营销“三板斧”pp课件
2019谈单三板斧ppt课件.ppt
第二次谈方案
（合同篇）
签了就完了；没什么可解释的 但设计师要吃透合同文本
真牛！
缩减模式
第一次就谈价格和合同； 设计已在现场完成了
客户真牛X！
妥协模式
步骤2后交量房费
下堂课更 精彩！
谢谢！
客户需求
（别嘲笑他的想法；超出他的想法）
注意通风/采光确定每间居室 功能并初步设计。例如：玄关是 否隔断，是实体还是镂空还是玻 璃；沙发及影视墙的位置，互换 会怎样；冰箱洗衣机的位置；床 头位置；空调的选择等。 明确需求点，要书面的！
设计师主见（YES-BUT-YES）
暴露客户自身想法的矛盾 场景再现 避重就轻，转移注意力 优化客户构思
谈单三板斧
店面谈单 现场谈单 第一次谈方案 第二次谈方案
自信象美妙的音乐；一气呵成……
“错的坚持三遍就成对的了”
自杀！
可以死，可以勿死，死伤勇
故自杀只是懦夫
自杀便不能抵抗
不抵抗便会亡国
故自杀是国家的罪人
如若不信请看…
引导……
店面谈单
（目标：1小时内签订量房协议）
客户经理谈单；（2项简介） 设计师谈单； （“我是专家”）
品集。2.店面实景。3.店面奖杯、材 料展示。4.电子版效果图（分类）
为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱
安家资金分配概念
装修费用 主材 家具配饰
装修费用 主材 家具配饰
装修费用分配概念
必做的 可调整的
可调整的：造型、材 质等。
例如：拆墙与否带来 的连锁变化直接影响 造价/屏风的材料
打一个能拉开的领带结
客户经理谈单；
（使客户认可公司/推荐相应设计师）
公司“大”、“好” 设计师分两种（收费与否） 时间控制在20分钟内 量房协议/设计协议的讲解 道具：1.实景照片集。2.材料环
泰盈销售三板斧版
培训教材（泰盈营销）第一章三板斧开场白:××你今天来看房，买不买没关系，在做生意上，我肯定要向你学习。
但是做房地产已经好多年了，你也知道，隔行如隔山。
在购房方面，我有一些观点和看法对你买房一定有帮助。
我想提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没关系吧？一、升值、保值王总，不管你买房自己住还是投资，其客观上都是一种投资行为。
为什么这样说了？因为你投资的资金比较大，不像买个几百快，几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。
而你投入的是十几万甚至几十万的资金。
所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。
那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚先生讲过，取决于二个方面的因素“好地段”，“精品房”。
何谓好地段了当然并不是闹市区所有的房子都具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。
你知道，我们小区位于汉江路和松鹤路的交汇处，它周边。
再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小就生活在一个良好的环境下健康的成长。
人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。
今天您能来到我们这里来看房，证明你的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。
其投资的价值真的是物有所值，物超所值。
王总，真的没问题，我们今天就把它定下来（还要考虑……）房子作为不动产，有着独特的属性。
它必须依附于土地。
而土地又不像其他商品，可以通过生产再产生。
不同档次的房子决定了不同的价值。
一般分为二种：第一种是过渡房，只能满足住而已，通常称之为十年陈旧二十年又黑了，三十年又该拆了。
我想你花钱肯定不愿意买这种房子。
而另外一种就是我们这样具有投资价值的房子——全框架。
同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。
它能出租、转让、抵押、继承。
拥有这样的精品房，它能为您带来几代人的经济安全、生活保障。
因为在市场经济的社会下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育、医院就医、养老。
营销团队日常管理三板斧
营销团队日常管理“三板斧”之一板营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。
其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。
因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。
可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。
一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：一、会议管理会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。
当然不同营销团队会有不同的会议周期。
例如“****”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
规范“三个例会”，加强销售团队管理晨例会、周例会、月例会（简称三个例会）是销售团队的一项主要日常管理工作，对团队和业务建设起着很重要的作用，看以简单，但要把三个例会开好还真不是件容易的事。
三个例会从某种程度上体现了一个企业和团队的管理水平和管理能力。
在三个例会中普遍的问题是没有固定的程序、没有规范的内容、没有统一的时间，往往是大家随意说说昨天的工作，再安排一下今天的工作就结束了，而且例会中经常跑题，内容随意，甚至有的企业的三个例会与茶话会差不多，东拉西扯，嘻嘻哈哈，一点都不严肃。
产说会促成之三板斧话术(共4张PPT)
பைடு நூலகம் 礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理财专家已经讲得很清楚了，何况还有白 送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老金、
