以顾客为主的商品结构剖析

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超市商品分类及陈列特点

能属性进行陈列，商品结构的优劣跃然客自助式购物。对超市而言，解
的选择面，方便了顾客的购买，
排面，就能清楚地知道商品的广度和深放了那部分提供咨询的员工，节
节省了顾客的购物时间。
度，从而有效的进行商品组合，优化商约了人力成本。
品结构。
cooperation, innovation, development and double-win
cooperation, innovation, development and double-win
在实施商品陈列过程中，我们针对前期商品陈列出现的弊病进行整改，例如：将塑料制品按照商品的功能用途进行有效的拆分，把淘米盆、洗菜用网眼盆、锅碗刷等陈列在厨房保洁用品处；把桶、盆、卫生刷等陈列在家庭清洁用品处；把塑料杯、玻璃杯、陶瓷杯、不锈钢杯等集中陈列在同一货架；并把难以归类的商品诸如苍蝇拍、扇子、蚊香盒、包扎绳等划在家庭杂物中。这样按照商品功能属性结合顾客的购物习惯和消费心理进行分类陈列，既方便顾客的购物，增加商品的可选性，节省顾客的购物时间，同时也便于我们掌握商品结构，有效进行商品组合。
中分类
中分类是大分类中细分出来的类别，我们将厨房用品大分类划分为调理刀具、保藏用具/保洁用品、锅/煲/水壶等中分类；将家庭整理用品划分为衣服整理用品、家庭整理用品等中分类；将工具/ 五金大分类划分为手工具、电动工具、水暖器材、油漆用品等中分类。
小分类是中分类进一步细分出来的类别，我们把餐具大分类下的餐桌配件中分类细分为调羹、中式汤匙、西式汤匙、饭汤勺子、筷架/佐料碟、酒盅、筷子、西餐刀/叉子、套装刀叉餐具、杯垫/晚垫、托盘/果盘、烟缸、花瓶等小分类；又将家庭清洁用品大分类下的卫浴用品中分类细分为皂盒/牙刷架、梳子/镜子、卫生纸桶、痰盂/马桶、浴帘（杆）、毛巾架、浴球/擦背巾等小分类。

以任意商品为例,分析推销商品的思路

以任意商品为例,分析推销商品的思路不管是企业还是商家，只要想卖出商品，都少不了开展推销工作，但取得的推销效果却有着很大区别，有的企业做了推销之后业绩翻番，有的企业做了推销之后业绩却不见增长，这是怎么回事呢?其实，主要原因就是企业和商家没有根据自己的营销需求制作产品推销的思路和方案。

1.做好调研工作调研分为市场调研、竞争对手调研、目标客户调研、企业调研，调研的目的，就是更深入的了解，了解产品的卖点，了解目标客户的习惯，了解竞争对手的优劣势，了解市场行情。

只有清楚这些需求，接下来，需要准备哪些资料，做哪些渠道推广，怎么做好差异化营销，面面俱到，才能有出其不意的效果。

2.制定推销策略做推销目的有很多，比如，提升品牌价值，提升用户注册量，提升企业的业绩等，不同的企业其目的不一样。

一定要清楚自身的需求，才能针对需求制定详细的营销策略，整个的营销都是围绕这一目的而进行，很多企业网络销售失败，主要是不清楚企业具体需求，也没有根据需求制定营销策略。

3.寻找推广渠道推销要想发挥作用，还得从主动推广，把用户关心的内容，推向目标客户眼前，在正式做网络推广之前，要深入了解兴趣爱好，关心点在哪。

只有把用户分析透彻，才能了解用户真正需求，再去做内容，寻找有效的推广渠道，也就是用户经常出现的渠道，在做针对性推广，只有这样，转化客户效果才能事半功倍。

4.推销内容撰写营销思路、推广方式、用户需求清晰之后，接下来就是准备用户关心的内容，针对用户需求进行内容撰写与优化，按照营销思路来布局内容。

从用户进入网站，告诉用户我们在做啥，在行业中的实力怎么样，接下来展示用户遇到的问题，后面再告诉用户我们是怎么解决，能够给用户提供什么样的帮助，最后展示出公信力，解决信赖问题，促进询盘。

5.方案执行问题万事俱备，只欠东风，对于企业来说，推广准备工作做好之后，接下来就是执行力的问题，要按照营销策略，分阶段来执行，任何好的战略假如没有有用谨慎的履行，也不会发生好的作用，做推销，也是一样，执行不到位，其营销效果也将会大打折扣。

