保险销售经验交流

保险销售经验交流
襄阳分行保险销售经验销售共享
201*年2月20日，襄阳分行经过尽力半个月的努力，终于拿下500万趸缴大单，一季度开门红第三季度累计销售保险770万，实现中间业务盈余41.26万元，提前完成“开门红”保险的销售任务。

希望我们的奋斗营销经验可与在个金战线少许的同志们交流分享。

一、明确方向，确立营销重点
201*年初，襄阳分行就提早可行性研究，将保险销售确立为骄人成绩销售任务的重中之重。

1月12日即成功营销两笔100万，随后趸缴、期缴产品交叉销售，代理商捷报频频传来。

这些成绩的取得得意于我行高度重视保险代理商销售工作。

为了打好今年“开门红”，在去年12月份我们就也已提早布局，通过保险产说会、方法保险训练营等方式进行预热，产品销售以“重保障、轻收益”为主，力推终身年金型产品，力争在网点营造“财富保障到交行”的销售氛围。

同时，行领导审时度势带头销售，分析了保险产品将带给我们的多重效应，并使汉阳襄阳分行在销售中思路清晰、方向明确。

二、开拓视野，拓宽思路
许多客户经理在营销的时候，都有这样的顾虑：1、我行的保险产品期限很长，怎么销售？2、客户购买后收益不高，怎么办？3、资金占用客户群买保险资金占用时间较长，会影响销售指标？如果我们带着这些疑虑去销售，我们给与的只会是
一次次的失败。

要想销售成功，我们首先要说服自己。

人生最宝贵的就是生命，比起生命来说，保险产品的期限还长吗？承保就是为客户提前规划，让客户在有生之年内可以过无忧无虑的生活，可以将资产传承给下一代，多为客户描绘一下今后的幸福生活，多想想产品能为客户带来的回报，只要你自己寻找到能够说服自己的理由，坚定的反问你的客户就回答可以了。

三、精准定位，巧用营销策略
成功的营销有赖以下关键因素：准确功能定位目标客户；市场推
广方法有针对性产品开发和竞争力。

我们在销售的时候，并不是哪怕
在销售自己的产品，而是在传播健康、平安、理财等理念。

什么样的客户方才是加盟商我们的目标呢？就说我们这次分销的500万大单吧！这位客户是位私营业主，在襄阳市经济技术开发区开发几家专业市场，是专业市场的业主方。

他作为业主方，用园区土地为
市场中的中小企业担保抵押贷款，同时按照一定比例收取担保保证金。

我行当得知这一重要信息后，迅速跟进，不但成功营销4家小企业共3000万贷款，而且还将这位业主税款方的收取的保证金全部转入我行。

客户找到了，往后就是如何说服客户了？当我们和客户沟通前会，客户提到自己朋友因为债务纠纷全部被冻结，变得一无所有。

客户经
理及时把握原始数据，主动介绍保险可以避债、资产传承的优势，客
户当时听了没有提出反对制订意
见。

在接下来的半个月中所，大批我们的客户经理收集了大量的
相关信息，一次次主动拜访，上门营销，同时还邀请了法律顾问一同
赶赴。

客户终于被我们说服了，将这笔保证金购买了终身年金保险，
将资产传承给子女，同时也一篇为自己事业预留了一份风险保障。

只
有你想不到的，没有你做不到的。

思路拓宽了，视野也就开拓了，其
实客户就在你的身边，营销本没法什么技巧，技法都是在营销中产生的。

营销是客户海外市场的博奕，销售的成败是诸多因素综合提议销
售的，逻辑性因素是运气，规律性因素则是指因分销销售人员的客户
挖掘、客户沟通、专业程度、细节把握、售后服务等一系列扎实有效
客户服务的其他工作。