红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润， 吃（不拿穷 出、确穿认不卡穷让、客不户会填理写财）一。辈子穷！
对：守住财富比创造财富更重要，您是投资5 理氛财围专 话家术已经讲得很清楚了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
吃产不品穷 话、术穿不穷、不会理财一辈子穷！ （理拿财出 专确家认已卡经让讲客得户很填清写楚）了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
万还是3万呢？ 这您份看保 受险益一人本是三写金孩（子财还富是金写、爱养人老！金、红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
（拿出确认卡让客户填写） 吃理不财穷 专、家穿已不经穷讲、得不很会清理楚财了一，辈何子况穷还！有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和 责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看 受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
您看受益人是写孩子还是写爱人！ 您吃看不这 穷位、先穿生不对穷家、人不多会有理爱财心一和辈责子任穷，！像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！
但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很 （老拿师出 说确得认很卡对让：客守户住填财写富）比。创造财富更重要，您是投资5万还是3万呢？
吃 产不品穷话、 术穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理您财看专 这家位已先经生讲对得家很人清多楚有了爱，心何和况责还任有，白像送您的这礼样品事给业您有，成您的看人您士是一要定电不脑会还对是家电人视没？有爱心和责任吧！ 产吃说不会 穷促、成穿之不三穷板、斧不话会术理财一辈子穷！
销售三板斧
精心整理一些销售员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。
我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。
所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。
那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。
第一板斧：分析客户的性格所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。
而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。
要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断：活泼型力量型完美型和平型1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下4、声音大声控制声音适中柔软温和5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑8、说话重点热门、感觉工作工作人9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局第二板斧：投其所好，寻找共同点在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。
为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。
团单开拓 三板斧.pptx
异议处理五
我们单位员工流动性很大，我们的财力 又有限，万一给他们买了保险，他们又 跳槽了，岂不是赔了夫人又折兵？
许多员工跳槽都是因为其它公司能为他提供更 好的福利待遇，我想买保险给员工正是增加员 工福利，提高单位凝聚力的一种良策，何乐而 不为呢？况且，即使有员工跳槽了，你也可以 办理退保或换人手续，操作非常方便。
团单开拓第一板斧——寻求客户
陌生开拓：电视、报刊杂志、会员名录、协会名
录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、政府网站、 企业网站等
缘故开拓：有资源缘故客户、影响力中心转介绍
找到客户才是一切！ 重点关注中小企业！
团单开拓第二板斧——需求分析
掌握客户信息和心理，有的放矢好突破：
买过团单吗?在哪买的？ 关注价格，还是更关心保障及服务？ 是否有具体的保险投入预算？（量体裁衣） 有具体的保额要求吗？ 习惯和哪个保险公司合作呢？ 有过不愉快的投保或理赔经历吗？
团单开拓第三板斧——方案设计
方案包含内容：
展示公司实力 满足客户需求 解决客户问题
◆保险责任 ◆产品费率 ◆客户需求 ◆解决问题
团单销售异议处理
异议处理一
我们单位效益不好，没钱买保险？
单位的发展总是有高潮和低谷期，在低谷期时 更应该注重员工的福利，以它来增强企业凝聚 力，团结上下共度难关。我建议贵公司为员工 买价格低廉的意外险或者医疗保险，否则员工 万一发生什么事的话，那可真是“雪上加霜” 。
国寿附加绿舟 意外费用补偿 医疗保险产品
费率表（每 1000元保险
金额）
汇交险种费率
职业类别 一 二 三 四 五 六
年交采费保取险的是3投雇保主3.5为雇4员 6 9.5 12 投保之后不能更换被 保险人
《门店销售业绩倍增三板斧》-汇师经纪
课程背景营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。
导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为，而非目标。
顾客进店后，导购只有一个目标，即快速把顾客“请”进试衣间。
顾客进店以后，一切不以把顾客“请”进试衣间的行为，都是耍流氓。
