06 北方长福网络营销实战分享

续保
七、发展趋势
“Web大势已去APP才是王道” APP营销指的是应用程序营销，这里的APP 就是应用程序的意思。APP营销是通过特制 手机、社区、SNS等平台上运行的应用程序 来开展营销活动。
利用APP软件，客户可以毫不费力地致电4S店内的任 何部门或请求24小时救援；还可以进入新车、二手车、 售后服务、零部件服务等部门，快速获得新车报价和 二手车置换评估，查询优惠促销信息、各部门营业时 间，在售后服务界面在线预约保养或维修，在零部件 界面在线订购汽车用品或备件。
宣传北方长 福知名度
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
制定公司内部针对网络营销工作流程，安排部门经理直管营销工作，组织市场部、网络销售组完
成订单收集、跟踪、反馈工作。市场部负责前期网络信息运营管理和后期信息统计整理，从信息投放
到订单回收都有与人负责，提高工作效率和订单处理率；销售部成立网络销售组，接收市场部订单进 行电话销售幵将销售结果反馈给市场部，最终由市场部对订单整体情况进行统计、计算、整理、记录 生成数据，对比分析网络营销数据为下次网络营销做出规划。
传播关键：在福克斯资源紧张下，在第一时间传播我店可提车，促进大量销售订单的产生。
三、有效途径 1、BBS论坛传播
案例二：新福克斯自驾游
网易汽车精华贴
易车网精华贴
汽车之家精华贴
三、有效途径 1、BBS论坛传播
通过网络邀请潜在福克斯客户不置换目标客户参不烧烤自驾游活劢，充分发挥自 驾游特点，开展新福克斯体验日。活劢结束后开展活劢宣传，扩大服务口碑。
线下活动网 络招募
线下活动举办
良性循环
增加新客户 优质服务网 络推广
执行良性循环：系统分析客户需求，全面提升服务质量，整合现有市场、客服、 续保、服务资源，尽快提升进厂台次。 市场
充分利用全公司各部 门联动资源，形成从市场 -销售-客服-续保-服务的 良好绕车循环。 销售 提升进 厂台次 客服
服务资源
2012年通过易车、搜狐、汽车之家直接后台统计，接受电子订单共计1907台；问题处理 665次（销售类569次）；新闻发布670次；吸引来电12529次（日均34）；吸引网页流量 141万次。 全年通过网络营销收集销售线索3175个，成交1143台，转化率36%，占到年度销量41.9%。
三、有效途径 1、BBS论坛传播
车辆成交
分析来源 做出调整
市场部分析数据 网络销售组反馈信息
市场部生成数据
成交推广
分析成交 做出要求
渠道利用 产生订单
口碑营销 二次订单
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
1、销售部
成功推广案例
销售部拓展了新业务增长点，如新车出库、整装装饰套餐、预存保险费用、会员卡储
值服务等方面进行创新、完善，形成从新车销售支持到维修保养、客户关系维护等方面 的延伸及探索。积极有效的为提高利润、提升客户满意度上给予保障。
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
北方长福新浪官方微博发送店内信息，互相转发集团矩阵信息，通过举行线上、线下 活动信息发送等增长微博活跃度、传播力和覆盖度，进一步扩大官方微博影响力。2012年7 月到2013年3月官方微博粉丝增长量为23818人，被@数量为31415条，私信221条，评论 29805条；新浪微博网上4S店合计浏览量22011次，共有预约657个，北京地区预约367个， 拨通电话349个，有效信息290个，邀约到店143个，成交95个；微活动50次，参与互动 54658人次。
一、网络营销渠道利用
社会化平台：社会化平台是一种 基亍用户关系网络，给不用户极 大参不空间的互联网平台。其核 心在亍好友之间的交流\互劢。 社会化平台的基本特征是：用户 自发参不、人人都是媒体。 典型的社会化平台比如国内的新 浪微博、开心网、人人网、豆瓣、 天涯社区等，国外比较著名如 FACEBOOK。
