订价策略的威力
市场营销策划中的价格战略
市场营销策划中的价格战略市场营销是企业推广产品或服务的关键环节，而价格战略则是市场营销中一个至关重要的组成部分。
价格战略指的是企业在市场竞争中通过制定不同的价格政策以实现销售目标和盈利增长。
在本文中，我们将探讨市场营销策划中的价格战略，并就其重要性、策略选择和实施方式等方面进行详细分析。
一、价格战略的重要性在市场竞争激烈的环境中，价格战略能够帮助企业赢得消费者的关注和好感，并在竞争中取得优势。
其重要性主要表现在以下几个方面：1.吸引消费者：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
适当的价格战略可以吸引更多的消费者，从而增加销售量和市场份额。
2.塑造企业形象：价格战略不仅关乎产品的价值定位，也直接影响消费者对企业的认知和形象。
通过合理定价，企业可以塑造出高品质、高性价比或低价实惠的形象，进一步提升品牌价值。
3.优化销售结构：价格战略可以通过调整产品定价和销售渠道，实现销售结构的优化。
例如，通过不同价格的定位，企业可以扩大高端市场份额、挤压低价竞争对手的市场空间。
二、价格战略的策略选择根据市场需求、产品特性和竞争环境等因素，企业可以选择以下几种常见的价格战略：1. 市场导向定价：根据市场需求、竞争对手价格水平以及产品特点制定定价策略。
这种策略主要根据市场供求关系来确定产品的售价，具有较强的灵活性。
2. 成本导向定价：以产品的生产成本为基础，加上预期利润率，制定适当的定价水平。
这种策略常用于成本敏感型产品，能够确保企业获得足够的利润。
3. 差别定价：根据不同产品系列或不同市场细分的特点，设定不同的价格。
这种策略能够更好地满足不同消费群体的需求，提供个性化的选择。
4. 折扣定价：通过给予折扣、促销等方式来吸引消费者购买。
折扣定价策略常用于清仓处理、季节性产品促销等场景中，能够迅速刺激消费者的购买欲望。
三、价格战略的实施方式实施价格战略需要企业在产品定价和销售策略方面做出明确的决策，并采取相应的措施以达到预期效果。
销售中的竞争优势之价格策略与定价
销售中的竞争优势之价格策略与定价在现代商业竞争激烈的市场环境下，企业需要制定合适的价格策略和定价方法，以获取竞争优势。
本文将探讨销售中的竞争优势之价格策略与定价的重要性以及几种常见的定价模型，帮助企业在市场中获得更多的销售机会。
一、竞争优势对销售的重要性竞争优势是企业在市场中战胜竞争对手并取得较为优越地位的能力。
在销售中，竞争优势可以帮助企业吸引更多客户，提高销售额，增加市场份额。
而价格策略与定价在构建竞争优势方面起到了关键作用。
二、价格策略的作用价格策略指的是企业制定的用于决定销售产品或服务价格的计划和方法。
良好的价格策略可以帮助企业实现以下目标：1. 顾客吸引力：合适的价格水平可以吸引更多顾客，增加市场需求，提高销售额。
2. 竞争地位：通过巧妙的价格策略，企业可以与竞争对手展开竞争，争夺市场份额，提高自身的竞争地位。
3. 利润最大化：通过合理定价，企业可以保证销售额与成本之间的平衡，从而达到利润最大化的目标。
三、定价方法与模型1. 成本加成定价模型：此模型基于产品或服务的成本，并在成本基础上加上一定的利润率来确定最终价格。
这种定价方法适用于成本结构相对稳定的产品或服务。
2. 市场竞争定价模型：根据市场需求和竞争状况，对产品或服务进行定价。
这种方法要求企业对市场环境进行全面分析，更加灵活地制定价格策略，以适应市场竞争。
3. 差别化定价模型：此模型根据不同市场细分或顾客群体的需求和购买力，制定不同的价格策略。
通过差别化定价，企业可以实现不同市场需求的有效满足，并提高产品或服务的附加值。
4. 促销定价模型：通过打折、赠品等促销手段，降低产品或服务的价格，吸引顾客购买。
这种模型适用于需要促进销售量增长的产品或服务。
四、定价时应注意的因素在制定价格策略和定价时，企业应考虑以下因素：1. 成本分析：详细分析产品或服务的生产成本和销售成本，并确保定价能够覆盖成本并保证利润。
2. 市场调研：对市场需求、竞争对手的定价策略以及顾客购买能力进行调查研究，了解市场行情及竞争状况。
市场营销之定价策略
市场营销之定价策略市场营销是企业取得竞争优势的重要手段之一，而定价策略是市场营销中的关键环节。
制定合理的定价策略可以帮助企业实现盈利目标，提高产品的竞争力。
下面将介绍一些常见的定价策略。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是将产品价格设置为生产成本加上期望利润。
这种定价策略适用于刚进入市场的新产品，其目的是迅速建立起市场份额，并尽量弥补生产和推广费用。
然而，这种定价策略可能忽略了市场需求和竞争情况，因此在实施时需要谨慎评估。
二、竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据竞争对手的价格设置产品价格。
企业可以选择高于、低于或与竞争对手的价格相等来定价。
高于竞争对手的价格可能会造成产品需求下降，低于竞争对手的价格可能会引发价格战，与竞争对手的价格相等可能会导致产品的差异化效应减弱。
因此，在制定竞争导向定价策略时，需要准确判断市场竞争格局和竞争对手的定价策略。
三、市场导向定价策略市场导向定价策略是根据市场需求和消费者支付意愿设置产品价格。
通过市场研究和分析，企业可以了解消费者对产品的价格敏感度和购买能力，并根据市场需求和竞争情况制定相应的定价策略。
市场导向定价策略的好处是可以提高产品的销售量和市场份额，但需要深入了解目标市场和消费者需求。
四、产品差异化定价策略产品差异化定价策略是根据产品的独特性和附加值设置产品价格。
企业可以通过产品设计、品牌建设和营销手段来创造产品差异化效应，从而提高产品的价值和价格。
这种定价策略适用于高端市场和高品质产品，可实现更高的利润率和品牌溢价。
在实施定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手和产品特点等因素，并根据实际情况进行灵活调整和优化。
通过合理的定价策略，企业可以实现盈利最大化，提高市场竞争力。
