六、推销接近课件
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第6章推销接近
第6章推销接近
第六章 推销接近
n 第一节 n 第二节 n 第三节
推销接近概述 约见顾客 推销接近的方法
第6章推销接近
【引导案例】
n 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人 员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话 号薄找到一家比较有名的家电代理公司， 便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公 司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过 后，老板问小张“如果我销售你们的品牌 产品，你们准备怎么操作呀？”小张说： “我们一般是小区域代理……”
n 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要 拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以系，即可在某 一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
n （2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励 等；
n （3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
n （4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程 竣工之际；
n （5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
n （6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的 时候；
第6章推销接近
第一节 推销接近概述
n 一、推销接近的含义 n 二、推销接近的意义 n 三、推销接近的目标 n 四、推销接近准备的内容
第6章推销接近
一、推销接近的含义
n 接近顾客是推销过程中的一个重要环节， 它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾 客进行的初步接触。
推销接近培训课件(ppt 30张)
二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的 或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销 一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具 所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式， 托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋 秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式 为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办 电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来 定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动
商品推销与谈判第8章推销接近课件
• 顾客资料的准备 • 推销访问计划的准备 • 推销辅助工具的准备 • 推销人员的心理准备
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7
• 顾客资料的准备
• 接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化 程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等
• 以姓名为例
• 接近准备的第一个资料 • 推销人员应具有记忆姓名的本领 • 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX
XX保健品公司
2008.10.10
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25
• 当面约见法
• 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 • 极为常见的方式 • 重点：利用与顾客见 推销人员委托第三者约见顾客的方法 • 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销
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27
推销接近的方法
• 介绍接近法
• 推销人员通过自我介绍接近顾客的方法 • 最常见的一种接近顾客的方法 • 方式：口头介绍+书面材料 • 使用方式：配合其他方法一起使用
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28
• 推荐接近法
• 通过第三者接近顾客的方法 • 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 • 第三者应与顾客有一定的关系 • 推荐接近法的方式：
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8
• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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9
• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
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7
• 顾客资料的准备
• 接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化 程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等
• 以姓名为例
• 接近准备的第一个资料 • 推销人员应具有记忆姓名的本领 • 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
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• 当面约见法
• 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 • 极为常见的方式 • 重点：利用与顾客见 推销人员委托第三者约见顾客的方法 • 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销
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推销接近的方法
• 介绍接近法
• 推销人员通过自我介绍接近顾客的方法 • 最常见的一种接近顾客的方法 • 方式：口头介绍+书面材料 • 使用方式：配合其他方法一起使用
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• 推荐接近法
• 通过第三者接近顾客的方法 • 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 • 第三者应与顾客有一定的关系 • 推荐接近法的方式：
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• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
推销接近技能的讲义-PPT精品文档
去和尚庙推销梳子
• 四人去和尚庙推销梳子，开创市场，结果不一样。 • 第一个空手而归。说和尚无头发，不需要梳子，所以 一把也没卖掉。第二个销了十几把，他告诉和尚，头 皮也要常梳，即止痒又活络血脉，有益健康。第三个 销了100多把，他对和尚说香客磕了头起来后头发就乱 了，庙堂前放一些梳子，香客磕头烧香后梳梳头，会 感到此庙关心香客，下次还会再来。第四个销了几千 把，而且还有订货。他对老和尚说：庙里接受捐赠， 得有回报给人家。买梳子是最便宜的礼品，可以在梳 子上写上庙的名称，再写上“积善成梳”三个字，并 告诉香客可以保佑他们。梳子作为礼品，储备，来人 就送。保证庙里香火更旺。
• 后来，龟田又陆续去了好几次，不过，有时候 他们根本无法碰面。遇到这种情况时，龟田一 定会留下一张名片，然后才离开。也许顾客会 把名片丢到垃圾桶里，但至少他们已经知道有 谁来过。因此，—次拜访可能产生二次拜访的 效果。回家之后，不论感到多么疲劳，龟田都 要写信向对方致谢。 • 就这样，经过三番五次的拜访，矶田先生已知 阳画感光纸的优点比晒图纸多，即使成本多了 一些，但仍有它的价值所在。但矶田先生仍固 执己见，不想使用阳画感光纸。
• • •
• • • • • •
“请问那边有一座某某的坟墓是吗?” “是啊!那是几天前才下葬的，他可是一位 名人呀!” “是的，在他生前我们就有来往，只是不 知道他的家眷目前住在哪里呢?” “您稍等一下，我帮您查查看。” “谢谢您，麻烦您了。” 寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记 簿。 “有了，就在这里。” 热心的住持还抄下了地址给我。 “十分感谢您的帮忙，打扰了。”