商品结构分析范文

商品结构分析范文商品结构分析是对市场上的商品进行细致的划分和分类的过程，以便于对市场的需求和供应情况进行深入了解。

商品结构分析可以从不同的角度和层次进行，可以根据产品的特征、用途、消费者需求、市场规模等指标进行分类。

商品结构分析可以帮助企业了解市场上的各类商品的市场表现和竞争情况，有利于企业根据市场需求进行产品定位和策划，为企业制定合适的市场营销策略提供参考。

通过对商品结构的分析，企业可以找到自身的竞争优势和市场空缺，并针对性地开发和推广相应的产品。

一般来说，商品结构可以从以下几个层次进行分析：1.产品特征分析：可以从产品的材料、功能、外形等方面进行分类。

例如，可以将产品分为实用型、豪华型、环保型等；也可以根据产品的外形特征进行分类，例如产品的形状、颜色等。

2.产品用途分析：可以根据产品的用途和功能进行分类。

例如，可以将产品分为家居用品、电子产品、化妆品等不同的用途类别。

3.消费者需求分析：可以根据消费者的需求和购买动机进行分类。

例如，可以将产品分为满足基本需求的产品和满足个性化需求的产品；也可以根据不同的年龄、性别、职业等因素对商品进行细分。

4.市场规模分析：可以根据市场的规模和消费者需求的强弱进行分类。

例如，可以将市场分为大众市场、小众市场、尖端市场等不同的市场规模。

商品结构分析的目的是对市场上的商品进行有针对性的分类和划分，以便于企业根据市场需求进行产品选择和定位。

通过商品结构分析，企业可以更好地理解消费者需求，找到自身的竞争优势，并制定相应的营销策略。

此外，商品结构分析也有助于企业了解市场上的潜在机会和竞争威胁，为企业的产品创新和市场扩张提供参考和支持。

总之，商品结构分析是对市场上的商品进行分类和划分的过程，通过对商品的特征、用途、消费者需求、市场规模等指标进行分析，以便于企业进行产品选择和定位。

商品结构分析对于企业了解市场需求、找到自身竞争优势、制定营销策略等方面都有重要的意义。

智慧零售顾客消费习惯分析与推荐算法

智慧零售顾客消费习惯分析与推荐算法智慧零售顾客消费习惯分析与推荐算法一、智慧零售概述智慧零售是一种运用先进技术手段，如大数据、、物联网等，对零售流程进行全面优化和升级的商业模式。