定价是市场营销中的重要环节，它直接关系到企业的盈利能力和产品竞争力。
在制定定价策略时，企业需要深入了解市场需求、竞争情况等因素，结合自身的能力和目标来确定最合适的价格。
本文将继续探讨定价策略的相关内容。
定价及促销策略对于销售额的影响
定价及促销策略对于销售额的影响在市场经济中，定价及促销策略是企业生产经营的重要手段之一。
它们能够影响着企业所面对的市场环境和消费者需求，更能够直接决定着企业的销售额。
本文将重点探讨定价及促销策略对于销售额的影响。
一、定价策略对于销售额的影响定价策略是企业在面对市场需求和竞争情况的基础上，制定适当的价格水平，以实现产品的销售和利润性的维持和提升的策略。
不同的定价策略对于销售额的影响也是有所不同的。
企业常见定价策略有以下几种：1.豪华品牌定价策略豪华品牌定价策略是指企业通过高端、奢华的品牌形象和高成本、高品质的产品，来建立市场高端消费者群体的认同，以从中获得高额利润的定价策略。
这种定价策略适用于市场内的高端消费群体的，可以比较有效地维护企业品牌形象及品质形象和利润保持的长期性。
但是对于销售额的提升却几乎没有明显的作用，因为它只适用于高端市场，市面消费人群很小，而且价格也相对较高。
2.低价策略低价策略是指企业通过降低产品价格，来拓展市场份额和消费强度，以快速增长销售额的定价策略。
这种定价策略的优势在于价格低，受众范围广，能够吸引不同层面和消费水平的消费者，也能够通过高销售额来降低成本，提高利润。
但是低价策略也容易引发市场恶性竞争，缺乏差异化和品质保证，对于品牌形象和销售预期等领域的影响较大。
3.弹性定价策略弹性定价策略是企业通过在不同市场和不同的消费者群体中，采取不同的价格水平和相应的销售策略，以适应市场需求、竞争对手和消费者需求的定价策略。
这种定价策略比较灵活，能够充分利用市场信息和数据来制定策略，也能够满足消费者的不同需求，提高销售额和利润。
但是这种定价策略需要较为丰富的市场信息和数据支持，制定和实施都需要比较高的策略智慧和精准性。
4.参考定价策略参考定价策略是企业通过参考其他市场上相似或竞争性产品的价格水平，来决定自己产品的合理价格水平的定价策略。
这种定价策略操作起来比较简单，能够快速适应市场需求和竞争对手策略，也能够满足消费者的价格敏感性，所以市场能够接受的比较好。
定价策略是什么意思有什么影响因素
定价策略是什么意思有什么影响因素定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
那么你对定价策略了解多少呢?以下是由店铺整理关于定价策略的内容，希望大家喜欢!定价策略的简介定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
定价策略的影响因素A：内部因素⑴企业的营销目标⑵企业的营销组合⑶产品成本[4)定价目标B：外部因素⑴市场结构⑵市场需求的价格弹性⑶竞争者的产品和价格⑷国家政策法规⑸其他外部环境因素定价策略选择竞争行业商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。
在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。
⒈根据产品的市场生命周期制定价格策略。
产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本;若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。
成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。
价格策略与价格技巧
价格策略与价格技巧价格策略和价格技巧是企业在制定定价时采用的方法和技巧。
正确的价格策略和技巧能够帮助企业提高销售额、增加利润，并与竞争对手保持竞争优势。
首先，企业应根据产品的特点、市场的需求和竞争状况制定价格策略。
价格策略可以分为高价策略和低价策略。
高价策略适用于市场上有独特竞争优势的产品，企业可以将价格定得相对较高以体现产品价值，并为公司带来更高的利润。
低价策略则适用于市场上竞争激烈的产品，企业可以以较低的价格吸引消费者，增加销售量和市场份额。
其次，企业可以利用不同的价格技巧来推动销售。
一种常见的价格技巧是打折促销。
企业可以选择在特定时间或特定产品上进行打折促销，吸引消费者购买。
此外，企业还可以采用捆绑销售的技巧。
例如，将多个产品打包销售，或者与其他品牌进行合作推出联合销售，以增加销售额。
另外，动态定价也是一种常用的价格技巧。
通过根据市场需求和供应情况调整价格，企业可以更好地应对市场变化。
例如，当市场需求高涨时，可以适当提高产品价格以增加利润。
相反，当市场需求下降时，可以降低价格以刺激消费。
此外，企业还可以通过优惠券、积分等促销活动来吸引消费者。
这些技巧可以增加消费者的购买欲望，提高销售额。
在实施价格策略和技巧时，企业还应考虑到其自身成本、产品质量和消费者的支付能力。
价格定得过高可能导致消费者流失，价格过低可能会损害企业的利润和品牌形象。
总之，价格策略和价格技巧是企业在定价和销售过程中的重要工具。
正确的策略和技巧能够帮助企业提高销售额、增加利润，并保持竞争优势。
企业应根据产品特点、市场需求和竞争状况来选择合适的策略和技巧，并不断优化和调整，以满足消费者需求和提升企业的竞争力。
价格策略和价格技巧是企业在制定定价时的重要考虑因素。
正确的价格策略和技巧可以帮助企业在市场竞争中获得竞争优势，并实现利润最大化。
在制定价格策略和应用价格技巧时，企业需要综合考虑多个因素，如市场需求、产品竞争力、成本结构和消费者行为等。
市场营销之价格策略
市场营销之价格策略价格策略是市场营销中的重要组成部分，其对企业的盈利能力和竞争力具有重要影响。
合理的价格策略能够吸引消费者，增加销量，提高市场份额，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
在制定价格策略时，企业需要考虑多个因素，包括成本、竞争、消费者需求和产品差异化等。