第一节 寻找顾客技能训练
一、寻找顾客 （一）寻找顾客的原则与途径 1.原则 ---心态正确，不怕困难； ---养成随时随地挖掘顾客的好习惯； ---掌握分子裂变原理并运用到工作中去； ---完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新。
推销接近(案例很好,可以参考).ppt
2020年6月1日
三、提问式接近
1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法
2020年6月1日
1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾 客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接 近技术。
例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？”
一、推销接近的含义 推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的 第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一 个活动过程 。
➢推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销 品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
➢了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确 定其真实的购买目的，分析何种产品有利于 其需要的满足。
2020年6月1日
2020年6月1日
案例讨论：
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他 提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销 员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后 带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿 送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女 儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱， 于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟 识起来。
2020年6月1日
4.进一步审验潜在顾客的资格 要全面地进行接近准备，弄清楚他们所 掌握的线索是否是真正的买主。
2020年6月1日
5.适应推销情景 进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客 的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特 点，发现顾客在购买方面表现出来的各种 差异，个性心理特点，采取不同的接近策 略。
2020年6月1日
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
三、提问式接近
1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法
2020年6月1日
1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾 客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接 近技术。
例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？”
一、推销接近的含义 推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的 第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一 个活动过程 。
➢推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销 品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
➢了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确 定其真实的购买目的，分析何种产品有利于 其需要的满足。
2020年6月1日
2020年6月1日
案例讨论：
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他 提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销 员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后 带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿 送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女 儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱， 于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟 识起来。
2020年6月1日
4.进一步审验潜在顾客的资格 要全面地进行接近准备，弄清楚他们所 掌握的线索是否是真正的买主。
2020年6月1日
5.适应推销情景 进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客 的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特 点，发现顾客在购买方面表现出来的各种 差异，个性心理特点，采取不同的接近策 略。
2020年6月1日
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
第八章推销接近-.ppt
推销人员便带着仿古钱币按回信 地址上门拜访，亲手把硬币 送给顾客。由于顾客现在面 对的是前来送硬币的推销人 员，自然不会有戒心，在道 谢后，就高兴地从各种古色 古香的硬币中挑选两枚自己 喜欢的留下。推销人员这时 就会不失时机地渗入推销话 题。据说该公司因这次活动 获得6000名顾客加入保险， 在当时曾引起轰动。
第八章 推销接近
学习目标：
1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法
引例
布得歇尔保险公司的推销人员在上门 推销之前，首先给顾客寄各种保险 说明书和简单的调查表，并附上一 张优待券，写明：“请您把调查表 填好，撕下优待券后寄返给我们， 我们便会赠送两枚罗马、希腊、中 国等世界各国古代硬币（仿制）。 这是答谢您的协助，并不是要您加 入我们的保险。”推销人员总共寄 出30 000多封信，收到23侧多封 回信。
第八章 推销接近——进入顾客 频道：亲和力的建立
第一节 接近准备
第二节 顾客约见
第三节 接近顾客的方法
什么叫亲和力？一个有亲和力的人，跟你谈 话，哪怕是初次，有一种一见如 故的感觉。我们说这个人，他就很懂得亲 和力的建立与使用，他的说服力和感染力 很强。
"
二、顾客资料的准备
（一）个体准顾客的接近准备 （二）团体准顾客的接近准备 （三）老顾客的接近准备
（一）个体准顾客的接近准备
1姓名 2、年龄 3、性别 4民族 5、出生地 6、相貌特征 7职业状况 8学习和工作经历 9兴趣爱好 10、需求内容 11、办公及居住地址 12、家庭及成员情况
小案例
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客 是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销 人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这 位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选 发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而 厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰 尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来 您对书法有一定的研究啊。
现代推销学推销接近
委托约见的优点有：
容易达到约见顾客的目的，有利于推销人 员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客 的特殊关系对其施加影响，节省推销时间， 提高推销效率；有利于推销人员明确重点， 克服约见障碍，提高推销效果
委托约见的局限性主要是：
受推销人员社交圈大小等因素的制约；
不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重 视；
第一节 接近准备
所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前 进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈 计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要 目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和 约见顾客做好准备。
