影响我国计算机销售的若干问题思考

一、前言
市场是每一个企业都需要重点关注的对象，只有准确把握市场动态，才能够实现长远发展。

而销售工作则是企业直接面向市场的第一道关口，销售状况不仅能够反映出企业的生产经营效益，还可以反映出企业经营战略是否科学合理。

实际的销售工作会受到各种因素的影响，当前计算机销售工作出现了很多问题，影响着销售状况和企业效益，所以需要对影响销售的问题进行详细研究，然后采取针对性措施，才能够做好计算机企业的消费者业务。

二、我国计算机销售中的常见问题
虽然我国计算机产业发展迅速，在技术、规模、实力等方面取得了优异成果，但是在软硬件的销售中仍然存在问题，影响着计算机企业和行业的经济效益，所以我们需要对常见问题进行研究。

（一）计算机软件销售中盗版现象猖獗
计算机软件是计算机销售的主要方面，体现了企业的核心技术水平。

随着社会信息化发展不断推进，人们生产和生活的全部过程，都存在计算机软件的影子，其由于巨大的便捷性优势，得到了迅速发展，并且面临着广阔的市场和发展机遇。

计算机软件具体可以分为系统、应用、游戏以及数据库软件四方面，在这些软件的销售过程中，出现了严重的盗版侵权问题。

不法分子对软件进行非法复制，然后公开出售，这种行为很大程度上损害了计算机企业的利益，并且对软件产业的发展起到了阻碍作用。

计算机企业在研发过程中投入了巨大的资金、人才和技术成本，为了回笼资金、产出经济效益，正版软件的售价往往较高，但是盗版软件无需前期投入，利用低廉的价格进行售卖，加之当前消费者的版权意识尚待提高，部分会选择购买盗版软件。

与此同时，计算机企业还需要对正版软件投入版权保护费用，与之相比的是低廉的侵权成本，这也加剧了计算机软件销售中的盗版现象。

（二）计算机硬件销售中的问题
随着计算机产业的蓬勃发展，人们对于计算机的软件和硬件的需求不断增长，软件销售中存在问题，硬件销售也不例外。

计算机企业不断推出新型的移动智能设备、智能终端以及可穿戴设备等，这些都属于硬件设备的销售。

目前，智能电脑销售的下降趋势逐渐停止，计算机硬件设备的销售不断增长，这是当前计算机硬件销售面临的机遇。

（三）从事销售业务的人才不断流失
在计算机销售领域的工作人员，除了具备专业销售素养之外，还需要具备一定的计算机专业知识，必要时还需要掌握相关的开发、操作以及维护知识。

技术迅猛发展带来的是计算机产品的更新换代速度加快，销售人员需要不断学习新产品和服务的相关操作知识，会面临巨大的压力。

在销售人员入职前，往往需要经过一段时间的培训，面对销售人员的离职，企业需要培训新入职的员工，这会加大企业的培训成本。

对于一些高级销售人才来说，他们的离职还有可能带走企业的客户资源，给企业销售带来巨大损失。

面对较大的工作压力，不断更新换代的产品服务，计算机销售行业的人员流失情况不断加重。

因为大面积的人员离职，还会对在职人员产生心理暗示，从而导致离职率居高不下。

三、影响计算机销售的主要因素
根据上述计算机销售中存在的问题，可以发现影响计算机销售的主要有外部的版权机制和意识问题、内部的销售队伍和策略问题等。

（一）版权机制不健全影响软件销售
在版权保护方面，我国的相关机制和法律法规尚待完善，给了盗版分子侵权的机会。

与此同时，对正版软件进行保护的成本较高，这种高保护成本、低侵权成本的版权保护机制是影响软件销售的重要因素。

此外，当前在我国社会范围内，还未形成全面强大的版权保护意识，从消费者的角度看，部分人存在软件使用的重点是价格问题，没有意识到自身的侵权行为会给企业、行业带来何种危害，这与消费者的文化素养、消费习惯等存在巨大关系。

盗版软件后非法售卖会获得巨大的利润，部分地区存在地方保护的现象，受到利益的诱惑，不仅没有打击盗版市场，而且还对其进行改头换面，部分城市的电子城等就是盗版软件的市场中心。

除了上述因素之外，对于盗版行为的打击力度不大，也是盗版者有恃无恐的重要原因。

总之，版权问题在很大程度上影响着计算机软件的销售。

近几年来，随着版权意识不断增强，打击力度不断增大，盗版现象已经有所缓解，但是仍然需要持续努力，改善计算机行业的软件销售情况。

（二）销售队伍的建设工作存在问题
作为直接面向消费者的计算机企业工作者，销售人员的专业素养和职业素质，在很大程度上影响着计算机的销售情况。

当前在对销售队伍的建设和管理中存在很多不足，这是
影响我国计算机销售的若干问题思考
程秋涛
（解放军炮兵学院上海230031)
摘要：计算机技术诞生之初，就是为了服务于人类，随着计算机技术的持续发展，其在现代社会生活中得到了广泛应用。

基于人们生活质量改善，对计算机的需求变得更加多样，促使计算机行业不断改进技术、发展生产，其发展状况直接反映在计算机的销售情况上。

为此，本文围绕影响计算机销售的问题进行研究，对当前计算机销售的常见问题进行分析，然后指出了影响销售工作的主要因素，最后提出了改进销售工作的策略，期望可以为提高销售能力和服务水平提供参考。

关键词：计算机销售；问题；影响因素
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导致客户流失不断加重的重要因素。

