翰威特燕京漓泉啤酒项目建议书
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6
[Title MM/DD/YYYY]
箭牌糖果（中国）有限公司 美赞臣营养品 (中国) 有限公司
雀巢(中国)投资服务有限公司 百事可乐 广州王老吉药业 可口可乐 星巴克咖啡公司
智尊测评—专注于企业中高层管理人员
智尊测评简介
智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才 测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构
致：燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司
系统打造组织能力，支撑业务快速扩张
翰威特咨询公司 2010年02月
目录
• 翰威特与智尊测评公司的相关经验简介
• 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 • 项目整体工作步骤、交付成果
• 项目团队、项目周期及项目报价
2
[Title MM/DD/YYYY]
翰威特—乐业全球、乐业中国
北京
翰威特
上海
翰威特全球的客户都相信：人，是 最宝贵的财产 — 他们依靠翰威特 实现人力资本投资回报率最大化。
翰威特是全球领先的综合性人力资源管理咨询与人力资源 服务外包公司，在全球各个行业和各个地区，帮助企业解 决各类人力资源问题、应对挑战、实现人力资本投资回报 率最大化。
翰威特（纽约证交所代码NYSE：HEW）在全球2008年 的营业收入为32亿美元，2007年的营业收入为29亿美元， 2006年的营业收入为28亿美元
f
商业敏感与谈判
执行 员工结构与质量
f
员工流动率 培训 新产品份额
市场信息分析能力
营销策划实施能力
竞争者的的价格
价格 投资回报 管理费用 成本 批发价格 零售价格
运营与渠道拓展能 力
f
财务费用
投资
产品成本
团队整体持续性学 习能力 14
[Title MM/DD/YYYY]
翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配 套转型，否则，战略离开能力转型就是口号
确定拓展市场的优先度和目标
战略目标
大
市 场 规 模
进攻和征服 例如：广东
放眼未来的定位 例如：广西
市 场 运 作 方 式
产品
市场 营销
择机进入 例如：湘潭
有选择的发展市场 例如：？
主要选择卫视或 有选择地利用便 宜的地方媒体（ 如：公交车广告 ）来教育消费者 加强经销商管理 体系 有选择地建立地 方销售力量 采用有竞争力的 餐饮渠道促销， 确保销售量底线
商超渠道/食杂店 特征
• 低毛利率，高销量 • 渗透率已经很高 • 前消费者已有目标 • 经过仔细比较 • 易受促销活动的影响 • 促销和折扣 • 广告促销活动 • 品牌形象
餐饮渠道
• 高毛利，销量较稳定 • 发展潜力看好 • 对价格敏感 • 通常会听从服务员的建 议 • 对服务员的激励机制 • 要不断维护客情关系 • 降低坏帐风险
一民族品牌
中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一 中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商 国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构 第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构
7
[Title MM/DD/YYYY]
拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库
智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供 了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最完备的人 才测评常模数据库 产品系列：浪淘沙、千里马、指南针 ePowerHR国内首个一站式选聘 测评一站式平台
2006年，荣膺“中 国企业中高层管理 人才测评第一品牌” 荣誉
8
[Title MM/DD/YYYY]
拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验
智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东Baidu Nhomakorabea国资委华为技术、美的集团、格兰仕集
团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、 、佛山国资委、白云机场等在内的众多 著名企业提供过专业的人才测评咨询服务
协助开拓新 的消费市场 或生产场所 提供全球劳 动力和人力 环境的评估 制定合理的 组织架构与 公司治理模 式 制定全球人 力资源执行 方案
评估和量化 成本与风险
从财务角度 管理员工储 蓄计划和养 老金方案 主动规划,应 对业务和经 济周期
4
[Title MM/DD/YYYY]
能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开 最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究， 同时也拥有了全球最大的领导力数据库
示例：某国内知名品牌在大连、成都的渠道拓展方式
战略 经销商 管理 •侧重于餐饮渠道 -商超渠道的零售价较高以保护在餐饮渠道的价格 •充分利用经销商在餐饮渠道中的实力与经验 -每个城市只选择一个当地最好的经销商 -例如，选用大连最大的啤酒经销商，在与餐饮打交道时有更大的讨 价还价能力 •向服务员提供更高的集盖返利 •提供免费促销赠品以进入餐饮渠道，提高渗透率 •适于餐饮渠道的，包装高级的产品，容量适当（500毫升）