它旨在通过精准洞察消费者需求，提供个性化的购物体验，从而提高运营效率、降低成本并增强顾客忠诚度。

在当今数字化时代，智慧零售已成为零售行业发展的重要趋势。

1.1 智慧零售的核心技术智慧零售的实现依赖于多种核心技术。

大数据技术用于收集、存储和分析海量的消费者数据，包括购买历史、浏览行为、偏好等，从而挖掘有价值的信息。

技术则在顾客行为预测、个性化推荐、智能客服等方面发挥关键作用。

物联网技术通过将零售环境中的各种设备连接起来，实现库存管理、货架监测、智能支付等功能的智能化。

1.2 智慧零售的发展现状目前，智慧零售在全球范围内得到了广泛应用。

许多大型零售商纷纷投入大量资源进行数字化转型，推出了一系列智慧零售解决方案。

例如，一些超市利用智能货架实现商品库存的实时监控和自动补货，通过自助结算系统提高结账效率。

线上线下融合（OMO）模式也日益普及，消费者可以在不同渠道间无缝切换购物体验。

然而，智慧零售的发展仍面临一些挑战，如数据安全与隐私保护、技术整合难度大、消费者对新技术的接受程度参差不齐等。

1.3 智慧零售与传统零售的区别与传统零售相比，智慧零售具有显著的优势。

传统零售主要依赖于经验和直觉进行商品采购、陈列和销售，难以精准满足消费者的个性化需求。

而智慧零售以数据驱动，能够实时了解消费者的需求变化，提供更加精准的商品推荐和营销策略。

传统零售的运营效率相对较低，库存管理、人员调配等方面容易出现问题。

智慧零售则通过智能化的系统实现高效运营，降低成本并提高服务质量。

智慧零售还能为消费者提供更加便捷、个性化的购物体验，增强消费者与品牌的互动和忠诚度。

二、顾客消费习惯分析2.1 数据收集与整理在智慧零售中，收集顾客消费数据是分析消费习惯的基础。

货品金字塔原理

货品金字塔原理关于货品金字塔原理参考如下：一、货品分类货品金字塔原理首先需要对货品进行分类。

分类的主要依据可以是货品的品牌、品质、功能、价格等。

通过合理的分类，我们可以更好地理解货品的结构和特点，为后续的金字塔层级划分提供基础。

二、金字塔层级在货品分类的基础上，货品金字塔原理将各类货品按照其重要性和在销售中的角色分为不同的层级。

通常，最基础层级是大众需求的基础商品，而最高层级则是高端、定制或限量商品。

各层级之间的货品应形成良好的层次关系，满足不同消费者需求。

三、利润空间在金字塔结构中，各层级的货品通常对应不同的利润空间。

基础层级商品由于量大、竞争激烈，利润空间相对较小；而高端层级商品由于数量有限、竞争较小，利润空间较大。

这种结构有助于企业平衡收益和风险。

四、销售量不同层级的货品在销售量上也有显著差异。

基础层级的货品通常具有较高的销售量，是企业的主要销售来源；而高端层级的货品销售量相对较小，但对企业形象和品牌价值有重要影响。

合理的金字塔结构应确保各层级货品的销售量与其作用相匹配。

五、生命周期各层级的货品也有不同的生命周期。

基础层级商品通常具有较长的生命周期，因为它们是满足大众基础需求的产品；而高端层级商品的生命周期可能较短，因为它们往往是针对特定市场或需求的创新产品。

了解各层级的生命周期有助于企业合理安排生产和营销策略。

六、货品关系在货品金字塔中，各层级的货品之间存在一定的关系。

基础层级的商品通常是建立品牌形象和吸引消费者的关键，而高端层级的商品则可以满足特定消费者的高端需求，增强品牌忠诚度。

保持各层级货品的和谐关系有助于企业的整体发展。

七、促销策略针对不同层级的货品，企业应制定相应的促销策略。

对于基础层级的商品，促销策略应注重提高销量和市场份额；而对于高端层级的商品，促销策略应侧重于品牌形象的提升和特定消费者群体的吸引。

有效的促销策略可以帮助企业更好地实现各层级货品的销售目标。

商品结构

结束语
复杂的事情简单做简单的事情重复做重复的事情用心做
你就是专家
你就是行家你就是赢家
Thank
you !
主要是指商品的展示。四化一无
目的是为了提升商品形象，引起顾客的注意。
陈列结构分为：
对畅销商品的陈列对滞销商品的陈列季节性商品的陈列
1
2
3
a 对畅销商品的陈列：
分析
商品销售得好更要多关注。分析该商品所占面积是否与销售成正比，是否需要根据市场的变化而增加款式和陈列面，把该品类做大做强。
二、分析商品清经营思路、把控好市场定位、优化商品品类，创造商品竞争优势，从而提升经营业绩。
三、如何分析商品结构
品类结构
价格结构款式结构陈列结构
1
2
3
4
1、品类结构
品类结构是商品品类的组合
大分类：体现商品的特征和属性
中分类：大分类中细分出来的类别小分类：中分类的进一步细分，按功能、用途、口味、成份等（例）
品类调整应注意以下几点：
2
具有创新思维，与时俱进，了解和把控好市场流行趋势，做好适时转型定位。
品类调整应注意以下几点：
3
注重一线品牌的经营，提升商品品质，适当取缔市场杂牌。
品类调整应注意以下几点：
4
以顾客为中心的研究，从顾客的需求出发，丰富顾客所需品类。
2、价格结构
是指同一类商品的价格组成。合理的价格结构是在定位范围内价格是阶梯状。
特点：价格从低到高跨度鲜明
价格带分析
价格带区间值=（单品最高价- 单品最低价）÷10 例：红酒对方5个规格：5元、10元、20元、30元、50元我方5个规格：8元、10元、15元、20元、30元我方5个规格：8元、20元、50元、70元、90元对方价格区间：（50-5）÷10=4.5 我方价格区间:(30-8)÷10=2.2 我方价格区间：（90-8）÷10=8.2

精点顾客治理的数据模型

精点顾客治理的数据模型顾客治理的数据模型零售业管理者谈得最多的单词就是“销售”，日常工作的最重要的尽力方向是“晋升销售”，营销资源配置最丰盛的运动是“促销――增进销售”。

而销售主要起源于顾客，那么如何管理顾客，就是零售管理的主要的作业了。

公式一：销售额＝客单价×客单量客单价：门店统计周期内，均匀每位顾客每次实现消费的金额。

客单量：门店统计周期内，实现消费的交易笔数。

正常来说，客单价受以下因素影响，如商品结构与组合、商品布局与摆设、商品价钱策略、商品营销策略。

我们要提升销售，首先要研讨客单价和客单量的变化趋势。

假如销售变化的主要因素来自客单价，我们抉择的促销手腕就应当侧重于提升客单价，如：加价购、整箱折扣价、组合促销价、高单价商品特价等等。

那么如果须要提升客单量，应该怎么办呢？让我们来看看客单量的组成结构吧。

公式二：客单量= 消费者人数=顾客数（来客数、客流量）×交易比例人们通常把顾客跟消费者混杂了，实在顾客并不完整等同于消费者,视频人数统计技术，只有实现了消费行动的顾客才是花费者。