具体表现为几方面，首先，计算机销售人员晋升机制不完善，缺乏足够的前景吸引工作人员持续工作。

同时，该行业虽然快速发展，但是薪酬待遇方面还没有紧跟发展，这是部分员工辞职的主要原因；其次，销售团队和公司内部的工作氛围，也会对销售人员产生重要影响，工作氛围较为复杂、工作过程中存在的内耗现象，也会影响公司在销售人员心目中的形象；最后，除了外部因素之外，销售人员自身也是重要影响因素之一，例如公司在选聘时，没有注重销售人员抗压能力的考察，录用了心理承受能力不足的员工，这就容易导致工作人员难以承受压力而纷纷辞职。

（三）销售渠道架构设计
为了在这个竞争激烈的市场中生存、发展、壮大，各个厂商都力图扩大自身的销售渠道，尽最大可能地让消费者更方便地接触到本企业的产品，从而增加自己产品的销售机会。

同时为了保持价格的吸引力，各厂商都尽量地减少销售渠道的流通成本。

这些对原本销售渠道的变革，很容易引起渠道内部的冲突。

四、改进计算机销售工作的策略
通过对影响计算机销售状况的因素的分析，我们可以从以下几方面做好改进工作，例如强化版权保护、构建专业销售队伍、建立完善的渠道及科学高效的销售服务流程。

（一）强化版权保护，助力软件销售
为了做好软件保护工作，计算机企业需要开展版权保护的宣传工作，与政府部门共同致力于社会公众版权意识的提升。

同时企业也可以同高校开展交流合作，进行版权保护思想的渗透。

版权保护是一个长期的问题，不可能一蹴而就，应当从小事做起，才能够在未来形成版权保护的良好社会氛围。

除此之外，企业还需要做好软件销售市场的管理，通常情况下，在对代理出去的产品上缺乏应有的管理，这就容易导致软件销售出现问题，还可以扶持正版软件销售店铺，对于存在违规操作的店铺取消其连锁资格。

由于价格是很多消费者选择盗版的原因，计算机企业也可以从这个角度出发，尽可能降低软件的投入成本，做好成本管理工作，使正版软件的价格趋于合理，挤压盗版软件的生存空间。

同时企业还可以运用高水平的防伪技术，只有经过授权的软件才可以正常运行。

通过上述措施，来改进软件销售工作。

（二）注重销售队伍的建设和管理
首先，企业需要完善销售人员的管理机制，在选聘阶段，注重对应聘者的抗压能力和心理素质进行考察，防止销售人员由于心理问题导致的辞职现象。

在正式入职之前，企业需要开展一段时期的专业培训课程，对销售人员的销售能力进行提升，锻炼销售技巧，同时也需要提高其对计算机产品的认知；其次，在入职后严格遵循销售人员的管理和考核机制，将销售业绩、工作态度、投诉情况等，作为考核的标准，不断提升销售人员的服务水平。

为了确保工作效率，需要落实奖惩机制，对于没有按时完成任务的销售人员给予降薪等惩罚，对于达到销售标准的工作者也需要切实给予奖励，激发工作积极性；最后，企业需要为销售人员营造一个健康向上、公平公正的工作氛围，这样可以在一定程度上提升工作效率。

（三）建立完善的渠道机制
首先，企业要完成渠道成员的筛选与优化，要选择与优化那些与自己的观念、目标基本一致的经销商，这样有利于进行沟通和合作。

渠道成员招募完成后，在实际的市场销售过程中，还必须对其进行有效管理，避免各成员间为了争夺资源而引发冲突；其次，强化制度和机制约束作用，筛选和优化渠道成员，只是在源头上预防渠道成员冲突的发生。

为了保证经过严格筛选的成员在合作过程中不出现冲突，必须建立系列制度和机制，以约束各成员在规定的区域和范围内开展活动，可以事先在合同中加入一些条款，来抑制销售中发生的渠道冲突现象，而且要明确处罚的措施；最后，要建立健全渠道冲突事后处理机制，渠道冲突的发生不可避免，企业应该建立处理渠道成员违规现象的机制，经成员的确认后，要求全体渠道成员共同遵守，一旦有违反规定者，决不姑息，给予严惩，以儆效尤。

只有这样才能以示公平，给予那些遵纪守法的渠道成员一个公平的竞争环境，也有利于计算机市场的健康发展。

（四）构建高效个性化的销售服务流程
作为消费者业务的一个环节，销售工作最重要的就是与消费者进行沟通和交流，明确消费者的需要，然后向其推荐符合需求的产品和服务，所以构建一个高效且个性化的销售服务流程，能够最大限度改善销售效果。

首先，利用信息技术，对消费者信息进行收集、分析、处理和应用，为消费者建立画像；其次，产品的功能必须要同消费者的需求相适应，所以需要将消费者的业务流程作为标准，寻找合适的产品和服务；最后，通过高效沟通和交流，与消费者建立和谐良好的关系，及时向消费者传递最新消息。

企业应当在销售和消费者之间建立一个高效、互联互通的网络平台，尽可能为消费者提供全面、细致的服务。

同时始终秉承个性化、定制化的原则，将消费者放在核心位置，推动销售服务的流程化。

五、结语
综上所述，面临着多样化的需要，我国的计算机产业不断发展。

在这个过程中，销售工作是企业回笼资金的有效方式，但是受到多种因素的制约，消费者业务受到了冲击，影响到了计算机企业的经济效益。

为此，我们需要明确影响销售的具体因素，采用针对性措施，尽可能降低对计算机销售的影响。

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