2020年IBM--销售技巧参照模板
IBM（销售管理流程）-SSM
不同⾏业、不同产品，卖法就不⼀样，专业点说，卖法就是销售流程。批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建⽴在销售流程不同，需要的技能、技巧就不⼀样。卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很⼤。
销售⽅法论源⾃外企常⽤的销售⽅法，以前常常聚焦于⼤客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售⽅法对销售业务带来的提升。所以后来衍⽣出很多特定企业的销售⽅法分类和⽅法论：
第⼀步：建⽴关系。
与客户建⽴关系，并确定合作发展⽅向。这是销售的第⼀步，获得项⽬信息的⽅式可以通过经销渠道，⼤客户部个⼈直销、公司全员营销、电话营销、⽹络营销...等⽅式。
第⼆步：发现需求。
基于合作⽅向来确定客户的需求，以评估对⾃⾝的商机。“发现需求”这⼀步⼗分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的⼈们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作⽅必须对⾃⼰的产品有需求才是最基础的要求。
第三步：双赢⽬标。
依据商机评估与客户的需求，构建双赢⽬标，以此明确其决策链所有⼈物的需求和痛点。
第四步：表明价值。
向关⼼不同需求的决策⼈，表明⾃⾝价值并阐明能⼒优势。客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的⽅⾯来。销售是⼀个竞争的世界，⽆论你做得有多好，竞争对⼿只要⽐你好⼀点，你就会惨败。因此销售的时候⼀定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
还要注意不同的决策⼈需求不同。如⽼板可能关注的是⽅便管理，财务经理关注的是节约费⽤，IT经理关注的是安全稳定等。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：
一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？
二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？
三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售模型图
、、、
经典得IBM销售培训（转）2007-12-26 23:00
国际商用机器公司（InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM）就是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产得大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。它就是世界上经营最好、管理最成功得公司之一。
在计算机这个发展最迅速、经营最活跃得行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出得美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别就是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功得经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训得人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说与怎样做，都对公司得形象与信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力得销售人员夭折。因此该公司用于培训得资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够得技能，满怀信心地同用户打交道，不合格得培训几乎总就是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要得费用。
这种人员得频繁更换将会使公司得信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务与咨询得用户受到损害。近年来，该公司更换得第一线销售人员低于3%。所以从公司得角度瞧，招工与培训工作就是成功得。
IBM公司得销售人员与系统工程师要接受为期12个月得初步培训，主要采用现场实习与课堂讲授相结合得教学方法。其中75%得时间就是在各地分公司中度过得；20%得时间在公司得教育中心学习。分公司负责培训工作得中层干部将检查该公司学员得教学大纲。这个大纲包括从公司中学员得素养、价值观念、信念原则到整个生产过程得基本知识等方面得内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
IBM电话销售培训
！注意称呼 对方姓名以 示尊重
8
其他电话礼节
语速平缓，语音清晰 不能吃口香糖，吃东西，喝 水 背景音乐声音不要影响通话 保持好心情 有礼貌的结束通话 如果做出承诺，就必须执行 如果需要客户等待
取得客户同意 时间限制在1’之内 感谢客户耐心等待
如果中间需要中断电话需要向 客户解释原因
9
Power of One
R
Power of One
Telesales with Results
Ibm.com sales center
1
议程
电话销售 什么是电话销售 电话销售礼节 电化销售技巧 电话销售流程
2
Power of One
什么是电话销售
Ibm.com sales center
电话销售的特点
优势： 1. 成本低 2. 节省时间 3. 方便查询资料、记录沟通内容 4. 个人形象对销售的影响减少 5. 客户覆盖面大，可以接触更多客 户及客户多层面的联系人 劣势： 1. 多种沟通技巧得不到充分利用 2. 不利于复杂解决方案的销售 - 演 示、文件分享 3. 需要很强的语言表达能力 (词汇, 语调, 语调转换)
23
如何提问
Open
How, what, where, when, who, why “Tell me about……” & “Describe for me…..”