1.1 接近准备的意义
接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹， 使接近顾客的工作具有较强的针对性，能 够有计划能有有计划有步骤的展开，避免 失误。
不如自约可靠，如果受托人不太负责任， 常常引起误约。
5）广告约见，即利用大众传媒把约见目 的，内容，要求，时间，地点等广而告之。
广告约见比较适用于约见顾客较多或约见 对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、 地址不详，在短期内无法找到等情况。
第三节 接近的目标和方法
所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈 的顺利开展而与推销对象正是接触的过程。
4）好奇接近法：所谓好奇 接近法，是指推销人员利用 顾客的好奇心理来设法接近 顾客的方法。另外，还有所 谓震惊接近发，即指推销人 员利用某种令人吃惊或震撼 人心的数据资料、事情来引 起顾客的注意与兴趣从而接 近顾客的方法
5）问题接近法：也叫问题 接近法或讨论接近法，是指 推销人员利用提问方式或与 顾客讨论问题的方式接近顾 客在a.问具的题体方必运须用法突时。出，重推点销，员有应的当放注矢意。以下几点：
推销原理与实务 第六章 推销接近
下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的 对话： 推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好 呢?” 推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您， 还是星期四上午来呢?” 试对以上两种约见方式进行点评。
4、委托约见
委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种 方法，受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系 或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对 其有较大影响的人士最为合适 委托约见的优点：是可以通过第三者与目标顾客的特 殊关系对其施加影响，从而克服约见障碍，顺利达成交 易。 缺点：委托约见也受推销人员社交圈大小等因素制约， 要视具体情况采用。
全面、熟练地掌握所在企 业的有关知识和产品知识 【小资料6—1】 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您 介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几 次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资 料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 你认为本案例中李明的推销访问成功吗？ [分析提示] 这是一次失败的推销访问，问题很多：首先，推销人员未做好推销前 的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因。其次，推销人员事先未做好 顾客情况了解工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使 事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多。第三，从根本上讲，推销人员不懂 得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。
（一）、约见的概念
六、推销接近课件
欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX XX保健品公司 2011.10.10
“这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇 的人。”
第二页，共六十八页。
姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对 小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。”
“那他为什么跟我谈得这么来劲？” “因为，他是有礼貌(lǐmào)的人，看到你热衷于小
艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！” 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回
第十九页，共六十八页。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我 就带着两朵鲜花(xiānhuā)前去拜访。可是，依然 没有任何的进展。时间一久，全公司里的人 都认得我。但是，我还是见不到董事长。
大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访， 接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地
对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入 董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞 你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即
第七页，共六十八页。
6.1推销(tuīxiāo)接近的准备
推销接近准备的内容(nèiróng) 顾客资料的准备 推销访问计划的准备
推销辅助工具的准备
推销人员的心理准备
第八页，共六十八页。
顾客资料的准备
接近个体潜在顾客的准备内容
国外有一位美容店老板说：“在我们店里，凡是第二次上门 的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××太太 （小姐）’。” 客户只要来过一次，我们就存有他或她的档 案，并且要求全店的服务人员都记住他或她的贵姓(ɡuì xìnɡ)芳 名。
接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。
2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋于同 一目标。
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX XX保健品公司 2011.10.10
“这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇 的人。”
第二页，共六十八页。
姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对 小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。”
“那他为什么跟我谈得这么来劲？” “因为，他是有礼貌(lǐmào)的人，看到你热衷于小
艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！” 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回
第十九页，共六十八页。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我 就带着两朵鲜花(xiānhuā)前去拜访。可是，依然 没有任何的进展。时间一久，全公司里的人 都认得我。但是，我还是见不到董事长。
大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访， 接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地
对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入 董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞 你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即
第七页，共六十八页。
6.1推销(tuīxiāo)接近的准备
推销接近准备的内容(nèiróng) 顾客资料的准备 推销访问计划的准备
推销辅助工具的准备
推销人员的心理准备
第八页，共六十八页。
顾客资料的准备
接近个体潜在顾客的准备内容
国外有一位美容店老板说：“在我们店里，凡是第二次上门 的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××太太 （小姐）’。” 客户只要来过一次，我们就存有他或她的档 案，并且要求全店的服务人员都记住他或她的贵姓(ɡuì xìnɡ)芳 名。
接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。
2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋于同 一目标。
接近顾客的方法PPT课件
➢对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； ➢对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； ➢对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