一、网络营销渠道利用
微博互动传播
BBS论坛传播
常规媒体
七种渠道整合传播，促进销售工作
BBS：各类车友多聚集在车友论坛里交流、分享信 息，比如汽车之家、太平洋汽车网、车168等，在 这类论坛的传播能直达相关车友，影响车友决策
网络新闻 传播
北斱长福 北方长福 SUV上市 渠道拓展
微博互 动传播
新闻：以编辑、记者的口吻发布的新闻具有官斱性 和中立性，对亍树立品牌形象、提升品牌价值有重 要作用 SNS：以人际关系为基础的网络社区是重要的社会 化媒体，容易形成口口相传的效果
网络营销实战分享
北京北方长福汽车销售有限责任公司 2012-4
一、网络营销渠道利用 二、 2012年网络营销数据分享 三、 有效途径 1、BBS论坛传播 2、微博传播 3、微信传播 四、主动挖掘销售线索，实行首问责任制度 五、整合公司内部资源，全面支持营销工作 六、坚持整车销售-保险-维修-销售贯穿的4S 店可持续发展 七、发展趋势
传播关键：结合置换客户进行活动，进行福克斯新功能 介绍。并且利用“人人传播”特点，在相关论坛中发帖 很多，传播了北斱长福置换活动及新车到店信息。
三、有效途径 2、微博传播
新浪微博发送店内信息，互相转发集团 矩阵信息，通过丼行线上、线下活劢信息发送 等增长微博活跃具有较强实力，其
二客户在论坛中分享购车过程中的喜 悦，感染周边潜在客户，其三使潜在 客户产生羡慕及紧迫感，达到逼单效
果。
三、有效途径 3、微信传播
实际运用 微博和微信未来会是一种共生的状态，因为他们
各有擅长：
微博擅于传播，微信擅于深耕用户关系
从深耕用户关系角度讲，微博上发布一条信息，每个陌生人都有权看到、评论、转发，所
三、有效途径 2、微博传播
实际运用
开展交车仪式，会把客户与爱车第 一次亲密接触的“出生证”发布到北 方长福微博中并@客户，客户就会用 其他应用工具分享给朋友，这样达到 “十点分享”宣传效果，从被动接受 广告信息，改为主动宣传，从而为潜 在客户提供了车辆购买信息。在BBS中， 发布交车仪式照片，其一显示出销售
网络营销
二、 2012年网络营销数据分享
通过网络媒体产生有效量统计：
订单量 易车网 搜狐汽车 汽车之家 新浪微博（9-12） 车友会新车 251 11 1645 试驾订单 问题处理 311 199 155 86 新闻发布 239 221 210 来电量 5981 3615 2933 流量 439920 802679 169710 51 25 1067 成交
册增加了销售利润。
增设新车、保险VIP增值服务
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
3、综合部
成功推广案例
对于忠实客户采取上门拜访忠等活动，由公司及部门领导亲自带队，当面感谢及
征求客户建议，把有效建议提交总经理，并在规定期限内回复客户和开展吸取建议的
后续开展工作，有效的提高客户满意度主动实施"走出去&#度高，传 网友的习惯，以中立口吻呈现的问答对网友具有引 导作用
一、网络营销渠道利用
北方长福作为长安福特专营店，在整车销售、保险、维修、车友文化的宣传与效果均 显示出网络营销的重要性。2012年北方长福开始执行全面网络营销战略，经过一年多 实践，北方长福将品牌影响力从线下扩展发展到线上，逐步建立实用营销体系。 我们营销人要做的，就是透过用户喜爱的形式，多维度接触目标客户，在造成最小噪 音和骚扰的情况下，让目标客户了解我们想说的，接受我们想表达的，最终从潜在客 户变成意向客户再变成保有客户。
四、主动挖掘销售线索，实行首问责任制度。
Step 7 Step 6
二次宣传 跟踪客户
通过在整合营销网络平 台上，挖掘销售线索，主劢
Step 1
积极宣传
利用附件朋友、朋友圈等快 捷应用寻找关注产品客户，
主劢联系积极宣传幵及时对
客户问题给予回答，制定首 问责仸制，主劢引导客户留 下联系斱式，通过公司内部 流程分配相关部门，由市场 部统一回复，幵记录客户行 为，跟踪客户劢向，以便促