以下是一些常见的价格策略：1. 高价策略：这种策略适用于高端产品，其目的是通过提高价格来营造高品质、高价值的品牌形象。
这种策略通常适用于市场对品质和独特性有较高要求的产品。
2. 低价策略：低价策略一般用于市场竞争激烈的情况下，企业为了快速抢占市场份额，通过降低价格来吸引消费者。
这种策略能够在短时间内迅速增加销量，但也可能影响企业的利润率。
3. 售价优势策略：这种策略主要通过降低成本来降低售价，从而获得在市场上的售价优势。
通过采取成本控制和供应链优化等措施，企业能够在保持合理利润的同时提供更具竞争力的价格。
4. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据产品特点和目标市场来制定不同价格。
例如，根据产品的功能、质量、设计等特点，将产品划分为不同的等级，然后制定相应的价格策略。
5. 促销定价策略：通过临时降价、特价促销、满减等手段，激发消费者的购买欲望。
这种策略可以提高销量，并吸引新客户。
但企业要注意不要仅仅依赖促销策略，而忽视了产品质量和长期的市场竞争力。
在制定价格策略时，企业还需要根据市场需求和竞争情况进行定期调整。
此外，企业应该考虑与其他营销策略相结合，如产品定位、市场推广和售后服务等，以形成综合的市场竞争优势。
继续写：6. 动态定价策略：动态定价是根据市场需求和竞争情况进行实时调整的策略。
可以通过使用定价模型和算法来确定最佳价格，使企业能够更好地适应市场变化。
这种策略适用于需求变化较快、竞争激烈的市场。
7. 战略性定价策略：战略性定价是为了遵循企业的长期目标和市场定位而制定的策略。
企业可以根据其品牌形象、竞争力和市场份额来确定定价策略，以实现长期的盈利和增长。
制定营销策略之价格策略
制定营销策略之价格策略价格策略是制定营销策略中非常重要的一部分。
一个正确的价格策略可以帮助企业在市场上取得竞争优势，提高销售额和利润率。
以下是一些常见的价格策略。
1. 定价高于竞争对手这种策略适用于那些有高品质产品或独特优势的企业。
企业可以通过高价来传达产品的高品质和独特性，吸引那些愿意为高品质产品买单的消费者。
这种策略可以帮助企业创造高利润，但需要注意不要过度定价，导致消费者流失或对竞争对手的竞争优势感到威胁。
2. 定价低于竞争对手这种策略适用于那些想要在市场上获得份额并提高知名度的企业。
通过低价销售产品，企业可以吸引更多的消费者尝试和购买产品。
这种策略可以帮助企业获取更多的市场份额，积累忠诚度，但可能会对企业的利润率造成一定的影响。
3. 差异化定价差异化定价是根据不同的市场需求和消费者群体制定不同的价格。
企业可以根据产品的不同特点，将其分为不同的版本或套餐，针对不同市场需求制定不同的价格。
这种策略可以满足不同消费者的需求，吸引更广泛的消费者群体，提高销售额和利润率。
4. 折扣和促销折扣和促销是一种常用的价格策略，通过降低产品价格或提供特殊优惠来刺激消费者购买。
企业可以在特定节假日或销售季节推出折扣和促销活动，吸引更多的消费者。
这种策略可以帮助企业提高产品的销售量和知名度，但需要注意不要过度使用，以免消费者对正常价格产生过度依赖。
5. 动态定价动态定价是根据市场需求和供求关系灵活调整价格的策略。
企业可以根据产品的需求和竞争对手的变化来调整产品的价格。
通过灵活的定价策略，企业可以更好地适应市场的变化，提高利润率和市场份额。
综上所述，价格策略对于制定营销策略，提高销售额和利润率至关重要。
企业需要根据自身产品的特点和市场需求合理制定价格策略，以获得竞争优势。
价格策略与定价方式的优化与使用
价格策略与定价方式的优化与使用在当今竞争激烈的市场环境中，价格策略与定价方式对于企业的生存和发展至关重要。
合理的价格不仅能够帮助企业吸引客户、提高市场份额，还能保证企业的盈利能力。
然而，制定有效的价格策略并非易事，需要综合考虑多种因素，并不断进行优化和调整。
一、价格策略的重要性价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
如果价格过高，可能会导致消费者望而却步，转向竞争对手的产品；如果价格过低，虽然可能会吸引更多的客户，但企业的利润可能会受到影响。
因此，企业需要制定一个既能满足消费者需求，又能保证自身盈利的价格策略。
此外，价格策略还能够影响企业的品牌形象。
高价策略通常会让消费者认为产品具有高品质和高附加值；而低价策略则可能会让消费者认为产品是经济型的选择。
因此，企业需要根据自身的品牌定位和目标市场，选择合适的价格策略。
二、常见的价格策略1、成本导向定价法这是一种基于产品成本来确定价格的策略。
企业首先计算出产品的总成本，包括固定成本和变动成本，然后在此基础上加上一定的利润率，从而确定产品的价格。
这种定价方法简单易懂，但没有充分考虑市场需求和竞争情况。
2、需求导向定价法这种方法是根据市场需求和消费者对产品价值的认知来确定价格。
如果市场对产品的需求旺盛，企业可以适当提高价格；反之，如果需求不足，企业可能需要降低价格。
需求导向定价法能够更好地适应市场变化，但需要对市场需求进行准确的预测和分析。
3、竞争导向定价法企业根据竞争对手的价格来确定自己产品的价格。
如果竞争对手的价格较低，企业可能需要降低价格以保持竞争力；如果竞争对手的价格较高，企业可以适当提高价格，以突出产品的优势。
这种定价方法需要密切关注竞争对手的动态，但容易陷入价格战。
三、定价方式的选择1、撇脂定价在产品推出初期，将价格定得较高，以获取高额利润。
这种定价方式适用于具有创新性、独特性和高需求弹性的产品，如高科技产品、时尚产品等。
随着时间的推移，企业可以逐步降低价格，以吸引更多的消费者。
标题价格策略与市场定价
标题价格策略与市场定价价格策略与市场定价在现代商业竞争激烈的市场环境下，制定合适的价格策略和市场定价是企业成功的关键之一。
本文将探讨价格策略的重要性，分析不同的市场定价策略，并提供一些建议来帮助企业制定有效的价格策略。
一、价格策略的重要性价格策略是企业在销售产品或提供服务时所制定的一系列价格原则和规划。
正确的价格策略可以促使企业增加销售额，提高市场份额，并最终实现盈利目标。
