赢在转介绍之调查问卷
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您觉得您朋友是拒绝保险还是拒绝保险展业方式？ 您是愿意让朋友得到专业的保险服务还是经常被其他业务员打扰？
您觉得以我的服务水平为您的朋友服务给您丢人吗？
第四步 转介绍客户筛选（1/5）
初次 筛选
根据老客户推荐的程度、与老客 户的密切程度进行初次筛选 不是所有转介绍来的客户 名单都列为优先级沟通客户
二次 筛选
第三步 客户满意度调查（4/9）
【问题2：您觉得我那些地方需要改进？】
1、如果客户回答为“没有，你服务的挺
好的。” 代理人跟进：如果您不提意见，我就没办 法成长了，我对您的服务就只会停留在现
在这个水平了。
跟进目的：让客户知晓公司和自己十分尊 重客户，客户提的意见会采纳、吸收。 2、如果客户回答为“你……方面要多注 意。” 代理人跟进：感谢您真诚的建议，我一定 会努力改进，让自己成长得更快，为您提 供更优质的服务。 跟进目的：体现谦虚，让客户感觉被重视。
第三步 客户满意度调查（5/9）
【问题3：您觉得我的服务对您的家庭保障和 财务规划有帮助吗？】 提示：问题3是问卷的核心。 客户一般为肯定回答：帮助很大，认识你之前 我一张保单都没有，现在我从你这里上了很多 保险了。 代理人跟进：感谢您对我工作的支持！公司为 VIP客户开发了专业、科学、系统的保单整理 工具《家庭保单整理服务册》，可以让我们清 晰地了解家庭成员的保单信息和保险权益，能 有效地评估家庭保单的科学性、合理性、完善 性。我特意向公司申请了一份对您的保单进行 了整理，发现您的家庭保障有一些缺口，一些 风险还未能有效防范……（根据家庭保障需求 分析表，参考家庭标准保障，算出缺口） 客户：你有什么好建议吗？……（引入产品解 决方案） 提示：客户肯定回答后利用《家庭保单整理服务册》引入家庭保单整理和保额销售，促进加保
他觉得你很熟悉他，然后搬出转介绍人）
您是李女士的好朋友吧，我也是她的好朋友！（潜台词是我们也是好朋友） 我是XX公司的***。（按照此顺序介绍，可拉近和转介绍之间的距离，可利用转介
绍中心的影响力）
客户：哦，那您找我有什么事呢？ 第二步：强调介绍人，赞美赢好感。 代理人：是这样的，李女士是我们公司的老客户，公司为老客户提供 VIP专项服务，赠送她的三位亲朋好友**万的意外险。她第一时间就想到了 您，说明您对她很重要！她一直跟我夸您，说您为人善良，特别愿意帮助 别人，所以特意推荐我们认识。
都会为我们转介绍么？
圈定的老客户轮廓
2.有一定影响力
（个体老板、企业中高层等）
1.热心、 感性、 乐于助人
3.关系熟悉
（认可自己、认可保险、
认可公司，有感情基础）
第二步 约访上门
电话约访，二择一确定见面时间
代理人：张姐，您好！合众人寿为爱而生，源于爱，传递爱，致力于推 动iCare服务文化，使客户获得“以客为尊”的服务感受。为不断提升服 务品质，公司定期对客户进行满意度调查，请您协助。您看是今天下午3
况等
第三步 客户满意度调查（8/9）
可能遇到的异议一：这样不太好吧
先提问了解原因：请问您有什么顾虑吗？ 再表明态度，打消疑虑：您放心吧，我一定会征得您朋友的同意 才去拜访他。您放心写，跟谁关系好就写谁。公司会免费赠送您
的5位朋友每人**万的意外险。因为您是我们的老客户，他们是跟
着您沾光。您的朋友一定会感谢您把他的电话给我。
对于二次筛选后的前两类准客户进行持续经营
1.彰显专业，树个人品牌，吸引客户
微店个人 名片发送 作用：展现自己专业度， 让准客户对见面充满期待