销售不是靠说，是要靠想。

通过思考以后的语
言才会而后有思想、有生命力。

新形势下观念有待更新，方式有待改变，渠道有待沟通，困难有
待克服，机遇与业绩之门永运是为努力打拼、善于组织工作的人们而
敞开的。

关键是看谁的思维敏锐、反应快慢、技巧高低、落实程度。

时不待我，让我们应尽快尽快投入个金销售中曾，为实现201*年各项
首要目标而全力拼搏。

交行襄阳分行201*-2-24
保险销售成功经验分享（顶）
上面世界上最成功的推销就是结婚。

要把一个原来不认识的人变
成要和自己不能生活在一起的人，
先是计划：我要找来一个什么样的人，我要做一些什么样的充分
准备
目标不同阻碍方法不同
你所制订的直销目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。

比如说，现在叫你去推销啤酒瓶，每个打火机能赚一块钱，三个月的
时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街
上一个一个去卖；如果你的目标是三亿，谈妥你的方法可能是和卷烟
厂达成协议，每卖一桶一包烟就送一个打火机。

最终目标的不同导致
方法的不同，不是有方法之后再有目标的。

目标一定要明确，你赚多
少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你把专业化的流程运用到实践
中去。

怎样去制订你们ｆｃ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，
怕的是你在这个首要目标下没有方法。

主顾开拓
当你想找一个喜欢、但又不认识的男人的时候会怎么做？当你想
要找一个人的时候，你怎么即便可以认识她，可以制造认识的好运气。

寻找商家的几种方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、
陌生拜访法、ｄｍ信函
我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。

深圳有个业务员，她开
了一辆车，她的车经常七天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，
像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。

边洗车边聊天。

这样就认识了很多人函开拓法、目标市场法等等要研究目标市场
在哪里，哪些人是有钱人，这些人分怎么可以接近。

他们去打水球撞
球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是穷
人区，我们就到那里去租房住。

还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。

这些方法可以供大家参考。

低你们的客户肯定是高层面的
客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

接触前的准备：
你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什
么样的运动、爱玩聊什么话题等等。

偶尔女孩子会说：这个女孩儿怎
么这么了解我。

其实他是非了解你，是做好了接触前的准备，他早就
把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。

在美
国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么
牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的旅馆餐厅吃饭，习
惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，
住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准
备得非常充分，所以他们和客户在一齐，客户会有一种很自然、舒服
的感觉。

要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。

这样在和他
的接触中所，要深深感动他就很容易。

接触：
单恋的道别时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。

”这样谈是不会有结果的。

但今天做销售的，却都是这样做的，
恨不得别人马上就买。

所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的
过程。

寒暄：聊客户喜欢的话题
与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切
入主题。

寒暄是销售里比较初次见面重要的一个环境问题。

寒暄就是与客
户拉家常，说些轻松的话，说些互相赞美的话，问一些关心的环境问题。

拉家常也是要可看对象的。

跟不同的人要聊不同的新闻热点，否
则就会很尴尬。

与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个
代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。

要
什么样的事也要关心，才能与什么样的人长都能在一起聊。

要什么
样的事也要关心，才能与什么样的人长都能在一起聊。

寒暄的要领是问、听、说，一两个所以每天最少要有三四个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

但是不要不懂装懂，否则嫌弃遇到专家人家就会瞧不起你。

呀但
是真记不住的时候怎么办呢？就要虚心请教。

我跟人聊天一般都带一
个笔记本。

聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，
让我记一下。

”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到随便不少
东西，还让消费者觉得很有成就感。

所以，寒暄也是有学问的。

寒暄
时不要腔太多，要掌控时间。

１５一分钟内客户的精力内是最集中的，超过半个小时高达客户就会烦了促成：人与人两者之间促不促成，是
非常自然的。

促成:
是不用去问的。

结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的
时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，
也就是说，总有留住她的时候，这就足够了。

销售也是一样的。

你只
要在过程中能找到一刻或者留住一件小事打动他，就ｏｋ了。

从这个
角度讲，销售一点都不难。

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，
会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。