多数导购，迎接顾客都是“老三样”：1.打招呼，“欢迎光临***!”;2.探寻需求，美女∕帅哥，今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客，你会回答“我买上衣，想买的要死，赶紧给我找一件上衣吧。
”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回应你想买上衣，95%的顾客一定会说：“我随便看看。
”)3.鼓励试穿，“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客，你会回答“好吧好吧，我好想试哦，快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。
)“老三样”用完后，你急的不行了，于是再补一句“不买没关系”，你以为你在给顾客降压，其实顾客却理解为你在给TA施压哦。
TA会认为长时间没试，你不耐烦了，才会说出这句话的。
所以，这些话术和行为，都在无形中将顾客快速“赶”出店门。
那么，怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种，一种是新顾客，一种是老顾客。
对于新顾客，我们要先套近乎，三个步骤：1.打招呼：欢迎光临∕上午好∕你好!2.送赞美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥，你的包好时尚啊!3.套近乎：这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合，你就引进试穿阶段;不配合，再以相同的方式换个地方继续赞美。
接下来的一句话是：“我们这里有一个新款，简直是为你的指甲∕包量身定做的，你一定要试一下。
”对于老顾客，简单寒暄几句，即可直接推荐试穿。
“你好久没来了，我们都想你了，上午还提起过你。
哇，又变漂亮了，看你这头发，又换颜色了。
”(寒暄)“你几天没来，我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解，找适合TA的衣服。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
谈判思路及方法：
打消客户顾虑（现在是不是该买房？） 您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产 市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。 （承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫） 但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本 就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人 口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美是事实，可以想明白也可以感受到） 况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北 京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨 ”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见 地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？ （用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备） 其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视， 认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。 （让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理） 二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到 别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。 （成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善） 所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱 退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。 （鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）
户型推荐
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模拟入住，永远都是二选一
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
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八．《逼 定》 果断
三板斧之-入市良机精品PPT课件
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经济危机的主要表现
❖商品滞销，利润减少，导致生产（主要是工业生 产）急剧下降，失业大量增加，企业开工不足并大 批倒闭，生产力和产品遭到严重的破坏和损失，社 会经济陷入瘫痪、混乱和倒退状态。
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2008年爆发的目前仍处于金融危机阶段
❖金融危机定义
金融危机又称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区的全 部或大部分金融指标(如：短期利率、货币资产、证券、房地产、 土地价格、商业破产数和金融机构倒闭数)的急剧、短暂和超周 期的恶化.