顾客数咱们的行话称之为“来客数”或者“客流量”，指的是光顾门店的顾客总数。

消费者人数占来客数的比重，我们称之为“交易比例”，这指的是踏入门店的顾客有多少比例可成为消费者。

一般来说，入店的顾客会受到门店的商品促销氛围的影响而实现或提升购置行为,浅谈安防监控系统的智能化发展。

因此，我们将“交易比例”也称之为“商品吸引力指数”。

公式三：客流量= 顾客数= 来客数= 目标顾客×光顾率目标顾客的光顾率决议了踏入门店的来客数。

目标顾客指的是对门店有必定的认知度、乐意并且可能到门店消费的顾客群。

光顾率包含二层含意，一是将意愿转换成行为的目标顾客比例，一是目标顾客的购买频率或频率。

个别来说，我们通过门店增值服务的丰硕多样的营销活动，来吸引存在潜在消费志愿的目标顾客的到来，或者来激发目的顾客的回首率。

因而，“光顾率”我们也称之为“商店吸引力指数”。

商品结构分析范文

商品结构分析范文
商品结构是指一个企业所有产品的组成和排列方式。

通过对商品结构的分析，企业可以了解产品之间的关系和比重，从而进行合理的产品设计和市场调整。

下面就商品结构进行详细分析。

商品结构通常包括以下几个方面的内容：产品组成、产品层次、产品线和产品混合等。

首先，产品组成是指一个产品包含的各种零部件、材料和工艺等。

在进行商品结构分析时，企业需要对产品的各个组成部分进行细致的剖析，了解每一部分的功能和价值，以及它们之间的关系和互动。

其次，产品层次是指产品所处的不同层次和级别。

一个企业可能拥有多个产品层次，从基本产品到高端产品。

通过对产品层次的分析，企业可以了解各个层次产品的市场需求和竞争态势，进而进行产品布局和开发策略的调整。

最后，产品混合是指企业所提供的全部产品的组合方式。

通过对产品混合的分析，企业可以了解产品之间的差异和互补性，进而进行产品组合和定价策略的调整。

同时，产品混合的分析还可以帮助企业发现产品之间的市场需求和竞争态势，从而进行产品布局和营销策略的优化。

在进行商品结构分析时，企业可以采用多种方法和工具。

例如，可以通过产品拆解和组装的方式，对产品的各个组成部分进行解析和组合。

同时，还可以通过销售数据和市场调研的方式，对产品的市场需求和竞争态势进行测算和分析。

总之，商品结构分析是一个复杂而重要的工作，可以帮助企业全面了解产品之间的关系和比重，从而进行合理的产品设计和市场调整。

通过商
品结构分析，企业可以优化产品组合和定价策略，提高整体竞争力和市场适应性，实现可持续发展。

沃尔玛的战略定位

沃尔玛的战略定位1996年8月，全球头号零售品牌沃尔玛(Wal-Mart)进入中国市场，在短短的6年间发展出6家购物广场、1家山姆会员店、2家社区店（在零售业里仅次于沃尔玛的家乐福早在95年进入深圳市场，到如今才开了2家店）在深圳掀起购物旋风，使传统百货零售业目瞪口呆。

沃尔玛的营销秘密是什么？沃尔玛凭什么建立起称雄世界的零售王国？对于许多人来说，沃尔玛使“零售为王”成为现实像是一个神话，实在只是可望而不可及，我们从广告行销的角度来进行剖析，希望能给国内广大商家一些启示。

一、以顾客为导向：谁是第一？顾客！给我一个Ｗ！给我一个Ａ！给我一个Ｌ！给我一个Ｍ！给我一个Ａ！给我一个Ｒ！给我一个Ｔ！拼起来是什么？沃尔玛（Wal-mart）！谁是第一？顾客！这是沃尔玛店员进行自我鼓励的口号，这是店员们表达自己为成为沃尔玛店员而自豪的方式，这是时时提醒着店员们要把顾客放在第一位的警句。

沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿（ＳａｍＷａｌｔｏｎ）说：“我的感觉是，正因为我们的工作是如此辛苦，我们才更不能到哪里都拉着个难看的长脸。

我们做了这么多工作，我们当然希望心情舒畅。

我们有了这种振奋人心的口号，不仅仅让我们愉快地度过工作时间，还因为这些口号使工作做得更加出色。

”1.天天平价，始终如一沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿（ＳａｍＷａｌｔｏｎ），1950年山姆借钱开了一家小型杂货店，学会了一些采购、定价、销售等技巧。

因为山姆小时家境并不富裕，他深知同他一般的普通消费者都希望买到更便宜、更实惠的商品。

山姆在经营杂货店的过程中结识了来自纽约的一名厂商销售代理亨利·维尼尔，他学了如何定价的第一课：“亨利卖女裤，1条只卖2美元。

我们一直从同一地点购进同样的裤子，但1条卖2．5美元。

我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。

于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1．2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。

关于商品陈列

关于商品陈列关于商品陈列“经商，商品是第⼀位的。

”商品、库存、陈列三个⽅⾯都是在围绕着商品做⽂章。

在前段时间，商品结构、库存结构已经作了分析与交流，今天我受杨经理委托就商品的陈列与⼤家进⾏交流。

当我们把好的商品、优质的商品购进后，做好商品的陈列是我们⼀项重要⼯作了。

因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望，商品陈列是影响销售的⼀个重要因素。

我们进⾏商品陈列的⽬的不仅仅为了突出商品特性，吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，同时独具匠⼼的商品陈列，也是商厦⽂化品位的象征，反之，即使柜组商品定位准确、商品丰富、结构合理，如果陈列不当，也会使⼈感到凌乱、⽆序，像杂货摊⼀样。