《IBM销售技巧培训》课件
通过本课程，我们将深入探讨IBM销售技巧的核心要点，以帮助您提升销售能 力，实现卓越的销售成果。
课程介绍
1 理解销售技巧的重要性
掌握有效的销售技巧是成为出色销售人员的关键。
2 本课程目标
通过学习IBM销售技巧，您将能够更加自信地与客户沟通，促成更多的销售交易。
3 课程大纲
展示IBM产品的高级 安全特性和对客户需 求的满足程度
展示IBM产品在供应 链管理方面的卓越性 能和应用案例
总结与提问
通过本课程，您将掌握IBM销售技巧的核心要点，提升客户关系和应对销售挑 战的能力。谢谢！
高效沟通
了解如何与客户进行高效沟通， 以便更好地理解他们的需求并解 决问题。
建立良好的关系
掌握建立并维护良好客户关系的 技巧，以促进长期的合作与业务 增长。
有效谈判
学习如何进行有效的谈判，以取 得双赢的销售结果和客户满意度。
提升客户关系的销售技巧
1
主动倾听
通过主动倾听客户的需求和问题，建立
定期跟进
应对竞争带来的压力，加强 品牌优势，并展示IBM产品 的独特价值。
应对改变
了解如何在快速变化的市场 环境中适应和应对变化，以 保持竞争力。
销售成功案例分析
公司 ABC公司
行业 制造业
销售挑战 价格竞争
初解E.K.Strong销售技巧
第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）
【本讲重点】
销售员的素养
E.K.Strong销售技巧——建立联系
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养
成功销售员的基本特征
一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：
（1）成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】
小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法
论培训项目
一、本文概述
1、背景介绍：IBM作为全球领先的技术公司，一直致力于推动数字化转型。其合作伙伴SSM在其业务发展过程中起到了重要作用。背景介绍：
作为全球领先的技术公司，IBM一直致力于推动数字化转型。在实现这一目标的过程中，IBM认识到销售方法论在合作伙伴关系中的重要性。为了帮助合作伙伴SSM提升销售业绩，IBM推出了专门的销售方法论培训项目。
SSM销售方法论：
SSM销售方法论是基于IBM的销售实践和经验总结而成的一套销售流程。该方法论包括以下几个关键环节：
1、销售漏斗管理：SSM销售人员需要通过对潜在客户的跟踪和关系建立，确保销售漏斗的持续性和有效性。
2、客户分类：根据客户需求、购买意愿和潜在价值，将客户分为不同类型，以便于制定更有针对性的销售策略。
3、销售策略制定：根据不同的客户类型和需求，制定相应的销售策略，包括产品组合、定价策略和销售渠道等。
4、销售技巧提升：SSM销售人员需要掌握有效的销售技巧，如建立信任、发掘客户需求和有效沟通等。
实施评估：
为了确保SSM销售方法论培训项目的有效实施，IBM制定了一套评估体系，包括以下两个方面：
1、培训效果评估：通过对参与培训的SSM销售人员进行问卷调查和实际应用效果的评估，了解培训内容的掌握程度和应用情况。
2、业绩提升评估：通过对SSM销售人员的业绩数据进行定期跟踪和分析，了解销售方法论对业绩提升的贡献程度，以便于进一步优化和完善该方法论。
总结：
Signature Selling Method是IBM为合作伙伴SSM量身定制的销售
IBM 方案建议PPT模板
介绍我们提出的解决方案。说明此解决方案的作用。着重强调我们所了解的信息是客户感兴 趣并非常重视的（客户的“关注热点”）。
概述我们所要采取的重点措施以及我们的方法将如何实现价值。将技术细节放在此文档的 “解决方案推荐”部分。
提示：此解决方案描述必须使任何阅读该提案的人都能理解（从采购到 LOB 再到 IT）。如果在此使用描绘准确 的图形来展现我们的 方法会很有效果 。请考虑：
准备提案内容的十佳做法
请删除此介绍性幻灯片。
确认 － 确保您了解所涉及的内容。 请致电或致信客户，以重申您对 RFP 的理解，并 确保您有具体的规划。确保您提议的产品、功能 和定价在所在国家或地区是可接受并且可获得的。
遵守 RFP 规则 － 遵照客户指示信息的每个细节 要求。任何对特定指示的背离都可能导致客户认 为您不合格。
设置目录（TOC）
– 目录必须手动更新。要执行此操作，请突出显示需要更新的文本／编号，然后输入正确的 信息。
参照“提示” － 您会在大多数幻灯片中的红色框中找到这些提示，它们将帮助您设计每个幻 灯片的内容。
使用项目符号、图形、图表和表格 － 它们将使客户更容易了解关键点以及总的策略／目的。 要了解如何创建图形，请参阅“如何准备价值驱动型提案”指南的“创作图片”部分。
IBM Proposal Template – Value Driven Proposals
电脑销售技巧-联想
销售技巧
一．需求五问（谁用，会干啥，想干啥，价取向，总结确认）
话术：
1想看看笔记本电脑是吗？
2请问是您自己用对吗？
3联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？
4那您是否有个心理价位呢？
5除此以外，您还有什么特别的要求吗？
6那么您是要买一款（…总结客户的需求…）笔记本电脑对吗？
7那您是否也非常关心售后服务呢？
8我相信联想一定有一款机器适合您。
9您好，请问您有看好的机型吗？
10您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，（销售人员姓名），有什么能帮您的吗？
需求五问的发问形式:
开放式问题：
