利润倍增(第一天)课程笔记

《利润倍增-营销模式优化方案班》
2016年1月12日上午
1.姓名
2.公司名
3.来自哪里
4.研讨会上最大的心得和收获
5.三天学习的目标
6.营业额和利润率
第一篇
不要只记感悟，应该将感悟变成行动！
目标：
1.认识整个企业的营销系统是否完整；
2.清晰的知道每个营销动作的目的，找到无效动作，并且知道每个动作的结果是什么；
3.找到杠杆解；
一．营销的底层思维模式
1.模糊&精确
1.高价&低价（零成本）
2.低效&高效
3.赌性&安全（不可预估）
二．测试思维
1.立刻从办公室走出来
a.从最开始引入客户
b.先测试再决策
营销真人秀
叉叉纳里
c.在生产产品的同时生产客户;
d.让客户和你一起研发产品;
营销娱乐化
【IP（必须跟自己的产品匹配）营销】
2.失败是必然的，成功是偶然的
a.不要一开始做全面的推广
b.避免灾难性的失败
c.先拿1%的客户、行业、市场做测试
3.持续的迭代和调整
a.在工作的过程当中有50%的工作是测试新的
营销方法、营销渠道、营销模式和新产品；b.一个方法在做，同步要有三个方法（新产品）
在测试；
4.设计实验，验证假设
a.在控制范围的失败不叫失败，叫测试；
b.在测试的结果之上向前迈进；
c.不要用假设验证假设（只有客户掏钱才是唯一
验证的结果）
5.加快决策速度
a.决策速度要求必须要在一个月内（最好七天）
知道结果
b.在极小的范围之内只针对一个变量进行测试
c.我们的测试对象要有代表性（目标客户）
6.测试最重要的是使用可变成本拒绝固定成本
午餐时间思考三个问题：
1.底层思维，底层逻辑，操作系统，你最大的收
获是什么
2.过去的商业模式，你觉得最需要改善的是什么
3.如果可以时光倒流，你希望重做哪些事情，可以帮你挽回多少损失
2016年1月12日下午
第二篇
营销导图
一．整体思维
1.永远不要在乎客户必须在什么时候成交
2.只在乎有没有足够多质量和数量，
3.我们只在乎我们的营销流程有没有不断的催
熟客户
4.我们的营销流程里面有没有洗粉的过程，你吸
引的客户是不是真正的金粉客户
5.整个过程当中，你有没有为客户创造价值二．营销世界的整个地图
五个环节
1.别人的群岛
2.抓潜
3.成交
4.追销
5.自己的群岛
优化顺序
①金粉（自己的群岛）
②追销（别人）
③自己的群岛
④抓潜
⑤别人的群岛
三．成交
1.成交的定义：帮助客户解决朝思暮想的目标和
挥之不去的痛苦
2.成交的目标：让客户再次消费（成交比成交金
额重要）
3.信任价值风险
四．抓潜
1.抓潜的定义：拿到客户的联络方式
2.抓潜的目标：
a.真空销售（你的渠道和信息的传输量是匹配的）让客户有足够长的时间聚焦在你的产品上面
b.提前体验价值（付费之前）
体验价值的形式不一定是产品，有价值的信息和文章也可以
c.教育客户购买标准
五分钟内你的业务员要折服你的客户
窗帘家具颠覆客户对产品的认知
五．追销
追销的定义：用更多的产品从不同的角度为客户贡献价值，帮助客户朝着客户的目标更进一步
1.抓住（改变）他的思维，提高他的视野
2.产品阵：
a.引流的产品（抓潜，用来送客户）
b.粘性产品（增加客户接触的频率）
追销的产品是最好的客户教育产品、粘性产品蜜月期是你对一个产品最有感觉的时候，而这一刻是你最愿意分享的时候；
c.暴利产品（非标产品，提高利润）
d.社交属性产品（让我们的客户送给他身边的朋
友）——增长黑客，社交病毒产品
