续费经典话术演示教学

对于成绩中下学生的参考话术
成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3条学生在名师汇的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是··（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）
激发初一续费的参考话术
和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。

初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选
择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择··
激发初二续费的参考话术
初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名师汇的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）激发高一续费的参考话术
我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多，我们的个性化教学方案里的也很经典。

从激发危机的角度看，有如下话术；高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在名师汇，**和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在名师汇，我们安排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励**学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在名师汇我们班主任、教师，还有专门的心理老师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；（根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术）
毕业班
针对课时不多的毕业年级学员就每学科的考试策略、答题技巧，心理解压增加课时
家长您好，***按照目前的辅导计划，学员在学科学习上表现良好，现在的辅导课时量有保障，但是面对以往的考试，我发现**学员总有一些心理紧张，粗心大意的现象，在以往的高考中有些学员平时学习很好，但一上考场就紧张、焦虑导致失常发挥的状况。

我们想帮助**学员摆脱影响考试正常发挥的不利因素，进行考试策略、答题技巧、考试焦虑等问题的专项辅导，但是目前的课时还不能腾出时间做这一项，您看如何是好？现在如果家长您不重点关注这个问题，那么孩子的考前紧张将严重影响孩子的成绩，我相信您肯定不希望这样的情况发生.
非毕业班
◆初二、高二年级利用暑假提前筹备中高考：
家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高三或初三（班主任根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、或高三后，跟不上老师进度而掉队了。

所以我们需要利用好高二\初二暑假这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的专项辅导。

根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
需要提前准备孩子的中高考的准备，需要学校和家庭共同努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我们何乐而不为呢？
◆针对升入初二年级后增加物理科目，初三后增加化学科目引导续费
家长您好，根据***学员的学习特点，数学基础不扎实，可能对学习物理、化学有影响，我们担心您的孩子在新学期跟不上物理或者化学课程的学习进度，所以需要提前准备，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？我们需要提前准备孩子新学年所需要的必备知识，让孩子能够轻松适应新学科的学习；
◆高一、初一的学员，我们需要制定长远的辅导计划：
因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。

所以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中高考孩子就不会负担过重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
续费思路
第一步：分析现状，再次激发危机感。

首先是分析学生经过在名师汇一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习优势与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。

（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A
做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文、英语及文综类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但是思维跳动比较快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维与运算能力比较慢，需要长时间的训练。

）
第二步：建立信任，重新设计方案。

提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的情感沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。

第三步：核算费用，约定全款交清。

告诉家长我们的价格，是统一的价格体系，是根据我们的购买课时量进行折扣的优惠。

（这其中，一定要给家长做数据的核算，使家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少）。

第四步：协调教师，进行方案调整。

若为原有学科续费，需要与任课教师再次沟通，确定下一步辅导的目标与计划。

若为新学科，及时选派适合教师，进行新计划的安排与跟进。

注意事项
1.邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶
段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。

续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。

2.班主任在和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时要考虑“曲线
救国”的策略，拉动学生来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来名师汇辅导，家长何乐而不为，更不可能去阻拦孩子。