2.经营自己朋友圈，吸引客户；关注准客户朋友圈，针对性互动，加 强交流
朋友圈经营
注意： 1.自己朋友圈：不在于量大，而一定要精，切忌 刷屏 2.准客户朋友圈：对有价值的客户经常进行评论
为什么要学习这种传统的展业工具？
1
2
针对性 长期性
现代工具使用上具有普遍性，调查问卷具有很强的针对性
现代工具并非适合所有人，调查问卷经过了长期的实践检验
3 4
5
充分性
深入性
公司安排的服务满意度调查，见面理由充分，自然引入保险
面对面沟通，有情感交流，有观念启发，主题深入而且聚焦
衔接性
可衔接公司各项活动进行调查，如客服节、线上主题活动等
明天上午10点去找您比较方便呢？
第三步 客户满意度调查（1/9）
调查开始前的铺垫——
代理人：各行各业的成功人士，都离不开贵人相助。您身边一定有这样 的贵人，我也同样需要。做我的贵人要满足两个条件，第一要有影响力， 第二要支持我、理解我、认可我。有些人有影响力却不认可我，还有些 人虽然认可我却没有影响力。像您这样，既有影响力又认可我的人，您 一定会成为我寿险事业的贵人。 客户：我都成为你的贵人了，可我什么都没做过呀，你需要我为你做什 么呢？ 代理人：麻烦您帮我填一张服务满意度调查表。 客户：我对你的服务很满意，这个调查表填不填不重要。 代理人：这是公司为您提供的服务，更是对我们的工作要求。如果您不 填写，公司就不了解您对我的服务是否满意，公司要求每位老客户每年 至少填一次。
把有目的性的索取名单变成给老客户的服务
一 二 三
对调查问卷的认知 调查问卷转介绍流程 调查问卷转介绍训练
调查问卷转介绍六步走
第一步 筛选老客户
第六步 面谈促成 第二步 约访上门
调查问卷 转介绍六步走
第五步 微信经营 第四步 转介绍客户筛选 第三步 客户满意度 调查
第一步 筛选老客户
Fra Baidu bibliotek
每个成交的老客户
（客户对3个以上的赞美无法抗拒，一般情况下不好意思挂断电话）
第四步 转介绍客户筛选（5/5）
二次筛选——电话约访的步骤
第三步：赠送保险，索取信息。
代理人：我今天给您打电话是为了给您登记一下以便领取赠险，请 您把姓名、身份证号给我，我在公司报备一下。 第四步：异议处理，强化介绍人的影响。 客户：算了吧，怪麻烦的。 代理人：张女士您好，李女士购买我公司保险都是自己付费的，赠 送您的这份**万的意外险不是没有成本的，是因为她是我们公司的老
点还是明天上午10点去找您比较方便呢？
客户：（异议）我对你的服务非常满意，这个形式就不要再 走了，我就不用填了吧……
代理人：这是公司为您提供的服务，更是对我们的工作要求。如果您不
填写，公司就不了解您对我的服务是否满意，在评优方面就会受影响。 难道您不希望我在公司得到重视和更好培养吗？您看是今天下午3点还是
第三步 客户满意度调查（2/9）
【调查开场】
内容：合众人寿为爱而生，源于爱， 传递爱，致力于推动iCare服务文化， 使客户获得“以客为尊”的服务感受。 您签署的不仅是一份保险契约，更是 一份永久的服务承诺。为不断提升服 务品质，为客户提供更专业、更贴心 的服务，公司定期对客户进行满意度 调查，请您协助对我的服务进行评价。 原理： 1.表明立场，明确客户满意度调查是 公司行为，定期进行，为下次再来调 查做铺垫。 2.让客户感受到被尊重，对公司和代 理人更信任。
银行办业务引发的思考——
我们都在银行办理过业务，办完后银行柜员都会站起来问：“请 问您对我的服务满意么？麻烦您对我的业务做一个评价，非常满意请 按1，满意请按2，不满意请按3。”
