行销概论0讲义121
讲师培训-行销概论.
产品策略--1
什么叫产品？ -----任何可以满足人们需要和欲望的东西； -----有形的，如微波炉，汽车； 无形的，如音乐会，参加健身俱乐部； 产品卖的是什么？ -----对需要的满足 电钻
口红
钻的“孔”
美的愿望
产品策略--2
不同需求形成不同的市场 自行车-----一种便宜而方便的交通工具 一种运动器材 市场需要什么样的产品？ ----有谁会买？有市场吗？市场有多大？ ----卖什么样的产品？ ----有竞争者吗？如何卖？如何投资？
(CUSTOMRS) (PLACEE) (ABILITY) (WILLINGNESS) (PRODUCTS)
市场发展形态 --1
生产导向:
– 认为消费者喜欢那些随处可买到的产品; – 产品供不应求 – 消费普及和选择较少
– 经营对策:
追求更高的生产效率和更广的销售范围
市场发展形态 --2
销 售 额
时间
产品策略--5
最佳产品组合 B.开发新产品---找出差异化市场
价 值 高 低
瑞士制表
劳力士
日本精工
斯沃奇
典雅
时尚
产品策略--3
产品生命周期（PLC）
导入期---- 产品知名度低，营销成本 高，利润薄；
成长期----销售额迅速增加，产品开始 产生利润，竞争者着手计划
销 售 额
推出竞争性产品；
成熟期----竞争就要发动，感觉利润降 低的压力； 饱和期----销售额不再增加，竞争日益 激烈，除产品品牌忠诚度外 价格成为主要购买因素；
导入
成长 成熟
饱和 衰退
时间
产品策略--3-1
行销培训资料
行销的五大要素
01
02
03
04
05
产品（ Product）
产品是行销的核心，必须 满足市场需求和客户期望 。产品策略需要根据目标 市场的需求和特点进行差 异化，以提高市场竞争力 和品牌价值。
价格（Price）
价格是行销的重要因素之 一，需要根据市场定位、 客户需求、成本和竞争状 况来确定。价格策略需要 与产品的定位和市场需求 相匹配，以实现盈利和市 场份额的增长。
THANKS
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渠道（Place）
渠道是行销的关键因素之 一，需要根据目标市场的 特点、客户需求和竞争状 况来确定。渠道策略需要 选择最能满足客户需求和 实现组织目标的销售渠道 ，以提高销售效率和市场 份额。
推广（ Promotio…
推广是行销的重要手段之 一，可以通过广告、促销 、公关、口碑等手段来提 高品牌知名度和市场份额 。推广策略需要与品牌形 象和市场需求相匹配，以 吸引更多客户和提高品牌 忠诚度
制定营销预算
根据产品或服务的生命周期、市场规模和 竞争状况等因素，制定合理的营销预算。
分析竞争对手
了解竞争对手的优势和劣势，以便找到差 异化点并制定更具针对性的策略。
选择合适的渠道和…
根据目标市场的特点，选择最合适的渠道 和推广方式，例如社交媒体、广告、公关 活动、口碑营销等。
制定产品或服务差…
通过分析市场需求和竞争环境，找到产品 或服务的特点和优势，并将其转化为吸引 人的卖点。
制定行销计划
根据行销目标和客户需求，制定具体的行销计划，包括产品组合、价格策略 、营销策略和销售渠道等。
对行销活动进行实时监测与评估
实时监测行销活动
通过实时监测销售数据、市场反馈和客户反馈等，及时了解行销活动的成功情况 和问题。
行销知识教学手册
行销知识教学手册第一章：行销基础知识1.1 行销的定义行销（Marketing）是企业通过研究市场需求，制定产品定位和策略，以达到满足消费者需求和实现企业盈利的目标。
行销是企业与市场之间的有效沟通和交流。
1.2 行销的目标行销的目标主要包括市场份额的提升、销售额的增长、品牌的建立与强化、顾客满意度的提高等。
1.3 行销的核心理念行销的核心理念是顾客导向（Customer Orientation）。
企业要从顾客的需求出发，提供满足顾客需求的产品和服务，才能获得市场竞争优势。
第二章：行销策划与战略2.1 行销策划的重要性行销策划是行销活动的蓝图，它提供了明确的目标、策略和行动计划，有助于企业有序地开展行销活动，提高行销效果。
2.2 行销策划的步骤行销策划的步骤包括市场调研、目标市场的选择、产品定位、行销策略制定和行动计划的编制。
2.3 行销战略的选择行销战略的选择应根据企业的资源、市场环境和竞争对手的情况进行分析，选择合适的战略。
常见的行销战略有市场细分、差异化、专攻和创新等。
第三章：市场调研与分析3.1 市场调研的作用市场调研是了解市场需求和消费者行为的重要手段。
通过市场调研，企业可以获取市场信息，找到市场机会，提高产品或服务的竞争力。
