2020年IBM--销售技巧参照模板
合集下载
ibm销售七步法 PPT
What will our signature be?
Your Business Unit
Technology
Business Partners
Americas
Services
Personal Systems
EMEA
IBM
Signature
Selling
Method
Servers Asia Pacific
SSM as a method is a proven approach supported by common language, tools and training
Common Language Sales Aids Training
So let's get started with...the SSM Journey
The Spirit and Essence of SSM How SSM was Developed The SSM Steps Sales Aids to Bring SSM Alive IBM's Commitment to SSM
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
services from anyone, would they choose us?
Who will add value beyond just the products and services they sell?
Understand my business and IT environment Develop plans linked to my business initiatives Work with me to establish my buying vision Articulate capabilities clearly Develop the solution with me Help to resolve my concerns and decide Monitor the solution and ensure my expectations are met
IBM销售技巧培训(PPT 42张)
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Confirm:核实确认结果
1 机器修复后，做机器测试，使客户看到机器运转正常 2 进一步和客户交流，提供减低机器故障率的建议 3 如果问题需要走升级渠道或需要二次服务，告诉客户 明确的行动计划，确保得到客户的同意 4 询问客户是否还有其它感到不满意的地方，记录在本上 并反馈给公司以不断改善服务质量。
7%
建立专业形象
仪表
穿着得体--整齐、干净、讲究个人卫生
举止文雅--站姿、走姿及坐姿
声音亲切--语音、语调的控制、措辞恰当、面 带微笑
态度
以代表惠普公司为荣 以 为客户服务为幸
为客户解决问题
获取信息
目的：了解客户需求
•以开放式的问题开始 •获取全部相关信息
•双方达成共识
为客户解决问题
提供信息
目的：满足客户需求
4。到达现场时，自我介绍并递交名片
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Complete:展示专业化服务
5 体现积极热情的服务风范和专业技巧 和客户边谈边修机器，让客户有参与感，同时也向客户学习 回答问题时要自信、肯定，给客户明确答复
在机器修复后，保持客户的环境整洁，为机器及工作使用过
的地面、桌面做适当清洁
•（感性）：愉快感觉
客户满意概论
客户服务步骤
营造气氛 积极办理 诊断问题
达成一致
寻求解决方案
•五星级服务（三五三模式）
•3-5-3
•Call back
•C onfirm • C omplete •Commit •Connect
•五星级服务（三五三模式）
联系客户
Connect: 及时有效的沟通 1. 及时联系客户 当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修
IBM销售技巧及话术
所谓“问” 是通过开放，闭合式提问探求顾客需求；
所谓“切” 是根据掌握信息分析判断，寻找合适解决方案！
通过对客户的一些初步了解，分析客户购买的需求， 然后去介绍我们的产品。
提高成交率 最重要的是：
没有同理心，就没有沟通
人性行销沟通公式：
认
同
+
赞 美
+
转 移
+
反 问
认同 就是认同客户的观点（您说的很有道理、我理解您的意思…） 赞美 就是在沟通中抓住细节，赞美客户（您真不简单、要向您请教…）
让
Think一路 领先
今天我想和大家分享的是
ThinkPad 的创新设计
顾客质疑经典话术解决
销售技巧
ThinkPad 的创新设计
屏幕镁制防滚架 黑色经典 ThinkVantage 帮助按钮 适应恶劣环境的防尘和耐 高低温的设计 屡获殊荣的全 尺寸键盘 独特边框设计
双天线三频设计
Thinklight灯 独特边框设计
现故障，亦能够从容应对。在您报修之后，ThinkPad 笔记本为您提供30分
钟电话响应，81个城市第二个工作日上门响应的快捷服务。
