冷场
6 第6页，共32页。
录像机
动感 无需调暗
可利用定格 器材昂贵 人数多时需要多台电视或大屏幕
电视
7 第7页，共32页。
投影仪
无 需 调 暗 灯 光
重 叠 重 复 使 用
临 时书 写
阻 碍 视 线
很 难 放 好
8 第8页，共32页。
电脑/LCD
交叉使用文本或动画
C.
图表形式
18 第18页，共32页。
确定对比关系
成分:总数百分比 项比:项类排列顺序 时间序列:随时间改变 频率分布:在一定范围内的项类 相关性:几个变数之间的关系
19 第19页，共32页。
判断对比关系
1. 在过去的5年投资回报率锐减
2. A产品的销售量占公司总销售量的首位
3. 顾客的平均消费额在1000元到2000元之间 4. 保险单的大小与保险客户的收入成正比
修改/记录都很方便
便于保存 图像效果好
费用高 设备使用相对复杂 无法随机使用
9 第9页，共32页。
共通的使用原则
1 简明扼要 2 统一字体 3 运用颜色 4 利用词组而非句子
10 第10页，共32页。
共通的使用原则（续）
5 标题
6 尽量利用图象
7 必须用语言辅助
8 变化
11 第11页，共32页。
5. 六个部门的周转率大致相同
20 第20页，共32页。
选择图表
A.
数据 主题
B.
对比关系
C.
图表形式
21 第21页，共32页。
对比关系类型
成分
项类对比 时间序列 频率分布 相关性
圆形图表 条形图表 柱状图表 线形图表 圆点图表
基本图表样式
22 第22页，共32页。
彩 色：那 一 个 比 较 引 人 注 意 ？
已经增长了4倍
2、公司A占有本行业最小的 份额
3、项目将经过五个阶段
4、顾客的ROS排在第四
27 第27页，共32页。
字 体、句 子
不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太小或太密 不能太
3 第3页，共32页。
LAP直观教具
不限人数 利于观看 方便保存
方便记录
分散注意力
前期准备多 流失泄密
4 第4页，共32页。
35mm幻灯机
人数多也适用
画面质量佳
需调暗灯光
听众容易疲倦
5 第5页，共32页。
辅 助 器 材：白 板 / 纸 板
灵活性高 即 场 修改、制 作 可贴在墙上
23 第23页，共32页。
彩 色：您 喜 欢 那 一 种 颜 色 ？
24 第24页，共32页。
符 号、图 象
随 着 汽 车 的 数 目 增 加， 城 市 的 空 气 污 染 会 越 来 越 严 重。
污染
25 第25页，共32页。
从禅学意义谈设计图表
26 第26页，共32页。
练习
1、公司销售自1990年以来
用图表说话
12 第12页，共32页。
选择图表
5种常见图表形式
13 第13页，共32页。
选择图表
步骤A:
确定你所要表达的主题 (将数据转化为主题)
步骤B:
确定对比关系 (从主题到对比关系)
步骤C:
选择图表形式 (从对比关系到图表)
14 第14页，共32页。
选择图表
A.
数据 主题
B. 对比关系