⼀、商品陈列的要求进⾏商品陈列不仅要摆放得漂亮，还要做到六个利于（要求）：1、利于商品展⽰，要使顾客⼀⾛进柜台，就知道柜组有哪些商品，有没有所需的商品。

例如：⽇化通过明显的POP导购牌，让顾客在了解柜组所经营品牌。

针棉袜⼦组属多品类经营，通过根据商品的特点，将品类系列成块陈列，让顾客清晰了解，男袜、⼥袜分别在哪⾥选购。

2、利⽤商品的销售，使顾客在最短的时间内，以最直接的⽅式找到⾃⼰所需要的商品。

例如：袜⼦组的童袜分为各年龄段⽤POP作导购，让顾客尽快锁定了⽬标。

3、利于刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、稀罕商品、流⾏商品摆在顾客⼀临近柜组就可以看到的区域内，可以达到良好刺激购买的作⽤。

例如：声像组每次将新推出最流⾏的光碟，放于⼀进超市⼊⼝处，堆头陈列、醒⽬，刺激顾客的购买。

4、利于提供商品的最新信息，将最新商品摆在明显的位置，⽬的就是为将最新信息告知顾客，以⼀种⽆声的⽅式导购。

例如：内⾐组“彩棉”上市后，摆在柜组明显位置，穿在模特⾝上展⽰，每个顾客看到后都眼前⼀亮，既使不购买，也想看看，让商品陈列来做⽆声导购。

5、利于员⼯导购，让员⼯拿商品更⽅便，快捷，新员⼯能更快熟悉商品。

6、利于商厦的整体形象。

⼀个良好、陈列有序的购物环境，使顾客看着⾼兴，拿着⽅便，引起顾客好感，从⽽提升商厦的美誉度。

商品结构

商品结构今天，由我和大家一起来学习商品结构，那么今天咱们学习的方式，主要是以案例的形式来帮助大家如何分析柜组的商品结构，要想分析好柜组的商品结构，首先咱们要弄清楚：一、什么是商品定位？简单地讲就是通过市场细分，确定目标市场。

也就是说：“到市场上咱进什么货。

”例如玩具组的商品定位：是以儿童玩具定位，到市场上就进儿童玩具。

目前信誉楼的商品定位是：以中高档商品为主，积极开发引进。

名牌商品和适销对路的大众化商品，并通过优化进货渠道促进系列化经营。

（审视各柜组是否与信誉楼大的定位相符）。

主任需要了解：二楼常规项目比较多，柜组定位一般变化不大，但是柜组定位不是一成不变的，要根据顾客需求变化，市场季节变化，不断调整定位，不管怎样调整，大家记住我们的定位是依据市场变化而变化的。

例如：小百货组原先叫扣子组，定位主要是扣子，现在扣子基本很少了，目前定位是日用百货及相关商品。

二、什么叫商品结构？就是由商品构成的相互连接的商品框架，这个框架是由主导商品，辅助商品及关联商品共同组成。

三、如何分析柜组商品结构？主要从6个方面来分析，品类结构、价格结构、规格结构、款式结构、颜色结构、陈列结构来分析。

根据二楼层项目，今天主要分析价格结构、款式结构、陈列结构，作为业务人员从事柜组经营首先要有业务思路，没有思路柜组经营不会太好，这个思路又从何而来，就是分析商品结构，分析出来的。

1、价格结构：指柜组同一品类商品的价格组成，合理的价格结构是在定位范围内价格呈阶梯状。

特点：价格从低到高跨度鲜明，各段价位之间衔接较好能够让不同消费水平的顾客选到合适的商品。

不合理的价格结构，直线型→价格过密，断线型→价格出现空缺。

①中间价位空缺；②高档价位空缺。

张国平主任从价格结构上调整的不错，取得了很好的效果，下面请张姐为大家说说。

优化柜组价格结构百货部：张国平我们柜组商品品类有夹子、套圈、并卡、皮筋、卡子等十余种，原来以中低档定位，是一个商品较零碎、售货次数多，相对较忙而杂的柜组。

华运超市的4P策略分析

分销策略
由于华运超市是一个中小型超市因此无法采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的直接式销售策略，只能是商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即间接式销售策略。
由于华运超市规模决定了其只能采用间接式销售策略。从销售渠道按其长度来分类可分为长渠道和短渠道策略。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。因此华运超市结合实际情况制定了，对于易腐、易损、需求数量大这类商品如面包等采取短渠道销售策略。
现场演示促销通常在进行销售演示时都会提供咨询服务，以更大程度ห้องสมุดไป่ตู้方便顾客对企业和对商品的了解。在这种促销中，现场促销人员的推销技巧可以起很大的作用，对于不同的顾客采取不同的对待方式往往可以达到很好的效果。现场演示促销在华运超市的促销方式中使用的频率比较低一般情况下很少有厂家前来。
华运超市的成功运作给了我们许多有益的启示。首先，华运超市以消费者为中心，处处从顾客的角度去思考、解决问题，因而赢得了消费者的信任；其次，华运在营销理念、营销手法上敢于创新，在消费者心中形成了个性化定位，进而构成了华运独特的竞争优势；它迎合了当今零售业连锁经营、规模促发展的趋势，抓住机遇迅速扩张；最后，华运超市建立了一个低成本、高效率的采购网络，这为华运超市的发展提供了坚实的基础。

