六、推销接近课件

思考：小张失败的原因是什么？
6.1推销接近的准备

推销接近准备 是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之 前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计 接近、洽谈计划的过程 接近准备工作的主要目的 搜集更多潜在顾客的资料
6.1推销接近的准备

美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、 时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于 接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现 一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时 间的13%，两者相差8%。

接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的 买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况

推销访问计划的准备 推销访问计划是指推销人员设计规划并准 备向顾客做推销介绍时所要阐述的主题、 观点以及陈述程序及过程。 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充 分的准备
案例分析

小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初 到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一 家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。 还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直 接接见了他。寒暄过后，老板问小张：‚如果我 销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？‛小 张说：‚我们一般是小区域代理……”而事实上， 该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟， 资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自 持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不 做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几 分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合 作事宜。

接近组织潜在顾客的准备内容


向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人 和购买决策人进行推销 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、 所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水 平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备 水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、 购买周期、购买批量、结算方式等方面
第六章推销接近
6.1推销接近的准备 6.2约见顾客 6.3接近顾客

案例分析



卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事： 耶鲁大学的教授威廉.菲尔普斯，孩提时候 常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男 客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔 普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一 只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅， 一直以它为话题，两人很快成了朋友。 客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说： ‚这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱 小艇的人。‛

推销辅助工具的准备


是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种 资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触时展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、 收据、礼品等

推销人员的心理准备



树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练
接近顾客之前应做好 哪些准备？
6.1推销接近的准备

推销接近准备的内容 顾客资Baidu Nhomakorabea的准备 推销访问计划的准备 推销辅助工具的准备 推销人员的心理准备

顾客资料的准备


接近个体潜在顾客的准备内容
国外有一位美容店老板说：‚在我们店里，凡是第二次上 门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！ ××太太（小姐）’。‛ 客户只要来过一次，我们就存 有他或她的档案，并且要求全店的服务人员都记住他或她 的贵姓芳名。
6.2约见顾客

约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾 客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点
6.2约见顾客

约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买 行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员
包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、 文化程度、职务、信仰、居住地、联系 方式、兴趣爱好等

以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
高手示范： 小布什成功的秘密



美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般， 大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他 53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔， 当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之 处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生 中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下 了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记 住了。他早年的一位同事说：即使你和他只见过一 面，他也能记住你的名字。

姨妈却告诉他：‚那是一位纽约的名律师， 他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。‛ ‚那他为什么跟我谈得这么来劲？‛ ‚因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于 小艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！‛ 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后 他回忆童年时代这件往事时，曾说：‚那 位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻 在我的记忆之中。‛
6.1推销接近的准备

推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面 对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过 程 要点：

推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环 节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋 于同一目标。
案例分析
推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话， 内容如下： 小马：‚郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空 吗？我请您吃饭。‛ 郝院长：‚不，谢谢！‛ 小马：‚我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏 器，我想向你介绍一下‛ 郝院长：‚有业务就想起找我啦‛ 小马：‚当然，我们是老朋友了嘛‛ 郝院长：‚我恐怕让你失望了‛ 小马：‚为什么？‛ 郝院长：‚一年前我就改任书记，从事党务工作了‛