说明销售时的
专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。

所以我们有学还是要在
专业领域上下功夫，要认识客户的需求，真正地帮到他们。

售后服务:
如果没有售后服务，家庭就会出现问题。

当你认为，他已经是你
先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做产
品质量，别人就会去服务。

所以，自己的很高客户一定要自己产品服务。

如果别人服务得好，最后有可能某人你的太太变成其他人的太太。

一个客户今天把几万元钱交给你这个ｆｃ，如果你的售后服务不好，
下周一不一定还把钱交给你。

不要刻意地去请客送礼。

送人家贵重的礼品，人家就会想：这家
伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。

做售后服务不可以拿钱出去做的。

心理素质重要的是要怎样表现
我们的一份心和情怀。

所谓的服务就是解决客户的困难和管理成本负担。

我们有的业务
员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。

结果吃完之后还被骂“那家
伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。

”
真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客
送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我
们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务感恩的心:
我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。

如果没有你，我
就无法提供这个奖。

”要把这种成就感给客户。

促成的时候我会强调
他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的不少蠢事东西，意义
有多么重大。

销售经验交流(基本素质）
销售人员经销应具备的基本素质
技能素质
观察力
分析力
执行力
学习力
心理素质
良好的沟通技巧
强烈的工作欲望
较高的学习接受能力
从容冷静的头脑
微笑和自信
耐力和耐心
必备的技能素质
一、观察力
销售人员也是每个企业的信息窗口，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责和最基本的技能。

对陌生人的了解除了沟通之外外，最重要的信息源自你的细心观察，通过观察了解对方最真实的喜好，找到彼此的共同语言。

二、分析力
分析与侦测密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

同样在与客户的谈判当中我们是从对方言谈举止流露出的信息来分析对方的“底牌”和心态。

例如价格商谈时，客户告诉你一个目标价，而且告诉你高于这个价格不会考虑，作为销售人员肯定不能一口答应，你的分析事主说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出客户
是否是在打探刺探你的价格底线？这个目标价是否是客户可的价格上限？
三、执行力
执行能力体现的是战斗能力销售人员的综合素质，更是一种不达
目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“销
售经理这个事太难了，做不了。

”那么你的领导也只能说“好，那我
找能够已经完成的人来做”。

没有困窘事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的。

在现实工作中，一个很好的市场策略往往未能达到预期的效果，
其根源在于未能够得到不折
不扣的执行。

四、学习力
作为销售人员所需要接触的知识值班人员甚为广泛，从营销医学
知识到财务、管理以及相关行业知识监督管理等等，可以说销售绝对
是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能
力是无法参与竞争的。

仅以销售技巧为例，从指导式销售到倾听式销售，继而提问式销
售只至顾问式销售??销售技巧不断变化，作为优秀的销售人员只有要
掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

人是一生总是中曾在不断的学
习中充实自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

意志力及职业心态
一、有着良好的沟通基本功
人的性格决定一个人的工作和生活方式，从而决定一生的命运。

销售岗位就是一份人与人之间的沟通工作，要切实做好销售你必
须学会与人沟通。

我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到
合适的话题。

沉默是金-------在销售人员的素质中是自相矛盾绝对的
错误！
沟通是一种技巧，是销售人员必备的工具。

二、有着强烈的欲望和目标
工作欲望：没有强烈进取心的人因对什么事情都不会不会太投入。

你可以想见一个责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？
生活欲望：有谁不想吃好穿好？开宝马住别墅？娶个漂亮老婆？
绝佳还有大把的钞票！这些都不是问题，环境问题在于你有这个目标吗？你在为这个首要目标努力吗？
成功欲望：在你走进客户办公室前期望过要拿下该客户的话，那么，请停止你的脚步！
三、学习接受能力强
没有热情的人对什么都无所谓，没有激情生活习惯的人生活将会
索然无味，而对新生事物接受能力强则代表着和分析能力强。

不断学习、善于学习、巧妙学习，其实人与极好人之间的直接对
话就是一个很好的相互学习的过程。

四、从容冷静的头脑
眼见形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。

太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

我们经常会嚣张面对甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同时轮
番发问等，此刻保持冷静头脑、驾驭尤为关键。

