销售管理 第十三章 销售人员的绩效考评

13.2 销售人员绩效考评的程序
13.2.1 收集考评资料
1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售 活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售 记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要 资料。
3.顾客意见
收集顾客意见的途径 有两方面：一是顾客 的信件和投诉；二是 定期进行顾客调查。
4.工作能力考评
（1）沟通能力（2）创新能力
（3）信息能力
13.2.5 考评结果的反馈
1.考评反馈的方法： （1）通知和说服法。 （2）通知和倾听法。 （3）解决问题法。 2.考评反馈应注意的问题： （1）试探性的反馈 （2）乐于倾听 （3）具体化 （4）尊重销售人员 （5）全面反馈 （6）提出建设性的意见 （7）不要过多地强调缺点
2.主观绩效标准 ：
（1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、 倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达 成交易等。
（ 2 ）销售区域管理标准，包括销售计划、销售 记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （ 3 ）个人特点，包括工作态度、人际关系、团 队精神、自我提高等。
13.2.3 选择考评方法
3.在考评环节上，实行长短结合，强调过程控制 与目标控制的结合。 4.在考评过程中实行上下结合、纵横结合，上级 评议、下级评议、同级评议、内部评议、客户评议 等多种评议方法相结合。 5.在考评方法上，定性考评与定量考评相结合， 并最大限度地量化各项考评指标，使之易于把握和 衡量，从而使考评力求准确。 6.考评结果与工资奖金分配、人员任用挂钩，强调 奖罚兑现。
13.3销售人员绩效考评应注意的问 题
13.3.1 考评要客观、公正 1.以共同的利益、共同的理想追求与道德标准为 基础，强调管理的科学性与人性化的结合、科学 管理和全员管理的结合。 2.业绩考评与素质考评相结合，既考察销售人 员工作业绩，又着眼于销售人员的发展，强调产 出与人才造就的结合、销售业绩与企业文化的结 合。
1.横向比较法
这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比 较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完 成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售 人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务 的满意程度等。
2.纵向分析法 这是将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进 行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾 客数、流失顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾 客平均毛利等数量指标进行分析的方法。 3.尺度考评法 这是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出 一份考核比例表对销售人员的绩效加以考核的方法。
4.加强对销售活动的管理
5.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引 导销售人员的发展
13.1.2 销售人员绩效考评的原则
1.实事求是 2.重点突出
3.公平公开 4.重视反馈
5.工作相关 6.重视时效
13.1.3 销售人员绩效考评的内容
销售人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两 个方面，相应地有职务和职能两种标准来具体考 评销售人员的个人业绩。 1.客观考评。客观考评一般使用的指标有三大类： 产出指标、投入指标以及比率指标。 2.主观考评。由于考评是基于定性的因素，在考 评中主观因素就得到了最大的发挥，考评者就成 了关键角色。
4.360度考核法（全视角考核法） 如果由直接上级、其他部门上级、下级、同事 和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价， 则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、 公正的评价结果，这就是360度的考核体系。 5.目标管理法（MBO） 目标管理是通过一种专门设计的过程使目标具 有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分 解到组织的各个单位。组织的整体目标被转换 为每一级组织的具体目标。
6.关键绩效指标考核法（KPI）
关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效 特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键 绩效指标，并以此为基础进行绩效考核。确定 一些关键绩效指标十分重要，它们必须与企业 的目标产出之间建立紧密的结合，并强调那些 在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。
13.2.4 进行销售人员的绩效考评
4.内部员工的意见 主要来自营销经理、销 售经理或者其他有关 人员，销售人员之间 的建议也可以作为参 考内容之一。这些资 料可以提供一些有关 销售人员的合作态度 和人际关系技能方面 的信息。
13.2.2 建立绩效标准
1.客观性绩效标准： （1）销售量。 （2）毛利。 （3）订单的数量和订单平均规模。 （4）平均每天访问顾客的次数 （5）平均访问成功率。 （6）直接销售成本。 （7）路线效率。
第十三章
本章学习目标：
Hale Waihona Puke Baidu
销售人员的绩效考评
• 了解销售人员绩效考评的内容与常用方法。 • 掌握销售人员绩效考评标准的建立。 • 掌握销售人员绩效考评方法的运用。
重点掌握如何进行销售人员的绩效考评。
13.1 销售人员绩效考评概述
13.1.1 销售人员绩效考评的目的
1.保障销售目标的完成 2.为销售人员的奖酬提供依据 3.通过考评发掘销售人才
1.日活动情况考评 要让销售人员填写好销售日报表，首先必须让 销售人员认识到销售日报表的重要作用；其次要 设计好容易填写的销售日报表。 2.月度业绩考评 此项考核将主要考核销售人员月度和年度销售 业绩，包括各类财务指标如销售额、利润率、回 款率等。
3.服务能力考评
所有的销售人员都必须做好对顾客的服务工 作，无论销售是否完成，销售人员服务能力的 考核取决于顾客当月和全年投诉率。所有销售 人员的投诉率不应高于5%。
13.3.2 科学设计绩效考评指标
1.绩效标准必须具有战略导向性
2.绩效考评标准的水平要适度
3.绩效标准要有一定的稳定性
13.3.3 考评操作过程要规范化
1.要确保考评者个人对在业绩评价工作中容易 出现的问题有清楚的了解。 2.选择正确的绩效考评工具。 3.对考评人员进行如何避免绩效考评误差问题 的培训。 4.减少外部因素对工作绩效考评所带来的限制。
13.3.4 建立绩效考评档案
销售经理要为每一名员工建立一份有效的绩 效档案，记录销售人员的绩效目标、绩效能 力、绩效表现、绩效考评结果以及需要改进 的绩效缺陷等。