用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题
可以给顾客较大的回答空间
多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况
例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？”
封闭式问题：
用来取得确认或简单的答案
封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案
例如：“您是要购买宽屏的吗？”
注意：面对顾客的提问，给予：
简单的回答＋反问
例如：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”
销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”
二．落单三式
1.您今天是交全款还是交订金？
2.您看今天给您送货成吗？
3. 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！
（1．您是交现金还是刷卡？2.我给你填下单子，然后给您提台新机器。）
注：
1落单的几个方法：
1）直接建议法
适用情形：
简单的事项、交易
顾客对销售人员非常信任
顾客性格直率，不拘泥于细节
销售秘笈：
销售：“那我就下单子，去提一台新机器给您了。在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧
一、销售业绩影响因素分析
在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：
1.态度因素
决定销售业绩的因素有态度和能力。态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃
【案例】
难得的中标机会
投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。”
IBM销售技巧
IBM销售技巧
前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是由于我是搞技术的，对销售并没有太深的认识与研究，原先总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！
IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，同时可复用性相当的高，下面与大家分享一下吧。Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM 销售经验的框架，同时它包含了基于客户的计划、销售技巧与辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或者与他们接洽。销售还包含计划与管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM 是用来计划与进行客户销售拜访，从而确定、进展与结束（即实现）商机的一种方法。它定义了Team IBM 与客户之间的所有活动。
规划
在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：
* 客户处于采购流程的哪个阶段？
* 应当拜访谁？
* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？
执行
执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理
成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（假如需要的话）。
SSM 能带来什么益处？
SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用SSM 销售技巧与销售辅助工具，Team IBM 能够获得更佳的销售表现。由于SSM 有助于关注常见的执行问题，因此越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境
电脑销售技巧和话术
电脑销售技巧和话术
电脑销售技巧和话术
电脑销售技巧和话术⼀：
电脑销售技巧和话术⼀：
⼀、迎客⼀句话：
⼀、迎客⼀句话：
长城家⽤产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得⾹港迪斯尼旅游机会，随便那⼀款，我来帮您选。
⼆、需求5问问需求：
⼆、需求
1、⼀问谁来⽤，定位主⽤户
《1》、主要是您⾃⼰⽤吗?【对于⼆三⼗岁的年轻⼈】
《2》、主要是给孩⼦⽤?【对于接近四五⼗岁的中年⼈，⼀般都领着孩⼦】
2、⼆问会⼲啥，掌握熟练度
《1》、您现在⽤的电脑啥配置?【对于⼀些看起来知识层⾯较⾼的客户】
《2》、他(孩⼦)现在学校在上电脑课吧?【对于1—4级城市的中年客户】
《3》、他或您以前接触过电脑吗?【对于5-6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】
3、三问想⼲啥，抓住主应⽤
《1》、主要想⽤电脑作些什么，⽐⽅说除了上⽹、⽂字处理等基本使⽤外，您还有什么更⾼的使⽤需求，⽐⽅说办公、玩⼤型3D游戏、录制电视节⽬、编辑数码照⽚、⾳乐、录像等等?
《2》、除了孩⼦学习⽤，您还有什么其他⽅⾯的使⽤需求吗?
4、四问价取向，够⽤或超前
《1》、您希望电脑配置功能够⽤就好、还是超前⼀些?
《2》、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪⼀项：功能、配置、还是外观?
5、五要善总结，⽤户来确认
《1》、您除了…。⼏点外还有什么别的需求吗?