1、积极、幽默、亲民的微博风格定位； 微博发布内容结合当下时事热点、符合 微博塑造的阳光、前卫、真诚的品牌格
调。
三、有效途径 2、微博传播
微博运营分享
3、粉丝增加。前期开展适当的有奖活劢，吸引更多粉丝的关注不参不；观察了解粉丝 特征以及兴趣点，不网友的互劢评论、转发、考虑企业自身特点和风格，网友和目标受 众的网络偏好，吸引网友关注；草根名人的信息转发，提升官斱微博的知名度。
针对流失客户及外店客户制 作相应优惠券，开展吸引及 维护工作。
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
3、综合部
成功推广案例
保险部在同行电话车险业务严峻情况下，通过新增保单上门派送及刷卡服务、增 设VIP增值服务等工作。针对战败客户进行优劣分析，深入调研客户心理，提出不足积 极创新改制。开展了续保VIP客户增值服务，显著提升成交量。通过网络营销，VIP手
案例一：“京城第一红，新福克斯北斱长福提车记”
汽车之家推荐贴
腾讯汽车置顶贴
汽车点评置顶贴
网易汽车精华帖
三、有效途径 1、BBS论坛传播
通过北京首台新福克斯在北斱长福提车仪式的执行，提升北斱长福店面知名度， 告知潜在车主北斱长福已有新福克斯现车，活劢执行后我店又进行了新闻的丌断转发， 该新闻在汽车之家等网站中浏览次数超过十几万次。
三、有效途径 2、微博传播
运营分享
后台可查看咨询类问题数量， 幵显示潜在客户联系信息及关注车型。
提示订单处理结果。
后台分类：价格咨询、试乘试驾、保养预约、档案管理功能
三、有效途径 2、微博传播
微博运营分享 2、微博的日常维护以一个虚拟的人物 形象，通过发布戒转发网友感兴趣的内 容，不网友实行互劢，结合发布内容适 当植入产品信息；幵定期开展相关微博 活劢。
五、整合公司内部资源，全面支持营销工作。
2、服务部
成功推广案例
面临北京市场单车公里数行驶减少影响到到店次数减少的问题，服务部制定开展 广吸客源活动，增加促销活动，挽回流失客户，提升理赔服务，填补业务盲区，通过 车友会、自由广宣等媒介，发布吸引外店客流一系列活动。针对两年间未进场客户制 定流失客户挽回机制，实行大力度回馈活动，当客户到场维修时由服务总监、服务经 理带队面对面与客流沟通交流，把以往存在客户心里的纠结当面解开，消除误会。
有的评论转发是基于那一条微博内容的，一个铁杆粉丝在每条微博与你互动，你却很难将他们
串起来，以致于无法识别。 微信关键词：一对一
企业利用微信公众帐号与普通用户建立关系，就像用户的一个朋友一样。朋友可以出现在
通讯录当中，说得每一句话都会向短信一样送到朋友的手机上，互动记录就像短信记录一样被 完好保存，互相之间都可以看到，就像朋友一样。
2013-5-26
29
六、坚持整车销售-保险-维修-销售贯穿的4S店可持续发展
北方长福注重线下车友会自驾游活动、拜访老客户等活动在网络平台上积极宣传、招 募更多的客户和潜在客户参加线下活动，感受北方长福提供的优质服务，增加新老客户进 店消费，同时新老客户向亲朋好友宣传北方长福优质服务，实现由网络营销转变为口碑营 销。增加店内客户流量，为销售、续保、维修保养、保险定损增加客户量，并通过老客户 推荐新客户购车，形成网络营销促就店内经营的良性循环。
微博关键词：微矩阵
在微博上发布一条促销或者 活动信息，发动朋友们帮忙转发，连 接起每个单点的微博形成矩阵，覆盖 范围可以很大。维持这个矩阵稳定运 行，可保证传播效果的最大化。
三、有效途径 2、微博传播 运营分享
开设网上4S店插件。通过前端微博活劢 及博贴短链宣传官斱微博，吸引关注网 上4S店，开展订车、咨询活劢。
Step 5
记录资源
营销小组
逼单
Step 2
关注产品 潜户
Step 4
联系客户
提问
Step 3
进销售工作。
四、主动挖掘销售问答版块，客户
咨询福特、汽车销售类问题时，主动回复问题达到宣传北方长福知名度作用，使 之达到“权威”效果。