您有什么感受？
老客户调查问卷转介绍的三大优势
让客户有被尊重、 被重视的感觉
将口头承诺的转介绍 转化到实际行动中
让老客户更加顺畅 地填写转介绍名单
客户，公司对她的服务。这份保险是她给您的，如果不能送到位，她
会埋怨我的，请您对我的工作给予支持和配合。非常感谢。 代理人：请问您是明天上午方便还是下午方便，我把这份意外险给
您送过去，并为您讲解这份保险的保障内容。请问您的手机号连着微
信吗？我加一下您的微信，您把地址发过来，我明天把保险送过去。”
第五步 微信经营（1/2）
第三步 客户满意度调查（3/9）
【问题1：您对我的服务满意吗？】 客户回答：一般为“非常满意” 原因：拜访前的客户筛选、调查开 始前的铺垫和开场 代理人跟进：感谢您对我工作的认 同，我会继续努力，为您带来更好 的服务。 客户回答：如遇特殊情况，回答为 “不满意” 代理人跟进：感谢您的真诚和中肯， 您不满意的地方正是我需要改进工 作的地方，是我未来努力的方向， 也是我进行此次调查的目的。
第一时间面访
非常热情、谈 得来的准客户
稍后面访
态度一般的准
直接放弃
明显反感的
客户，需要做
异议处理的
老客户保单出犹豫期后，再约见推荐的准客户 名单获取没有成本，概率事件该放弃就放弃，不要死缠烂打
第四步 转介绍客户筛选（4/5）
二次筛选——电话约访的步骤
第一步：三句话引入进行自我介绍 代理人：您好，请问您是张**女士吗？（进行身份确定，尽量把名字说全，让
第五步 微信经营（2/2）
3.利用公司线上活动，加强与客户的沟通互动，完善客户档案
获得新的 互动和奖励 客户
点击活动链接 填写姓名和电话 参与互动和奖励 好友参与活动 邀请 好友 在客户列表中 查看客户名单 及 转介绍关系 鼓励更多参 与和转发 就客户的互动内 容和奖励情况 第一时间深入沟通 感谢客户的 参与和转发 转发活动
优先级名单
1.和老客户关系密切； 2.老客户主动给准客户 打电话； 3.老客户推荐准客户微 信名片。
待考察名单
1.和老客户关系一般； 2.老客户把业务员的微 信名片单方面推送给准 客户； 3.老客户只写名单，不 做推荐。
第四步 转介绍客户筛选（3/5）
二次 筛选
根据电话约访过程中转介绍客户 的反应程度进行二次筛选
第三步 客户满意度调查（7/9）
【问题5：您最想帮助的五位朋友是谁？】
【要点】
1.主动拿起客户手机，送到客户手上，单 刀直入索取电话 代理人跟进：现在很多人包括我，都有手 机依赖症，您也是吧？（手机及时递给客 户），您从手机里通讯录里找出和您关系 最好的五个人，填写一下他们的姓名和联
系方式吧。
2.客户翻看通讯录时不要打扰客户 3.接到转介名单时，需要问几个问题 准客户的职业、和老客户的关系，家庭状
可能遇到的异议二：我想不起来写谁
您身边有没有刚生完小孩的？刚结婚的？刚升职的？ 您和哪个同事关系特别好？经常一活动的？
您有几个要好的同学？最近经常联系的？
您和哪些邻居关系不错？经常往来的？ 你有几个兄弟姐妹？
第三步 客户满意度调查（9/9）
可能遇到的异议三：等他们想买保险了我让他们找你
如果他们生病问您借钱，您手上正好又有，你借不借？
第三步 客户满意度调查（6/9）
