销售人员薪酬设计方案
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成本低利润的局面，公司尝试组建了专 门从事台式机买方信贷业务的独立
为有效地激励独立业务单元的销售人员 的工作积极性，人力资源部进
企业。产品主要以自有品牌计算机硬件 设备，解决方案为主，兼做国内与
由于市场形势变化，竞争已经到了白热 化程度。为有效摆脱台式机高
业务单元。
行了薪酬与考核模式的设计。
产品销售情况
定相应奖励方案
方案的差异
谢谢观赏！
单击添加文本具体内容简明扼要地阐述你的观点
单击此处添加副标题
2
4、提成发放
需考虑：a 当月销售人员应在基本完成 任务量指标的条件下才能真正拿到提成；
b 防范销售模式的风险性，独立完成 该项目销售的项目负责人的责任应
一直保持到该项目真正回款完毕。
提成发放
岗位 提成发放点
发放比例
发放方法
项目 负责
人
合同签订， 货款到账
学校还银行 贷款时
20%
每还一笔，按其占总贷 款的比例发放余额80%
方案的不足与改进
不足
改进
奖励计提方案是一个固定比例， 设最低毛利率，并将毛利率分档，
但对毛利率没有要求
不同档次的毛利率可按不同比例
计取提成
在回款时没有明确对当期回款完 对当期回款完成的具体规定，延 成率的要求，延期回款如何处理 期逐减奖励额度规定 没有明确规定
对跨部门合作的销售项目没有指 平衡其他部门各自的薪酬与考核
除了该部门负责人外，其他人 员均被认为是销售人员，薪酬 结构采用底薪+提成的模式， 但根据员工不同岗位，底薪标 准不同，业绩计取方式不同
为体现以利润为导向的原则， 提成是按项目（合同）的毛利 率来计算的，每个项目汲取提 成总额，按人员在该项目销售 团队中所扮演的不同角色来进 行分配。
考虑到该项业务的风险滞后性，在加强激励效果的 同时，要注意稳定核心员工队伍。
方案内容分析
一．对于销售人员的激励除了必须和业绩挂钩。注意奖励的频率和及时 性等基
二．本原则外。此方案还注意了以下几点： 1. 团队的激励方案除了要考虑对销售人员的激励作用之外，还要特 别考虑整个团队的协作，强调团队成员之间可以达成一致性的激 励方案； 2. 在提成设计时，注意到业绩指标应符合公司对该部门的整体要求； 3. 在设计奖励发放方式，顾及到了风险控制因素，将部分奖额延后 发放。
可分配的奖励总额、该项 目组成员及分工，按分工 成员大致奖励分配比例。
奖励分配
角色分工 负责人
协助销售 项目实施 技术支持 业务支持
职责
领导并协调整个团队，主要负责实施项目公关、监控 合同等签订的过程，完成提成分配方案，负责后期监
督学校完成还款
协助项目负责人完成公关和合同签订
完成合同执行
合同技术投标标案制作，项目实施过程中解决技术问 题
当月本人销售收入目标完成率在90%（含）以上时，可全额 计发当月提成（20%），若完成低于90%但高于60%，可发 提成的一半，若完成低于60%，则提成扣除，余额待还款时 分批发放
协助 销售
项目 实施
合同签订， 货款到账
学校还银行 贷款时
项目实施完 毕
技术 支持
合同签订， 货款到账
业务 支持
项目实施完 毕
绩提成的起点和提成比例等。 三．拟定初步的设计方案，此方案在得到该部门负责人的认可后，下发给相关员工进行
讨论。 四．与各岗位员工沟通。（包括内容合理性和方案可执行性） 五．与各相关岗位人员共同制定具体操作流程，监督执行。
方案内容 分析
1
1、薪酬结构
底薪、提成和奖金（季度 奖金、年终奖金、超额利 润奖等）考虑到部门刚
销售人员薪酬设计方案
——中国长城电脑公司
单击此处添加副标题
主要内容
0 1 企业背景 0 2 产品销售情况 0 3 薪酬设计方案思路 0 4 薪酬方案的制定与执行 0 5 方案内容分析 0 6 方案的不足与改进
企业背景
