(采购管理)采购原则

商品采购原则和方式■ 商品采购原则（一）、以需定进原则公司采购商品的目的是为了将商品销售出去，满足消费者的消费需要，获得一定的收益。

以需定进，就是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合消费者的需要，能够尽快地销售出去。

坚持以销定进，能够避免盲目地采购，促进商品的销售。

这就需要采购业务部门在购销过程中，结合本公司的经营模式及经销商品结构的不同特点，认真研究市场需求态势，分别采用不同的购、销策略，以求得购、销与市场需求的动态平衡。

1. 对于消费者需求比较稳定的商品如日用品，公司经营商品的销售情况往往与消费者需求状况基本一致，在这种情况下，可以以销定购。

2. 对于市场需求波动大的一类商品，消费需求往往因消费因素复杂，选择性比较强而呈波动状态。

在这种情况下，公司必须认真地研究市场需求的变化趋势。

当市场需求将呈上升趋势时，要积极组织采购，当需求呈下降趋势时，要少购、甚至不购。

3. 对于一些季节性商品，公司要在认真研究市场环境的条件下，分析消费需求的变化趋势，预测商品的销售量，来决定采购量和时机，防止过季积压和旺季断档。

4. 对于新特商品投放市场，采购业务部门应在研究市场需求的基础上决定购销活动。

由于消费需求具有可引导性，因此公司也可以积极运用各种促销手段来开拓市场，影响和刺激消费，引导消费需求。

（二）、勤进快销原则勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的一个根本性措施。

公司必须利用本身有限的资金来适应市场变化的需求，以勤进促快销，快销保勤进，力争以较少的资金占用，经营较多、较全的品种，加速商品周转，做活生意。

当然“勤”也是相对的，它必须保证商品销售不产生脱销的前提下，考虑进货批量。

（三）、信守合同原则采购业务部门在采购活动中要信守合同，就是要保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥合同在公司经营中的作用，树立公司良好的形象，协调好公司与商品供应者和商品需求者之间的相互关系。

（四）、经济核算原则经济核算的目的是要以尽可能少的劳动占用和劳动消耗，实现尽可能多的劳动成果，取得好的经济效益。

购销差价包含着公司经营商品的费用、税金和利润三者之间的关系。

因此，采购业务部门从进货开始，就要精打细算，以收入抵补尽可能少的一切支出，以保证获得最大的经济效益。

（五）、文明经商原则公司以服务于消费者为己任，以为顾客提供100%的满意服务为宗旨，以商业道德为规范，通过不断改进软、硬件建设，强化科学管理，提高服务质量。

为消费者提供舒适的购物环境，方便的购物条件，丰富的商品品种和优质的服务。

■ 商品采购经营方式在经营活动中，根据公司发展战略和自有的经营特色，选择适当的采购方式。

我公司现有的进货方式，大致有以下几种类型。

（一）、购销所谓购销就是用现金支付方式批量地向生产者或供应商购买商品经营权和所有权，付款方式主要为现结或定期按单结。

现结即采购商品到货后立即付款。

目前，我公司采用此种采购方式的商品主要有工艺品、部分日化品、部分鞋和自营服装区的服装。

定期结算即根据我公司和供方约定，以代销商品每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款。

结算期有双月结算、月结、半月结、周结。

注：定期结算时注意审核送货上的日期，如半月结约定起讫期为1月1日~15日，送货单上注明的送货期为16日，则结算期顺延至2 月。

一般情况下，与我公司建立购销关系的供应商，提供的商品在我公司正式上架销售前，有三个月的试销期，市场反映良好才能正式销售，否则我方有权单方终止购销。

（二）代销代销主要指供方（生产商）提供商品，我公司不予其即时结算货款，而是按售后结算的方式和供应商协议订立一个结算期来结算。

目前，我公司代销的结算方式主要是采用实销实结的方式。

（三）、专柜联营所谓联营就是由我方提供销售场地，与供方联合经营的方式。

目前，主要为品牌销售专柜。

结算方式为保底、倒扣两种。

保底结算即是按双方协议的营业额保底金额来计算，保底为供方向我方保证结算期内最低营业额不少于某个基数，如营业额仍达不到保底基数，我公司仍按双方协议分成。

倒扣即是在双方协议中约定无论营业额多少，我方仍按约定的扣点额来计算分成。

（四）合同定购通过与生产商协商签订的合同，预先向生产商订购一定数量的商品。

生产商按照合同规定的品种、规格、数量、质量进行生产并按期交货；按照合同规定的内容，标准、验收商品和交付货款。

公司可以订购生产商现在生产的产品，也可以提出自己的样品、设计或要求，由生产商专门生产，如我公司目前销售的自有品牌商品。

（五）、预购公司在商品生产前同生产商协商，签订预购合同，并预付一定的订金。

■ 商品采购策略商品采购策略是实现公司经营计划的重要手段，是为实现公司规划战略目标服务的。

这就要求采购中心结合我公司自身的条件和公司面临的市场环境因素，选择适当的采购和销售策略，以保证采购任务的顺利完成，尤其是随着公司的快速发展，在开设新购物广场前制定商品采购策略，是非常重要的。

(一)商品生命周期不同阶段的采购策略商品生命周期即商品经济寿命周期，是指一种商品从投入市场到被淘汰为止所经历的时间，一般可分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

