如何面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商

如何面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商“鸡肋”客户存在是必然。按照80/20法则，80%销量和利润是由20%客户完成。那么，这其实也就是意味着，80%客户，是中小客户。这其实也就是企业经销商构成与定位：大客户担负销量与利润重任，而大部分中小经销商仅仅扮演着“规模分摊成本”一个角色，或者说，就象一台戏，有客户扮演“主角”，而大部分客户，包括这些“鸡肋”经销商，则扮演着“配角”，这也就是为什么企业都要根据销量要对客户进行A、B、C分类，以聚焦资源，重点客户进行重点扶持和操作。因此，“鸡肋”客户，是企业存在必然，但也是企业需要重点改造和提升对象。当然，对于那种妄想拖死企业“鸡肋”客户，需要另当别论。

认识形成“鸡肋”原因。我们了解了经销商构成，知道了“鸡肋”客户是存在必然，那么，我们要想更好地面对“鸡肋”客户，还需要追根溯源，充分地认识“鸡肋”客户形成原因，在我们管理经销商实践当中，总结出来，原因不外乎以下几个：

1、企业原因形成。此类原因一般主要是由于企业自身出现问题而造成，比如，营销人员更换频繁，造成市场操作难以有效衔接，市场运作不温不火，由于“夹生”，彼此都没有过多热情，从而形成“鸡肋”局面；同时，由于营销人员更换频繁，造成该给客户兑现政策等，不能及时兑现，以致客户怨声载道，销售产品难以起劲，丢掉吧，毕竟付出过，不丢掉吧，自己该得利益没有得到，心里不平衡，怎么办，那就“当一天和尚撞一天钟”，得过且过，同时还有可能“骑着马找马”，一旦时机成熟，便奋起“倒戈”。还有一类情况，是企业资源投入极端偏颇造成，比如，由于企业资源有限性，过多地把政策、费用等投入到了一些所谓战略市场、根据地市场等，造成一些“角落”被“遗忘”，这些“被人遗忘”经销商，由于得不到阳光、雨露，而成了长不大“侏儒”。

2、市场原因形成。“鸡肋”经销商形成，市场原因也是一个主要方面。这里市场原因，主要是指由于市场竞争“白热化”，比如，竞争对手自杀式营销，打价格战，促销战、广告战等，造成企业投入与产出不成正比，因此，企业投入多，但从这个市场经销商身上，却捞不出更多油水，

以致企业大为失望，而经销商也有可能身心疲惫，因此，如果企业减少投入，重视不再，或者经销商缺乏长远眼光，没有耐心与恒心，看不到未来市场前景，便有可能“破罐子破摔”，从而让自己成为“鸡肋”经销商。还有一种市场原因，弄不好也会“催生”“鸡肋”客户，这类情况就是由于地理原因形成，比如经销商所在市场运距远，物流运输费用大，或者自身地处偏僻，经济条件不发达，或者人口基数小，市场潜量小等，都有可能让企业减少对这部分市场投入，从而让这些缺乏厂家“关爱”经销商难以长大，难以发挥更大、更多光与热，从而成为了“鸡肋”市场，“鸡肋”经销商。

3、客户自身局限。这类原因往往是由于经销商自身素质决定。哪类客户容易“中招”呢？第一、80、90年代坐商起家经销商容易成为该类经销商。由于他们骨子里存在计划经济时代思想，不能跟上市场形势发展需要，造成他们抵制企业先进营销思潮，不配合企业市场规划与操作，造成他们逐渐失去厂家信任，让自己慢慢退化成“鸡肋”客户。第二、选择了一个不该选择经销商。由于营销人员经验不足，或者急于求成而选择了一个不合适经销商，比如，竞品经销商，或者是具有“小家子气”、“小富即安”经销商，由于动机不同，比如，如果选择了竞品核心经销商，为了消灭竞争对手，就有可能虚张声势代理你产品，而实际上是想将你产品扼杀在摇篮里；同时，后者极易满足以及不思进取，也会让企业“哀其不幸，怒其不争”，是典型扶不起阿斗，从而在为这些市场惋惜同时，也为有些经销商“宁为五斗米”而满足而无可奈何。

让“鸡肋”经销商“增肥”。“增肥”经销商，适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局。毕竟开发新客户成本，是维系老客户成本五倍，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户成本来得低。因此，面对“鸡肋”客户，需要深入分析，采取灵活对策，从而“增肥”鸡肋经销商，做强做大市场，不断地走向双方共赢。

1、对于企业原因造成“鸡肋”经销商。作为企业首先要分析自身原因，找到解决问题办法：第一、保持营销人员相对稳定性，尤其是不论是哪任营销人员经手政策或费用等，只要是企业审批，都必须应该及时兑现，保持企业良好信誉与诚信形象。第二、即使是营销人员自己随口承诺，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异原则，有策略、分步骤、分阶段进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售激情，不因小失大。第三、在企业资源难以惠顾到情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强“软资源”——通过派遣市场操作能力较强营销人员方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商积极性，让市场不断地活起来。

2、对于由于市场原因造成“鸡肋”经销商。这类市场“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式改变，来进行提升。第一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈情况下，跟随竞争对手有时会让自己图增烦恼，甚至会让自己“伤痕累累”，因此，要想不让客户成为“鸡肋”，就必须与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化新产品，采取高价位、高促销方式，拉大市场操作空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足，而挫伤经销商积极性，让“鸡肋”市场产生。第二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时也要以一种战略眼光，来辩证看待。其实，偏远地区小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤效果，让“鸡肋”市场“鸡肋”不再。第三、对于运距较远，运输费用较大，而形成“鸡肋”市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本，从而增大运营空间，让市场得到应有重视，摈弃经销商“自暴自弃”“鸡肋”思想。

3、对于由于客户自身局限造成“鸡肋”经销商。这种“鸡肋”经销商要区别对待。第一、对于思想较为保守“老一代”经销商，可以在保