领导带宽 翰威特领导力发展框架领导能力 高管团队，测评，辅导 策略，测评，发展
全体管理者
最高潜质人员
高潜质人员 后备潜质人员
工具：Facet 5TM 测试
LSI领导风格评价工具 翰威特领导力发展模型 FACET5性格测试工具 翰威特出版的关于领导力的书籍 。。。。。。
领导能力 - 差距分析
5
[Title MM/DD/YYYY]
3
[Title MM/DD/YYYY]
我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发 挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营
有效地管 理人才和 绩效
留用关键人 才 更好地发展、 激励和表彰 业绩 选拔、发展 未来领导人 提高薪酬体 系的有效性 改善内部沟 通 转变企业文 化并实施管 理变革 与您所处行 业的企业进 行对标
1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标
战略重要性 大而强 很高 放眼未来的定 位 推出与多重定 位一致的更复 杂的产品线 丰富品牌形象 把媒体宣传费 用控制在维护 品牌的水平 大而弱 很高 进攻和征服 选择竞争性产品 打破市场格局 • 性价比 确保地方媒体宣 传的覆盖情况和 足够的媒体份额 高 选择性扩张 大众产品 小而强 小而弱 中等 择机进入 大众产品
1.渠道区域扩张
顾客偏好
可获得性
2.产品品牌扩张
购买
• 促销政策是否有效提升了销售情 况
3.产品创新
新鲜度
• 生产日期
12
[Title MM/DD/YYYY]
以“渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市 场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与 能力配置如何跟进？
翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验
客户名称 青岛啤酒股份有限公司 帝亚吉欧洋酒贸易（上海） 益海嘉里粮油（深圳）有限公司 箭牌糖果（中国）有限公司 陕西海升果业发展股份有限公司 广州焙乐道食品有限公司 客户名称 华润雪花啤酒有限公司 湖南华狮啤酒有限公司 美国玉米制品（上海） 玛氏食品有限公司 欧莱雅中国 安利 （中国）日用品有限公司 广州宝洁有限公司 联合利华（中国）有限公司 广州高露洁棕榄有限公司 吉百利史威士股份有限公司 海升集团 卡夫食品（中国）公司 李锦记集团 维他奶国际集团有限公司
我们仔细倾听，积极应对挑战，紧密协作，将项目经验和 专业知识相结合，以满足客户预期。我们为能与客户建立 长期稳固和良好的合作关系而感到骄傲。
我们的客户可依靠翰威特的全球网络、创新并以数据为基 础的解决方案、有效的管理工具以及实施的秘诀，应对人 力资本的困难和挑战，使他们对员工有能力实现企业的战 略满怀信心。 翰威特与全球知名的企业进行着友好的合作逾70年，90% 的大客户与我们有5年以上的合作关系。目前，翰威特在 全球33个国家与地区拥有23,000名员工。我们帮助客户 以战略为导向，策划及实施人力资源解决方案，协助企业 实现经营目标。
2007年 获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉
9
[Title MM/DD/YYYY]
我们的承诺
结果 – 良好的经营结果 与客户紧密合作 清晰，有事实依据的观点 直接对话 – 鲜明地表达观点 友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队 与客户需求相匹配的最佳解决方案
您将无法认同我们，如果„ 整天担心出状况 只希望顾问提供数据 只希望获得市场上最便宜的方案 只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作 不敢面对棘手的问题
您将认同我们，如果„ 专注于工作的开展 希望顾问能成为合作伙伴 希望顾问能时常挑战你的想法
希望做到最好，而不仅仅是最佳操作
希望能在人员管理上开辟新天地
10
[Title MM/DD/YYYY]
目录
• 翰威特与至尊测评公司的相关经验简介
• 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 • 项目整体工作步骤与交付成果
成都 广州 深圳 香港
– 乐业中国
1994年在华设立第一家人力资源咨询外资公司
我们与2,800多家在华企业和机构进行合作，其中包 括半数以上的“全球500强”企业。 凭借丰富的行业经验，我们的咨询顾问帮助客户发掘 员工潜力，实现业绩增长。 拥有中国最大的薪酬福利数据库，覆盖21个城市和 25个行业 通过“中国最佳雇主研究” 拥有市场领先的员工敬 业度数据库，深度分析报告及帮助企业进行对标 “最具领导力公司研究” 对标及深度分析报告 赢得超过11个由《中国人才》杂志颁发的人力资源 咨询和服务外包的奖项 在中国有六个分支机构，拥有超过300名员工 从2002年起，为中国80多个城市的100多家客户企业 提供薪资发放、补充福利和多重流程的人力资源服务 外包
燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：
• 项目团队、项目周期及项目报价
11
[Title MM/DD/YYYY]
根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、 产品品牌扩张和产品创新
客户购买产品的动因
认知度
• 在重点拓展的市场是否是高品牌 知晓率 • 口味是否被客户群体接受？ • 包装是否方便？是否有吸引力？ • 渠道的渗透率如何？ • 供应链的效率？
主要选择卫视
销售
小 低
燕京漓泉的份额
促销
为新产品发展 新的渠道 提高销售运营 效率