以下是价格策略的重要性：1. 市场定位：价格策略可以帮助企业明确其在市场中的定位。
高价策略可以使企业塑造高端品牌形象，而低价策略可以吸引更多的消费者。
根据企业的定位，制定相应的价格策略可以获得市场认可。
2. 盈利最大化：企业的首要目标是实现盈利最大化。
价格策略可以通过优化产品定价，降低成本，提高利润率来实现盈利最大化。
不同的产品和市场环境需要不同的价格策略，因此企业需要根据实际情况进行调整。
3. 销售推动：价格策略可以作为销售推动的重要手段。
例如，限时优惠、打折促销和赠品等策略可以吸引消费者的注意力，增加购买欲望，从而带动销售量的增长。
二、市场定价策略的类型1. 成本导向定价：成本导向定价是指以企业的成本为基础确定产品的售价。
这种定价策略可以确保企业不会亏本销售，但可能无法充分考虑市场需求和竞争情况。
2. 市场导向定价：市场导向定价是指根据市场需求和竞争情况来确定产品的售价。
企业需要通过市场调研和竞争分析来了解市场需求和竞争对手的定价策略，从而制定相应的市场导向定价策略。
3. 价值导向定价：价值导向定价是指根据产品或服务的价值来确定售价。
这种定价策略需要充分考虑产品品质、品牌形象、独特性等因素，以及目标市场对产品的感知价值。
三、制定有效的价格策略的建议1. 分析市场：在制定价格策略之前，企业应该对市场进行全面的分析，包括市场需求、竞争对手、潜在的利润空间等方面。
只有了解市场才能制定出有效的价格策略。
2. 定位明确：企业应该明确自己在市场中的定位，确定目标消费者群体，并了解他们的购买行为和偏好。
价格策略对消费者购买行为的影响
价格策略对消费者购买行为的影响价格是市场经济中最为重要的决定因素之一，而价格策略则是企业在市场竞争中采取的重要手段。
价格策略的制定和调整，对消费者的购买决策起着至关重要的影响。
本文将探讨价格策略对消费者购买行为的影响，并分析其中的机制和效果。
一、定价策略和消费者购买决策的关系1.1 权衡价格和产品价值消费者在购买决策过程中会综合考虑产品或服务的价格与其所能提供的价值。
价格策略的制定在一定程度上决定了产品或服务的定价水平，这将直接影响到消费者对产品或服务的评估。
例如，高昂的价格常会引起消费者对产品的期待值变高，而相对较低的价格则会使消费者对产品的性价比评估更有利。
因此，价格策略的选择与消费者购买决策密切相关。
1.2 价格对需求的影响价格是市场供求关系中最重要的调节因素之一。
价格上涨往往会导致消费者购买欲望下降，而价格下降则会刺激消费者的购买欲望。
因此，价格策略的调整对于企业来说是至关重要的。
企业在制定价格策略时，可以通过调整价格水平来实现市场需求的调控，进而影响消费者购买决策。
二、价格策略对消费者购买行为的影响机制2.1 打折促销策略打折促销是一种常见的价格策略，它通过降低产品或服务的价格以吸引消费者。
这种策略可以有效地刺激消费者的购买欲望，尤其是对于价格敏感的消费者。
在打折促销过程中，消费者通常会认为自己能够以更低的价格获得原本较高价值的产品或服务，从而促使他们做出购买决策。
2.2 销售捆绑策略销售捆绑策略是指企业将多种产品或服务作为一个整体进行销售，以达到提高销售额和市场份额的目的。
这种策略可以通过降低整体价格来吸引消费者，消费者在购买时会感到物超所值。
此外，销售捆绑策略还可以通过搭配销售不同价格的产品或服务，满足不同消费者的需求，进而影响他们的购买行为。
2.3 差别定价策略差别定价是指企业对不同消费者或消费者群体制定不同的价格。
这种策略可以根据消费者的需求、支付能力、购买习惯等因素来设计不同的价格体系，以实现市场细分和利润最大化。
价格策略与定价模式的改进与运用
价格策略与定价模式的改进与运用在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，制定合理的价格策略和选择合适的定价模式至关重要。
价格不仅直接影响产品或服务的销售和利润，还关系到企业在市场中的地位和品牌形象。
随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，传统的价格策略和定价模式已经难以满足企业的发展需求，因此，对价格策略和定价模式进行改进和运用成为了企业面临的重要课题。
一、价格策略的重要性价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，它直接影响着消费者的购买决策和企业的盈利能力。
一个合理的价格策略可以帮助企业吸引更多的消费者，提高市场份额，增加销售额和利润。
相反，如果价格策略不合理，可能会导致产品滞销，企业亏损，甚至失去市场竞争力。
例如，苹果公司一直以来都采用高端定价策略，其产品价格相对较高，但凭借其卓越的品质、创新的设计和良好的品牌形象，依然吸引了众多消费者的青睐，成为全球最具价值的公司之一。
而小米公司则采用了性价比定价策略，以相对较低的价格提供高性能的产品，迅速占领了中低端市场，取得了巨大的成功。
二、传统价格策略与定价模式的局限性传统的价格策略主要包括成本加成定价法、目标利润定价法和竞争导向定价法等。
这些定价方法在一定的历史时期内发挥了重要作用，但随着市场环境的变化，它们逐渐暴露出一些局限性。
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定的利润来确定价格。
这种方法简单易懂，但没有考虑市场需求和竞争状况，容易导致价格过高或过低，影响产品的销售和利润。
目标利润定价法是根据企业的目标利润来确定价格。
这种方法虽然考虑了企业的利润目标，但同样没有充分考虑市场需求和竞争因素，可能会使企业失去市场机会。
竞争导向定价法是根据竞争对手的价格来确定自己的价格。
这种方法虽然能够在一定程度上适应市场竞争，但容易陷入价格战，降低企业的利润水平，而且无法突出企业产品或服务的独特价值。
三、价格策略与定价模式的改进为了克服传统价格策略和定价模式的局限性，企业需要不断改进和创新。
订价策略的威力
