保险行业KPI

保险行业KPI绩效管理分析系统Mining.White Book迈凌信息技术有限公司1.系统功能1.1. 系统概述企业绩效管理（Business Performance Management）系统是目前国内外企业IT 投资新热点之一。

从定义上来说，它是一套自动化系统，帮助企业评价和优化企业运营（如控制），或者帮助企业发现和建立新的商业机会。

从国外的实践来看，它是一个包含自动化、业务分析方法论、流程的系统框架，目的是帮助管理者准确掌握企业运营的真实状况，提升企业的绩效。

本系统是建立在关键绩效指标（KPI）之上的绩效考核体系，不仅能全面提供企业日常管理的各类格式报表，大大提高报表制作的准确性和效率，减轻业务人员的工作强度；更重要的是系统提供由多种指标和维度构成的动态分析，通过150多个关键性指标，建立了企业的经营业绩分析系统，使得公司各级管理人员能够快捷、准确的掌握各项业务信息，并及时地对各项业务状况进行分析，发现存在的问题和规律，以便正确的制定和调整商业策略。

具体的分析包括以下几个方面：z经营类分析：包括团险、个险和银行保险的各项经营指标，以及新契约、续期、理赔等各项业务的分析；z人力资源类指标分析：通过各项指标分析公司人力结构、变动等；z客户经理考评：全面掌握客户经理的业绩、佣金、变动等；z客户类分析：客户细分，高价值客户分析，客户成长与忠诚度分析；z机构分析：机构排名，机构发展趋势分析，机构优势分析等等；系统使用的主要分析方法包括：z同比/环比分析z结构分析z趋势分析z主成分分析z客户分类1.2. 全方位KPI分析KPI分析功能通过从财务、内部流程、顾客、学习与成长四个方面，构成全方位的KPI评价体系。

对精选的少量KPI指标进行分析，可以迅速掌握整个企业及下属各部门、各机构的整体经营情况；分析业务的进展情况和质量；估算机构的效率及投入产出比。

目前使用的KPI指标包括：z预收计划保费、预收保费、预收计划达成率z计划保费、承保保费、承保标保、承保计划达成率、折标率z新保费收入成长率z月末人力、活动人力、合格人力、人员活动率、人员合格率z人均保费、人均产能z银行网点数、网均产能z策略新产品开发速度、理赔及时性、赔付率z市场占有率、继续率、策略顾客满意度、市场形象z销售主管的满意度、寿险部门人员的满意度、留才率1.3. 新契约分析新契约分析通过对新契约指标的分析，可以考核各部门、各机构的新契约承保业绩进展情况，分析新契约的构成情况；分析业务人员业绩与其特征销售策略的关系；预测未来业务发展的趋势，指导承保计划的制定与调整。

同时，通过分析产品的销售情况，可以摸索出产品的销售规律，找出各主险及主附险的组合最佳效益。

目前使用的主要新契约指标包括：z暂收保费、暂收件数z预收保费、预收件数z承保保费、承保标保、承保件数、件均保费、件均标保、折标率z犹豫期退保保费、犹豫期退保标保、犹豫期退保件数、犹豫期退保率z新增保额、有效保额z承保前撤保保费、未承保保费1.4. 业务员分析业务员分析通过对机构和人力指标的分析，可以掌握各个时期业务员队伍的规模和发展方向；分析业务员队伍中不同层级以及不同特征（如年龄段、性别、学历等）人员的组成结构；分析业务员队伍的稳定性，考察各个周期业务员的业绩和对应的考核结果。

目前使用的主要机构和人力指标包括：z人力z活动人力、合格人力、人员活动率、人员合格率z新进人数、脱落人数、N个月留存率z转正人数、降为试用人数、N个月转正率z升级人数、降级人数、升职人数、降职人数、加薪人数、减薪人数z营业部数、营业区数、营业组/团队数、区均部数、部均组数z营业部人数、营业区人数、营业组/团队人数z部均FYC、组均FYC、人均FYC1.5. 网点分析网点分析面向银行保险，主要用于分析代理业务的银行网点的业务开展情况；预测未来业务发展的趋势。

有助于公司规划业务发展策略，指导承保计划的制定与调整。

目前使用的主要佣金指标包括：z首年佣金（FYC）、续年佣金、其他各项现有利益（约有40多项）z业务员总收入z人均FYC、人均收入1.6. 业务员收入分析业务员收入分析通过对佣金指标的分析，可以考核业务员队伍的收入情况；分析各层级业务员的佣金结构，有助于公司调整收入项目，起到强化激励机制，同时控制经营成本的作用。