我们在销售中还会遇到顾客提出的其他疑问。 那么，大家又是怎么解决的呢？ 有没有更好的话术和大家分享一下！
销售技巧
中医就有望，闻，问，切四诊，销售中所说的“望”“闻”“问”“切” 相信大家都有了解。 所谓“望” 是通过客户的外表，服饰，表情、肢体语言收集信息； 所谓“闻” 是倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图；
疑问五：需要一台全球可以质保的笔记本
竞品及卖点：竞品HP，华硕，SONY，DELL
应对话术→：
ThinkPad在全球都有服务站，而且部分高端机还享受免费上门服务。 北京、上海和广州三大城市,凡在标准服务保修期内任一款ThinkPad，在指 定服务站（送修）均可享受到2小时快修服务，即使在重要商务时刻电脑出
《IBM销售技巧培训》课件
2
更深入的理解，并提供符合其期望的解 决方案。
保持与客户的定期联系，建立更强的关
系，并留下长期的合作伙伴关系。
3
客户满意度管理
了解如何管理客户满意度，以确保客户 对产品和服务的满意度并维持业务关系。
应对销售挑战的技巧
恰当回应客异议
学习如何恰当地回应客户的 异议，以提供令客户满意的 解决方案。
处理竞争压力
展示IBM产品的高级 安全特性和对客户需 求的满足程度
展示IBM产品在供应 链管理方面的卓越性 能和应用案例
总结与提问
通过本课程，您将掌握IBM销售技巧的核心要点，提升客户关系和应对销售挑 战的能力。谢谢！
应对竞争带来的压力，加强 品牌优势，并展示IBM产品 的独特价值。
应对改变
了解如何在快速变化的市场 环境中适应和应对变化，以 保持竞争力。
销售成功案例分析
公司 ABC公司
行业 制造业
销售挑战 价格竞争
DEF公司
金融业
安全性要求
GHI公司
零售业
供应链管理
成功策略
强调IBM产品与其他 竞争对手的差异以及 增加附加值服务
《IBM销售技巧培训》 PPT课件
通过本课程，我们将深入探讨IBM销售技巧的核心要点，以帮助您提升销售能 力，实现卓越的销售成果。
课程介绍
1 理解销售技巧的重要性
掌握有效的销售技巧是成为出色销售人员的关键。
2 本课程目标
通过学习IBM销售技巧，您将能够更加自信地与客户沟通，促成更多的销售交易。
3 课程大纲
高效沟通
了解如何与客户进行高效沟通， 以便更好地理解他们的需求并解 决问题。
建立良好的关系
掌握建立并维护良好客户关系的 技巧，以促进长期的合作与业务 增长。
ibm销售七步法-PPT精选文档46页
M onitor Im plem . & Ensure E x p e c ta tio n s are Met
Proven and effe ctive sales aid s w ill b ring S S M alive for you and your custom ers
S ales A id s for custom er interactions
O thers IBM
S S M helps you create value by bridging from the buying to the selling steps
Typical Custom er Buying Process
E v a lu a te B u s in e s s Environm ent
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
ibm销售七步法讲义
T he S pirit and E ssence of S S M H ow S S M w as D eveloped The SSM Steps S ales A id s to B ring S S M A live IB M 's C om m itm ent to S S M
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IBM products and services from anyone, w ould they choose us?
A m ericas
S ervices
Personal System s
EM EA
IBM
S igna ture
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pacific
I nd ustrie s F inancing
I
O ur ch allenges are no secret...
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IBM products and services from anyone, w ould they choose us?
A m ericas
S ervices
Personal System s
EM EA
IBM
S igna ture
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pacific
I nd ustrie s F inancing
I
O ur ch allenges are no secret...