订价策略的威力作者：Mike Marn, Eric Roegner, Craig Zawada来源：《麦肯锡高层论丛》20031无论是在当今低迷的景气中力求生存，或在未来景气复苏时鸿图大展，「按交易订价」的策略都是重要的关键利器自从第二次世界大战结束以来，很少有什幺时候，降价的压力像现在这般沉重。
这股压力有一部份源自景气循环因素，例如，西方国家与日本经济成长速度缓慢，使消费者支出萎靡不振。
另外还有一些新的压力来源：例如沃尔玛百货（Wal-Mart）这类零售商，采购势力大幅提升，因此可对供货商施压；网际网络使得消费者更容易比价，因而提高市场透明度；以及中国与其它新兴工业国凭借其低廉的劳工成本，带动制造品价格下跌。
景气循环及各种新因素连番出击，大大削弱了企业界掌控订价的权力，也迫使饱受打击的经理人必须使出浑身解数，设法稳住局面。
在这样的环境之下还提起调高价格，可能会被经理人认为简直失去理智。
但事实正是如此。
我们并非讨论将所有产品的价格全面调高，因为最有效的作法往往是每次以一笔交易为准，订出适用于每一位顾客的正确价格，并且设法提高定价当中真正能落袋的部分。
就这点看来，其实还有涨价的空间，或者，无论当今市场环境如何艰苦，至少还能稳住价格。
按交易订价的策略首见于十年前Michael V Marn和Robe rt L R osiello在《哈佛商业评论》发表的「价格以创造利润」一文，属于价格的三种层次之一（请参考附文「订价策略的三个层次」）。
它的概念在于将一连串折扣、折让、回扣及其它减项考虑进去后，算出向顾客收取的真实价格。
只有这样，你才真正知道，如果有钱可赚的话，你的利润到底有多少；以及你对每位顾客及每笔交易计收的价格是否正确。
「落袋价格分析」（the pocket price waterfall）是一种简单而有效的工具，它可以显示出公司从每笔交易真正得到的收益为何，从而协助公司评估按交易订价的策略，并付诸实施。
531 订价策略
第四节 企业订价的调整
企业有时会配合市场竞争状况、消费者心理、新产品上市、 及市场实际状况之需要而调整价格。因此企业订价之调整策 略包括下列方式如下：
一、折扣与折让 为鼓励顾客多买一些产品，企业可采取折扣与折让的方式。
二、差别取价(discriminatory pricing) 差别取价是指企业可依据顾客、时间、区域、及产品形式之 不同，对同一种商品收取不同的价格。差别取价与成本无 关，主要是利用需求弹性之不同，获取最高的利润。
否
第四节 企业订价的调整
六、其它特殊订价 1.高低订价(high-low pricing) 2.每日最低订价(everyday low pricing, EDLP) 3.不二价(one price strategy) 4.管制转售价格(resale price maintenance)
第五节 对竞争者掀起价格战之响应
第二节 影响企业订价的因素
二、外部因素
1.市场类型与竞争状况 依据经济学理论之分类，市场可区分成： (1)完全竞争 (2)寡占 (3)独占 (4)独占竞争
第二节 影响企业订价的因素
二、外部因素
2.消费者需求弹性 消费者对产品需求弹性之大小，会影响企业的订价。 需求弹性大，代表消费者对价格变化很敏感，当商品降价时， 消费者会增加购买量，反之，商品涨价消费者会减少购买量。
第四节 企业订价的调整
三、新产品订价 1. 创新产品在产品生命周期之导入及成长阶段，可采用市场 吸脂订价，也就是以订高价的方式，获取最大收益，以便 快速回收研究发展成本。 2.渗透订价 有些企业对创新产品，在产品生命周期之导入及成长阶段， 采用市场渗透订价，也就是采订低价方式，以便快速渗透 整个市场。
第一节 前言
第十二章订价策略-
需求彈性小
2020/5/30
需求彈性大
圖 12.2 有彈性和無彈性需求曲線
數量
第二節 影響企業訂價的因素
二、ห้องสมุดไป่ตู้部因素
3.其他環境因素
(1)政府管制 政府的管制措施，會影響企業的訂價
(2)經濟狀況 當經濟狀況繁榮時，消費者購買能力提高，企業可以訂高價。 反之，經濟狀況蕭條時，消費者購買能力降低，企業可訂低價。
1.市場類型與競爭狀況 依據經濟學理論之分類，市場可區分成： (1)完全競爭 (2)寡佔 (3)獨佔 (4)獨佔競爭
2020/5/30
第二節 影響企業訂價的因素
二、外部因素
2.消費者需求彈性 消費者對產品需求彈性之大小，會影響企業的訂價。 需求彈性大，代表消費者對價格變化很敏感，當商品降價時， 消費者會增加購買量，反之，商品漲價消費者會減少購買量。
2020/5/30
第四節 企業訂價的調整
四、心理訂價 1.基數訂價
企業訂價時可採用基數訂價(odd pricing)方式，也就是訂 出非整數的價格，以吸引顧客購買。 2.參考價格 當消費者購買某一商品時，內心會浮現有關此一商 品之價格，此一價格稱為參考價格(reference price)。 3.價格訊號 當購買者因為資訊不足，而無法判定商品之品質時，購買 者會依據價格的高低，來判定商品之品質，若商品之價格 高代表高品質，若商品之價格低代表低品質，此稱為價格 訊號效果(effect of price signal)。
2020/5/30
第四節 企業訂價的調整
五、產品組合訂價 1.產品線訂價
即企業一條產品線下，有許多不同品目，每一品目訂定不 同的價格。 2.產品附件訂價 企業在所提供之主要產品外，會依據附加配備之不同，訂 定不同的價格。 3.互補品訂價(captive-product pricing) 有些產品(軟片、碳粉)必須與主要產品(照相機、印表機) 一起使用，才能發揮效益，因此企業經常對主要產品，訂 定低的價格，以吸引消費者購買，但對互補性產品(軟片 、碳粉)則訂定高的價格，以獲取最大利潤。
市场价格策略分析报告
市场价格策略分析报告随着市场竞争的加剧，企业在制定价格策略时扮演着至关重要的角色。
价格作为一种市场营销手段，不仅会直接影响企业的利润和市场份额，还关系到消费者对产品价值的认知。
因此，本报告旨在分析市场价格策略的重要性，研究不同的价格策略，并提出针对不同市场环境的价格优化建议。
一、市场价格策略的重要性市场价格策略是企业在制定定价计划时所采用的方法和原则。
正确的价格策略能够帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势，并达到更高的市场份额。