【问题4：（1）您愿意和我成为朋友并在事业上 帮助我吗？】 作用：承上启下；如果客户迟疑，要快速跟进，不 要等客户说出拒绝问题 代理人跟进：这个问题还要考虑吗？难道我们现在 不是朋友么？ 客户会稍显尴尬：这是必须的。 【问题4：（2）您愿意和我一起为您的朋友送去 安心，帮助他们转移人生风险，从而得到保障吗？】 客户反应：大部分客户会说愿意，有一小部分客户 会敏感地问：你想干什么或我把电话给你不太好吧。 代理人半开玩笑地跟进：做人不要这么自私嘛。我 们把自己的风险转移了，为什么不帮亲朋好友把风 险也转移了呢？如果您最亲近的亲友发生了重疾/ 意外，向您借钱，而您手中恰好有钱，您是借还是 不借？肯定会借的。这是一举三得的事情，一是你 帮助亲朋好友转移了人生的风险得到了保障，二是 你顺便帮我发展了事业，三是你留住了自己的财富。 三方得益的事情，何乐而不为呢？
如果他借了根本没有能力还，您还愿意借吗？ 如果不借您很有可能失去这个朋友或者是亲戚，您会不会很为难？ 把他们电话给我，我帮您永久性解决这个难题。
可能遇到的异议四：我很愿意帮你，但是我把电话留给你这 样不太合适吧，人家还不一定愿不愿意？
四问跟进，索取名单：
我们认识这么久了，您看我有没有刻意打扰过您呢？
根据电话约访过程中客户 的反应程度进行二次筛选 不是所有优先级准客户都可以开发
第四步 转介绍客户筛选（2/5）
根据老客户推荐的程度、与老客户的密切程度进行初次筛选
初次 筛选
请老客户做三件事： 1.提供客户资料：和老客户的关系、从事什么工作、收入怎么样、 家庭成员都有谁、家里谁说了算、特别的爱好和禁忌、他有没有保 险需求、是否认可保险等 2.电话告知准客户，赠送XX万意外险事宜并进行引荐 3.微信名片推送
赢在转介绍之调查问卷
课程说明：本堂课程介绍的调查问卷 转介绍工具仅针对已签单的老客户
本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除
讲师介绍
成长历程
照片
个人荣誉
个人座右铭
姓
名
/
职
级
1. 认识调查问卷转介绍的优势
2. 会用调查问卷让老客户进行
转介绍
3. 能够成功开发转介绍客户
一 二 三
对调查问卷的认知 调查问卷转介绍流程 调查问卷转介绍训练
您觉得以我的服务水平为您的朋友服务给您丢人吗？
第四步 转介绍客户筛选（1/5）
初次 筛选
根据老客户推荐的程度、与老客 户的密切程度进行初次筛选 不是所有转介绍来的客户 名单都列为优先级沟通客户
二次 筛选
第三步 客户满意度调查（4/9）
【问题2：您觉得我那些地方需要改进？】
1、如果客户回答为“没有，你服务的挺
好的。” 代理人跟进：如果您不提意见，我就没办 法成长了，我对您的服务就只会停留在现
在这个水平了。
跟进目的：让客户知晓公司和自己十分尊 重客户，客户提的意见会采纳、吸收。 2、如果客户回答为“你……方面要多注 意。” 代理人跟进：感谢您真诚的建议，我一定 会努力改进，让自己成长得更快，为您提 供更优质的服务。 跟进目的：体现谦虚，让客户感觉被重视。
第三步 客户满意度调查（5/9）
【问题3：您觉得我的服务对您的家庭保障和 财务规划有帮助吗？】 提示：问题3是问卷的核心。 客户一般为肯定回答：帮助很大，认识你之前 我一张保单都没有，现在我从你这里上了很多 保险了。 代理人跟进：感谢您对我工作的支持！公司为 VIP客户开发了专业、科学、系统的保单整理 工具《家庭保单整理服务册》，可以让我们清 晰地了解家庭成员的保单信息和保险权益，能 有效地评估家庭保单的科学性、合理性、完善 性。我特意向公司申请了一份对您的保单进行 了整理，发现您的家庭保障有一些缺口，一些 风险还未能有效防范……（根据家庭保障需求 分析表，参考家庭标准保障，算出缺口） 客户：你有什么好建议吗？……（引入产品解 决方案） 提示：客户肯定回答后利用《家庭保单整理服务册》引入家庭保单整理和保额销售，促进加保