沃尔玛的顾客至上原则

• 山姆在自传中这样说明自己的顾客观：“在我整个零售业生涯中，我一直遵循这个指导原则，虽然这是个简单的原则。但我仍然强调的是：商品零售成功的秘诀是满足顾客的要求。事实上，如果从顾客的角度考虑，并不是一件易事，你要有多方面准备，比如：商品品种繁多、质量优良、价格低廉，提供满意保证，友善和在行的服务、方便的购物时间、免费停车场、愉快的购物环境、微笑、友好、热情等等。这样，当你来到一家比你的期望更好的商店时，你就会喜欢它，而那些对顾客要求不理不睬或是不能让顾客感到愉快的购物环境是不会有人喜欢并去光顾的。” • 其实，作为软件与硬件的统一并不是一件轻松的事，因为在零售待业，舒适的购物环境、优质周到的服务必然与较高的价格相联系。而商品价格低廉的连锁超市，顾客可以得到价格上的优惠，但购物环境和服务却不能得以保证。例如，美国著名的大型折扣连锁公司凯马特，它的商店店面很大，但为了节约人工成本，店员却很少。虽然店里陈列着品种繁多、价格全家的商品，但顾客在购物时，常有些疑问或是需求，但凯马特由于人手不多而无法满足。因此顾客虽然满足了购买便宜商品的欲望，但却感受不到店员对他们的关心，于是在顾客心中，就会产生美中不足的遗憾。
•
在硬件方面，山姆也煞费苦心。为保持商品的低价，山姆绞尽脑汁想办法。例如，在对待广告问题上，山姆有了不少策略，以较低的广告量来压缩成本，保持商品低价。 • 每当开设新的分店时，沃尔玛会大做广告，但热潮过后，就立即大幅度削减广告量。或者把广告的重心转到形象宣传上。 • 还有一个减少商品成本消耗的方法是减少运输成本。沃尔玛的运输成本也是同行业中最低的，每一美元的营业额，只有１６美分花在基本营运上，而其他公司则需要花２２～２７美分。 • 还有更多的例子可以说明山姆重视顾客，从多方面力图使顾客满意。山姆曾提出一条服务原则——“十英尺距离”。他多次到店里巡视，经常鼓励店：“我希望你向我保证，无论什么时候，当顾客与你的距离在十英尺之内时，你应注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。” 山姆的这番话让每个店员都牢记于心，并尽力去做到。

目标顾客分析

• 高阶层消费者购买家具并不在意价格的高低，他们追求的是能彰显自己身份和地位，同时可以Байду номын сангаас 显生活品位的家具。因此，他们对家具的要求是能彰显出他们身份、地位、富有，即购买高档次的家具。另外，造型简洁、色调清新明朗等风格深受年轻一族的喜爱。
目标顾客：
中高端收入的，对生活有追求的消费群体。
中产阶层消费者：企业、事业单位管理人员、城市白领、精英等。
高阶层消费者：都市新贵、富豪阶层。
消费者分析
中端收入者事业有成，思想独立，个性化追求比较明显。他们对家具的性价比、设计风格、用材、品牌定位等比较看重。他们的生活节奏比较快，工作压力比较大，回到家里希望有一种心情宁静、心境豁达的感觉，追求享受。因此，设计风格淳朴、自然、沉稳，并带有清新浪漫感觉、环保健康的家具是中产阶层所崇尚的选择。而且他们接触网络时间较多，一般习惯在网上消费，既省时又便捷。