控制在保守水 平 只用于对竞争 的战术性防御
提高各渠道的市 场渗透率 在K/A+A/B商店 加强陈列质量 激进的促销投入 以鼓励尝试与从 竞争对手抢夺市 场份额
视机会而定签 经销商合同
高
不安排特别的 促销活动
1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道
历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企业的超过60万精英人才提
供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中国人才测评服务客 户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、 上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第
文化变革 地域扩张 快速成长
翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导
力措施研究，开发了一套完备的领导力建
翰威特领导力策略矩阵TM
模、测评和发展工具，同时也拥有了全球 最大的领导力数据库： 翰威特领导力策略矩阵 领导力差距分析模型
翰威特领导力发展三大构面的应用
首要关注 次要关注 解决方案 涉及层次
STYLE 领导风格 BANDWIDTH BANDWIDTH 领导带宽 KNOW HOW KNOW HOW 领导能力 STYLE 领导风格 继任计划，测评，发展，辅导
顾客行为
销售动因
促销
产品
13
[Title MM/DD/YYYY]
很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段 的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是 能力厚度与组织厚度不匹配
渠道覆盖面
快消饮品企业产品销售业务价值树分析
分销
f
动态战略管理能力
经销商管理
频率 促销 销售额 增长回报 收入 销售队伍 X 利润 价值 产品组合 f f
优化 成本
控制 风险
增长业务
全球化
提高人力资 源管理的效 率和效能 评估并选择 员工福利计 划 评估兼并收 购及业务拆 分过程中的 成本与风险 确保人员的 投资回报 薪资和福利 管理外包
预估人才需 缺 提高员工敬 业度
整合人力资 源策略聚焦 经营成果 发展领导力、 制定员工规 划战略支持 业务发展 优化人力资 源流程和方 案以满足业 务增长需求 提高销售团 队有效性 高管薪酬与 经营业绩挂 钩 有效实施兼 并与收购战 略
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箭牌糖果（中国）有限公司 美赞臣营养品 (中国) 有限公司
雀巢(中国)投资服务有限公司 百事可乐 广州王老吉药业 可口可乐 星巴克咖啡公司
智尊测评—专注于企业中高层管理人员
智尊测评简介
智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才 测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构
致：燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司
系统打造组织能力，支撑业务快速扩张
翰威特咨询公司 2010年02月
目录
• 翰威特与智尊测评公司的相关经验简介
• 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 • 项目整体工作步骤、交付成果
• 项目团队、项目周期及项目报价
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翰威特—乐业全球、乐业中国
北京
翰威特
上海
翰威特全球的客户都相信：人，是 最宝贵的财产 — 他们依靠翰威特 实现人力资本投资回报率最大化。
翰威特是全球领先的综合性人力资源管理咨询与人力资源 服务外包公司，在全球各个行业和各个地区，帮助企业解 决各类人力资源问题、应对挑战、实现人力资本投资回报 率最大化。
翰威特（纽约证交所代码NYSE：HEW）在全球2008年 的营业收入为32亿美元，2007年的营业收入为29亿美元， 2006年的营业收入为28亿美元
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商业敏感与谈判
执行 员工结构与质量
f
员工流动率 培训 新产品份额
市场信息分析能力
营销策划实施能力
竞争者的的价格
价格 投资回报 管理费用 成本 批发价格 零售价格
运营与渠道拓展能 力
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财务费用
投资
产品成本
团队整体持续性学 习能力 14
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翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配 套转型，否则，战略离开能力转型就是口号
确定拓展市场的优先度和目标
战略目标
大
市 场 规 模
进攻和征服 例如：广东
放眼未来的定位 例如：广西
市 场 运 作 方 式
产品
市场 营销
择机进入 例如：湘潭
有选择的发展市场 例如：？
主要选择卫视或 有选择地利用便 宜的地方媒体（ 如：公交车广告 ）来教育消费者 加强经销商管理 体系 有选择地建立地 方销售力量 采用有竞争力的 餐饮渠道促销， 确保销售量底线
商超渠道/食杂店 特征
• 低毛利率，高销量 • 渗透率已经很高 • 前消费者已有目标 • 经过仔细比较 • 易受促销活动的影响 • 促销和折扣 • 广告促销活动 • 品牌形象
餐饮渠道