他觉得你很熟悉他，然后搬出转介绍人）
您是李女士的好朋友吧，我也是她的好朋友！（潜台词是我们也是好朋友） 我是XX公司的***。（按照此顺序介绍，可拉近和转介绍之间的距离，可利用转介
绍中心的影响力）
客户：哦，那您找我有什么事呢？ 第二步：强调介绍人，赞美赢好感。 代理人：是这样的，李女士是我们公司的老客户，公司为老客户提供 VIP专项服务，赠送她的三位亲朋好友**万的意外险。她第一时间就想到了 您，说明您对她很重要！她一直跟我夸您，说您为人善良，特别愿意帮助 别人，所以特意推荐我们认识。
都会为我们转介绍么？
圈定的老客户轮廓
2.有一定影响力
（个体老板、企业中高层等）
1.热心、 感性、 乐于助人
3.关系熟悉
（认可自己、认可保险、
认可公司，有感情基础）
第二步 约访上门
电话约访，二择一确定见面时间
代理人：张姐，您好！合众人寿为爱而生，源于爱，传递爱，致力于推 动iCare服务文化，使客户获得“以客为尊”的服务感受。为不断提升服 务品质，公司定期对客户进行满意度调查，请您协助。您看是今天下午3
况等
第三步 客户满意度调查（8/9）
可能遇到的异议一：这样不太好吧
先提问了解原因：请问您有什么顾虑吗？ 再表明态度，打消疑虑：您放心吧，我一定会征得您朋友的同意 才去拜访他。您放心写，跟谁关系好就写谁。公司会免费赠送您
的5位朋友每人**万的意外险。因为您是我们的老客户，他们是跟
着您沾光。您的朋友一定会感谢您把他的电话给我。
对于二次筛选后的前两类准客户进行持续经营
1.彰显专业，树个人品牌，吸引客户
微店个人 名片发送 作用：展现自己专业度， 让准客户对见面充满期待
2.经营自己朋友圈，吸引客户；关注准客户朋友圈，针对性互动，加 强交流
朋友圈经营
注意： 1.自己朋友圈：不在于量大，而一定要精，切忌 刷屏 2.准客户朋友圈：对有价值的客户经常进行评论
为什么要学习这种传统的展业工具？
1
2
针对性 长期性
现代工具使用上具有普遍性，调查问卷具有很强的针对性
现代工具并非适合所有人，调查问卷经过了长期的实践检验
3 4
5
充分性
深入性
公司安排的服务满意度调查，见面理由充分，自然引入保险
面对面沟通，有情感交流，有观念启发，主题深入而且聚焦
衔接性
可衔接公司各项活动进行调查，如客服节、线上主题活动等
明天上午10点去找您比较方便呢？
第三步 客户满意度调查（1/9）
调查开始前的铺垫——
代理人：各行各业的成功人士，都离不开贵人相助。您身边一定有这样 的贵人，我也同样需要。做我的贵人要满足两个条件，第一要有影响力， 第二要支持我、理解我、认可我。有些人有影响力却不认可我，还有些 人虽然认可我却没有影响力。像您这样，既有影响力又认可我的人，您 一定会成为我寿险事业的贵人。 客户：我都成为你的贵人了，可我什么都没做过呀，你需要我为你做什 么呢？ 代理人：麻烦您帮我填一张服务满意度调查表。 客户：我对你的服务很满意，这个调查表填不填不重要。 代理人：这是公司为您提供的服务，更是对我们的工作要求。如果您不 填写，公司就不了解您对我的服务是否满意，公司要求每位老客户每年 至少填一次。
把有目的性的索取名单变成给老客户的服务
一 二 三
对调查问卷的认知 调查问卷转介绍流程 调查问卷转介绍训练
调查问卷转介绍六步走
第一步 筛选老客户
第六步 面谈促成 第二步 约访上门
调查问卷 转介绍六步走
第五步 微信经营 第四步 转介绍客户筛选 第三步 客户满意度 调查
第一步 筛选老客户
Fra Baidu bibliotek
每个成交的老客户