五、微笑和自信
当你微笑着的时候，你比任何人全都强大。

那是一个人的自信的突出表现。

你对自己自信、对产品的自信、对你所在企业的自信直接会到客户的心理。

自信是一种热爱生活。

六、有着持久的耐力和耐心
你没法保证你的客户会在你的不耐烦笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。

没到最后一刻，不轻言放弃！要有狼一样锲而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候进退自如，善于抓住时机。

平和的心态和一颗感恩的心。

问题一：eric
寻找客户途径及策略，如何筛选客户？
你的竞争对手、产品应用、行业分布。

如何切入客户，推广适合产品？
a、项目预研阶段；
b、竞争对手失误；
c、降成本
在做design in过程中，应重点注意事项？
先入为主、与工程师保持良好沟通、为对手设置无腺
要促成交易，从哪些方面能准确把握客户？
客户需求、(当更多精彩内容请访问首页)价格、客户关系、利益捆绑。

与采购接触的经验技巧？
可信赖、人际关系处理、利益的平衡、解决的能力
我们公司销售岗位的职业化包含哪些重要因素？
问题二：emma
对于一些以前的项目作了design in且备了小批量货，客户的项目最后没有运作起来，消耗物料成为难题，该怎么样去推动？
及时有效的交谈是避免和减少呆货的最好方式
对于一个较少的客户，如何较好的在短时间内获得客户的，关键性人物的认可？
理清客户组织机构架构、找到关键点及突破点、培养内鬼、获取真实信息、解决客户面临的弊端
一个项目跟进的价值如何判定？（如前景，数量以及节点，下单的可能）,在大量的业务推广工作中所，往往工作也做了，最后因为客户或者这样那样的原因，要不没有获得接单，要不是小额订单？
关键点是销售对信息的掌握、分析并作出判断：项目的重要性、进展、应用领域、行业发展。

客户所有基本相同的项目均是以行业大走向保持一致，他们投到研发新产品的目的只有一个就是投向市场并使企业利益最大化。

在第x期的xx上能服务指南上我察觉到这样一段话：“提高员工的服务承受能力压力管理，通过有效的压力行政管理，使员工形成正确的顾虑宣泄方式，对员工成功进行压力疏导，帮助员工将压力消弭出来，这对于保持员工心态平稳，维护身心健康，不断提高承受能力有裨益”。

这段话对我感触颇深，我似乎从思想的误区中走了出来。

曾认为重重
的叛逆压力会造成管理人员思想的叛逆，工作状态的低沉，员工的流失，所以我在传递财务压力是有所融资问题保留，再加上不能持之以恒，所谓的压力管理也双重压力就便成了一副空架子。

我尝试着改变行政管理方式。

一制定严谨的销售考核方案，根据考核项目的不同以个人和班组
为单位，详细地将任务层层氧化，以公平为基础，开展了班与班之间，员工与员工之间的竞争，并将每天的销售数量写在销售竞赛专栏中，
让排名第一每位雇员明确自己当天的排名，时刻督促提醒雇主，让员
工每天都有紧迫感。

同时，改变以往的只有支票以往奖罚的考核结果，根据每个人的自我中心，增加一些特殊的奖励和处罚，换一句话说，
就是你怕什么就罚你什么，让你自己去督促你自己。

二：通过沟通排解财务压力。

压力加大以后，思想工作是必不可
少的。

首先，让员工明确我们便利店所处的优势优势，货品增强员工
推销商品时的自信心。

改变员工陈旧的观念，我们的商品贵或周边都
是超市酒类等等一切阻碍销售的想法。

其次，就需要经理细腻的高智商，要观察每位员工的其他工作状态，关注员工的销售情况，对解题
销售不好的员工要查找原因在于，是员工不去推销，还是员工的推销
技术不到位，无法引起广告主的购买欲望，根据结果对症下药。