e.标杆产品（用来展示品质，展示能力）
3.不断地给客户提供零风险承诺
六．别人的群岛
定义：不断开发稳定的客户源
1.要求:描绘金粉的标准（职业，区域，行业，
身份）
存量金粉：现有的客户
增量金粉：竞争对手，跨行客户（其他行业的金粉
群岛——必须达到60%以上的金粉
2.虚拟群岛和实体群岛
虚拟群岛（虚拟渠道、好名字）
好名字的要求：
a.不需要解释，别人一听就知道你是干嘛的
b.听过一次，此生都不会忘记
c.好名字会主动吸引客户
d.好的名字创造话题，让客户传播你
虚拟群岛可用来抓客户；
实体群岛（别的商家、组织、机构）
虚拟渠道：
QQ群（搜索当地的地名、行业、城市的各个高端名字、车友群）
微信，各类的电商平台，脉脉（各类APP)
晚上作业：
1.搜索当地的地名、行业、城市的各个高端名字、
车友群
2.看杜蕾斯的微博
四种运营模式：
B to B（商家和商家合作）
B to C（把优质商家的优质客户导给你）
帮助另外一家企业做活动，先满足对方的需求，顺便满足我们的需求
C to C（要找到大嘴巴客户，帮你主动宣传，给他回馈，但不要直接给现金)
C to B（有共同爱好，共同偶像，共同经历的一群人）
别人的群岛
一．寻找群岛的工具
1.精准的描绘金粉客户（银粉，铜粉，铁粉，酱油粉）
2.你的金粉客户看什么，吃什么，在哪里消费，买你的产品之前和之后还消费哪些产品
3.心理轨迹和生理轨迹的描绘
心理轨迹：他在买你产品的时候会问什么问题，最需要什么，第一反应会去哪里看
潜在客户心理问题怎么了解：找你的客户，你想了解什么问题，找到问题，以及隐而未见的问题
生理轨迹（视觉冲击力）：他们会去哪里买东西、会去哪里看、
二维轨迹：学会自己编辑百度百科
4.把所有的群岛全部罗列出来，然后测试
5.吸引、永不追逐
6.永远做最肥的市场，最优质的客户
最肥的市场：高频、暴利、刚需
自己的群岛
定义：天使客户
1.重复购买（更高的份额、品类、更高的价格）购买份额:
个人需求：衣食住行旅
组织需求：
人：人力资源管理会议培训
财：财务管理应收账款投资股权
物：物流配送物资管理设备管理生命周期进：进货，叫做供应链管理，供应商的管理
销：销售，销售渠道，经销商，销售团队，营销，客服
存：库存，存货管理
产：生产管理，安全管理
终极利益
2.场景化（大名单变成小名单）
吸引客户
老客户，卖超高价产品
3.宣传阵地（营销真人秀）
客户的朋友圈，就是你最好的宣传阵地
打造你自己的网红
4.愿意入股（把客户变成老朋友、脑残粉）
思考：
1.营销世界的5个模块，最大的收获是什么
2.你现在的企业缺失什么
3.你现在准备做什么
三个最核心的利润倍增的工具
一．杠杆借力：
1.你想要的任何资源早就已经有人有了，永远不
要从零开始；
2.你想要的任何资源，有人跟你一样也想要；到淘宝店去找五皇冠店，找各个品类的前三名
3.一定有人从你的成功当中获益
先满足别人的需求和目标，顺便实现自己的目标。

二．营销流程
1.从点式思维到线式思维
2.把每一个大的行动分解成一个一个小的步骤，
让客户轻松简单快速安全迈出每一步
3.每一个台阶可衡量，可预估，可改善
4.每一个台阶必须明确的给客户一个明确的价
值（我给你什么好处）必须要求客户做出一个明确的回应（行动）
5.前端入口要大，要自动化，不可以出现瓶颈，
把专家工具化
营销信：我是谁，我的产品是什么，产品是如何研发的，客户故事，常见问题
三．客户终身价值。