政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
谈单技巧和策略之十种谈单成交的方法及话术中国讲师网
谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。
所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。
同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。
我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。
所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。
授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。
假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。
而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。
你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。
再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。
张坚：大客户销售与大客户营销
张坚：⼤客户销售与⼤客户营销2017年5⽉21⽇，中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理张坚在营销论坛上演讲，本⽂为整理内容。
⼀、⼤客户销售的4项基本功销售绝对不是卖东西，⽽是⼀门科学，销售⼈员⼀定要学以下必修课。
1政治学现在不管什么企业，都要中国了解中国的政治。
现在的政治环境是反腐败，并且出台了⼋项规定，要建⽴更加透明的市场经济体系，要实现中国梦。
过去很多销售⽅法，在这样的政治环境中，已经不再适⽤，销售⼈员要根据政治环境的变化调整⾃⼰的销售策略。
2经济学做销售⼀定要了解经济环境。
现在的中国经济聚焦点是新常态，⼀带⼀路，6.5%的经济增长。
⽽世界经济整体的⾛势是“东升西落”，“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来，“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。
因此，做营销也好，做销售也好，对经济发展要有信⼼。
1）⼀带⼀路⼀带⼀路政策会使这个区域、整个沿线有重⼤投资，很多项⽬都会崛起。
因此，销售⼈员⼀定要提⾼⾃⼰的知识⽔平，⼀带是什么，⼀路是什么，是⼀定要了解清楚的。
2）⼗三五规划⼗三五规划跟之前的⼗⼆五规划、⼗⼀五规划不太⼀样，这次提出了开放、协调、创新、绿⾊、共享五个发展理念。
如果做⼤客户营销，⼀定要看⽬标企业是否与这五个发展理念相符合，这决定着以后长远的营销策略。
3）互联⽹+作为销售⼈员，如果现在的观念⾥还没有互联⽹+，肯定是观念落后了。
4）社会企业家要推⼀些产品或者⽅案，⼀定要关注社会，现在社会有很多变化。
⽐如：社会整个教育⽔平的提⾼，说明看⼴告的⼈变的不⼀样；社会医疗⽔平的提⾼，⽼龄化问题的出现，说明社会在医疗⽅⾯需要的产品变的不⼀样；社会城市化的的发展，说明城市⼈⼝变多，农村⼈⼝减少，社会需求和服务变的不⼀样。
5）技术做销售要关注技术，推销的产品能否跟得上技术，直接影响着推销结果的成败。
3⾏为学⾏为学于销售⼈员来讲很重要。
⾏为学包穿着仪表、⾔谈举⽌等⽅⾯。
销售⼈员去见客户代表的是企业，企业的精神状态、企业的⽂化制度都可以从销售⼈员的着装仪表中体现出来。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
eln基础知识正式课本(第一册)
ELN基础知识自学课本上海时代光华教育发展有限公司企业大学2010年6月课程大纲学习对象新入职销售序列员工。
导言欢迎成为时代光华大家庭的一员！相信每位新销售人员都将像战士一样，随时准备迎接新的挑战！《ELN基础知识》将帮助你了解并判断这个市场，同时掌握ELN特性和SAAS模式特性之后，你会发现销售的卖点与此密切相关。
祝学习愉快！编写人：孙轶玥、黄毅倩、胡淑婵1理解企业ELN市场电子化学习将成为下一个杀手应用程序（killer app.）----约翰.钱伯斯思科系统公司本节的学习目标：第一节课程结构图1.1定义e-learning概念e-Learning（以下简称ELN）指透过网络、电子技术实施教学内容，达成教学目标的学习模式，其范围包含了电子化学习、网络化学习及远距教学。
---美国训练发展协会（ASTD）1.2陈述国际企业eln市场1996年，人们对于利用电子化学习技术来满足人们对于培训和发展的需求兴趣开始飙升。
实际上，1997年《培训杂志》的第一篇文章谈到的就是互联网培训的问题。
这是一个崭新产业的诞生！《首席学习官》杂志上的一个有关电子学习变化曲线图（如下），生动形象的概括了电子化学习从初期的激动，紧接着的膨胀期望，到逐渐地消退，直到2002年走出谷底后稳步上升这一过程，图中显示的最后一个事件时电子化学习行业中SmartForce与SkillSoft在2002年合并，从而创造了全球最大的电子化学习供应商。
据Bersin & Associates发布的2004年度企业E-Learning分析报告，企业E-Learning市场在1999-2004年复合成长率高达68.8%。
目前在企业中使用E-Learning的国家主要是来自发达国家的企业，如美国、日本、英国、韩国、加拿大等，已经形成了比较成熟的企业E-Learning产业。
据IDC预估，E-Learning作为一种技术手段渗透到企业培训中是必然发展趋势，企业E-Learning市场仍在不断增长之中。
联想-大客户市场营销
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
信息的搜集途径很多，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推广策略
我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营销
