天使投资的特点及其融资技巧
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（一）寻找“天使” 要想得到天使投资的融资，首 先必须要寻找到能作为“天使”的 投资者。一般而言，创业者可通过 以下方法寻找天使融资的 “天
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２００７．４ 国际商务财会
ＦＩＮＡＮＣＥ ＯＦ Ｓ ＭＥ 中 小 企 业 融 资
使”： １．通过朋友介绍； ２．直接去找自己心目中的“天
使”； ３．参加诸如民营企业家聚会、
中 小 企 业 融 资 ＦＩＮＡＮＣＥ ＯＦ Ｓ ＭＥ
天使投资的特点 及其融资技巧
■文／ 福建行政学院 蒋国发
一 、天 使 投 资 及 其 特 点 天 使 投 资 （Ａｎｇｅｌ Ｉｎｖｅｓｔ－ ｍｅｎｔ），是指个人出资协助具有专 门技术或独特概念而缺少自有资 金的创业家进行创业，并承担创业 中的高风险和享受创业成功后的 高收益，或者说是自由投资者或非 正式风险投资机构对原创项目构 思或小型初创企业进行的一次性 的前期投资。天使投资是风险投资 的一种特殊形式，天使融资具有以 下特点： （一） 天使投资一般只提供
创业者应该明白，自己的目标 和天使投资人的目标不可能完全 相同。因此，在正式谈判前，创业者 要做好充分的心理准备。
（四）遵循天使投资的融资谈 判行为准则
在天使投资的融资谈判过程 中，要遵循“六要”和“六不要”的 行为准则，“六要”：要对本企业和 本企业的产品或服务持肯定态度并 充满热情；要明了自己的交易底限， 如果认为必要甚至可以放弃会谈； 要记住和创业投资人建立一种长期 合作关系；要对尚能接受的交易进
（ 三 ）天 使 投 资 的 融 资 程 序 既简单又迅捷。由于“天使”只是 代表自己进行投资，投资行为带 有偶然性和随意性，没有复杂而 繁琐的投资决策程序，投资决策 主要基于对人的投资，因此投资 决策是非常快的。
（四）“天使”在对待投资项 目上具有短期行为。“天使”使用 自己的资金进行投资，对投资回 报的期望较高。这种形式的投资 抗风险的能力不如那些能够通过
１．《投资 建 议 书 》（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｐｒｏｐｏｓａｌ），对风险企业的管理状
况、利润情况、战略地位等做出概 要描述；
２．《业务 计 划 书 》（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｐｌａｎ），对风险企业的业务发展战 略、市场推广计划、财务状况和竞 争地位等做出详细描述；
３．《尽职调查报告》，即对风 险企业的背景情况和财务稳健程 度、管理队伍和行业做出深入细致 调研后形成的书面文件；
“第一轮”的小额投资。天使投资 一般由个人投资，属于个体或者小 型的商业行为，因此金额一般较 小。“天使”只是利用了自己的积 蓄，不足以支持较大规模的资金需 要，因此那些处于最初发展阶段的 创业计划能够得到他们的青睐。
（二）天使投资往往带有较强 的感情色彩。创业者说服“天使” 的过程常常需要一定的感情基础， 创业者与“天使”之间大多是志同 道合的亲朋好友，或者得到了熟悉 人士的介绍等。
４．《营销材料》，这是任何直 接或间接与风险企业产品或服务 销售有关的文件材料。
二是心理准备。在和天使投资 者正式讨论投资计划之前，创业 者需做好必要的心理准备，主要 包括：
１． 准备应对考查投资项目潜 在的收益和风险；
２． 准备应对天使投资人对管 理的查验；
３． 做好放弃部分业务的思想 准备；
４． 做好在必要条件下妥协的 准备。
行协商和讨价还价；要提前作一些 了解如何应对创业投资人的功课； 要了解创业投资人以前投资过的 项目及其目前投资组合的构成。
“ 六 不 要 ”：不 要 逃 避 天 使 投 资人的提问；回答天使投资人的问 题不要模棱两可；不要对天使投资 人隐瞒重要问题；不要希望或要求 天使投资人立刻就是否投资做出 决定；在交易定价问题上不要过于 僵化；不要带律师去参加会议。
财经论坛ห้องสมุดไป่ตู้主题研讨会、沙龙活动 等类似“天使”聚会的活动；
４．利用自己的财务顾问、法律 顾问或者有关的金融咨询机构等 中介组织；
５．通过诸如工商联商会、行业 协会、投资公司等各种行业组织搜 寻“天使”名录。
（ 二 ）了 解“ 天 使 ”对 投 资 项 目的评判标准