采购中心可根据商品所处的生命周期不同阶段的特点，选择不同的商品采购策略。

1) 投入期，又称为试销期。

指商品刚投放市场后的一段时间，在这段时间内，商品还未被消费者认识和接受，商品销售量增长缓慢，并且很不稳定。

对于这类商品应慎重选择进货，数量要少写，可采取代销方式。

2) 成长期，又称为发展期、畅销期。

商品经过试销、改进、逐步定型，销路打开，销售量迅速增长。

在此阶段，采购业务部门可结合该品的市场销售及公司售卖商品结构组合情况，确定是否积极组织货源，以促进商品销售。

3) 成熟期，又称为饱和期。

商品在市场上已被消费者广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。

但在这一时期，由于竞争激烈。

采购业务部门在采购商品时应适当控制进货数量，不宜过多地储备，以避免造成商品积压。

4) 衰退期，又称为滞销期。

商品面临被逐步淘汰的趋势，商品的销量大幅度下降。

在此期间，采购业务部门不宜采购此类商品。

以上是根据商品生命周期不同阶段特点采购商品的一般策略。

但是由于商品本身的特点和受特殊市场环境的影响，商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。

某些商品在特殊的市场环境下，一个时期特别畅销，畅销态势可以保持一个短暂的时期，如特种纪念品，赶时髦的商品等。

这类商品在一定时期内有诱人的销售和较快的周转速度，但市场生命周期较短。

采购业务部门在引进这类商品时，必须认真加以研究，了解其发展趋势和潜在需求量，切不可盲目地订货。

(二)进货渠道策略按照“短渠道、少环节、经济合理” 的原则选择进货渠道，达到加速和扩大商品流通，提高进货效益的目的。

“短渠道”就是要在保证商品品种、数量的条件下，尽量就近进货，避免远距离调运；“少环节”就是尽可能减少进货的中间环节，能从厂家直接进货的，就不必要通过中间商环节；“经济合理”就是要对各条进货渠道进行经济核算，在综合比较的基础上，选择费用最省，经济效益最好的进货渠道。

(三)影响进货渠道应考虑的因素1) 供方情况，包括履约能力，信誉度等，可从中了解货源的可靠程度。

2) 商品质量与价格的比较。

在质量上是否与公司目标市场消费者的需求特点相符；在价格上，能否达到计划毛利率水平，消费者能否接受该价格；质价是否相符，有无价格优惠条件等。

3) 交货时间哪个最有利，哪家交货时间更符合销售要求。

4) 运输条件哪个更有利。

5) 付款方式及交货条件谁最有利。

6) 提供的服务情况比较，如送货服务、质量保证服务等。

第四章采购调查通过市场调查充分了解市场，及时掌握市场动态，是公司获取市场信息的有效途径。

采购员应借助与市场密切接触的机会，开展有效的市场调查活动，根据调查数据，灵活调整采购计划，将促进销售。

■市场调查目的1、掌握消费市场的特点；2、掌握业界的动向；3、掌握供应渠道的走势；4、掌握商品市场的供求情况。

■市场调查范围（一）新开张购物广场的市场调查到新开张的购物广场进行市场调查时，首先要关注这个购物广场哪些商品是我们所没有的，原则上对方有我们没有的商品，应首先记录下商品的生产厂家和联系电话，不要主观臆断地排斥某些新品，尤其是在对方卖场内大量陈列的新品。

记录厂家电话的方法有手机储存和撕产品标签？等。

（二）促销调查（1）在竞争对手的卖场内外，我们应仔细了解当前竞争对手正在进行的促销活动的数量、形式和内容，并从直观上判断该促销活动是由供应商支持还是竞争对手自己组织，从促销活动的气氛、围观的人群数来判断该促销活动的效果。

（2）特价货品、进入竞争对手的卖场，我们应仔细查看每一个堆头和N 架商品，记住特价商品的品名、供应商名称、促销形式和特卖价格。

（三）卖场气氛调查我们到一个竞争对手的卖场，应关注它的POP 海报、吊旗纸、价格签、VI （视觉识别系统）标识、张贴广告图案、员工工服、卖场色彩等。

■ 市场调查报告撰写一份完整的市场调查报告应包括下列主要内容：1、调查目的2、调查对象3、调查日期4、调查报告人5、调查内容6、调查结果7、建议第五章采购计划■ 商品采购计划编制广义的采购计划与预算指开购物广场前制定商品组合配置表及排面计划图，确定商品的采购渠道，并对所需采购资金进行预算。

狭义的采购计划与预算，指一次采购活动开始前，对所要采购的品种、规格、数量、单价进行计划并申报预算。

实际工作中一般采购人员接触更多的是狭义的采购计划。

一、采购计划米购计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定。

因公司采购商品种类多，故在制定采购计划时，应以一次采购活动为例，以一个采购员为单位，具体到每个部门，来提交采购计划表。

采购计划表编制后应分别交采购业务经理、配送中心、财务中心和购物广场商品部进行审核后，方可进行审核，才能进行米购活动。

米购计划的编制见下表：■采购预算采购业务部门还应根据公司下达的经营目标，根据各采购员提交的米购计划表作出米购预算。

米购预算的制订如下表：■ 改善商品构成的计划表卖场的商品构成不是一成不变的，它随时都会因为消费者购买习惯的变化、潮流的改变以及气候、季节变化等因素而改变。

反映卖场商品构成是否合理的因素主要是商品的销售额月周转率，可看出该商品在主力商品与辅助商品之间的改变，从而迅速调整商品构成，改变主力商品，满足顾客的需要。

第六章采购与供应绩效衡量采购员的工作绩效好坏将直接影响供应绩效，因此我们有必要对采购员的工作业绩设定评估的指标，以此作为衡量供应绩效的依据，以确保采购目标之实现。

■ 采购绩效评估指标采购员在其工作职责上，必须达成适时、适量、适质、适价及适地等基本任务，因此，其绩效评估应以“ 5 适”为中心，并以数量化的指标作为衡量绩效的尺度。

（一）、品质绩效采购的品质绩效可由验收记录及销售记录来判断。