由大讲到小
国家 → 城市 → 所在区域 → 项目
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经济形势
❖经济危机 指的是一个或多个国民经济或整个世界经济在一段比较长的 时间内不断收缩（负的经济增长率）。是资本主义经济发展 过程中周期爆发的生产过剩的危机 。是经济周期中的决定性 阶段。自1825年英国第一次爆发普遍的经济危机以来，资本 主义经济从未摆脱过经济危机的冲击。 经济危机是资本主义 体制的必然结果。由于资本主义的特性，其爆发也是存在一 定的规律。
❖ 具体做法：在将要“大起”的市场中投入巨额资本引诱投资者一并狂 热买进，从而进一步带动市场价格上扬，直至价格走向疯狂。在市场 行情将崩溃之时，率先带头抛售做空，基于市场已在顶峰，脆弱而不 堪一击，故任何风吹草动都可以引起恐慌性抛售从而又进一步加剧下 跌幅度，直至崩盘。在涨跌的转折处进出赚取投机差价。
销售三板斧
销售三板斧“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。
与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。
与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的社会，关注尖峰实现要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，95同信总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。
礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。
对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
只要是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。
特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。
360度传媒的彭总及其夫人，这一点在行业内有口皆碑，每到节日总能收到他们的问候和纪念品，或是吉祥摆件，或是粽子茶叶，不图回报，却从来不曾或缺，行业内没有不感受到其暖意的。
不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。
公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。
会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
三、开场白（2）
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介 绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
四、终端产品生动化：
产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并 且是提升售点销量的最有效途径之一。
终端销售话术的作用案例。
销售陈述——拒绝处理
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此
感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得…”“我可以体 会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原 先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”
从业务员到主管要转变的观念
畏惧管理的观念 个人英雄的观念 无所作为的观念 临时人员的观念
业务人员应有的基本理念
人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。 人人都期待被关怀，被帮助。 人是因为先相信能做到所以他才做到。 压力是工作的维他命。 每天有目标，不达目标不罢休！
二、进店前准备 （1）
及时更外观破损、肮脏的海 报招贴。销售代表到达小店 后，要首先检查原来张贴在 小店外表的广告贴纸。外观 不良的广告用品，会有损于 产品及品牌的形象。重新在 小店外部张贴崭新的海报、 品牌贴可以更好在消费者面 前树立品牌的良好形象。
三板斧提升终端卖场单店零售业绩PPT教案
事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运 作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时 都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是 ，销售人员完全把“促销”当成了“推销”， 反而容易引起顾客反感。我认为将来不如从顾 客角度出发，将促销员改为“导购员”——这 是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给 自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不 从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的 态度？
维护的对象一般指的是卖场的柜组长、财 务人员、卖场主管、采购主管、售后主管、仓 管员等，此外还有在自己展位旁边的其他品牌 的导购员。
第28页/共58页
比如某空调导购员与卖场柜组长关系很好，有 一天来了一个顾客正在犹豫不知道该买哪个品牌的 空调好，这时候卖场柜组长走了过来说：“其实我 建议您买××品牌的，我们家自己用的就是这个牌 子”。顾客听了这个建议之后，立马就下了决定。 因为在顾客的心目中，他们不自觉地会认为柜组长 （一般衣着有区别，且有胸牌提示）对他们提出的 建议是公道而中肯的。
二 、 导 购 员 的基本 原则
第20页/共58页