要想获得天使投资的青睐，创 业者还要了解天使投资者对投资 项目的评判标准，主要有以下几 点：是否有足够的吸引力；是否有 独特技术；是否具有成本优势；能 否创造新市场；能否迅速占领市场 份额；财务状况是否稳定，能否获 得 ５! １０ 倍于原投资额的潜在投 资回报率；是否具有盈利经历；能 否创造利润；是否具有良好的创业 管理团队；是否有一个明确的投资 退出方式等。
责编： 熊燕
ｗ ｗ ｗ ．ａｓｆ．ｃｏｍ ．ｃｎ
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（ 五 ）运 用 技 巧 与“ 天 使 ”进 行谈判
在谈判时，要用天使投资者想 听的话去打动他。在实践中，融资 谈判通常需要注意以下几个问题： 一是要尽可能让天使投资者认识、 了解本企业的产品或服务。创业者 要提供一份思路清晰、论证充分、 观 点 鲜 明 的《 创 业 计 划 书 》，并 能 给出 １０! ２０ 倍回报或在 ５ 年内提 供 ５ 倍回报的亮点，吸引天使投资 者的“眼球”。二是要始终把注意 力放在《创业计划书》。在谈判过 程中，不要过多地畅谈关于未来的 宏伟计划，或者《创业计划书》中 并未提及的产品。否则，会让天使 投资者认为你是一个幻想者或是 一个急于求成的人而产生对你的 不信任。三是要发挥自己个人的能 力来“动之以情”。天使投资更看 重创业者个人的素质和品质，带有 强烈的感情色彩，因此创业者要说 服天使投资，不仅仅需要以好项 目、好方案、好产品、好技术来“晓 之以理”，更要发挥自己个人的能 力来“动之以情”。
投资组合分散风险的大型投资公 司，所以“天使”对亏损的忍耐力 不强，目光较为短浅。
（五）天使投资是一种高风险、 高收益的权益性投资。
二 、吸 引 天 使 投 资 的 融资技巧
目前，天使投资在国内尚未形 成强大的投资群体。但是，由于天 使投资隐藏于民间资本之中，数额 巨大，可以大大地满足初创企业的 资金需要，不失为创业者的一种重 要融资方式。虽然天使投资对创业 企业的帮助是高效的，但要想让天 使投资者掏出钱也不是件容易的 事。获取天使投资者支持的过程就 是展示创业企业投资价值和发展 创业企业家融资技巧的过程，一般 要注意以下几个问题：
（ 三 ）针 对“ 天 使 ”的 特 点 做 好谈判准备
在 与“ 天 使 ”谈 判 之 前 ，需 要 提前做好的准备工作主要包括资 料 准 备和 心 理 准 备 两个 方 面 ，其 中：
一是资料准备。在准备和创业 投资人洽谈融资事宜之前，应该准 备 好 并 递 交《 创 业 计 划 书 》，阐 明 以下内容：
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２００７．４ 国际商务财会
ＦＩＮＡＮＣＥ ＯＦ Ｓ ＭＥ 中 小 企 业 融 资
使”： １．通过朋友介绍； ２．直接去找自己心目中的“天
使”； ３．参加诸如民营企业家聚会、
中 小 企 业 融 资 ＦＩＮＡＮＣＥ ＯＦ Ｓ ＭＥ
天使投资的特点 及其融资技巧
■文／ 福建行政学院 蒋国发
一 、天 使 投 资 及 其 特 点 天 使 投 资 （Ａｎｇｅｌ Ｉｎｖｅｓｔ－ ｍｅｎｔ），是指个人出资协助具有专 门技术或独特概念而缺少自有资 金的创业家进行创业，并承担创业 中的高风险和享受创业成功后的 高收益，或者说是自由投资者或非 正式风险投资机构对原创项目构 思或小型初创企业进行的一次性 的前期投资。天使投资是风险投资 的一种特殊形式，天使融资具有以 下特点： （一） 天使投资一般只提供
创业者应该明白，自己的目标 和天使投资人的目标不可能完全 相同。因此，在正式谈判前，创业者 要做好充分的心理准备。
（四）遵循天使投资的融资谈 判行为准则
在天使投资的融资谈判过程 中，要遵循“六要”和“六不要”的 行为准则，“六要”：要对本企业和 本企业的产品或服务持肯定态度并 充满热情；要明了自己的交易底限， 如果认为必要甚至可以放弃会谈； 要记住和创业投资人建立一种长期 合作关系；要对尚能接受的交易进
（ 三 ）天 使 投 资 的 融 资 程 序 既简单又迅捷。由于“天使”只是 代表自己进行投资，投资行为带 有偶然性和随意性，没有复杂而 繁琐的投资决策程序，投资决策 主要基于对人的投资，因此投资 决策是非常快的。
（四）“天使”在对待投资项 目上具有短期行为。“天使”使用 自己的资金进行投资，对投资回 报的期望较高。这种形式的投资 抗风险的能力不如那些能够通过
１．《投资 建 议 书 》（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｐｒｏｐｏｓａｌ），对风险企业的管理状