• 高毛利，销量较稳定 • 发展潜力看好 • 对价格敏感 • 通常会听从服务员的建 议 • 对服务员的激励机制 • 要不断维护客情关系 • 降低坏帐风险
一民族品牌
中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一 中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商 国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构 第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构
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拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库
智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供 了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最完备的人 才测评常模数据库 产品系列：浪淘沙、千里马、指南针 ePowerHR国内首个一站式选聘 测评一站式平台
2006年，荣膺“中 国企业中高层管理 人才测评第一品牌” 荣誉
8
[Title MM/DD/YYYY]
拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验
智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东Baidu Nhomakorabea国资委华为技术、美的集团、格兰仕集
团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、 、佛山国资委、白云机场等在内的众多 著名企业提供过专业的人才测评咨询服务
协助开拓新 的消费市场 或生产场所 提供全球劳 动力和人力 环境的评估 制定合理的 组织架构与 公司治理模 式 制定全球人 力资源执行 方案
评估和量化 成本与风险
从财务角度 管理员工储 蓄计划和养 老金方案 主动规划,应 对业务和经 济周期
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能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开 最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究， 同时也拥有了全球最大的领导力数据库
示例：某国内知名品牌在大连、成都的渠道拓展方式
战略 经销商 管理 •侧重于餐饮渠道 -商超渠道的零售价较高以保护在餐饮渠道的价格 •充分利用经销商在餐饮渠道中的实力与经验 -每个城市只选择一个当地最好的经销商 -例如，选用大连最大的啤酒经销商，在与餐饮打交道时有更大的讨 价还价能力 •向服务员提供更高的集盖返利 •提供免费促销赠品以进入餐饮渠道，提高渗透率 •适于餐饮渠道的，包装高级的产品，容量适当（500毫升）
领导带宽 翰威特领导力发展框架领导能力 高管团队，测评，辅导 策略，测评，发展
全体管理者
最高潜质人员
高潜质人员 后备潜质人员
工具：Facet 5TM 测试
LSI领导风格评价工具 翰威特领导力发展模型 FACET5性格测试工具 翰威特出版的关于领导力的书籍 。。。。。。
领导能力 - 差距分析
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我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发 挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营
有效地管 理人才和 绩效
留用关键人 才 更好地发展、 激励和表彰 业绩 选拔、发展 未来领导人 提高薪酬体 系的有效性 改善内部沟 通 转变企业文 化并实施管 理变革 与您所处行 业的企业进 行对标
1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标
战略重要性 大而强 很高 放眼未来的定 位 推出与多重定 位一致的更复 杂的产品线 丰富品牌形象 把媒体宣传费 用控制在维护 品牌的水平 大而弱 很高 进攻和征服 选择竞争性产品 打破市场格局 • 性价比 确保地方媒体宣 传的覆盖情况和 足够的媒体份额 高 选择性扩张 大众产品 小而强 小而弱 中等 择机进入 大众产品
1.渠道区域扩张
顾客偏好
可获得性
2.产品品牌扩张
购买
• 促销政策是否有效提升了销售情 况
3.产品创新
新鲜度
• 生产日期
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以“渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市 场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与 能力配置如何跟进？
翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验
客户名称 青岛啤酒股份有限公司 帝亚吉欧洋酒贸易（上海） 益海嘉里粮油（深圳）有限公司 箭牌糖果（中国）有限公司 陕西海升果业发展股份有限公司 广州焙乐道食品有限公司 客户名称 华润雪花啤酒有限公司 湖南华狮啤酒有限公司 美国玉米制品（上海） 玛氏食品有限公司 欧莱雅中国 安利 （中国）日用品有限公司 广州宝洁有限公司 联合利华（中国）有限公司 广州高露洁棕榄有限公司 吉百利史威士股份有限公司 海升集团 卡夫食品（中国）公司 李锦记集团 维他奶国际集团有限公司
我们仔细倾听，积极应对挑战，紧密协作，将项目经验和 专业知识相结合，以满足客户预期。我们为能与客户建立 长期稳固和良好的合作关系而感到骄傲。