（客户对3个以上的赞美无法抗拒，一般情况下不好意思挂断电话）
第四步 转介绍客户筛选（5/5）
二次筛选——电话约访的步骤
第三步：赠送保险，索取信息。
代理人：我今天给您打电话是为了给您登记一下以便领取赠险，请 您把姓名、身份证号给我，我在公司报备一下。 第四步：异议处理，强化介绍人的影响。 客户：算了吧，怪麻烦的。 代理人：张女士您好，李女士购买我公司保险都是自己付费的，赠 送您的这份**万的意外险不是没有成本的，是因为她是我们公司的老
点还是明天上午10点去找您比较方便呢？
客户：（异议）我对你的服务非常满意，这个形式就不要再 走了，我就不用填了吧……
代理人：这是公司为您提供的服务，更是对我们的工作要求。如果您不
填写，公司就不了解您对我的服务是否满意，在评优方面就会受影响。 难道您不希望我在公司得到重视和更好培养吗？您看是今天下午3点还是
第三步 客户满意度调查（2/9）
【调查开场】
内容：合众人寿为爱而生，源于爱， 传递爱，致力于推动iCare服务文化， 使客户获得“以客为尊”的服务感受。 您签署的不仅是一份保险契约，更是 一份永久的服务承诺。为不断提升服 务品质，为客户提供更专业、更贴心 的服务，公司定期对客户进行满意度 调查，请您协助对我的服务进行评价。 原理： 1.表明立场，明确客户满意度调查是 公司行为，定期进行，为下次再来调 查做铺垫。 2.让客户感受到被尊重，对公司和代 理人更信任。
银行办业务引发的思考——
我们都在银行办理过业务，办完后银行柜员都会站起来问：“请 问您对我的服务满意么？麻烦您对我的业务做一个评价，非常满意请 按1，满意请按2，不满意请按3。”
您有什么感受？
老客户调查问卷转介绍的三大优势
让客户有被尊重、 被重视的感觉
将口头承诺的转介绍 转化到实际行动中
让老客户更加顺畅 地填写转介绍名单
客户，公司对她的服务。这份保险是她给您的，如果不能送到位，她
会埋怨我的，请您对我的工作给予支持和配合。非常感谢。 代理人：请问您是明天上午方便还是下午方便，我把这份意外险给
您送过去，并为您讲解这份保险的保障内容。请问您的手机号连着微
信吗？我加一下您的微信，您把地址发过来，我明天把保险送过去。”
第五步 微信经营（1/2）
第三步 客户满意度调查（3/9）
【问题1：您对我的服务满意吗？】 客户回答：一般为“非常满意” 原因：拜访前的客户筛选、调查开 始前的铺垫和开场 代理人跟进：感谢您对我工作的认 同，我会继续努力，为您带来更好 的服务。 客户回答：如遇特殊情况，回答为 “不满意” 代理人跟进：感谢您的真诚和中肯， 您不满意的地方正是我需要改进工 作的地方，是我未来努力的方向， 也是我进行此次调查的目的。
第一时间面访
非常热情、谈 得来的准客户
稍后面访
态度一般的准
直接放弃
明显反感的
客户，需要做
异议处理的
老客户保单出犹豫期后，再约见推荐的准客户 名单获取没有成本，概率事件该放弃就放弃，不要死缠烂打
第四步 转介绍客户筛选（4/5）
二次筛选——电话约访的步骤
第一步：三句话引入进行自我介绍 代理人：您好，请问您是张**女士吗？（进行身份确定，尽量把名字说全，让
第五步 微信经营（2/2）
3.利用公司线上活动，加强与客户的沟通互动，完善客户档案
获得新的 互动和奖励 客户
点击活动链接 填写姓名和电话 参与互动和奖励 好友参与活动 邀请 好友 在客户列表中 查看客户名单 及 转介绍关系 鼓励更多参 与和转发 就客户的互动内 容和奖励情况 第一时间深入沟通 感谢客户的 参与和转发 转发活动
优先级名单