具体来说，市场价格策略的重要性主要体现在以下几个方面：1. 影响消费者购买决策：价格是消费者购买产品的关键因素之一，适当的价格策略可以引导消费者做出购买决策，并增加产品的销量。
2. 支持产品定位：价格与产品定位密切相关，不同的价格策略能够帮助企业在市场中明确产品的定位，树立品牌形象。
3. 促进市场份额增长：通过差别化的价格策略，企业可以吸引更多的潜在消费者，扩大市场份额，提高市场竞争力。
二、不同的价格策略在市场中，企业可以根据市场需求、竞争对手和产品特点等因素制定不同的价格策略。
以下是几种常见的价格策略：1. 市场定价策略：以市场需求和竞争对手的定价为参考，在适当范围内制定价格，旨在与市场价格保持一定的竞争力。
2. 产品差异化定价策略：根据产品特点和与竞争对手的差异化分析，对产品进行定价，以凸显产品的独特价值，吸引消费者选择。
3. 折扣策略：通过给予折扣或促销优惠来刺激市场需求，提高销量和市场份额。
4. 高低价策略：通过推出高端和低端两个价格不同的产品来满足不同消费者群体的需求，扩大市场覆盖面。
5. 渠道定价策略：针对不同销售渠道制定不同的定价策略，以满足渠道商的需求，并确保渠道利润和市场竞争力。
三、针对不同市场环境的价格优化建议针对不同市场环境，企业可以采取相应的价格优化策略，以提高市场表现和盈利能力。
以下是一些建议：1. 高竞争市场：在竞争激烈的市场中，企业可以选择采取低价策略来吸引消费者，以抢占市场份额。
有效的市场定价策略
有效的市场定价策略市场定价是指企业为其产品或服务确定合适的价格的过程。
在竞争激烈的市场环境中，采用有效的市场定价策略对企业的销售和利润最为关键。
本文将介绍几种常见的有效的市场定价策略，并探讨其适用性和优缺点。
一、成本加成定价策略成本加成定价策略是指通过将产品或服务的成本与期望利润加上一定的百分比来确定最终的售价。
这种策略在许多行业和企业中被广泛采用，特别是在制造业和批发零售业中。
成本加成定价策略的优点是简单易行，容易计算，并且能保证基本的成本回收和利润。
然而，该策略忽视了市场需求和竞争状况，仅仅依赖成本来确定产品价格，可能导致价格过高或过低。
因此，在实施成本加成定价策略时，企业需要对市场需求和竞争对手的定价策略进行详细的分析和研究。
二、竞争定价策略竞争定价策略是指企业根据市场上竞争对手的价格来确定自己产品或服务的售价。
该策略主要适用于竞争激烈的市场，特别是同质化产品或服务的市场。
竞争定价策略的优点是能够及时反应市场需求和竞争状况，帮助企业保持市场份额和竞争优势。
但是，该策略也存在一些缺点，如过度关注竞争对手的定价，忽视产品或服务的独特价值，可能导致价格战和利润下降。
因此，在采用竞争定价策略时，企业需要平衡竞争对手的定价和产品或服务的价值，同时注重市场定位和品牌建设。
三、价格捆绑定价策略价格捆绑定价策略是指企业将多个产品或服务捆绑在一起，以较低的总价格销售给消费者。
这种策略常见于电信运营商、航空公司和酒店等行业。
价格捆绑定价策略的优点是能够促使消费者购买更多的产品或服务，增加销售额和利润。
此外，价格捆绑还可以增强客户忠诚度，提高品牌知名度。
然而，该策略也面临一些挑战，如难以确定各个产品或服务的价值和配比，以及潜在的反垄断法律风险。
因此，在实施价格捆绑定价策略时，企业需要考虑产品或服务的组合和定价，并确保符合相关法律法规。
四、市场导向定价策略市场导向定价策略是指企业通过市场调研和分析，确定产品或服务的售价。
市场价格策略分析报告：分析市场价格策略的优缺点与适用性
市场价格策略分析报告引言市场价格是企业经营中的重要考虑因素之一。
制定合理的市场价格策略可以帮助企业实现盈利最大化、提高市场竞争力。
本报告旨在分析市场价格策略的优缺点与适用性，为企业提供参考。
一、优点分析1. 利润最大化通过制定适当的市场价格策略，企业可以实现利润最大化。
当市场价格设置得合理时，能够使企业获得较高的销售额和利润。
例如，采取高价策略可以追求高利润，而低价策略可以吸引更多的消费者并增加销售量。
2. 市场份额提升市场价格策略也可以帮助企业提升市场份额。
通过采取低价策略，企业可以吸引更多的消费者选择其产品或服务，从而扩大自己在市场中的份额。
这对于新进入市场的企业来说尤为重要。
3. 竞争优势增强通过巧妙的市场价格策略，企业可以增强自身的竞争优势。
例如，采用差异化定价策略，将产品定位为高端市场，从而在高品质、高附加值的领域中获得竞争优势。
这有助于企业建立独特的品牌形象，吸引忠实客户。
二、缺点分析1. 利润压力过低的市场价格可能会给企业带来利润压力。
如果企业过于追求市场份额或销售量，无视利润状况，可能导致企业面临盈利困境。
企业需要综合考虑成本、竞争对手以及消费者需求，制定合理的市场价格策略。
2. 品牌形象受损过低的市场价格可能会损害企业的品牌形象。
消费者常常认为价格与品质有关，如果企业持续采取低价策略，可能被视为低端产品或质量不可靠。
这对于追求高品牌价值的企业来说是一个潜在的风险。
3. 竞争对手反制市场价格策略可能会引发竞争对手的反制行动。
如果企业采取过于激进的定价策略，可能引起竞争对手的报复性降价或其他市场策略，从而导致价格战。
这将对企业的市场地位和盈利能力造成不利影响。
三、适用性分析1. 产品生命周期阶段市场价格策略的适用性与产品生命周期阶段有关。
在新产品引入市场时，采取低价策略可以吸引消费者试用并建立用户基础。
而在产品成熟期，可以考虑通过差异化定价策略提升竞争力。
因此，企业需要根据产品的特点和市场情况灵活调整价格策略。
多种定价的策略
多种定价的策略引言在市场经济中，定价是企业经营中非常重要的一环。
企业通过制定适当的定价策略，可以实现利润最大化、销量最大化或市场份额最大化等目标。
多种定价的策略指的是企业可以根据市场情况采用不同的定价策略，以适应不同的市场需求和竞争环境。
在本文中，我将探讨几种常见的定价策略，并分析它们的优点和缺点。
1. 高价定价策略高价定价策略是指企业将产品或服务定价设置在相对较高的水平上。
这种定价策略通常适用于高端市场和高品质产品。