目前使用的主要佣金指标包括：z首年佣金（FYC）、续年佣金、其他各项现有利益（约有30多项）z业务员总收入z人均FYC、人均收入1.7. 客户基本信息分析客户基本信息分析功能主要用于配合新契约分析，统计和初步分析客户状况，并为进一步的客户分类、行为追踪等深度分析提供了数据基础。

目前使用的客户指标包括：z客户（投保人）数、被保人数、z新增客户数、有效客户数、合格客户数z客户效益分析z客户排名分析，80/20分析z客户细分2.系统架构该系统架设在综合业务系统之上，运用了数据仓库、联机分析等技术。

系统内部分为三层架构，从上到下依次是：z展示层z模型层z中间层具体的系统架构如下图所示：业务系统展示层中间层中间层是整个系统的基础，由中间数据存储和数据采集程序两部分组成。

中间数据存储也称作基础数据仓库（BASELINE ），用于存放来自于综合业务系统，经过清洗和整合，但未经汇总的业务历史数据。

数据采集也称为ETL ，是指从综合业务系统到中间数据存储之间的数据映射关系，包括其中的数据转换、清洗及整合处理。

目前，已经实现了每天的数据采集。

模型层模型层是整个系统的核心，相当于一个数据集市，负责分主题存放各类业务分析指标，为分析应用提供一个通用的平台。

模型设计的基本原则是：强调模型结构的清晰合理，易于扩充和修改；强调结构通用性，不受前端展现产品特性的约束。

展示层展示层负责依托模型层的分析指标，支持各种报表、OLAP分析和数据挖掘工具，可以根据需求快速开发各种分析应用，供业务人员和分析人员使用。

运行平台操作系统：NT, UNIX数据库：支持各主流数据库产品；前端展示工具：支持各主流前端展示工具；运行模式：B/S模式，Web信息发布。

3.系统ROI分析系统投入使用后，可以在以下几方面取得了很大的效益。

1)准确反映了企业的当前经营状况本系统运行，所有数据每天同一时点，同一口径，统一定时采集，相关人员第二天早上上班就可以了解企业昨天的状况，准确性和时效性大大提高。

大大的改善企业的业务处理中，个险、银保、团险三条业务线的数据都是各自分别统计，手工上报的状态，提供企业分析的效率。

改善不同业务线数据的口径和时点都不统一弊病，纠正业务线和财务线的口径差异，大大提高数据报表的精确性，使得管理人员和业务分析人员能够非常容易的掌握企业的实际经营状况。

2)准确反映了企业的历史经营状况业务分析工作在很大程度上要依靠历史数据，通常业务系统中很多历史数据没有保留，业务系统报表提供的信息与历史上的实际情况差别很大，如有的企业仅仅一年前的人力和机构数报表中的数量竟然只有实际数的一半，结果导致相关人员难以全面了解企业在历史上某一时刻的状况，对业务分析和决策工作造成了一定程度的影响。

本系统，一方面，每天从综合业务系统中定时实施增量采集，忠实记载了采集时点业务系统的实际状况，极大的降低受各种人为干预和操作失误的影响。

另一方面，利用业务系统现有的数据，结合各种精心设计的算法，尽可能精确地推算出了以往几年的历史信息，能够最优反映当时的实际情况。

系统的优势在于，提供了一套完整、可靠的基础数据和业务分析指标，有力地支持了工作的开展。

3)解放了业务分析人员的生产力通常企业许多的统计报表都是手工编制的，使得分析人员陷入了日复一日的低效率手工劳动中，无法真正从事企业急需的业务分析工作。

绩效管理系统投产后，系统每天自动生成统计日报、周报、月报等固定报表，避免了业务人员的重复劳动。

4)提供强大的决策分析能力系统提供了一套功能强大的动态报表，用户可以借助OLAP技术的支持，自由地在报表中进行钻取、旋转、切片等处理，从各种角度分析数据。

对异常的指标，可以进一步通过相关的分析，一层层钻取下去，从多种相关因素中找出导致异常的真正原因。

运用本系统，仅仅通过一张简单、直观的动态报表，用户就可以准确地掌握几年来各个机构每个月的新进人力，这些人员的组成结构，每个月的业绩、佣金情况，以及每个月的转正、脱落人数。

极大提高了分析人员的分析效率。

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