我们的客户可依靠翰威特的全球网络、创新并以数据为基 础的解决方案、有效的管理工具以及实施的秘诀，应对人 力资本的困难和挑战，使他们对员工有能力实现企业的战 略满怀信心。 翰威特与全球知名的企业进行着友好的合作逾70年，90% 的大客户与我们有5年以上的合作关系。目前，翰威特在 全球33个国家与地区拥有23,000名员工。我们帮助客户 以战略为导向，策划及实施人力资源解决方案，协助企业 实现经营目标。
2007年 获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉
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我们的承诺
结果 – 良好的经营结果 与客户紧密合作 清晰，有事实依据的观点 直接对话 – 鲜明地表达观点 友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队 与客户需求相匹配的最佳解决方案
您将无法认同我们，如果„ 整天担心出状况 只希望顾问提供数据 只希望获得市场上最便宜的方案 只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作 不敢面对棘手的问题
您将认同我们，如果„ 专注于工作的开展 希望顾问能成为合作伙伴 希望顾问能时常挑战你的想法
希望做到最好，而不仅仅是最佳操作
希望能在人员管理上开辟新天地
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• 翰威特与至尊测评公司的相关经验简介
• 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 • 项目整体工作步骤与交付成果
成都 广州 深圳 香港
– 乐业中国
1994年在华设立第一家人力资源咨询外资公司
我们与2,800多家在华企业和机构进行合作，其中包 括半数以上的“全球500强”企业。 凭借丰富的行业经验，我们的咨询顾问帮助客户发掘 员工潜力，实现业绩增长。 拥有中国最大的薪酬福利数据库，覆盖21个城市和 25个行业 通过“中国最佳雇主研究” 拥有市场领先的员工敬 业度数据库，深度分析报告及帮助企业进行对标 “最具领导力公司研究” 对标及深度分析报告 赢得超过11个由《中国人才》杂志颁发的人力资源 咨询和服务外包的奖项 在中国有六个分支机构，拥有超过300名员工 从2002年起，为中国80多个城市的100多家客户企业 提供薪资发放、补充福利和多重流程的人力资源服务 外包
燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：
• 项目团队、项目周期及项目报价
11
[Title MM/DD/YYYY]
根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、 产品品牌扩张和产品创新
客户购买产品的动因
认知度
• 在重点拓展的市场是否是高品牌 知晓率 • 口味是否被客户群体接受？ • 包装是否方便？是否有吸引力？ • 渠道的渗透率如何？ • 供应链的效率？
主要选择卫视
销售
小 低
燕京漓泉的份额
促销
为新产品发展 新的渠道 提高销售运营 效率
控制在保守水 平 只用于对竞争 的战术性防御
提高各渠道的市 场渗透率 在K/A+A/B商店 加强陈列质量 激进的促销投入 以鼓励尝试与从 竞争对手抢夺市 场份额
视机会而定签 经销商合同
高
不安排特别的 促销活动
1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道
历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企业的超过60万精英人才提
供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中国人才测评服务客 户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、 上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第
文化变革 地域扩张 快速成长
翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导
力措施研究，开发了一套完备的领导力建
翰威特领导力策略矩阵TM
模、测评和发展工具，同时也拥有了全球 最大的领导力数据库： 翰威特领导力策略矩阵 领导力差距分析模型
翰威特领导力发展三大构面的应用
首要关注 次要关注 解决方案 涉及层次
STYLE 领导风格 BANDWIDTH BANDWIDTH 领导带宽 KNOW HOW KNOW HOW 领导能力 STYLE 领导风格 继任计划，测评，发展，辅导
顾客行为
销售动因
促销
产品
13
[Title MM/DD/YYYY]
很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段 的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是 能力厚度与组织厚度不匹配
渠道覆盖面
快消饮品企业产品销售业务价值树分析
分销
f
动态战略管理能力
经销商管理
频率 促销 销售额 增长回报 收入 销售队伍 X 利润 价值 产品组合 f f
优化 成本
控制 风险
增长业务
全球化
提高人力资 源管理的效 率和效能 评估并选择 员工福利计 划 评估兼并收 购及业务拆 分过程中的 成本与风险 确保人员的 投资回报 薪资和福利 管理外包
预估人才需 缺 提高员工敬 业度
整合人力资 源策略聚焦 经营成果 发展领导力、 制定员工规 划战略支持 业务发展 优化人力资 源流程和方 案以满足业 务增长需求 提高销售团 队有效性 高管薪酬与 经营业绩挂 钩 有效实施兼 并与收购战 略