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
电脑销售技巧和话术
电脑销售技巧和话术电脑销售技巧和话术 电脑销售技巧和话术⼀： 电脑销售技巧和话术⼀：⼀、迎客⼀句话： ⼀、迎客⼀句话： 长城家⽤产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得⾹港迪斯尼旅游机会，随便那⼀款，我来帮您选。
⼆、需求5问问需求： ⼆、需求 1、⼀问谁来⽤，定位主⽤户 《1》、主要是您⾃⼰⽤吗?【对于⼆三⼗岁的年轻⼈】 《2》、主要是给孩⼦⽤?【对于接近四五⼗岁的中年⼈，⼀般都领着孩⼦】 2、⼆问会⼲啥，掌握熟练度 《1》、您现在⽤的电脑啥配置?【对于⼀些看起来知识层⾯较⾼的客户】 《2》、他(孩⼦)现在学校在上电脑课吧?【对于1—4级城市的中年客户】 《3》、他或您以前接触过电脑吗?【对于5-6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】 3、三问想⼲啥，抓住主应⽤ 《1》、主要想⽤电脑作些什么，⽐⽅说除了上⽹、⽂字处理等基本使⽤外，您还有什么更⾼的使⽤需求，⽐⽅说办公、玩⼤型3D游戏、录制电视节⽬、编辑数码照⽚、⾳乐、录像等等? 《2》、除了孩⼦学习⽤，您还有什么其他⽅⾯的使⽤需求吗? 4、四问价取向，够⽤或超前 《1》、您希望电脑配置功能够⽤就好、还是超前⼀些? 《2》、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪⼀项：功能、配置、还是外观? 5、五要善总结，⽤户来确认 《1》、您除了…。
⼏点外还有什么别的需求吗? 三、 三、P4液晶推介⼀句话话术： 现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在⼤家越来越重视健康了，还是买⼀台液晶电脑划算。
长城电脑全线采⽤A级屏液晶，现在好多品牌都采⽤B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显⽰效果和寿命上都有问题，现在⽤B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在⼤城市的普及率也很⾼。
并且，P4才是电脑的主流配置。
四、64位CPU推介⼀句话话术： 电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能⼤⼤加强。
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
ibm销售七步法
PPT文档演模板
最新的IBM销售技巧培训
阶段 4 － 展现核心价值
IBM 团队： 当客户:
清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，
并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估IBM参与此项目的风险；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
5
Selling Skill Training
Computer Services Industry, IBM
阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可IBM的核心价值；
7
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
IBM 团队： 当客户:
清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，
并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估IBM参与此项目的风险；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
5
Selling Skill Training
Computer Services Industry, IBM
阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可IBM的核心价值；
7
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
2020年高端销售技巧参照模板
1）不管用什么样的姿态面对客户，重要的是 要对客户一心一意，而且必须全力以赴。更 重要的是，绝对不可以把责任归咎在客户身 上。
2）尊重和重视每一个顾客，不仅仅是业务员 的良好品质及素养的一种体现，同时也是其 追求成功所必须的要求。必须铭记这一点。
提供尽善尽美的服务
1）销售人员必须千方百计地改善服务态度， 提高服务质量，这样才能得到客户好的回报。
1）把客户分成三六九等的做法，无疑是 一种非常短视的做法，其潜在的不利影 响，会给销售工作带来巨大的麻烦。
2）业务员哪怕得罪一个客户，都将付出 巨大的代价。
唤醒自己内心的真诚
1）只要把东西卖出去，赚到钱，不为客 户着想的心态是要不得的。
2）在销售的过程中，业务员要严格做到 实话实说，一是一，二是二。花言巧语 或许第一次能行得通，但客户绝对不会 第二次上当。
目标顾客是否会购买
1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后， 他的需要是否能够得到满足？
2）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和 服务的水准？
3) 目标顾客是否有权进行购 买决策？
4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？ 5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？
吸引顾客的注意力
1）恭维顾客
2）表示好奇
3）询问 购买者
4）提供免 4）提供免 费的服务 费的服务
6）示范法
三、心态是销售成功的前提
• 我相信，我一定行 • 追求进步，全力以赴 • 不怕失败，越挫越勇 • 确立一定能赢的竞争心态 • 自信是做好一切事业的基础 • 做个干劲十足的顶尖销售员
我相信，我一定行
1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收 腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的 对方。
2）尊重和重视每一个顾客，不仅仅是业务员 的良好品质及素养的一种体现，同时也是其 追求成功所必须的要求。必须铭记这一点。
提供尽善尽美的服务
1）销售人员必须千方百计地改善服务态度， 提高服务质量，这样才能得到客户好的回报。
1）把客户分成三六九等的做法，无疑是 一种非常短视的做法，其潜在的不利影 响，会给销售工作带来巨大的麻烦。
2）业务员哪怕得罪一个客户，都将付出 巨大的代价。
唤醒自己内心的真诚
1）只要把东西卖出去，赚到钱，不为客 户着想的心态是要不得的。
2）在销售的过程中，业务员要严格做到 实话实说，一是一，二是二。花言巧语 或许第一次能行得通，但客户绝对不会 第二次上当。
目标顾客是否会购买
1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后， 他的需要是否能够得到满足？
2）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和 服务的水准？
3) 目标顾客是否有权进行购 买决策？
4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？ 5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？
吸引顾客的注意力
1）恭维顾客
2）表示好奇
3）询问 购买者
4）提供免 4）提供免 费的服务 费的服务
6）示范法
三、心态是销售成功的前提
• 我相信，我一定行 • 追求进步，全力以赴 • 不怕失败，越挫越勇 • 确立一定能赢的竞争心态 • 自信是做好一切事业的基础 • 做个干劲十足的顶尖销售员