商品组织结构表

太多：占库存\难找太少：顾客无选择卖场面积\损耗\费用无法混合加价
类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合
相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类） 2019/11/3
一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包
装要涵盖主流顾客需求品牌\功能
26
客层需求分析是商品组合的核心
市场调查是前提——调查什么？
a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…）
b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平（消费性支出、有车一族…）
2019/11/3
27
居民状况
主要竞争对手名称
企业公司
商圈人口数量常住人口平均年龄月平均收入
商圈内主要企业名称
家乐福核心理念
2019/11/3
25
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购角度确定结构
目标客层细分
目标客层定位
目标商品结构定位
目标商品组合定位
目标商品定位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。
2019/11/3
学习导航商品组织结构表制定品类定义相关概念商品结构的宽度与深度设计商品结构层级设计品类定义的影响因素品类定义商品结构商品组织结构表品类配置商品组合宽度和深度的概念宽度与深度的组合商品结构层级设计的作用商品结构层级设计零售商的定位商品组织结构表操作步骤门店分组消费者需求购物者购买决策树品类发展趋势零售商的管理需求业态定位确定基本框架目标顾客轮廓描述及需求分析从领导性供应商及专业公司获得协助商品组织结构整体设计商品组织结构表制定品类定义相关概念商品结构的宽度与深度设计商品结构层级设计品类定义的影响因素品类定义商品结构商品组织结构表品类配置商品组合宽度和深度的概念宽度与深度的组合商品结构层级设计的作用商品结构层级设计零售商的定位商品组织结构表操作步骤门店分组消费者需求购物者购买决策树品类发展趋势零售商的管理需求业态定位确定基本框架目标顾客轮廓描述及需求分析从领导性供应商及专业公司获得协助商品组织结构整体设计根据竞争情况适当调整最终确定门店分组的原因门店分组的方法门店分组的步骤思考思考花样陈列之彩蝶迎春某综合超市牙膏有某综合超市牙膏有500500多个单品占货架多个单品占货架1414个个背之多因为大卖场面积达可以陈列这么背之多因为大卖场面积达可以陈列这么一般而言大卖场都有一般而言大卖场都有1010个背左右的牙膏如个背左右的牙膏如果每个背按果每个背按66层设计每层按层设计每层按66个单品陈列设计个单品陈列设计有多少个单品

商品管理

商品管理你是否经常遇到的一些问题:•来的都是穷顾客!购买的都是促销商品,特别是一些负毛利商品•顾客抱怨买不到合适的商品!•您的商品留不住人,没有基本的顾客群体!•单品数越多越好吗?•为什么来的都是穷顾客？•我们能够甄选顾客吗？我们能够在店门口挂牌标明我们欢迎哪些顾客但是不欢迎哪些顾客吗？•我们有什么办法能够既不让顾客感觉到又能够有效甄选顾客呢？一、以顾客为主的商品结构（一）商品结构是灵魂•商品结构----商品分类（粗细）----定义：类的描述为今后奠定基础----分类层数按大类、中类、小类、细类、亚细类、单品----编码位数确定（7位9位11位13位…）----确定商品结构数把商品按照各种制定的标准与要求进行管理，使商品能够简单的进行管理（二）确定商品结构的目的•使分析成为可能：按类不同指标•使控制成为可能：一进一出，严格遵守；•使调整成为可能：按类分层逐级追踪；•使预算成为可能：制订目标；•使考核成为可能：采购、运营；•使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行（三）确定商品结构的原则•以卖场面积为前提•以商品的属性为基础•以业态选择及市场定位为指导•以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据，以顾客消费习惯为衡量尺度•以大、中、小类为架构，中小分类最重要•以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主一个小分类代表一种需求品类定义需要考虑的几个问题•定义消费者需求•定义相似的满足消费者需求的解决方案•消费者认为什么是可替换的？•消费者认为什么是互相关联的？•零售商（及竞争对手）认为什么是互相关联的？•信息是否易于评估？•品类是否易于管理？•怎样的产品组合构成该“品类”？顾客消费习惯----商品结构组成的衡量尺度、按照消费者功能进行分类、消费者购物行为、消费者购物决策树（四）确定商品结构的方法•如何确定：市场：市场、顾客、供应商；学习：同行中的优胜者；导向：以消费者为核心。

分类越细、商品周转越快；商品单品数越少，每件商品的销售量越大，采购价格越有利，销售价格越低、管理的力度加大，缺货的机会越少客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构→目标客层细分→目标客层定位→目标商品结构→目标商品组合定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准？明确做谁的生意，不做谁的生意。

产品结构雷同现状剖析与对策

市场透视产品结构雷同现状剖析与对策闵　长　高经济运行中令人困扰的问题———产品结构趋同,不仅扰乱消费市场,制约经济发展,而且导致市场无序竞争,形成社会资源严重浪费,这是经济结构调整的大患,应该引起经济圈内人士的重视。

一、产品结构雷同的现象与危害结构雷同现在已到处可见,是低层次竞争的普遍现象。

1.尾随上项目有的企业对新上项目,人云亦云,有利就做,有钱就干,人家上什么,自己跟着上什么,看到人家产什么,自己马上又跟着搞什么,撞了南墙再撞北墙,误认为跟着别人走风险小,这种盲目效法,导致雷同。

2.重复搞建设一看人家生产的产品有市场、赚到钱,或者在本区域里搞了一个项目“成功”了,从表面上看有市场缺口,因而行政干予,宣传推广,规模扩张,见好就上,结果撞了车。