上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场还有一些不同。
营销内容
下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定义
大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现企业预期目标的商务活动过程。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
FABE销售法则(销售必学)
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产 生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
课程目标：
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
3.识别四类客户特点与关注点
4.如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第五单元项目型销售：做对事——客户需求调查
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
2.使用销售漏斗的两大难点
3.销售漏斗存在的问题：
4.米勒漏斗的两个作用：指导具体销售人员的业务/销售过程辅导
◇工具表格：《米勒漏斗表》
※晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3.高层接近6要点
4.拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
最强销售沟通技巧与话术
实战演练
语言要自然
话术六：其他类
案例1：你好，我是深圳晚报的，您们公司 老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
案例2：你好，我是 51job的，贵公司在 我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下 贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相 关资信情况！
案例3：小姐，张总可能有急事找我，他刚 打了我的手机，ห้องสมุดไป่ตู้刚在开会，现在他还在公 司吗？我手机没电了，帮我转下他，谢谢!
原那么四：自信和气势〔要入戏〕
原那么五：不要给自己设置心理障碍〔平常心应对拒绝〕
实战演练
营造出时间紧迫感， 让前台觉得得罪不起
话术一：模仿对公司有利的人 业务：丰达公司吗？ 前台：对。 业务：老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：工会的陈秘书啊！ 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我找一下他手机！ 前台：有什么事吗？ 业务：哦！没什么，有两个客户过这边啦！和 你们洽谈一下 前台：可是他不在，你迟点再打过来咯！ 业务：〔怒气〕什么？他来求我的时候好象不
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还 是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班， 理论联系实际，实战性强，这个 您不用担忧； 3、像您这种情况，我们学校也 有个别类似的学员，学历低代表 您的过去，说实话大家都是做企 业的，都站在一个水平线上，就 看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重
抗拒二 ：没时间
话术：〔针对没聊两句就 想挂 的客户〕
我们这边有很多学员和您 一样，都在经营着企业， 他们都很忙。但过程中常 常碰到许多困惑的地方， 所以选择出来学习，希望 能解决企业的问题。光靠 自己忙总不能解决问题啊！ 解决问题更需要思路！
抗拒三 ：不需要或没兴趣
知己知彼 成功策反——客户策反谋略与实战操作技能提升
《知己知彼成功策反》——客户策反谋略与实战操作技能提升一、课程背景：随着通信运营商的重组，4G全业务时代的到来，政企客户的战略价值凸显，政企客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，且政企客户的总体数量有限，在竞争越来越激烈的今天，培养政企客户经理的策反营销能力，深入了解政企客户策反营销的基础与对象，学会从策反角度争取政企客户，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，也是政企客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。
二、课程时长：3天 (含1天现场实战辅导及点评)三、进行方式：实例讲授、案例研讨、现场实战四、培训对象：政企客户经理及营销相关人员五、课程方案：一、政企行业市场的竞争现状分析1、全业务融合时代的大环境及移动互联网的竞争格局（讲述+举例）2、破局：当前通讯市场同质化竞争的现实与突破路径3、政企行业市场优势竞争的必然趋势：从产品营销向解决方案营销的发展4、策反营销的基本理念及关键策略解读二、策反营销的策略：以深度的分析帮助客户寻找新利益1、新的利益是客户需求的实质1)案例：“电力局的考虑”2)案例探讨：需求的实质是什么？3)案例总结：需求与利益4)策反策略解读：帮助客户发现新利益是策反客户的关键5)企业客户关键利益：财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析2、发现新利益，挖掘客户潜在需求1)案例：“不经意的大单”2)案例探讨：发现客户利益需求的启发？3)案例总结：帮助客户发现并引导客户认同需求4)解析企业运营，挖掘潜在信息化需求的五维度法及工具运用a)从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户需求的示范案例：银行业+教育业潜在需求分析（可根据当地情况调整）b)练习案例：全业务背景下典型企业信息化需求的分析c)普片性企业：各级政府、银行、学校、医院、交通。