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6.2约见顾客
约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾 客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点
6.2约见顾客
约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买 行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员
6.1推销接近的准备
推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面 对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过 程 要点：
推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环 节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋 于同一目标。
包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、 文化程度、职务、信仰、居住地、联系 方式、兴趣爱好等
以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
高手示范： 小布什成功的秘密
美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般， 大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他 53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔， 当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之 处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生 中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下 了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记 住了。他早年的一位同事说：即使你和他只见过一 面，他也能记住你的名字。
接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的 买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况
推销访问计划的准备 推销访问计划是指推销人员设计规划并准 备向顾客做推销介绍时所要阐述的主题、 观点以及陈述程序及过程。 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充 分的准备
第六章推销接近
6.1推销接近的准备 6.2约见顾客 6.3接近顾客
案例分析
卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事： 耶鲁大学的教授威廉.菲尔普斯，孩提时候 常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男 客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔 普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一 只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅， 一直以它为话题，两人很快成了朋友。 客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说： ‚这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱 小艇的人。‛
思考：小张失败的原因是什么？
6.1推销接近的准备
推销接近准备 是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之 前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计 接近、洽谈计划的过程 接近准备工作的主要目的 搜集更多潜在顾客的资料
显示：在交通、 时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于 接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现 一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时 间的13%，两者相差8%。
接近顾客之前应做好 哪些准备？
6.1推销接近的准备
推销接近准备的内容 顾客资料的准备 推销访问计划的准备 推销辅助工具的准备 推销人员的心理准备
顾客资料的准备
接近个体潜在顾客的准备内容
国外有一位美容店老板说：‚在我们店里，凡是第二次上 门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！ ××太太（小姐）’。‛ 客户只要来过一次，我们就存 有他或她的档案，并且要求全店的服务人员都记住他或她 的贵姓芳名。
姨妈却告诉他：‚那是一位纽约的名律师， 他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。‛ ‚那他为什么跟我谈得这么来劲？‛ ‚因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于 小艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！‛ 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后 他回忆童年时代这件往事时，曾说：‚那 位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻 在我的记忆之中。‛
案例分析
推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话， 内容如下： 小马：‚郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空 吗？我请您吃饭。‛ 郝院长：‚不，谢谢！‛ 小马：‚我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏 器，我想向你介绍一下‛ 郝院长：‚有业务就想起找我啦‛ 小马：‚当然，我们是老朋友了嘛‛ 郝院长：‚我恐怕让你失望了‛ 小马：‚为什么？‛ 郝院长：‚一年前我就改任书记，从事党务工作了‛
接近组织潜在顾客的准备内容
向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人 和购买决策人进行推销 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、 所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水 平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备 水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、 购买周期、购买批量、结算方式等方面
案例分析
小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初 到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一 家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。 还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直 接接见了他。寒暄过后，老板问小张：‚如果我 销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？‛小 张说：‚我们一般是小区域代理……”而事实上， 该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟， 资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自 持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不 做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几 分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合 作事宜。
推销辅助工具的准备
是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种 资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触时展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、 收据、礼品等
推销人员的心理准备
树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练