3.2 市场调研的方法市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等。
企业可以选择合适的方法进行调研，以获取准确、可靠的市场信息。
3.3 市场分析的内容市场分析主要包括市场规模、市场增长率、市场份额、市场竞争格局、消费者行为等方面的分析。
企业可以通过市场分析了解市场状况，制定相应的行销策略。
第四章：产品管理与创新4.1 产品管理的重要性产品是企业开展行销活动的核心，产品管理涉及产品的开发、定价、促销和售后服务等方面，是实现产品市场成功的基础。
4.2 产品创新的意义产品创新是企业在不断变化的市场环境中保持竞争力的关键。
通过产品创新，企业可以满足不同需求的消费者，提高产品附加值，进一步开拓市场。
行销管理授课讲义
行销管理授课讲义一、导论行销管理是指组织管理层如何将市场需求与组织资源相结合，以达成市场目标的过程。
行销管理课程旨在培养学生具备市场分析能力、品牌营销能力、销售管理能力等，从而在未来的职业生涯中成为优秀的行销管理人员。
二、市场环境分析1. 宏观环境分析：课程将介绍宏观经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境对市场的影响，并分析如何应对和利用这些环境因素。
2. 竞争环境分析：课程将探讨竞争环境的特点、竞争对手的行为以及如何进行市场定位和品牌营销来获取竞争优势。
三、市场调查与消费者行为1. 市场调查方法论：课程将介绍市场调查的方法和流程，培养学生进行市场调查和分析的能力。
2. 消费者行为理论与应用：课程将介绍消费者行为的理论和模型，以及如何通过市场调研获取消费者洞察，并将其应用于产品定位和营销策略的制定。
四、产品与品牌管理1. 新产品开发与管理：课程将介绍新产品开发的流程和方法，包括市场需求分析、产品设计、测试和上市等环节。
2. 品牌管理与建设：课程将介绍品牌的概念、价值和管理方法，以及如何通过品牌建设来提高市场份额和品牌价值。
五、销售与渠道管理1. 销售策略与管理：课程将介绍销售策略的制定和管理，包括销售目标的设定、销售组织的建立和销售人员的培养。
2. 渠道选择与管理：课程将介绍渠道的选择和管理方法，包括渠道成本分析、渠道决策和渠道合作伙伴的选择。
六、行销管理与营销传播1. 市场营销传播策略：课程将介绍推广的策略和工具，包括广告、促销、公关和个人销售等，以及如何制定营销传播策略来提高市场影响力和产品知名度。
2. 数字营销与社交媒体：课程将介绍数字营销的理论和实践，包括搜索引擎营销、社交媒体营销和电子商务等，培养学生在数字营销领域的创新能力。
七、市场营销计划与绩效评估1. 市场营销计划制定：课程将介绍市场营销计划的制定过程和要素，包括市场目标的设定、市场细分和定位、营销策略的制定和预算分配等。
行销与行销管理的意义课件.pptx
6-3
Ø區域 Ø都市化程度Байду номын сангаасØ人口密度Ø氣候
市場區隔變數
根據北、中、南部民眾口味的差異，開發出不同口味濃淡的速食麵。
五Ｍ決策
6-4
促銷的工具(二)
人員推銷 透過業務人員與客戶面對面的方式銷售產品。 優點
6-4
較具彈性較具選擇性 較具完整性 相互交流
促銷的工具(三)
公共關係利用各種媒體與行銷方案來維護公司與產品形象的一種整合式行銷手段。不僅利用媒體公共報導，還必須協助新產品的上市、舊產品的重新定位，藉由建立公司良好形象使產品更受歡迎。
6-4
同一商品或勞務，會因顧客、地點、購買次數等因素，而有不同的價格。
訂價的方法(三)
競爭導向訂價法 投標訂價法 當公司在參加投標時，公司會預計競爭者如何訂價，然後以此為基礎，訂定自己的標價。 比較訂價法(行情訂價法) 以市場領導者(如市場佔有率最高或規模最大的廠商)的產品價格作為參考。
目標市場的意義
6-3
選定目標市場的策略
無差異行銷策略 差異化行銷策略 集中化行銷策略
6-3
無差異行銷策略
意義：對整個市場不進行市場區隔。強調顧客需求的共同性而非差異性，又稱大眾行銷。
6-3
優點：節省成本，且標準化及大量生產可降低營業成本。 缺點：可能會忽略許多消費者的真正需求。
差異化行銷策略
6-4
產品生命週期(二)
第二階段：成長期 產品特徵 需求增加，銷售量與利潤快速增加。 市場特徵 售價仍高，但有降價的空間；競爭產品開始進入市場；廠商開始大量生產。 行銷策略 目標是市場佔有率極大化。
行销与管理概述
行销挑战：市场竞争与消费者行为变化
市场竞争激烈
随着市场的不断扩大和竞争者的增多，行销面临着越 来越大的挑战。企业需要不断提高产品质量和服务水 平，以满足消费者需求，同时还需要加强品牌建设和 市场推广，以在竞争中获得优势。
消费者行为变化
现代消费者的需求和购买行为正在发生着巨大的变化， 他们更加注重个性化、品质化和体验化的产品和服务。 企业需要深入了解消费者的需求和心理，以提供符合他 们需求的产品和服务。