d)本地性企业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。
（可根据当地情况调整）e)模拟演练1：从客户信息（案例资料）中分析和发现需求。
冯晓强策略班课堂笔记
冯晓强策略班课堂笔记 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】NLP总裁商战智慧策略班108计第一部分：关于客户各厂家都提成5%给百合，40人团队设计师，谁占有终端客户，谁就占有了财富客户买谁的产品，受他相信的人的影响认同了我的方案，就按设计师的要求去做1.萃取理论：客户群很杂（工人、工长），军人、政府官员、领导等客户群。
将一切计策应用到自己的时空角，那才是自己的东西2.结果导向：凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。
3.马蹄理论：产品只是一个好处的载体。
产品的唯一性（不断的创新）。
做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。
解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身4.营销理论四阶段：A渠道争夺战、B差异口水战、C价格肉搏战、D品牌修复战,新产品诞生：一个新产品的成功推出，就是历经这四个阶段A产品：怎么玩，怎么玩项目B客户：怎么扩大客户数量，怎么发现准客户C成交率：怎么提高成交率D人怎么安排（人力的问题）：怎么引人、用人、育人、留人（为我所用）5.策略：（3P）营销3P理论，产品、客户、成交率6.营销4P、6P产品：客户成交：一对一的沟通（设计师），销讲一对多的成交（核心技术）7.核心技术：找客户用团队，找来给钱，找不来不给钱！教育你的客户说服力：一是解决团队问题，用于说服员工为您工作，二是解决成交率问题，说服客户买你产品。
8.第一唯一策略：想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一）9.瀑布理论：当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。
10.需求理论：满足客户的生理需求和心理需求11.产品定位A三只眼睛（多一些发现的眼睛）B比客户发现好处的速度更快！客户为什么买竞争对手的产品你能给客户带来什么好处你有什么资源可以用12.发现策略（速度领先法）：比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。
黄鑫亮老师(个人简介)
黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
谈单技巧和策略之《十种谈单成交地方法及话术》-中国讲师网
谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。
所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。
同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。
我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。
所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。
授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。
假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。
而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。
你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。
再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
银行对公客户经理营销技能培训(学员版)
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
02
03
客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。
黄鑫亮老师(个人简介)
黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。
实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。
主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
销售经验分享(精品)
成功销售的规则（四）
22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间
成功销售的规则（五）
29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人
四种好的工作习惯
1.桌上只留你正要处理的事。 2.按事情的重要程度来做。 3.遇到问题不要迟疑不决。 4.学会如何组织，分层管理和监督。
不重要不紧急 重要不紧急 不重要紧急 重要紧急
猴子的故事
（人类的起源 道德 信仰）
差异表达
“可乐”、“芬达”是什么？
“海飞丝”、“飘柔”卖什么？ “宝马”、“奔驰”、“沃尔沃”卖什么？
测试（续）
15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力
答案
15个“是”，而且都是真实的答案的话 ，那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性 都有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售 工作的准备。
娱乐明星们的“生财之道”
• 赵本山
– 从东北二人转的全国推广 到《刘老根》、《马大帅》 系列电视剧的拍摄，在创 作和商业上都获得了成功。
据说《马大帅3》仅播出权
就卖了6000万。 – 爽！潇洒的差点没把中国 足球队整进世界杯，可能 就是老蔫的时间不够用!
