2007年11月营销经理助理资格证书考试题

2007年11月营销经理助理资格证书考试题
(课程代码：9995)
本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。

第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)
注意事项：
1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。

不能答在试卷上。

3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。

这种营销任务相对应的消费需求状况是
A)潜在需求B)下降需求
C)充分需求D)超饱和需求
2．营销的本质就是开发令人满意的
A)产品B)交换
C)需求D)需要
3．关系营销的目的是为企业带来长期的
A)市场增长B)业务扩大
C)财务绩效D)企业发展
4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与
A)顾客依赖B)顾客赞赏
C)顾客忠诚D)顾客满意
5．后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为
A)防御战略B)侧击战略
C)回避战略D)变革战略
6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于
A)明星类业务B)金牛类业务
C)问题类业务D)狗类业务
7．消费者支出模式主要决定于消费者的
A)收入水平B)消费比例
C)购买力水平D)消费结构
8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为
A)7W研究法B)7O研究法
C)7T研究法D)7S研究法
9．根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和
A)同一性B)周期性
C)交叉性D)重复性
10．一般来说，随着采购风险的增加，采购中心的规模将
A)保持不变B)有规律变化
C)逐渐变小D)逐渐变大
11．对于商家来说，进行市场细分可以使营销人员更加关注客户的
A)独特需求B)潜在需求
C)充分需求D)不规则需求
12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而主要是提高自身的
A)能力B)素质
C)修养D)水平
13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的
A)款式与花色B)外形和包装
C)性能和用途D)质地和结构
14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用
A)非价格竞争策略B)价格竞争策略
C)多样化策略D)差异化策略
15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和
A)分销商B)生产企业
C)供应商D)储运企业
16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和
A)行政责任B)统筹责任
C)协调责任D)自定责任
17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是
A)可行的B)不妥的
C)合法的D)违法的
18．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占
A) 5% B) 7%
C) 10% D) 15%
19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和
A)委婉B)迂回
C)问候D)激励
20．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助
A)社会网络B)相关群体
C)社会公众D)外部渠道
21．顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。

外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到
A)顾客需求B)顾客目标
C)顾客感受D)顾客行为
22．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为
A)一技之长者B)默默无闻者
C)运筹帷幄者D)孤家寡人者
23．销售谈判其实是一个大循环，涉及到4个阶段：关系、探究、提案与
A)实施B)完善
C)准备D)协案
24．销售人员可以从跟踪老顾客的过程中发现其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是A)邮件跟踪B)电话跟踪
C)人员跟踪D)情感跟踪
25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是
A)质量异议B)品牌异议
C)工艺异议D)价格异议
二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

26．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在
A)根本目的不同B)主要对象不同
C)主体不同D)客体不同
E)活动方式不同
27．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括
A)单一性B)多样性
C)分散性D)影响因素众多
E)团体采购将成为其发展趋势
28．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括
A)产品工作质量B)维修服务
C)产品特色D)产品设计
E)竞争优势
29．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是
A)事必躬亲B)文件繁杂
C)优先排序D)缺乏自律
E)效率分配
30．对顾客购买行为有影响的外部影响力有
A)参照群体B)工作年限
C)工作经验D)职位
E)教育
第Ⅱ卷(共65分)
注意事项：
1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。

2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题（每小题5分，共计25分）
31. 简述人们越来越重视服务营销的原因。

32. 顾客忠诚对企业有哪些好处？
33. 何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？
34. 简述无差异营销策略的含义及其优缺点。

35. 简述美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容。

四、论述题（每小题10分，共计20分）
36. 试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。

37. 销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？
五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）
安全雨披的由来
2003年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。

安全雨披的问世，缘于2002年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成…温柔杀手‟”的报道。

报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。

这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。

当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。

同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。

2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。

上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。

媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。

然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。

即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。

最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。

问题：
38. 市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（5分）
39. 圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（5分）
40. 为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（6分）
41、试分析圣瑞斯公司的营销观念。

（4分）。