中国长城电脑公司是IT业一家集研发、 制造、销售为一体的大型上市
海外OEM供应商。
刚建立，采取高激励的低 底薪高提成政策，且对超 额完成任务的员工给予
高额奖励。
2
2、提成计取方式
该部门为项目式销售，销 售项目时需拟定该项目任 务书。项目如能顺利签
订合同并货款到位，即可 按任务书提取提成奖励， 如不能完成，则该任务
书作废。
项目任务书内容包括：项 目名称、项目预算成本、 利润水平、预计该项目
• 为学校提供买方信贷业务 销售模式 • 特点：利润大、风险高
• 团队销售（包思路
1、2、以薪业酬绩结为构导：向底薪+ 提3成、以利润为导向 4、稳定核心队伍 5、预留部门奖励
薪酬方案思路
围绕团队销售模式设激励方案， 以业绩为导向，员工收入的大 部分应是业绩提成，对日常工 作有一定要求，但不作为重点。
适当给部门总经理、项目负责人一定的权限，可在 项目正常提成中预留少部分作为部门奖励，由总经 理决定分配方案，项目负责人可以在基本符合规定 比例的前提下，指定该项目的分配方案。
薪酬方案的制定与推行
一．熟悉部门的业务流程，了解这种销售模式的各个环节。把握此种销售模式的关键点。 二．人力资源部与财务部门共同制定财务预算，确定部门的薪酬总量、利润平衡点、业
后台支持工作、团队成员之间的联系
提成分配权重
60%——70%
10%——20% 7%——10% 3%——10%
方案内容分析
1
3、业绩考核与薪酬挂钩
在设立项目任务书的同时，为测量该部 门销售人员的工作业绩，部门需与销售
人员签订那个《工作任务书》。销售收 入目标的完成情况是销售人员能否获取 提成
奖励的依据。
20% 80% 100% 100% 100%
由项目负责人与其商议按一定比例从项目负责人提成中计提， 发放方式同项目负责人
在完成该项目交货验收后，即可发放全部提成
当月所负责的销售人员销售收入完成率在60%以上时，可发 放应得的全部提成；当月完成率在30%——60%时，可发 放80%；当月完成30%以下时，可发放40%
为有效地激励独立业务单元的销售人员 的工作积极性，人力资源部进
企业。产品主要以自有品牌计算机硬件 设备，解决方案为主，兼做国内与
由于市场形势变化，竞争已经到了白热 化程度。为有效摆脱台式机高
业务单元。
行了薪酬与考核模式的设计。
产品销售情况
定相应奖励方案
方案的差异
谢谢观赏！
单击添加文本具体内容简明扼要地阐述你的观点
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2
4、提成发放
需考虑：a 当月销售人员应在基本完成 任务量指标的条件下才能真正拿到提成；
b 防范销售模式的风险性，独立完成 该项目销售的项目负责人的责任应
一直保持到该项目真正回款完毕。
提成发放
岗位 提成发放点
发放比例
发放方法
项目 负责
人
合同签订， 货款到账
学校还银行 贷款时
20%
每还一笔，按其占总贷 款的比例发放余额80%
方案的不足与改进
不足
改进
奖励计提方案是一个固定比例， 设最低毛利率，并将毛利率分档，
但对毛利率没有要求
不同档次的毛利率可按不同比例
计取提成
在回款时没有明确对当期回款完 对当期回款完成的具体规定，延 成率的要求，延期回款如何处理 期逐减奖励额度规定 没有明确规定
对跨部门合作的销售项目没有指 平衡其他部门各自的薪酬与考核
除了该部门负责人外，其他人 员均被认为是销售人员，薪酬 结构采用底薪+提成的模式， 但根据员工不同岗位，底薪标 准不同，业绩计取方式不同
为体现以利润为导向的原则， 提成是按项目（合同）的毛利 率来计算的，每个项目汲取提 成总额，按人员在该项目销售 团队中所扮演的不同角色来进 行分配。
考虑到该项业务的风险滞后性，在加强激励效果的 同时，要注意稳定核心员工队伍。
方案内容分析
一．对于销售人员的激励除了必须和业绩挂钩。注意奖励的频率和及时 性等基