娱乐明星们的“生财之道”
• 冯小刚
– 看准春节前的一段时间是观众 最愿意走进电影院的时间，冯 小刚开创大陆“贺岁片”概念， 是7年贺岁片票房冠军的创造 者。巅峰之作《天下无贼》票 房高达1.25亿元！即使是不怎
2024年GYB培训全课件
GYB培训全课件GYB培训全课件解析一、GYB培训概述GYB（GetYourBusiness）培训，即“创办你的企业”培训，是一种旨在帮助创业者了解创业过程、提高创业能力的培训课程。
该课程主要面向有创业意愿的群体，包括大学生、失业人员、在职人员等。
通过GYB培训，学员可以全面了解创业的基本知识和技能，为成功创业奠定基础。
二、GYB培训内容1.创业意识培训创业意识培训是GYB培训的第一部分，旨在帮助学员树立正确的创业观念，激发创业热情。
内容包括：创业的意义、创业者的素质要求、创业团队的构建等。
2.创业项目选择创业项目选择是GYB培训的第二部分，主要教授学员如何评估创业项目、选择适合自己的创业项目。
内容包括：市场调查、项目评估、商业模式设计等。
3.创业计划书撰写创业计划书是创业者向投资者展示项目的重要文件，也是创业者梳理创业思路的依据。
GYB培训的第三部分将教授学员如何撰写一份具有说服力的创业计划书。
内容包括：创业计划书的结构、撰写方法和技巧等。
4.创业融资策略创业融资是创业者面临的一大难题。
GYB培训的第四部分将介绍各种融资渠道和策略，帮助学员解决创业融资问题。
内容包括：融资渠道、融资策略、融资谈判等。
5.创业风险管理创业过程中风险无处不在，如何识别、评估和控制风险是创业者必须掌握的技能。
GYB培训的第五部分将教授学员如何进行创业风险管理。
内容包括：风险识别、风险评估、风险控制等。
6.创业模拟实训理论联系实际是提高创业能力的关键。
GYB培训的第六部分将通过模拟实训，让学员在实战中提升创业能力。
内容包括：创业项目策划、创业团队组建、创业资源整合等。
三、GYB培训效果1.树立正确的创业观念，激发创业热情；2.掌握创业基本知识和技能，提高创业能力；3.学会评估创业项目，选择适合自己的创业项目；4.掌握创业计划书撰写方法和技巧，提高项目融资成功率；5.了解创业融资渠道和策略，解决创业融资难题；6.学会识别、评估和控制创业风险，降低创业失败率；7.通过模拟实训，提升创业实战能力。
监管执法业务能力培训
监管执法业务能力培训市场监管综合执法能力提升培训旨在加强市场监管人员的专业素养和综合执法能力，以推动市场秩序的规范、公平和健康发展。
以下是可能包括在此类培训中的主题：一、法律法规知识：深入了解与市场监管相关的法律、条例和政策，包括反垄断、价格管理、产品质量安全等方面的规定。
了解与市场监管相关的法律、条例和政策是非常重要的。
以下是一些与市场监管相关的法律法规知识的概述：1. 反垄断法：反垄断法旨在防止市场中的垄断行为，保护市场竞争的公平性。
在不同国家和地区，反垄断法可能有所不同，但其目标通常是防止垄断、限制竞争和不正当竞争行为。
2. 价格管理：价格管理法规是指对市场价格进行管理和监管的法律和政策。
这些法规可能包括价格垄断的禁止、价格歧视的限制以及价格虚假宣传的规定等。
3. 产品质量安全：产品质量安全法规旨在确保市场上的产品符合一定的质量和安全标准，以保护消费者的权益和安全。
这些法规可能包括产品质量认证、产品标准、产品召回等方面的规定。
要深入了解与市场监管相关的法律、条例和政策，您可以参考相关国家或地区的法律法规数据库、政府部门的官方网站或专业法律咨询机构的信息。
这些资源通常提供最新的法律法规信息和解释，以帮助您更好地了解市场监管的要求和规定。
二、执法程序与技巧：学习正确执行执法程序，掌握调查取证方法和技巧，并了解如何应对不同类型的违规行为。
在学习正确执行执法程序、掌握调查取证方法和技巧以及应对不同类型的违规行为时，以下是一些建议和注意事项：1. 熟悉执法程序：了解并熟悉相关的法律法规、规章制度和执法程序是非常重要的。
这包括了解适用的法律条款、程序要求以及执法机构的职责和权限。
2. 学习调查取证方法：掌握调查取证的基本方法和技巧是执法工作的核心。
这包括了解如何搜集证据、保护现场、采访证人、收集物证等。
学习使用科学、客观和可靠的方法进行调查，确保证据的合法性和可信度。
3. 掌握技巧和策略：在执法过程中，掌握一些技巧和策略可以提高工作效率和取得更好的结果。
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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会 技术交流 电话拜访 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 √ √ √ √ √ √ √ 高层主管 使用部门 管理层 √ √ 使用者 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 技术部门 管理层 技术工程师 √ √ √ √ 采购和财务
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈
定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等）
三、目标承诺
应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
工具三：拓展卡片
名字: 职务: 影响力: 客户背景: 相关记录： 关系： 责任人: 团队: 承诺人r: Photo：
加强自身能力建设，提升客户感知
当期望超出合理范围，适当对其进 行管理
足以信任
拓展沟通方法：六步系统分析解决法
P1-现状 (present) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure)
竞争优势
FABE
（竞争对手相 （提问了 比，能解决客 解目前的 户问题的产品 现状） 与方案） 与你合作 的供应商 怎样？