3.攀比扩摊子认为有钱赚,就是好项目,马上就“眼红”,立即就去“凑热闹”、“赶时髦”,你上一条钱,我上两条钱,拼命也向一座独木桥上挤,攀比挤上了一条道。

4.争吃热资源区域内资源、特产固然要开发,这是增值的有利条件,但往往对仅有的资源当成“唐僧肉”,争上本地资源项目,遍地开花,处处冒烟,争资源争上了一条船。

5撞车搞合资本来这个项目,区域已经有了,企业也不想搞了,但是为能引进外资、招引客商,明知重复,还是闭起眼睛搞合资,合到一个项目上。

6.蜂涌争配套配套市场乱轰轰,在某区域或更大些范围,有了支柱产业或名牌产品,为之配套的企业、产品也蜂涌而上,过度竞争配套,众多企业为配套挤上一个平台。

产品结构雷同的危害是不可小看的。

1.造成供求失衡结构雷同,各自都为着企业自身的利益着想,埋头生产,造成社会商品过剩,供求不平衡,给市场消费带来负效应。

2.导致能力过剩鉴于重复建设,供求不平衡,市场饱和,生产的产品销售下降,不得不限量生产,又致使企业生产能力过剩,企业规模不经济,使增量资本“沉淀”和“固化”,活钱变死钱,造成资源浪费。

3.引发无序竞争由于结构雷同,同行增多,瓜分市场愈加激烈,同行之间为了争得份额,赢得优势,便采取竞相削价,互相抵毁,甚至采取不正当的方法竞争市场,扰乱了正常竞争秩序。

商品组织结构

确定商品结构
• 方法：
• 如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者商品结构的要素级数，每级分类数，类的单品数价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下
• 价格带的范例
• •
10ห้องสมุดไป่ตู้
25
供应商管理
• 优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方合作，使供应商认识到合作对双方的重要性； • 对销售额大，单品少的供应商要关注； • 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断； • 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； • 掌握双方合作中的主动权。
商品调整
• 调整依据：
30
40
50
70
80
90
• •
结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%， 30%）
商品组合
• 类的取舍：满足目标顾客的需求 • 同类中单品间竞争：提供有限选择 • 商品太多：占库存，占人工，难发现，卖场面积有限 • 商品太少：顾客无选择，无法混合加价
定期交流（周例会）文字方式沟通（促销通知，增删建议书）根据数据排行人员对调新品促销品研讨会采购部门巡店（卖场研讨会）
标准店商品组织表
（营业面积：6000平方米-9000平方米）总品项数：12319
• 生鲜部门品项数：947
蔬果组：431 水产组：140 肉组：206 熟食组：170
• 百货部门品项数：5992
文体组：1153 家居组：1308 DIY组：402 家纺组：1506 服饰组：492 鞋组：1131

盒马鲜生产品分析报告

盒马鲜⽣产品分析报告本篇⽂章笔者以“盒马”为例，带⼤家了解产品体验分析报告怎么写，缺乏严谨和未及论证之处，还请⼴⼤读者多多指点，共同进步。

⽬录：产品体验分析和竞品分析的区别产品体验分析报告如何撰写盒马案例⼀、产品分析和竞品分析的区别从事产品岗的同学，⽇常⼯作中必然会涉及产品体验分析和竞品分析两个⾮常重要的⼯作。

笔者前期在学习中也傻傻不分，导致最后分析的输出报告似是⽽⾮。

1. 定义竞品分析的内容可以由两⽅⾯构成：客观和主观。

客观即从竞争对⼿或市场相关产品中，圈定⼀些需要考察的⾓度，得出真实的情况，不需要加⼊任何个⼈的判断，应该⽤事实说话。

主观是⼀种接近于⽤户流程模拟的结论，⽐如可以根据事实（或者个⼈情感），列出竞品或者⾃⼰产品的优势与不⾜。

产品体验分析则是通过深度使⽤某款产品后，对产品解决的⽤户需求、⽬标⽤户特征以及提供的产品功能、交互体验、⽤户体验等从战略层，到框架层再到表现层进⾏有层次的剖析。

2. ⽬的竞品分析的⽬的更倾向于⼀种策略或战略性的，通过竞品分析想验证⼀下⾃⼰产品的想法及可⾏性，或者了解⼀下对⼿产品或市场情况等。

产品体验分析通常是挖掘产品缺陷，优化产品体验，为产品迭代提供依据，⽐如：通过深度体验某款产品，挖掘产品在功能、交互体验等⽅⾯的不⾜，并通过分析制定产品优化⽅案。

3. 受众公司⽼板、产品总监或制定产品战略的管理层，希望从竞品分析报告中，获取对产品战略决策有⽤的信息。

产品体验报告⼀般会⽤于产品设计、研发团队，为产品优化迭代提供依据所⽤。

4. 完整性竞品分析⼀般是围绕分析⽬的和分析维度进⾏重点分析，分析内容⼀般⼩⽽精。

产品体验报告⼀般会从产品的战略层、范围层、结构层、框架层、表现层对产品进⾏全⾯分析。

新⼈可以在⼯作实践中，再去深⼊体会⼀下竞品分析与产品体验分析的区别。

⼆、产品分析报告如何撰写产品分析报告对产品的发展有重要的指导意义，⼀般是由PM来撰写，本⽂将带⼤家⼀起来写⼀份，建议⼤家可以下载盒马鲜⽣APP跟随笔者⼀起来学习。