高价定价的优点是可以传递出产品或服务的高品质形象，吸引那些追求品质和独特性的消费者。
高价定价还能提高企业的利润率，为企业提供更多的资金用于市场推广和研发等方面。
然而，高价定价的缺点是可能降低产品的市场竞争力，限制了潜在消费者的购买意愿。
2. 低价定价策略低价定价策略是指企业将产品或服务的价格设置在相对较低的水平上。
这种定价策略通常适用于大众市场和价格敏感的消费者。
低价定价的优点是能够吸引更多的消费者，提高产品的市场渗透率。
低价定价还能帮助企业建立品牌认知和消费者忠诚度。
然而，低价定价也存在一些缺点，例如可能导致利润率较低，限制企业的资金回报。
此外，低价定价也容易引发价格战，给企业带来激烈的竞争压力。
3. 高低定价策略高低定价策略是指企业将产品线划分为高端和低端两个层次，并分别采用高价定价和低价定价。
这种定价策略的优点是能够满足不同消费者群体的需求和购买能力。
高价定价的产品可以吸引追求品质和独特性的消费者，而低价定价的产品则可以满足价格敏感的消费者。
高低定价策略也有助于企业提高市场覆盖率和销售额。
然而，高低定价策略的缺点是可能增加产品线的管理成本和运营复杂度。
4. 中性定价策略中性定价策略是指企业将产品的价格设置在市场平均水平上。
这种定价策略的优点是能够满足大多数消费者的需求和购买能力。
中性定价不会过高或过低，有助于维持市场的稳定和竞争力。
中性定价策略也有助于降低企业的经营风险，减少价格战和盈利压力。
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订价策略的威力无论是在当今低迷的景气中力求生存，或在未来景气复苏时鸿图大展，「按交易订价」的策略都是重要的关键利器自从第二次世界大战结束以来，很少有什幺时候，降价的压力像现在这般沉重。
这股压力有一部份源自景气循环因素，例如，西方国家与日本经济成长速度缓慢，使消费者支出萎靡不振。
另外还有一些新的压力来源：例如沃尔玛百货（Wal-Mart）这类零售商，采购势力大幅提升，因此可对供货商施压；网际网络使得消费者更容易比价，因而提高市场透明度；以及中国与其它新兴工业国凭借其低廉的劳工成本，带动制造品价格下跌。
景气循环及各种新因素连番出击，大大削弱了企业界掌控订价的权力，也迫使饱受打击的经理人必须使出浑身解数，设法稳住局面。
在这样的环境之下还提起调高价格，可能会被经理人认为简直失去理智。
但事实正是如此。
我们并非讨论将所有产品的价格全面调高，因为最有效的作法往往是每次以一笔交易为准，订出适用于每一位顾客的正确价格，并且设法提高定价当中真正能落袋的部分。
就这点看来，其实还有涨价的空间，或者，无论当今市场环境如何艰苦，至少还能稳住价格。
按交易订价的策略首见于十年前Michael V. Marn和Robert L. Rosiello在《哈佛商业评论》发表的「管理价格以创造利润」一文，属于价格管理的三种层次之一（请参考附文「订价策略的三个层次」）。
它的概念在于将一连串折扣、折让、回扣及其它减项考虑进去后，算出向顾客收取的真实价格。
只有这样，你才真正知道，如果有钱可赚的话，你的利润到底有多少；以及你对每位顾客及每笔交易计收的价格是否正确。
「落袋价格分析」（the pocket price waterfall）是一种简单而有效的工具，它可以显示出公司从每笔交易真正得到的收益为何，从而协助公司评估按交易订价的策略，并付诸实施。
我们在本文中将再度使用该项工具，看看它在历经企业营运方式与整体经济局势的巨大变革之后，是否历久弥新。
我们为数百家企业提供订价策略咨询服务的经验显示，落袋价格分析法在协助企业研拟按交易订价策略方面，仍然成效卓著。
不过，鉴于商业运作不断推陈出新，我们已经将该项工具扩大应用。
例如，随着为顾客量身定做产品及解决方案，或者每笔销售都附带售后服务方案的状况日增，对各笔交易获利率的评估也越来越复杂。
落袋价格分析法概念经过长期演进，已经将这类转变考虑进去。
当今经理人比过去任何时候，都必须更重视按交易订价的策略；他们再也无法藉由1990年代两位数的销售成长率及庞大的利润庇荫，掩饰其订价策略上的缺点。
事实上，很多公司只要在业务运作方面稍加施压，就能轻易削减掉一些成本。
因此，订价策略是少数未被用来提高收益的工具之一，如果公司现在就开始着手，日后景气复苏时将可稳占优势。
一次增加一个百分点对经理人而言，订出正确价格，是提高利润最快且最有效的方法。
试以名列标准普尔一千五百大企业的某家公司损益表为例：在总销售量不变的状况下，价格每提高1%，营业利润将提高8%（见图一），这比原料及直接人工等变动成本每下降1%所造成的影响高出50%，也是销售量每增加1%所造成影响的三倍以上。
不幸的是，订价策略的运用成效利弊互见。
假设其它因素不变，价格降低的效果恰与上述相反，价格平均每降低1%，将使营业利润减少，比率同为8%。
经理人可能寄望价格降低后销售量会提高，足以补偿因降价所造成的收益损失，但这种状况很少出现；再以我们对典型的标准普尔一千五百大企业所做的研究为例，销售量增加幅度必须高达18.7%，才能刚好抵销价格削减5%对利润所造成的冲击。
这种对于价格削减的需求敏感度非常少见。
想借着削减价格以提升销售量，从而提高利润的策略，在每一个市场及每一种行业，都注定失败。
采用「落袋价格分析法」很多公司只要仔细检视他们进行每笔交易的时候，产品或服务的标价当中，真正落入口袋的是哪一部份，就可以找出调价1%以上的空间。
订出正确价格，比订定标价，甚或追踪发票价格，都更微妙。
公司为鼓励顾客签下合约，及维持一定采购量，往往提供折扣、激励措施、促销方案与其它种种好处，而大量的金钱也就经由这些漏洞从标价或底价流失（请参考附文「口袋的破洞」）。
兹以某家全球灯具供货商为例，看看「落袋价格」（pocket price），亦即扣除全部折扣及优惠措施后真正剩下的价格，为何往往远低于标价或发票价格。
这家公司制造电灯泡及萤光灯，卖给经销商后，由其转售供办公室、工厂、商店及其它商业大楼使用。
每一种灯泡都有正常标价，但是每一张发票上又都列有一连串折扣项目，致使平均发票价格比正常标价低32.8%。