求医、体检、子女求学 ……
1
生理需求
娱乐、运动、度假、礼物 ……
谢谢大家！
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，
进行定制化修改）
拓展方法：期望分析
客户期望
反应及时
能力要求
销售线不可能全能，当承诺回去 请教专家时，要反应及时。
客户满意度 = 感知 - 期望
理解业务
用客户的语言探讨他们关心的问 题。比客户看的更深、更远。
善于运用资源
推动事情的发生，呼唤炮火，邀 请高层的协助……资源是无尽的 ，其他客户也可以是资源。但不 要滥用资源。 言出必行，在合适的范围、时间 讨论合适的事情，逐步累积你在 客户面前的信誉度。
服务好 反应及时
解决方案（是不是唯一的决策者）
拓展方法：需求分析
自我 实现 尊重需要
显现需求
客户真实需求
我和他有哪些主要的互动？
社会需要
他对这些互动有什么期望？
安全需要
价值观、社会关系、 个人深层次需求
生理需要
我能够给他创造什么价值？
我怎么才能给他带来更大价值 ？
马斯洛需求层次论
客户需求冰山模型
拓展方法：需求分析
关于Sponsor： 关于Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1.
你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？
2.
3.
你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？
如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、 计划与执行及闭环管理的循环过程？
3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • • • • • 教练(3） 支持并排他（2） 支持（1） 中立（0） 不认可（-1）
客户营销现状评估
决策支撑度 指导（项目 （关键事件）及日常业务） 客户接触 信息传递 活动参与 度 客户关系得分 对我司接 受认可度 （整体态度综 合）
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－ 2、定制营销资料－ 3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离）
• 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等 实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任 向分管办公室主任审批：
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
支持并排他（2） Exclusive Support 中立（0） Neural
教练（3） Coach
支持（1） Support
不认可（-1） Negative
★基于客户态度，掌握分寸，循序渐进 ★敢于尝试 ★多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容）
1.需求 2.认识 3.寻找 4.评价 5.决定
当需求没有得到满足时， 行为就有了动力。 认识到需求，才能激发行 动。 寻求满足需求的途径，直 到搜集了相当的信息。 对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。 根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。 提出符合需求的计划。 向对方解释你的计划是 如何实施的 说明计划的效果与需求 的满足 要求对方在既定时间内 采取明确行动
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监… 2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 接受认可度 活动参与度 信息传递 项目及日常业务指导 项目支撑度 竞争态度
销售流程 跟进 赢取定单 销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
拓展方法—针对个人需求
需求层次 需求描述 拓展手段
5
成就需求
充分发挥自己才能、在事业上有所建 树、实现理想 尊重、被尊重、被他人承认 社会需要、高级礼
4
尊重需求 社交需求 安全需求
遇、 ……
餐叙、宴会、俱乐部、引荐……
3
2
保证人身安全，避免对生命造成威胁 人类生存最今本的需要：衣食住行、 睡眠、欲望等
Group CTO
Personal Assistant 私人助理
Business Assistant
商务助理
层级标准：6个维度，5个层级
层级 教练 coach （3） 支持并 排他 Exclusiv e Suppor t（2） 支持 Suppor t （1） 中立 Neutral （0） 不认可 Negativ e （－1） 备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。 竞争态度 决策支撑度 （关键事件） 指导（项目及日常 业务） 信息传递 客户接触 活动参与度 对我司接受认可度
姓名
职务
竞争态度
XXX
XXX
CEO
CTO
XXX
XXX XXX 。。。
COO
CPO DT 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
高层客户
•基于关键职位 •基于关系和影响力
有影响力 的客户 关键客户
•基于决策价值
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
高价值客户 （动态）
工具二：TOP list
分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长