VS
品牌建设
品牌建设是指企业通过塑造品牌形象、建 立品牌声誉和提升品牌价值，以实现市场 竞争优势和长期发展目标的过程。
管理概述
02
管理定义与重要性
管理定义
管理是一种过程，通过协调资源、制定计划 和决策，以实现组织的目标和愿景。
管理重要性
管理对于组织的成功至关重要，它能够确保 资源得到高效利用，提高生产力和效率，促 进创新和员工发展。
行销与管理概述
汇报人： 2023-11-28
目录
• 行销概述 • 管理概述 • 行销策略细分 • 管理职能细分 • 行销与管理挑战 • 行销与管理案例研究
行销概述
01
行销定义与重要性
行销定义
行销是指通过一系列活动，包括产品的设计、定价、促销和分销，以实现个人和组织的目标的过程。
行销重要性
行销对于企业和组织来说至关重要，它可以帮助企业了解市场需求和趋势，制定相应的战略和计划， 从而满足客户需求，提升品牌价值和市场份额。
管理挑战：企业文化建设与员工发展
企业文化建设
企业文化是企业管理中最重要的因素之一，它能够激发员工的归属感和自豪感，提高企业的凝聚力和 竞争力。但是，建设积极、健康的企业文化需要长期的努力和投入。
第一章行销概论
案例問題與討論
如果您跟蕭茲先生一樣是星巴克的行銷負責人，你會 選擇想辦法提升咖啡豆的銷售量，還是會跟蕭茲先生 一樣，創造新的產品，並試圖說服老闆﹖請告訴大家， 您為何如此選擇﹖ 您是否可以具體地舉出一家公司或是一個旅遊地，已 經或可能透過新產品來創造需求的例子﹖ 看完星巴克成功的案例，請問您覺得行銷 與銷售有什麼不同﹖ 請仔細地觀察生活週遭的事物，用您親身 的體驗，舉出銷售與行銷不同案例。
網路行銷(二)
網路是一個將產品具體化的優秀帄台，網路能夠用圖 片、文字、影像(甚至是即時影像)的方式呈現商品， 可以相當程度地將產品具體化，使顧客能夠買得放心， 買的安心。 網路是提供最後限時促銷(last minute sale)的最佳方式， 因為網路訊息可以隨時更新修改，較不用擔心促銷的 價格會影響產品的正常價格。 由於網路急速發展，身處在網路資訊爆炸 的年代，身為行銷人員的我們必須主動出 擊，想辦法在網路上找到我們需要的顧客。
五個W，一個H
Why（我們為什麼要行銷) What (我們到底要販賣什麼) Who(行銷的對象是誰) Where(利用什麼管道進行行銷) How(如何影響消費者) When(何時進行行銷)
第一個W: Why
吸引消費者究竟是目標、還是手段？
旅遊地永續發展
旅遊地行銷之目的應該是透過旅客帶來的錢財，致力於旅遊地 的社區發展與資源保護，如此才是觀光永續發展的長久之計。
加盟夥伴
麥當勞採｢加盟者獲利、母公司才獲利｣的策略
外部供應商
麥當勞做到讓供應商了解自己是好顧客
第四個W: Where
行銷管道十分多元，每個管道的成本不一、影響的消 費族群也各異。 了解各種不同的行銷管道，選擇能夠影響產品目標族 群的媒體。
優秀的行銷人員應權衡行銷管道的成本與效益， 依據預算與目的，選擇不同的行銷管道組合。
行销培训资料完美版PPT
行销团队
(5〕营销队伍的建设和打造。
1、消费者购置行为〔consumet behavior〕： 〔购置者“黑箱〞〕 文化因素 社会因素：相关群体，家庭 身份与地位： 个人因素： 心理因素：动机，感觉，经验，信念与态
什促么销为叫 〔做P蓝r知om人领ot者io、智n〕呢白，就领是、了解黑别的领需等求是，一种中智国慧：十什么三叫亿做自多知者人明，呢，做就是策了略解自行己产销品切的卖忌点。不能说：我 ◆ 最要后就把是产促销品，这卖是给大家所最熟有悉人的，！也是一大定家心要里想定位好自己的客户群体。
〔a) 竞争对手就是学习的对象。
行销的目的
行销的目的是透过提供更好的商品来创造价值， 帮购置者节约时间与看车本钱。从而到达品牌宣
传和自我宣传！
•在动态环境中一切加速便利交易的活动
•环境
消费者
竞争者
企业本身(产生变化及应付)
面对消费者所有企业都是公平的，但你不去做，你的竞争对手就会抢先一步。
一、消费者分析
买主是谁？谁来使用？ 购置程序是怎样的？ 谁是“具有影响力的〞人？ 产品对消费者有多重要？ 谁需要该产品？为什麽？ 对于最终用户的价值是什麽？ 这是方案购置还是即兴购置产品？ 对我们的产品的认同感是什麽？ 产品是否能满足他们的需求？
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫： 知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种 智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。