这些发票上列举的折扣项目，包括提供给大多数经销商的标准折扣，以及对特定经销商的特别折扣，对高采购量顾客的折扣，以及促销时提供的折扣。
监督订价作业的经理人往往只注意到发票价格，因为这是现成的资料，随手可得，但是订价背后真正的故事其实更曲折。
从发票价格流失的收益并未详细列在发票上。
这家灯具公司发票外流失的金额，包括为鼓励迅速付款而提供的现金折扣，承担应收帐款的成本，合作广告折让，按经销商年度总量计算的回扣，未列于发票的促销优惠，以及运费。
最后，将未反应在发票上之收益减低比率16.3%考虑在内之后，公司平均落袋价格只有正常标价的一半（见图2A）。
过去十年来，各公司为吸引买家所推出的折扣越来越多，包括网络下单折扣，以及日渐普及的「惩罚性折扣」（performance penalties）─如果公司无法遵守原先承诺，例如无法准时交货或达到订单完成率，则须对顾客提供折扣。
透过刻意审慎管理落袋价格分析法的全部因素，公司很容易就可以使实际落袋的价格增加1%，甚至更多。
的确，公司可以借着调整分析法上的任一项折扣或因素──无论此项调整是否反应在发票上──而按交易个别状况，逐笔改善其订价。
落袋价格带越宽越好一开始进行落袋价格分析时，往往以全部交易的平均值为准。
但是折扣的金额及种类可能因顾客而异，甚至因订单而异，因此落袋价格差异很大。
我们将这种不同落袋价格的销售量分布范围称为「落袋价格带」（pocket price band）。
在上述灯具公司，有些灯泡以低于正常标价30%的落袋价格出售，其它则以标价90%以上的价格卖出，比最低售价高出三倍以上（见图2B）。
这种价差范围之大看来很惊人，但是并非少见。
我们就曾经看过落袋价格带中，最高价比最低价高出五倍或六倍。
但是，如果认定落袋价格带太宽一定不好，可就大错特错。
价格带宽表示顾客或竞争状况均各不相同，而出于种种原因，有些顾客带来的落袋价格比其它顾客高。
当价格带很宽的时候，只要形状稍有改变，就会使平均价格提高1%，甚或更多。
因此，如果经理人能在价格带高文件的部分稍微增加销售量，而同时改善或甚至放弃低文件部分的交易，很容易就可造成平均价格上升。
但是当价格带很窄的时候，经理人能够操纵的空间就很小，改变形状很不容易，而且无论采取何种行动，对平均价格的影响都很有限。
尽管该家灯具公司发现其落袋价格带很宽的时候，甚感惊讶，但是很快就找到解释：价格范围差异源自该公司有意以较高的折扣奖励采购量较大的顾客─这种说词在理论上讲得通，因为这类顾客值得争取，而且服务成本也较低。
但是进一步研究结果，却发现这种解释根本未切中问题核心（见图3）：很多大客户仅享有很低的折扣，其落袋价格反而很高；而很多小买家得到的折扣较高，致使其落袋价格较低，与其采购规模根本不相称。
有一些小客户因为状况特殊而得到很高的折扣，例如其市场竞争特别激烈，或是特别不景气，但是大多数其实是因为与公司往来很久，知道应该找哪位员工要求额外折扣，延长付款期限，或更多促销优惠。
这些经验老到的顾客充分利用「落袋价格分析法」的特性，使自己受益。
这家灯具公司从三个面向迎战此问题。
首先，它指示业务部门将折扣偏高的小经销商导回正轨，或是干脆放弃这些客户。
结果短短12个月之内，公司对其中85%的客户订价及服务方式都有改善，其余则多由新的客户取代。
其次，该公司针对落袋价格较高的大客户推出刺激销售量的奖励方案。
最后，该公司采行严格的折扣规则，并建置能更确实掌握落袋价格的IT系统，从而有效控管交易价格。
实施之后第一年，平均落袋价格提高3.6%，而营业利润提高51%。
除了上述立竿见影的改进措施之外，该公司并采行较长期的方案，以调整落袋价格与顾客特性间的关系。
该公司依据每家客户规模、种类及市场区隔，分别订定明确的落袋价格新目标，在与顾客重新议价，或与新顾客签约时，上述目标就成为谈判的指导原则。
落袋利润越来越重要如果公司提供标准化的产品与服务，而且不同顾客的销售及交货成本差异很小，那么落袋价格高低，就足以衡量其价格绩效。
但是，如今竞争日趋激烈，为求与众不同，很多公司开始提供特别定做的产品，针对每笔交易提供产品与服务组合，提供独一无二的解决方案，或是提供独特的后勤与技术支持。
落袋价格并未反应出这些不同产品的成本，或是对特定顾客提供服务的成本。
对这类公司而言，必须进行另一种层次的分析，亦即「落袋利润」（pocket margin）分析，以反应各笔订单不同的成本。
交易的落袋利润系将落袋价格扣减产品直接成本，以及专为服务某位顾客而发生的特别成本。
有一家北美洲公司，专门制造提供重型卡车及农业与建筑机械使用的强化玻璃，该公司在彻底了解并积极管理其落袋利润后，利润大幅提高。
该公司每一片玻璃都是为特定的顾客特别设计，因此每笔交易的成本都不相同。
其它种类的成本也因顾客而异。
例如，为配合顾客所使用的安装机器，该公司的玻璃常常装载于特别设计的货柜中。
改装设备以及其它提供特别服务的成本视情况不同而有差异，但是平均而言，不会低于目标底价的17%（见图4A）。
正如落袋价格的状况一样，当该公司对各个客户进行仔细分析，并画出落袋利润带之后，整个画面终告浮现。
该家玻璃公司的落袋利润带范围从底价60%以上，一直到损失占底价比率达15%以上（见图4B）。
该公司发现，如果计入固定成本，在目前营运水准之下，落袋利润至少需达到12%才能损益平衡。
而该公司超过四分之一的销售量未达到此一标准。
该玻璃公司传统的订价政策把重点集中在发票价格以及标准化产品的价格，很少注意到发票外的折扣，或是服务特定顾客的额外成本。
落袋利润带帮助该公司找出哪些顾客利润贡献度最高，而对哪些顾客则宁可冒着失去生意的风险，也应该采取更激进的措施。
该公司同时发现有一小群顾客（例如，平光或单向弯曲门窗玻璃的中型采购量买家）集中在利润带的高档地带。
此外，它也根据一些比较典型的落袋价格分析因素，评估公司政策，以确保公司对每一因素都具有明确目标、职责分配及控制能力，例如，该公司决定设下超高绩效目标，作为采购量回扣的计算基准，并对紧急的技术支持要求收取费用。
该公司专注于高利润顾客群，提高此一客层的销售量，放弃利润较低的客户，并根据落袋价格分析法上的各个因素，选择性地改变订价政策，结果在一年之内，成功地将平均落袋利润提高4%，营业利润提高60%。