最后，不仅要制造竞争氛围，还要抑制恶性竞争，要通过有效的沟通缓解员
工的紧张气氛，还要时刻激励员工的斗志。

三：持之以恒，是达到成功最关键的一步，只有持之以恒，才能
让压力转变为无可避免理所当然，转变为习惯，转变为加油中必不可
少的一部分。

通过一阶段的努力，我分店的非油品销售有了明显的提高，每天
清晨接班时，员工的第一件事就是看一看销售栏中瞧瞧的销售情况，
合计着今天必须完成的销售任务。

每当我免不了看到员工们互相攀比
着自己的销售成绩，炫耀着如何将燃油宝卖给残摩时，我都会感到无
比的欣慰，我此时此刻才明白，是“理所当然的压力”为员工进一步
增强了承受能力，增添了成就感，让员工的其他工作越来越轻松。

销售经验交流
一．业务心态
（1）对待客户的心态
1．真诚待客，让顾客体会到你的合作诚意，并且信任你。

1.1客户体会到你的诚意，相信你，更相信你的公司，是获得成功的前提。

1.2客户进而相信你的或许产品质量是好的，也相信你给他的价是很好的，甚至最好的，是成功做成业务的最关键性。

1.3让客户相信我们能直接提供很好的服务，也是促成客户下单的重要影响因素。

2．如何真诚待客，取得客户信任。

2.1用尽量简单的方法，通过尽量简单的渠道让消费者了解我们公司，让客户知道我们是做什么的，更要知道我们做什么做得好，了解
我们的经验，我们的销量，我们的市场，我们的合作伙伴，我们在国
内行业所处的位置。

积极联系客户，适当称赞对方，表明合作的诚意，（注意不可过多而烦琐）。

2.2结合实际情况推自己的产品，对于对行情非常熟稔的客户，要留意推主打产品，对主打产品有顺从的信心，视对方条件给予好的价格，但对于非家电产品优势产品不要过夸，反而引起客户的质疑，人
云亦云甚至容易引起客户的反感。

对于对市场行情不了解的客户，适
当报较好利润的价格。

2.3在有些很难商定的条件达成协议上，尽量请求客户的理解，并承诺虽然这点我们有很大的难度答应事实上他，但其他方面会做得更好，并相信我们会最终很好完成生意合作。

如有时一些大单的汇款问题，我们要涨价或客户要求降强烈要求价格等，尽量做更多让客户顾
客相信的工作。

（例globo，televes），为客户提供尽可能多的信息，让客户知道我们要的是开展合作，而不是欺骗，也可适当提供条件给
客户对比。

小结：客户信任你了你第三次，意味着你做成第一单营生，如果
客户以后指摘你，怀疑你的价格，或你的产品，或你的服务，都会动
摇合作的基础，长期可能也就丧失或很难长久合作，加盟商满意你的
产品价格，满意你的产品质量，满意你的服务，你合作的态度是真诚
而积极的，你的提议是一一兑现的，意味着的是长久的合作。

（2）对待工作的心态
1．要有目标，有目标的人不一定都能成功，但要想成功人一定
要有目标，确定目
标，努力工作，争取达标。

2．保持积极寻找态度新客户的心态。

热情的客户经理业务员比
冷淡的业务员成功率要高，非常积极的业务员比懒惰的业务员成功率
要营业员高，有耐性的业务员比没耐性的业务员成功率要高，的业务
员比死板的业务员成功率要高。

1.1反复且采用多种方式方法跟踪的客户，并有重点跟踪，对于明知道是做我们这行生意的客户，分配更多的精力想更多的方法摆脱困
境客户的平均分配注意和回复，对于味道不象客户的，只需要在最清
闲的时候做尝试跟踪，对于模糊客户可采取撒网式跟踪（公共邮件）。

例：埃及新客户，pansat，globo等。

3．寻找到客户后，积极跟踪，对待客户，特别是大客户，永远
保持耐性，或者不会遇到很多困难，需要有很耐心不断想办法一个一
个问题慢慢解决，直至成功。

4．成单后努力做好各各方面，争取在各方面服务上都上做到最好。

二．客户
（1）新客户的寻找（展会名片，alibaba，广告，网络）
（2）找到客户后才的跟踪。

对症下药，尽量了解更多客户群方
面的信息，如网站，牌子。