１．具有强烈的推销意识：对导购员而 言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖 给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员 对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心 、勤奋精神和忠诚的结果，能使导购员发现 和创造出更多的销售机会。
第21页/共58页
２．严密的逻辑思维方式：对导购员而 言，主要的是引导顾客实现其购买行为，说 话具有严密的逻辑性，才能在最短的时间内 实现销售。
1、 卖 场 客 户 关系管 理、 2、 卖 场 物 料 管理 3、 货 源 管 理 。
第27页/共58页
（一）卖场客户关系管理
《阿里巴巴三板斧》读书笔记ppt课件
马云面试高管时从来不会聊 具体业务，而是先谈人生、 谈理想，见双方家人
因人设岗，充分的考虑战略 前瞻性，2-3年之后才会真 正从事面试时候谈的事情
借事修人
成就人和组织
人
虚事实做
文化要做实（文化就是言行举止）
虚
实
实事虚做
业务要做虚（相信相信的力量）
借人成事
事
为社会创造价值
高层-leadership
你的定位是什么？你们的客户是谁？
你们在整个业务生态系统中最关键的要点是什么？ 系统和你们的项目具体有什么关系？ 如果什么都不做，只干一件事情，你们小组做什么？
第二次汇报：在混沌中破冰
系统化思考商业问题的工具 团队的分工问题
消费者运营、商家运营、 平台运营、营销活动、BSC
方向是什么？ 人要如何分工？ 钱、资源、时间如何分配？
担当
为员工担当：帮助员工成长 为客户担当：把“客户第一”的价值观做实、做细
1.懂战略 2.搭班子 3.做导演
1.定战略 2.造土壤 3.断事用人
ห้องสมุดไป่ตู้
头部三板斧 （ALDP）
腰部三板斧 Director （AMDP）
VP
会设定KPI吗？ 用什么样的人，以及用人的思想原则是什么？ 要建立什么样的组织来实现？
1.国有企业的捣乱分子
2.民营企业的正人君子
找最优秀的人
挖人原则
从行业龙头企业开始降序盘点来选择人才
面试官：直接主管
第一轮面试
能力把关
面试官：政委
第二轮面试
文化把关
第三轮面试
面试官：跨平台的高级管理者
组织把关
面试官：闻味官
第四轮面试
味道把关
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
营销“三板斧”
一著名糖果生产企业， 一著名糖果生产企业，从海外引进一条糖果包 装生产线。后来发现生产线有个问题： 装生产线。后来发现生产线有个问题：常有精美的 糖纸没装进糖果就出来了。 糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归 博士设计一个方案，解决这个问题。 博士设计一个方案，解决这个问题。海归博士组织 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、自动 射线探测等技术， 化、X射线探测等技术，投入巨资成功解决了问题 射线探测等技术 当生产线上有空糖纸混迹其中， 。当生产线上有空糖纸混迹其中，两旁的探测器会 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
5、智远手机证券方便、快捷理财Байду номын сангаас 6、最快捷的交易通道：业内首创十档行情交易 闪电版，24小时下单，速度快人一步； 7、最贴心的理财服务：业内首家多媒体呼叫中 心，24小时服务热线：95565，100多名专家 在线咨询， 8、一对一的尊贵体验…………
第二斧： 第二斧：卖服务
卖服务，也就是将我们服务 人性化—对于不同的客户进行不同的服务 个性化—与其他同行不同的地方 高效化—给客户带来实际资产增值 展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
1、最佳券商网站，连续3届获全国“最佳券商网 站”称号； 2、最佳选股师，5位分析师获2008年度全球分 析师； 3、最佳研究团队：连续6年入选《新财富》最 佳本土研究团队； 4、最佳证券经纪业务服务品牌——智远理财服 务平台 ：盘中参、百脑慧、组合通；
营销三板斧ppt课件
务。
第三斧：卖自己
卖自己，则是将营销人员专业、 敬业、诚信、可信赖等展现给 客户，让客户乐意接受你的建 议与服务并愿意给你转介绍客 户。
如何劈好“三板斧”
有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己， 就要先了解客户及其需要。实际上，我 们营销的过程也是一个了解客户需要并 满足客户需要的过程。要做好这一方面， 首先应该通过观察，试探（提问），换 位思考等方式来了解客户及其需要，然 后才针对性地组织销售话术来卖公司、 卖服务、卖自己。
实战
• 老股民的问题：
1、我股票深套不想动了等几年吧，总有一天会涨回去的！ 2、我有朋友在国泰君安，也被套得很惨！服务也不怎么样嘛！ 3、还不错你们佣金收多少？能不能优惠些，别人都万八！ 4、说的这么好，你自己买的什么股？操作的怎么样阿？ 5、我在XX券商觉得不错，服务也还行，不想那么麻烦转
到你们国泰君安去！
营销“三板斧”
第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 第四招：重复前三招 Nhomakorabea一斧：卖公司
卖公司，也就是包装公司，让 客户信任公司；所以我们在卖 公司的过程中应尽量向客户展 示公司实力雄厚，信誉卓著的 一面；目的是让客户接受、认 可并信任公司。
国泰君安的卖点
• 1、中国最老牌的券商之一。 • 2、品牌价值49亿位居中国券商之首。 • 3、国内最早的创新试点券商之一。 • 4、业务全牌照，融资融券、股指期货、B股、H股、三板。 • 5、2006年荣获21世纪“券商综合实力大奖”。2007年再获21世纪
营销三板斧ppt课件
目录／议程
1. 营销是一个复杂的系统性工程 2. 营销也可以很简单 3. 什么是营销“三板斧”？ 4. 营销话术