二．本原则外。此方案还注意了以下几点： 1. 团队的激励方案除了要考虑对销售人员的激励作用之外，还要特 别考虑整个团队的协作，强调团队成员之间可以达成一致性的激 励方案； 2. 在提成设计时，注意到业绩指标应符合公司对该部门的整体要求； 3. 在设计奖励发放方式，顾及到了风险控制因素，将部分奖额延后 发放。
可分配的奖励总额、该项 目组成员及分工，按分工 成员大致奖励分配比例。
奖励分配
角色分工 负责人
协助销售 项目实施 技术支持 业务支持
职责
领导并协调整个团队，主要负责实施项目公关、监控 合同等签订的过程，完成提成分配方案，负责后期监
督学校完成还款
协助项目负责人完成公关和合同签订
完成合同执行
合同技术投标标案制作，项目实施过程中解决技术问 题
当月本人销售收入目标完成率在90%（含）以上时，可全额 计发当月提成（20%），若完成低于90%但高于60%，可发 提成的一半，若完成低于60%，则提成扣除，余额待还款时 分批发放
协助 销售
项目 实施
合同签订， 货款到账
学校还银行 贷款时
项目实施完 毕
技术 支持
合同签订， 货款到账
业务 支持
项目实施完 毕
绩提成的起点和提成比例等。 三．拟定初步的设计方案，此方案在得到该部门负责人的认可后，下发给相关员工进行
讨论。 四．与各岗位员工沟通。（包括内容合理性和方案可执行性） 五．与各相关岗位人员共同制定具体操作流程，监督执行。
方案内容 分析
1
1、薪酬结构
底薪、提成和奖金（季度 奖金、年终奖金、超额利 润奖等）考虑到部门刚
销售人员薪酬设计方案
——中国长城电脑公司
单击此处添加副标题
主要内容
0 1 企业背景 0 2 产品销售情况 0 3 薪酬设计方案思路 0 4 薪酬方案的制定与执行 0 5 方案内容分析 0 6 方案的不足与改进
企业背景
中国长城电脑公司是IT业一家集研发、 制造、销售为一体的大型上市
海外OEM供应商。
刚建立，采取高激励的低 底薪高提成政策，且对超 额完成任务的员工给予
高额奖励。
2
2、提成计取方式
该部门为项目式销售，销 售项目时需拟定该项目任 务书。项目如能顺利签
订合同并货款到位，即可 按任务书提取提成奖励， 如不能完成，则该任务
书作废。
项目任务书内容包括：项 目名称、项目预算成本、 利润水平、预计该项目
• 为学校提供买方信贷业务 销售模式 • 特点：利润大、风险高
• 团队销售（包思路
1、2、以薪业酬绩结为构导：向底薪+ 提3成、以利润为导向 4、稳定核心队伍 5、预留部门奖励
薪酬方案思路
围绕团队销售模式设激励方案， 以业绩为导向，员工收入的大 部分应是业绩提成，对日常工 作有一定要求，但不作为重点。
适当给部门总经理、项目负责人一定的权限，可在 项目正常提成中预留少部分作为部门奖励，由总经 理决定分配方案，项目负责人可以在基本符合规定 比例的前提下，指定该项目的分配方案。
薪酬方案的制定与推行
一．熟悉部门的业务流程，了解这种销售模式的各个环节。把握此种销售模式的关键点。 二．人力资源部与财务部门共同制定财务预算，确定部门的薪酬总量、利润平衡点、业
后台支持工作、团队成员之间的联系
提成分配权重
60%——70%
10%——20% 7%——10% 3%——10%
方案内容分析
1
3、业绩考核与薪酬挂钩
在设立项目任务书的同时，为测量该部 门销售人员的工作业绩，部门需与销售
人员签订那个《工作任务书》。销售收 入目标的完成情况是销售人员能否获取 提成
奖励的依据。
20% 80% 100% 100% 100%
由项目负责人与其商议按一定比例从项目负责人提成中计提， 发放方式同项目负责人
在完成该项目交货验收后，即可发放全部提成
当月所负责的销售人员销售收入完成率在60%以上时，可发 放应得的全部提成；当月完成率在30%——60%时，可发 放80%；当月完成30%以下时，可发放40%