1.和老客户关系密切； 2.老客户主动给准客户 打电话； 3.老客户推荐准客户微 信名片。
待考察名单
1.和老客户关系一般； 2.老客户把业务员的微 信名片单方面推送给准 客户； 3.老客户只写名单，不 做推荐。
第四步 转介绍客户筛选（3/5）
二次 筛选
根据电话约访过程中转介绍客户 的反应程度进行二次筛选
第三步 客户满意度调查（7/9）
【问题5：您最想帮助的五位朋友是谁？】
【要点】
1.主动拿起客户手机，送到客户手上，单 刀直入索取电话 代理人跟进：现在很多人包括我，都有手 机依赖症，您也是吧？（手机及时递给客 户），您从手机里通讯录里找出和您关系 最好的五个人，填写一下他们的姓名和联
系方式吧。
2.客户翻看通讯录时不要打扰客户 3.接到转介名单时，需要问几个问题 准客户的职业、和老客户的关系，家庭状
可能遇到的异议二：我想不起来写谁
您身边有没有刚生完小孩的？刚结婚的？刚升职的？ 您和哪个同事关系特别好？经常一活动的？
您有几个要好的同学？最近经常联系的？
您和哪些邻居关系不错？经常往来的？ 你有几个兄弟姐妹？
第三步 客户满意度调查（9/9）
可能遇到的异议三：等他们想买保险了我让他们找你
如果他们生病问您借钱，您手上正好又有，你借不借？
第三步 客户满意度调查（6/9）
【问题4：（1）您愿意和我成为朋友并在事业上 帮助我吗？】 作用：承上启下；如果客户迟疑，要快速跟进，不 要等客户说出拒绝问题 代理人跟进：这个问题还要考虑吗？难道我们现在 不是朋友么？ 客户会稍显尴尬：这是必须的。 【问题4：（2）您愿意和我一起为您的朋友送去 安心，帮助他们转移人生风险，从而得到保障吗？】 客户反应：大部分客户会说愿意，有一小部分客户 会敏感地问：你想干什么或我把电话给你不太好吧。 代理人半开玩笑地跟进：做人不要这么自私嘛。我 们把自己的风险转移了，为什么不帮亲朋好友把风 险也转移了呢？如果您最亲近的亲友发生了重疾/ 意外，向您借钱，而您手中恰好有钱，您是借还是 不借？肯定会借的。这是一举三得的事情，一是你 帮助亲朋好友转移了人生的风险得到了保障，二是 你顺便帮我发展了事业，三是你留住了自己的财富。 三方得益的事情，何乐而不为呢？
如果他借了根本没有能力还，您还愿意借吗？ 如果不借您很有可能失去这个朋友或者是亲戚，您会不会很为难？ 把他们电话给我，我帮您永久性解决这个难题。
可能遇到的异议四：我很愿意帮你，但是我把电话留给你这 样不太合适吧，人家还不一定愿不愿意？
四问跟进，索取名单：
我们认识这么久了，您看我有没有刻意打扰过您呢？
根据电话约访过程中客户 的反应程度进行二次筛选 不是所有优先级准客户都可以开发
第四步 转介绍客户筛选（2/5）
根据老客户推荐的程度、与老客户的密切程度进行初次筛选
初次 筛选
请老客户做三件事： 1.提供客户资料：和老客户的关系、从事什么工作、收入怎么样、 家庭成员都有谁、家里谁说了算、特别的爱好和禁忌、他有没有保 险需求、是否认可保险等 2.电话告知准客户，赠送XX万意外险事宜并进行引荐 3.微信名片推送
赢在转介绍之调查问卷
课程说明：本堂课程介绍的调查问卷 转介绍工具仅针对已签单的老客户
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讲师介绍
成长历程
照片
个人荣誉
个人座右铭
姓
名
/
职
级
1. 认识调查问卷转介绍的优势
2. 会用调查问卷让老客户进行
转介绍
3. 能够成功开发转介绍客户
一 二 三
对调查问卷的认知 调查问卷转介绍流程 调查问卷转介绍训练