况、利润情况、战略地位等做出概 要描述；
２．《业务 计 划 书 》（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｐｌａｎ），对风险企业的业务发展战 略、市场推广计划、财务状况和竞 争地位等做出详细描述；
３．《尽职调查报告》，即对风 险企业的背景情况和财务稳健程 度、管理队伍和行业做出深入细致 调研后形成的书面文件；
“第一轮”的小额投资。天使投资 一般由个人投资，属于个体或者小 型的商业行为，因此金额一般较 小。“天使”只是利用了自己的积 蓄，不足以支持较大规模的资金需 要，因此那些处于最初发展阶段的 创业计划能够得到他们的青睐。
（二）天使投资往往带有较强 的感情色彩。创业者说服“天使” 的过程常常需要一定的感情基础， 创业者与“天使”之间大多是志同 道合的亲朋好友，或者得到了熟悉 人士的介绍等。
４．《营销材料》，这是任何直 接或间接与风险企业产品或服务 销售有关的文件材料。
二是心理准备。在和天使投资 者正式讨论投资计划之前，创业 者需做好必要的心理准备，主要 包括：
１． 准备应对考查投资项目潜 在的收益和风险；
２． 准备应对天使投资人对管 理的查验；
３． 做好放弃部分业务的思想 准备；
４． 做好在必要条件下妥协的 准备。
行协商和讨价还价；要提前作一些 了解如何应对创业投资人的功课； 要了解创业投资人以前投资过的 项目及其目前投资组合的构成。
“ 六 不 要 ”：不 要 逃 避 天 使 投 资人的提问；回答天使投资人的问 题不要模棱两可；不要对天使投资 人隐瞒重要问题；不要希望或要求 天使投资人立刻就是否投资做出 决定；在交易定价问题上不要过于 僵化；不要带律师去参加会议。
财经论坛ห้องสมุดไป่ตู้主题研讨会、沙龙活动 等类似“天使”聚会的活动；
４．利用自己的财务顾问、法律 顾问或者有关的金融咨询机构等 中介组织；
５．通过诸如工商联商会、行业 协会、投资公司等各种行业组织搜 寻“天使”名录。
（ 二 ）了 解“ 天 使 ”对 投 资 项 目的评判标准
要想获得天使投资的青睐，创 业者还要了解天使投资者对投资 项目的评判标准，主要有以下几 点：是否有足够的吸引力；是否有 独特技术；是否具有成本优势；能 否创造新市场；能否迅速占领市场 份额；财务状况是否稳定，能否获 得 ５! １０ 倍于原投资额的潜在投 资回报率；是否具有盈利经历；能 否创造利润；是否具有良好的创业 管理团队；是否有一个明确的投资 退出方式等。
责编： 熊燕
ｗ ｗ ｗ ．ａｓｆ．ｃｏｍ ．ｃｎ
·４７·
（ 五 ）运 用 技 巧 与“ 天 使 ”进 行谈判
在谈判时，要用天使投资者想 听的话去打动他。在实践中，融资 谈判通常需要注意以下几个问题： 一是要尽可能让天使投资者认识、 了解本企业的产品或服务。创业者 要提供一份思路清晰、论证充分、 观 点 鲜 明 的《 创 业 计 划 书 》，并 能 给出 １０! ２０ 倍回报或在 ５ 年内提 供 ５ 倍回报的亮点，吸引天使投资 者的“眼球”。二是要始终把注意 力放在《创业计划书》。在谈判过 程中，不要过多地畅谈关于未来的 宏伟计划，或者《创业计划书》中 并未提及的产品。否则，会让天使 投资者认为你是一个幻想者或是 一个急于求成的人而产生对你的 不信任。三是要发挥自己个人的能 力来“动之以情”。天使投资更看 重创业者个人的素质和品质，带有 强烈的感情色彩，因此创业者要说 服天使投资，不仅仅需要以好项 目、好方案、好产品、好技术来“晓 之以理”，更要发挥自己个人的能 力来“动之以情”。
投资组合分散风险的大型投资公 司，所以“天使”对亏损的忍耐力 不强，目光较为短浅。
（五）天使投资是一种高风险、 高收益的权益性投资。
二 、吸 引 天 使 投 资 的 融资技巧
目前，天使投资在国内尚未形 成强大的投资群体。但是，由于天 使投资隐藏于民间资本之中，数额 巨大，可以大大地满足初创企业的 资金需要，不失为创业者的一种重 要融资方式。虽然天使投资对创业 企业的帮助是高效的，但要想让天 使投资者掏出钱也不是件容易的 事。获取天使投资者支持的过程就 是展示创业企业投资价值和发展 创业企业家融资技巧的过程，一般 要注意以下几个问题：
（ 三 ）针 对“ 天 使 ”的 特 点 做 好谈判准备
在 与“ 天 使 ”谈 判 之 前 ，需 要 提前做好的准备工作主要包括资 料 准 备和 心 理 准 备 两个 方 面 ，其 中：
一是资料准备。在准备和创业 投资人洽谈融资事宜之前，应该准 备 好 并 递 交《 创 业 计 划 书 》，阐 明 以下内容：