我相信，我一定行
1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收 腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的 对方。
ibm销售七步法
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
V a lu e
T h o u g h t- L e a d e r sh ip
Teamwork
R e s u lt s
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
Customer
Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
SSMIBM特色销售方法论
Quality
Volume
Speed
单元1
SSMIBM特色销售方法论
SSM阶段1：建立关系
通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系 当客户： 评估业务环境和策略
业务代表 的工作
完成标志
调研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业先进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级
BP/Client Rep TelecoverageRep
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Client Rep
Quality
Volume
Speed
SSMIBM特色销售方法论
Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排
SSMIBM特色销售方法论
团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论
该方面的领导地位
内部管理工作 建立客户计划和团队信息之间的共享平台
（经理或系统） 对商机的优先顺序进行排序
：
执行客户关系和客户覆盖的策略和计划
SSMIBM特色销售方法论
哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
SSMIBM特色销售方法论
Homebody的组织结构地图
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值
• 客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估； • 确认签订合同的条件； • 客户认同IBM解决方案的可能效果；
9
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
明确需求
• 明确和精练客户需求； • 建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁； • 确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者； • 了解客户的决策流程和参与者； • 如有可能，接触客户决策的关键人物； • 建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况
或者选择离开；
客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关 键决策人物之间的沟通
• 建立销售机会计划或选择离开.
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣
可确认的结果:
• 成功的与客户进行了有建设性的会谈； • 建立了销售机会的计划； • 客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；
• 发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(Power Sponsor)；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
5
Selling Skill Training
BCousminpeustserUSneitrovricPersoIdnudcut sNtarym, eIBM
销售技巧培训
TDL
Confidential | Date | Other Information, if necessary
© 2006©I2B0M02CoIBrpMorCaotiropnoration
阶段 4 － 展现核心价值
IBM 团队： 当客户:
清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，
并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估IBM参与此项目的风险；
6
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
阶段 3 － 描述能力
IBM 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如下行 动：
当达到如下结果，IBM团队 在此阶段成功:
建立客户需要和满足需求的商业能力
Computer Services Industry, IBM
销售与销售的区别
PASSION – 热情
公司与公司的区别
UNIQUE VALUE – 独特价值
2
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
Computer Services Industry, IBM
阶段 5 － 选择解决方案
IBM 团队： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案
客户关系负责人领导如下 行动：
• 精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值； • 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； • 评估关键人物的兴趣，价值和风险； • 针对非标准合同条款的沟通和共识；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
8
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评
估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿
景
通过联系IBM 的核心能力 评估销售机
会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实g Skill Training
© 2006 IBM Corporation
SSM 销售方法论
3
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
销售方法论 – Signature Selling Method
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计
划
3
认识客户 需求
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可IBM的核心价值；
7
Selling Skill Training
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry, IBM
阶段 2 － 发现机会
IBM 团队：
通过客户关系的互动，发现销售机会
当客户:
客户关系负责人领导如 下行动：
精练客户的业务策略和市场计划
• 主动沟通了解客户需求； • 充分了解客户采购的愿望和动力所在；
Computer Services Industry, IBM
阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；