三、
三、P4液晶推介⼀句话话术：
现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在⼤家越来越重视健康了，还是买⼀台液晶电脑划算。长城电脑全线采⽤A级屏液晶，现在好多品牌都采⽤B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显⽰效果和寿命上都有问题，现在⽤B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在⼤城市的普及率也很⾼。并且，P4才是电脑的主流配置。
E.K.Strong销售技巧
E.K.Strong销售技巧
□内容提要
第一讲 E.K Strong销售技巧（上）
销售员的素养
E.K Strong销售技巧之一
-- 建立联系
第二讲 E.K Strong销售技巧（下）
销售技巧之二-- 概述产品益处
销售技巧之三-- 了解客户需求
销售技巧之四-- 重述客户需求
销售技巧之五-- 详述产品益处
（FAB法则）
销售技巧之六-- 处理客户异议
销售技巧之七-- 总结和销售
第三讲以客户为中心的销售技巧
以销售为中心的传统销售模式
以客户为中心的销售技巧
第四讲 SPIN提问式销售技巧
SPIN提问技巧的运用
如何掌握SPIN提问技巧
影响购买决策的五种人
第五讲如何应对低调反应
要点回顾与强调
客户购买阶段的注意事项
如何应对低调反应者
第六讲如何提供优质服务
关注客户感受
提供优质服务
正确处理客户投诉
优质服务日益重要
确保客户的满意度
专业销售技巧总结
第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）
【本讲重点】
销售员的素养
E.K.Strong销售技巧——建立联系
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销
售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养
成功销售员的基本特征
巧。
1．正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：
（1）成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
最新ibm销售技巧培训-fw-02-07
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估我们参与此项目的风险；
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人和受益部门同意我们的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可我们的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
U SN
HR Director
SP – 支持者 Supporter SN – 赞助者 Sponsor PS – 坚定赞助者Power Sponsor H - 敌对者 Hostile N - 中立者 Neutral
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry
Computer Services Industry
IBM销售技巧培训-FW200702-07
销售技能培训
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry
销售方法论
SSM Process
2
销售技能培训
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动我们资源为客户的业务策略提供支持；
经典销售技巧培训ppt文档(1)
客户知识案例
v 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本
了解。
v 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
经典销售技巧培训ppt文档(1)
销售经理的素养
v 点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理 由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样， 没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。
经典销售技巧培训ppt文档(1)
（2）强烈的自信
v 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
v 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
经典销售技巧培训ppt文档(1)
E.K.Strong销售技巧——建立联系
v 专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营 销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂 且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第 一个技巧——建立联系。
E.K.Strong销售技巧
E.K.Strong销售技巧
□
内容提要第
一讲
E . K
S t r o n g 销售技巧（上）销
售员的素养E
. K
S t r o n g 销
一-
-
建立联系第
二讲
E . K
S t r o n g 销售技巧（下）销
售技巧之二-
概述产品益销
售技巧之三-
了解客户需求销
售技巧之四-
重述
需求销
售技巧之五--
详述产品益处（
F A B 法则）销
售技巧之六-
处理客户异议销
售
技巧之七--
总结和第
三讲
以客户为中心的销售技巧以
销售为中心的传统销售模式以
客
户为中心的销售第
四讲
S P I N 提问式销售技巧S
P I N 提问技巧
运用如
何掌握S P I N 提问技巧影
响
购买决策的五种人第
五讲
如何应对低调反应要
点回顾与强调客
户购买阶段的注意事项如
何
应对低调反应者第
六讲
如何提供优质服务关
注客户感受提
供优正
确处理
投诉优
质服务日益重要确
保客户的满意度专
业
销售技巧总结
第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）
【本讲重点】
销售员的素养
E.K.Strong销售技巧——建立联系
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销
售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素
即源于销售技巧
的培
训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解
销售员的素养
成功销售员的基本特征
一
个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟
1．正确的态度
正
确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（
1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Computer Services Industry, IBM
6
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
阶段 3 － 描述能力
IBM 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如下行 动：
当达到如下结果，IBM团队 在此阶段成功:
建立客户需要和满足需求的商业能力
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评
估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿
景
通过联系IBM 的核心能力 评估销售机
会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期
望
4
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
销售与销售的区别
PASSION – 热情
公司与公司的区别
UNIQUE VALUE – 独特价值
2
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可IBM的核心价值；
7
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
Computer Services Industry, IBM
阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值
• 客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估； • 确认签订合同的条件； • 客户认同IBM解决方案的可能效果；
9
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阶段 5 － 选择解决方案
IBM 团队： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案
客户关系负责人领导如下 行动：
• 精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值； • 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； • 评估关键人物的兴趣，价值和风险； • 针对非标准合同条款的沟通和共识；
• 建立销售机会计划或选择离开.
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣
可确认的结果:
• 成功的与客户进行了有建设性的会谈； • 建立了销售机会的计划； • 客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；
• 发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(Power Sponsor)；
明确需求
• 明确和精练客户需求； • 建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁； • 确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者； • 了解客户的决策流程和参与者； • 如有可能，接触客户决策的关键人物； • 建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况
或者选择离开；
客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关 键决策人物之间的沟通
BCousminpeustserUSneitrovricPersoIdnudcut sNtarym, eIBM
销售技巧培训
TDL
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SSM 销售方法论
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销售方法论 – Signature Selling Method
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计
划
3
认识客户 需求
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阶段 2 － 发现机会
IBM 团队：
通过客户关系的互动，发现销售机会
当客户:
客户关系负责人领导如 下行动：
精练客户的业务策略和市场计划
• 主动沟通了解客户需求； • 充分了解客户采购的愿望和动力所在；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
5
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当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
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阶段 4 － 展现核心价值
IBM 团队： 当客户:
清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，
并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估IBM参与此项目的风险；